策劃組序號(hào)：37

策劃組：我想低調(diào)

策劃隊(duì)員：張?jiān)卵S盈浪班作運(yùn)

我們的營(yíng)銷理念：

多年來(lái)，娃哈哈集團(tuán)一直引領(lǐng)著中國(guó)餐飲業(yè)的生產(chǎn)和銷售。但是場(chǎng)正在迅速變化。如何確保消費(fèi)者乃至國(guó)家利益不受損，企業(yè)利潤(rùn)將長(zhǎng)期暴漲？這不僅僅是娃哈哈，任何一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃都在思考每一刻。

我們的營(yíng)銷理念是“登記式銷售”。一：即直接在總部或**商處（**商待定）提貨的企業(yè)、商家等各類單位或個(gè)人進(jìn)行實(shí)名制登記，當(dāng)次提貨無(wú)論量的大小都予以登記至其名下，可進(jìn)行當(dāng)次購(gòu)買優(yōu)惠按照購(gòu)買總量（如在9.

0折范圍內(nèi)盈利）進(jìn)行優(yōu)惠{購(gòu)買量為0-99元按全價(jià)、100-199元打9.9折、h200-399元打9.8折，400-599元打9.

7折、600-799元打9.6折、800-999元打9.5折、1000-1199元打9.

4折、1200-1399元打9.3折、1400-1599元打9.2折、1600-1799元打9.

1折1800-1999元至9.0折，達(dá)到1800元購(gòu)買后，后續(xù)購(gòu)買折算為9.3。

策劃及創(chuàng)活動(dòng)意思路：

商家們搞**等活動(dòng)時(shí)的讓利優(yōu)惠活動(dòng)多數(shù)是以當(dāng)次購(gòu)買量來(lái)計(jì)算，這樣或許也能吸引顧客，但這類的消費(fèi)者帶有太多的不確定性，更有甚者以為該類商品質(zhì)量或者是該商品存在其他不好的問(wèn)題，這樣達(dá)不到搞**讓利的真正目的——宣傳商品、提高商品的知名度，反而會(huì)收到相反的效果。

所以我們利用了消費(fèi)者得利“便出手”的這種心態(tài)，采取了讓消費(fèi)者“越買越得利”的營(yíng)銷策略。這樣即可保證穩(wěn)定的客源而銷售量還會(huì)大增的趨勢(shì)，因?yàn)樵谫?gòu)買到一定的優(yōu)惠量之后，購(gòu)買者會(huì)悄無(wú)聲息的幫我們的娃哈哈aｄ鈣奶做了大量的宣傳，這時(shí)他們會(huì)以他們的名義去代買更大的量。（這套營(yíng)銷策略可以通過(guò)贊助某些用人量大而福利又相對(duì)較好的工廠、企業(yè)的一些固定活動(dòng)進(jìn)而達(dá)到宣傳這套營(yíng)銷策略的目的，則日后市場(chǎng)會(huì)更大，因?yàn)閱T工們會(huì)通過(guò)統(tǒng)一**而自己或幫身邊的人而買更多的娃哈哈ａd鈣奶。

）久而久之，有一大批購(gòu)買者已是9.3折群體了，相對(duì)于剛剛購(gòu)買的第一次購(gòu)買者，表面上看是虧了0.7折。

但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是大賺了，因?yàn)?.3折群體會(huì)給我們宣傳大量的廣告,當(dāng)然其中也不乏拉進(jìn)了很多客戶，折合成業(yè)務(wù)提成量9.3折群體還虧了呢.

活動(dòng)主題：

“總有一種味道讓你找回曾經(jīng)的自己”

活動(dòng)目的：

此活動(dòng)目的是為了讓更多的消費(fèi)者了解娃哈哈的產(chǎn)品，從而提升了大眾對(duì)娃哈哈品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，使產(chǎn)品的銷量穩(wěn)中有進(jìn)、從而為公司謀得更大的利益。

活動(dòng)時(shí)間和具體活動(dòng)形式：（20天開(kāi)始時(shí)間越長(zhǎng)+無(wú)限時(shí)間，效果越明顯）

活動(dòng)初期，總部派出最大量人員對(duì)原有固定購(gòu)買者進(jìn)行購(gòu)買培訓(xùn)并注冊(cè)實(shí)名制賬號(hào)，時(shí)派出最大量業(yè)務(wù)員對(duì)各大企業(yè)、集團(tuán)、工廠及各類潛在購(gòu)買者進(jìn)行簽約（該階段時(shí)間期限20天、只有一次）， 活動(dòng)中進(jìn)行時(shí)，業(yè)務(wù)員需要對(duì)已有固定購(gòu)買者進(jìn)行購(gòu)買量跟進(jìn)，是否在”已有購(gòu)買者”周邊存在新客源（該列段時(shí)間為無(wú)限期）。

活動(dòng)地點(diǎn)：

以全球各大企業(yè)集團(tuán)、工廠總部、小區(qū)為主、以全球各大超市、各大市中心、各大高校為輔。可以聯(lián)系負(fù)責(zé)人，進(jìn)行大批量送貨上門（對(duì)小區(qū)的居民大于一定量的銷售可接受同城市區(qū)范圍網(wǎng)購(gòu)、并保證在24小時(shí)內(nèi)貨到服務(wù)。）

活動(dòng)宣傳方式及組織操作方法：

號(hào)的宣傳媒介，以網(wǎng)絡(luò)為主（即通過(guò)游戲等其他瀏覽量大的**投廣告，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代社會(huì)的趨勢(shì)而且價(jià)錢相對(duì)便宜）

2通過(guò)電影制作微電影宣傳（以廣告鈣奶為線索，老人找到初戀的愛(ài)情主題片）

之間舉辦一些具有競(jìng)爭(zhēng)性而又能拉動(dòng)較大人參與的活動(dòng)。（如氣排球、因?yàn)槟信赏妫?/p>

4、（若能到?jīng)Q賽則該條活動(dòng)將作為主打銷售策略，當(dāng)然量也相對(duì)減少）舉辦一場(chǎng)一年一次的單身男女的ａd鈣奶購(gòu)買盛會(huì)，全國(guó)乃至全球各大城市同時(shí)舉行。提前利用網(wǎng)絡(luò)等**造好勢(shì)，（每個(gè)城市提供2000瓶aｄ鈣奶并在瓶底編號(hào)為１、２、－１０００號(hào)，兩份一樣，活動(dòng)時(shí)賣給男士的１０００瓶隨機(jī)的擺在一邊，女的同。在購(gòu)買前，客戶應(yīng)填寫(xiě)自己的信息手機(jī)號(hào)和**號(hào)碼，否則不會(huì)購(gòu)買。

具體規(guī)則是；男士是第幾位當(dāng)天的購(gòu)買者則對(duì)應(yīng)女士當(dāng)天第幾位購(gòu)買者，若該位數(shù)購(gòu)買男士與該位數(shù)購(gòu)買女士所買到的編號(hào)同為單數(shù)或同為雙數(shù)，則我們可以分別給予對(duì)方的手機(jī)和ｑｑ號(hào)，若編號(hào)相同；然后我們可以安排男男**之間的約會(huì)。如果以上兩種情況均未發(fā)生，則只能給出**。）并登記購(gòu)買。

5、在我們的官網(wǎng)上制作一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)頁(yè)介紹操作流程并印發(fā)“登記式銷售”的宣傳單，由業(yè)務(wù)員在介紹給客戶時(shí)的流程指導(dǎo)。

費(fèi)用預(yù)算：

網(wǎng)上廣告費(fèi)（10秒一天間隔**24次，每天100元0元）。電影費(fèi)（拍攝費(fèi)用2萬(wàn)、**費(fèi)1萬(wàn)、宣傳費(fèi)1費(fèi)）+印單費(fèi)（一個(gè)地區(qū)有100個(gè)客戶乘 10張宣傳單乘0.4元一張=400元）

效果預(yù)估;

1、此類營(yíng)銷方式將會(huì)是現(xiàn)有銷售方式的突破，更能吸引消費(fèi)者且能牢牢抓住購(gòu)買者的心，且還會(huì)帶來(lái)更大的銷量，時(shí)間越久銷量越大，有望成為業(yè)內(nèi)的壟斷行業(yè)。

一、現(xiàn)場(chǎng)銷售及活動(dòng)前準(zhǔn)備

1、在我們娃哈哈官網(wǎng)上制作一個(gè)該類營(yíng)銷套路的小網(wǎng)頁(yè)介紹及如何操作實(shí)名制登記，并制作成一張宣傳單。

2、準(zhǔn)備好娃哈哈系列產(chǎn)品在銷售活動(dòng)當(dāng)天。宣傳畫(huà)(猜你不懂娃哈哈有幾種產(chǎn)品？不信你試試）、桌椅、傘棚、工作服、擴(kuò)音器(如果有音響等設(shè)備更好）（以上面的活動(dòng)形式作為銷售方式）

★ 娃哈哈辭職報(bào)告 ★

《娃哈哈》這首歌曲是根據(jù)維族聲變調(diào)的旋律填詞而成的。表現(xiàn)了維族兒童歡快喜悅心情。歌曲旋律歡快、跳躍、流暢、節(jié)奏感較強(qiáng)，具有舞蹈性和濃烈的維族民間音樂(lè)風(fēng)格。

為了切實(shí)體現(xiàn)審美教育，我將本課的目標(biāo)設(shè)定為：

1．通過(guò)《娃哈哈》的演唱，感受新疆維族兒歌的風(fēng)格特點(diǎn)，體驗(yàn)維族民間音樂(lè)的美感和維族兒童的生活情趣。

2．通過(guò)組織學(xué)生學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單維族集體舞，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生參與藝術(shù)實(shí)踐的積極性。培養(yǎng)其審美和創(chuàng)造美的能力促進(jìn)其良好合作意識(shí)和在群體中協(xié)調(diào)能力的形成。根據(jù)作品的特點(diǎn)和低年級(jí)學(xué)生的年齡特征，我著力抓住“感受與體驗(yàn)”這兩個(gè)實(shí)施審美教育的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，組織開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)。課開(kāi)始時(shí)，我直接播放歌曲音樂(lè)，然后用多媒體展示新疆風(fēng)情圖片，設(shè)問(wèn)：你知道這是什么歌嗎？這首歌曲來(lái)自什么地方？設(shè)問(wèn)抓住孩子們的好奇心。以組織律動(dòng)的方式拉開(kāi)序幕，將組織教學(xué)、音樂(lè)韻律感的培養(yǎng)有機(jī)滲透其中，使課前的三分鐘形成了全體參與動(dòng)起來(lái)的局面。為深入理解《娃哈哈》這首作品的內(nèi)涵作了鋪墊。

實(shí)踐反思：

1、對(duì)于提問(wèn)，要事先精心的設(shè)計(jì)、有的問(wèn)題，應(yīng)讓學(xué)生通過(guò)音樂(lè)活動(dòng)得到真切感受后再作回答，這樣才會(huì)真正引起學(xué)生對(duì)音樂(lè)的體驗(yàn)，把自己的感受說(shuō)出來(lái)，而不至于迎合教師的感受。此外，還應(yīng)通過(guò)教師提問(wèn)，鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)提問(wèn)。

2、在學(xué)生學(xué)跳新疆舞這一環(huán)節(jié)時(shí)，要更大膽、放心地讓他們自己實(shí)踐，相信他們的能力，比如：先讓他們說(shuō)說(shuō)自己看到的新疆舞或跳跳會(huì)的新疆舞，然后再來(lái)學(xué)習(xí)幾個(gè)舞蹈動(dòng)作，自己編排一個(gè)新疆舞。這樣既可以了解他們真實(shí)的學(xué)習(xí)狀況，也更符合低年級(jí)兒童的音樂(lè)學(xué)習(xí)心理，隨著音樂(lè)跳一跳，把歡快活潑的情緒表現(xiàn)出來(lái)，把學(xué)生的內(nèi)心體驗(yàn)引向深入。

3、我在歌曲的藝術(shù)處理方面有所忽略了，學(xué)生是能用準(zhǔn)確的節(jié)奏、活潑愉快的心情演唱，但缺少了一點(diǎn)點(diǎn)感情。

課雖已結(jié)束，但我還需要在今后的教學(xué)實(shí)踐中不斷反思，不斷總結(jié)。在理論上有一個(gè)更高的飛躍，來(lái)指導(dǎo)我的教學(xué)。

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活動(dòng)一：唱歌活動(dòng)

活動(dòng)目標(biāo)：

1、能歡快地歌唱這首新疆民歌；

2、學(xué)習(xí)F調(diào)2／4拍曲子，能唱十六分音符；

3、培養(yǎng)幼兒樂(lè)觀愉悅的情緒。

活動(dòng)準(zhǔn)備：風(fēng)琴。

活動(dòng)過(guò)程：

（一）導(dǎo)入部分：

孩子們，你們?nèi)ミ^(guò)新疆嗎？可能有的爸爸媽媽就在那里打工，那里有許多許多的棉花和牛羊，是一個(gè)美麗的地方，那里的孩子們也很快樂(lè)、活潑、友好，他們還能歌善舞。今天老師就教你們一首新疆兒歌《娃哈哈》，一首比較快速活潑的歌曲。

（二）主體部分：

1、教師范唱歌曲兩遍，幼兒聽(tīng)音樂(lè)，閉眼用心情去感受其中的歡快情緒。

2、熟記歌詞：教師教幼兒念歌詞三遍，達(dá)到比較熟悉歌詞。

3、音樂(lè)教唱：

①、清唱教唱歌曲兩遍；②、教師用風(fēng)琴教唱兩遍；③、幼兒合風(fēng)琴歌唱兩遍。

（三）結(jié)束部分：全體幼兒手拉手兒，在音樂(lè)伴奏下歌唱著離開(kāi)教室，入廁。

活動(dòng)延伸：

回家后鍛煉扭脖子，為下一個(gè)活動(dòng)做準(zhǔn)備。

活動(dòng)二：舞蹈活動(dòng)

活動(dòng)目標(biāo)：

1、學(xué)習(xí)新疆舞的基本動(dòng)作；

2、培養(yǎng)幼兒手腳協(xié)調(diào)能力；

3、培養(yǎng)幼兒對(duì)民族舞的認(rèn)識(shí)及熱愛(ài)之情。

活動(dòng)準(zhǔn)備：《娃哈哈》mp3.

活動(dòng)過(guò)程：

（一）播放音樂(lè)《娃哈哈》，幼兒列隊(duì)入操場(chǎng)。

（二）動(dòng)作分解教學(xué)：

①、挽花教學(xué)；②、托帽轉(zhuǎn)圈；③、扭脖子；④、移步擺手；⑤、提裙位手腳動(dòng)作。教學(xué)時(shí)注意正確手形的規(guī)范，糾正幼兒的錯(cuò)誤手形和動(dòng)作。

（三）清唱音樂(lè)，做舞蹈動(dòng)作，熟記歌詞與舞蹈動(dòng)作的配對(duì)。大概做三遍，教學(xué)時(shí)視情況而定。

（四）合mp3音樂(lè)舞蹈。

中間間奏可做移步擺手、托帽轉(zhuǎn)圈兩個(gè)動(dòng)作。

活動(dòng)延伸：

將學(xué)到的新疆舞回家跳給家長(zhǎng)觀賞。

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●活動(dòng)目標(biāo)：

1、理解歌詞內(nèi)容，感受音樂(lè)歡快、活潑的特點(diǎn)。

2、初步了解新疆舞的特點(diǎn)，隨音樂(lè)大膽的表演。

3、體驗(yàn)跳集體舞的樂(lè)趣。

●活動(dòng)準(zhǔn)備：

1、學(xué)習(xí)基本動(dòng)作“手挽花”“踏踮步”。

2、在生活環(huán)節(jié)中欣賞歌曲《哇哈哈》。

3、音樂(lè)磁帶、錄音機(jī)、維族歌舞視頻、掛圖。

師：哦，小朋友們?nèi)チ四敲炊嗟牡胤桨。墙裉炷兀蠋熞矌銈內(nèi)ヒ粋€(gè)美麗的地方，來(lái)，

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二、欣賞維族歌舞的錄像帶，激發(fā)幼兒學(xué)跳維族舞的興趣。

1、師：（出示圖片大草原）開(kāi)起我們的小火車，聽(tīng)著音樂(lè)出發(fā)（“火車快開(kāi)，火車快開(kāi)，開(kāi)過(guò)小山、渡過(guò)小溪，不知跑了幾百里”）嘀......看我們來(lái)到了哪里？“山......”老師帶你們來(lái)到了美麗的大草原，看大草原上有什么？（看圖片）“有羊、奶牛......”我們剛才看到大草原上有羊、奶牛、山、小朋友、草；草原上還有美麗的小朋友，小朋友和我們穿的衣服不一樣。那小朋友們一定想知道他們的舞蹈和我們一樣嗎？ 好，請(qǐng)小朋友欣賞一段舞蹈，請(qǐng)小朋友仔細(xì)看。觀察是哪個(gè)民族的舞蹈？（播放視頻）

2、那你們覺(jué)得新疆的小朋友在跳舞時(shí)怎樣跳的？你們知道這個(gè)民族的人最擅長(zhǎng)什么？在表演的時(shí)候通常都有哪些常用的動(dòng)作呢？

師小結(jié)：新疆維吾兒族是一個(gè)能歌善舞的民族，故新疆素有“歌舞之鄉(xiāng)”的美稱，新疆樂(lè)曲的旋律優(yōu)美動(dòng)聽(tīng)，節(jié)奏活潑鮮明，情緒熱烈歡快。他們的舞蹈非常優(yōu)美，動(dòng)作也很漂亮，新疆的舞蹈主要是身體各部位的動(dòng)作同眼神配合，傳情達(dá)意。從頭、肩、腰、手臂到腳趾都有動(dòng)作。昂首、挺胸、直腰是體態(tài)的基本特征，以及移頸、翻腕等裝飾性動(dòng)作的點(diǎn)綴，形成熱情、豪放、穩(wěn)重、細(xì)膩的新疆舞的風(fēng)格。

3、師：那你們最喜歡哪一個(gè)動(dòng)作？（讓幼兒分別上臺(tái)表演）教師隨幼兒的表演重點(diǎn)引導(dǎo)練習(xí)，手腕花、踏踮步等動(dòng)作，并讓表演的幼兒當(dāng)小舞蹈家教給其他小朋友，讓全班小朋友一起表演

4、在游戲中學(xué)習(xí)新疆舞的動(dòng)作。

師：你們都喜歡新疆舞吧!讓我們呀先來(lái)做個(gè)游戲好嗎？

師：游戲的名字叫《超級(jí)模仿秀》。游戲的規(guī)則是這樣的，我做什么動(dòng)作你就模仿。看誰(shuí)模仿地最像。

師：前幾天我們學(xué)習(xí)了一首歡快、有趣的新疆歌曲，叫什么名字啊？師：讓我們?cè)賮?lái)一起聽(tīng)一聽(tīng)！

教師隨著《娃哈哈》音樂(lè)做新疆舞動(dòng)作，并不斷變化。 幼兒學(xué)老師邊聽(tīng)音樂(lè)邊模仿動(dòng)作。 歡快地維吾爾族兒歌為小朋友創(chuàng)造了一個(gè)快樂(lè)的氣氛。模仿教

師的動(dòng)作吸引了他們的注意力，引起他們興趣。

5、坐地毯上休息記一記新疆常用的動(dòng)作，有什么最特別的地方？

三、引導(dǎo)幼兒將創(chuàng)編的'舞蹈動(dòng)作進(jìn)行表演。

1、幼兒創(chuàng)編動(dòng)，幼兒自由舞蹈《娃哈哈》。

師：今天我們自己編了這么多好看的新疆舞動(dòng)作，這首歌曲有兩段，每一段的歌詞都不一樣，我們小朋友就選出我們喜歡的動(dòng)作，表演歌曲《哇哈哈》吧！隨音樂(lè)老師和孩子們自由表演。小朋友們表演的真好！讓我們?cè)賮?lái)表演一遍吧！

師：你們表演的真棒！表演都很出色，我們來(lái)分組表演吧？

老師把小朋友分成三組，教師提出表演要求，表演要用剛才我們想出來(lái)的舞蹈動(dòng)作要注意音樂(lè)的節(jié)奏。（幼兒分組表演）

師：三組小朋友都表演的不錯(cuò)！老師在提一點(diǎn)小小的建議：在第二段音樂(lè)間奏的時(shí)候，擺一個(gè)造型。我來(lái)拍照，看看哪一組的小朋友表演的最好！能不能做到？（幼兒表演）

教師帶幼兒將聯(lián)系的動(dòng)作串起來(lái)，隨歌曲完整跳舞，重點(diǎn)提醒幼兒注意表現(xiàn)出維族小朋友舞蹈的歡快、活潑。

師：今天，小朋友們自己編了一個(gè)歡快、有趣的新疆舞蹈，你們高興嗎？ 我們一起跳個(gè)歡樂(lè)的新疆舞吧！ 引導(dǎo)幼兒圍成圓圈完成舞蹈，體驗(yàn)跳集體舞的樂(lè)趣。

●活動(dòng)延伸：

到小舞臺(tái)給幼兒提供維吾爾族服飾、帽子，鼓勵(lì)幼兒著裝表演。

★ 娃哈哈辭職報(bào)告 ★

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

因個(gè)人發(fā)展的需要，現(xiàn)特此申請(qǐng)向公司提出辭職請(qǐng)求，本人將在xx年x月x日完成全部交接工作，并請(qǐng)公司于4月15日準(zhǔn)時(shí)發(fā)放未結(jié)3月份的工資款項(xiàng)，及于5月15日準(zhǔn)時(shí)發(fā)放未結(jié)4月份的工資款項(xiàng)，希望能夠得到領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

最后：

祝愿 貴司

生意興隆

節(jié)節(jié)攀升

此致

敬禮!

辭職人：xxx

xx年x月x日

★ 娃哈哈辭職報(bào)告 ★

娃哈哈飲料調(diào)研報(bào)告

目錄

摘要.....................................................1 關(guān)鍵字...................................................1 1.調(diào)研概述...............................................1 1.1企業(yè)簡(jiǎn)介..............................................1 1.2調(diào)研目的..............................................1 1.3調(diào)研方法..............................................2 1.4調(diào)研內(nèi)容..............................................2 1.5調(diào)研對(duì)象和調(diào)研組織....................................2 1.6調(diào)研時(shí)間..............................................2 2.調(diào)研結(jié)果分析............................................3 2.1對(duì)購(gòu)買地點(diǎn)的分析.......................................3 2.2對(duì)選擇飲料影響因素的分析...............................4 2.3對(duì)購(gòu)買飲料選擇品牌的分析...............................5 3.問(wèn)卷調(diào)查形成過(guò)程........................................6 3.1對(duì)價(jià)格方面的調(diào)查.......................................6 3.2消費(fèi)者對(duì)娃哈哈產(chǎn)品的喜愛(ài)程度...........................7 3.3消費(fèi)者對(duì)外觀包裝設(shè)計(jì)的需求.............................8

3.4消費(fèi)者對(duì)飲料口味的需求.................................9 3.5消費(fèi)者購(gòu)買娃哈哈飲料的途徑............................10 3.6消費(fèi)者對(duì)娃哈哈飲料的關(guān)注..............................11 4.結(jié)論與建議.............................................11 4.1價(jià)格方面..............................................12 4.2口味方面..............................................12 4.3廣告宣傳方面..........................................12 4.4外觀包裝設(shè)計(jì)方面......................................12 4.5產(chǎn)品促銷方面..........................................12 4.6娃哈哈產(chǎn)品新研發(fā)......................................12

摘要：近年來(lái)中國(guó)果汁飲料行業(yè)呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，2009年中國(guó)共計(jì)生產(chǎn)果汁飲料產(chǎn)品達(dá)1447.6萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)22.42%；中商情報(bào)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2004-2009年，我國(guó)果汁飲料零售規(guī)模年均復(fù)合增長(zhǎng)率在15%以上，2009年中國(guó)果汁飲料零售量達(dá)到118.57億升，市場(chǎng)零售規(guī)模近800億元.中國(guó)果汁飲料競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)上逐漸分化出三股競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力：以娃哈哈,匯源為代表的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，以統(tǒng)一和康師傅為代表的臺(tái)灣企業(yè)（以包裝的創(chuàng)新和口味取勝）、以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表的跨國(guó)企業(yè)。由于大品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得外來(lái)品牌很難進(jìn)入果汁飲料市場(chǎng)，同時(shí)果汁飲料的價(jià)格日益透明化，廠家和經(jīng)銷商的利潤(rùn)在不斷變薄。尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，而適合市場(chǎng)需要的差異化經(jīng)營(yíng)則是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的果汁市場(chǎng)上取得領(lǐng)先地位的關(guān)鍵.隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者在注重飲食方面有了更深的認(rèn)識(shí)。我國(guó)飲料行業(yè)年產(chǎn)量以超過(guò)20%的年增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到1300多萬(wàn)噸。飲料市場(chǎng)上，各個(gè)企業(yè)勇于創(chuàng)新，在這片藍(lán)海中爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。消費(fèi)者對(duì)天然、低糖者對(duì)天然、低糖、健康型飲料的需求，促進(jìn)了新品種的創(chuàng)新和崛起。隨著文化的普及，大學(xué)生意識(shí)當(dāng)今社會(huì)的主流，因此在大學(xué)市場(chǎng)的領(lǐng)域里，娃哈哈會(huì)將創(chuàng)新出適合大學(xué)生的飲料產(chǎn)品。追求時(shí)尚潮流，健康營(yíng)養(yǎng)及個(gè)性化已是大學(xué)生的代名詞......大學(xué)生作為飲料消費(fèi)的主要群體，他們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為一直受到各企業(yè)的關(guān)注。隨著目前飲料消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，品牌不斷涌現(xiàn)，飲料消費(fèi)市場(chǎng)將成為典型的賣方市場(chǎng)，人們的選擇范圍越來(lái)越廣。在消費(fèi)日益理性的今天，大學(xué)生要做如何的選擇呢？企業(yè)又將會(huì)推出什么樣適合大學(xué)生的飲料產(chǎn)品？娃哈哈企業(yè)為了贏得更廣闊的市場(chǎng)份額做了如下的調(diào)研，調(diào)查情況如下。

關(guān)鍵字：娃哈哈飲料，消費(fèi)需求，品牌認(rèn)可

二．調(diào)研概述

1.企業(yè)簡(jiǎn)介

杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利、柯特這4家跨國(guó)公司。在中國(guó)26個(gè)省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國(guó)除臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工近2萬(wàn)名，總資產(chǎn)達(dá) 121億元。公司擁有世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線,以及先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測(cè)儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。

2.調(diào)研目的

（1）了解娃哈哈企業(yè)的發(fā)展歷程和企業(yè)文化。

（2）了解大學(xué)生對(duì)飲料的消費(fèi)需求及消費(fèi)習(xí)慣。

（3）了解大學(xué)生對(duì)娃哈哈飲料的評(píng)價(jià)和建議。

（4）了解大學(xué)生目前對(duì)飲料行業(yè)的評(píng)價(jià)和建議。

（5）了解娃哈哈企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.調(diào)研方法

通過(guò)訪問(wèn)、搜集資料、問(wèn)卷調(diào)查等。

4.調(diào)研內(nèi)容

(1)大學(xué)生的消費(fèi)需求。如（喜歡那類型的飲料包裝設(shè)計(jì)）

(2)大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣。如（經(jīng)常在哪里購(gòu)買？購(gòu)買類型?)（3)大學(xué)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和方式。

（4）影響大學(xué)生消費(fèi)的因素。如（包裝、口味、價(jià)格、廣告）（5）娃哈哈飲料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。（6）大學(xué)生對(duì)娃哈哈飲料的意見(jiàn)和看法。

5.調(diào)研對(duì)象和調(diào)研組織

學(xué)員以五人為一組，對(duì)娃哈哈企業(yè)的飲料銷售情況以及上海工程技術(shù)大學(xué)的在校學(xué)生對(duì)于飲料消費(fèi)需求進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。再將及時(shí)收回的問(wèn)卷調(diào)查進(jìn)行篩選，挑出符合且準(zhǔn)確的問(wèn)卷調(diào)查表，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和分析。6.調(diào)研時(shí)間

10月24日（星期三）下午

三.調(diào)研結(jié)果分析

1.對(duì)購(gòu)買地點(diǎn)的分析

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，78.8%的大學(xué)生選擇在生活區(qū)便利店進(jìn)行飲料消費(fèi)，11.6%的大學(xué)生喜歡在大賣場(chǎng)購(gòu)物，而路邊攤和飲料專賣機(jī)則各占4.8%。就如上圖所示。從圖中可以看出，絕大多數(shù)大學(xué)生選擇在生活便利店消費(fèi)，而這種消費(fèi)傾向原因是消費(fèi)群體本身就集中在大學(xué)生生活區(qū)內(nèi)。因此，選擇便利店的原因就是就近原則。

在調(diào)查的同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)去大賣場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)的主要群體是女生，這與女生比男孩愛(ài)逛街有一定的關(guān)聯(lián)，女生更多的是傾向于在大賣場(chǎng)購(gòu)物，因?yàn)橘?gòu)買的品種將比生活區(qū)便利店的品種多。而選擇在飲料售賣機(jī)購(gòu)買飲料的學(xué)生大多是喜歡運(yùn)動(dòng)的大學(xué)生，尤其是男生。在路邊小攤的消費(fèi)是對(duì)飲料沒(méi)有太多要求的，因?yàn)橄M(fèi)本身對(duì)其沒(méi)有在意，只是因時(shí)間因事而為的。

2.對(duì)選擇飲料影響因素的分析。

調(diào)查表明，營(yíng)養(yǎng)成分和口味是影響消費(fèi)者購(gòu)買的最大因素，說(shuō)明大學(xué)生們購(gòu)買飲料是理性的,選擇進(jìn)行消費(fèi)的主導(dǎo)思想是口味，占20%；其次是營(yíng)養(yǎng)健康成分，占17%；現(xiàn)在的飲料銷售行業(yè)，越來(lái)越著重營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和健康。這將是未來(lái)飲料銷售行業(yè)發(fā)展方向。

（1）飲料的口味是影響消費(fèi)者購(gòu)買的最大因素。有20%的人表明對(duì)飲料口味很在意，口味對(duì)于自己是否適合與喜歡，會(huì)影響其對(duì)飲料的選擇購(gòu)買。

（2）飲料的營(yíng)養(yǎng)成分也是影響大學(xué)生購(gòu)買飲料的又一大因素。17%的被調(diào)查者認(rèn)為，飲料的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，會(huì)影響他們得購(gòu)買選擇。消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)養(yǎng)成分的選擇僅僅理解為飲料中包含哪些成分的要求，或?qū)τ谀撤N特殊成分在飲料中是否存在一種追求，也同時(shí)又包含著另一層含義，及飲料終不應(yīng)該含有某種成分的一種要求。

（3）從圖中可以看出，品牌可以影響大學(xué)生的選擇，大學(xué)生消費(fèi)者更注重的是品牌，也更關(guān)心飲料的知名度。因?yàn)樗麄冏咴诔绷髑熬€，追求時(shí)尚是大學(xué)生們普遍的個(gè)性特征。對(duì)于新產(chǎn)品的推出都存有新鮮感，對(duì)于廣告的播放和媒體的宣傳更加關(guān)注。

（4）對(duì)于位列選擇產(chǎn)品的影響因素有品牌，價(jià)格，品種等，分別占16%。價(jià)格對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買產(chǎn)生較大的影響。這種影響不在于購(gòu)買場(chǎng)所的選擇，也沖擊著對(duì)于產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品種類的選擇。

3.對(duì)于購(gòu)買飲料品牌的分析

從圖中可以看出，娃哈哈品牌已經(jīng)在大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)中占有較重的41.20%的市場(chǎng)額，娃哈哈企業(yè)已經(jīng)成為絕大多數(shù)的大學(xué)生所消費(fèi)，具有良好的口碑和品牌形象。而緊跟其后是可口可樂(lè)36.4%、農(nóng)夫山泉的35.74%、康師傅的32.80%和伊利的31.73%這品牌的市場(chǎng)額相差不大。匯源和統(tǒng)一則占了15.6%和24.4%的份額。

4.問(wèn)卷形成過(guò)程

隨著飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，飲品種類逐漸增多，消費(fèi)者的消費(fèi)需求逐漸多樣話，為了使娃哈哈公司在飲料行業(yè)保持以往的優(yōu)勢(shì)，我們小組分別從消費(fèi)者的口味、價(jià)格、包裝、產(chǎn)品促銷等方面展開(kāi)深入的調(diào)查。鑒于問(wèn)卷式調(diào)查法的簡(jiǎn)潔、方便、全面的特點(diǎn)，我們主要采用問(wèn)卷調(diào)查的方式對(duì)以下各方面進(jìn)行調(diào)查，其過(guò)程如下：

問(wèn)卷附件1.（1）在價(jià)格方面，我們?cè)O(shè)計(jì)的相關(guān)題目有

Eg1.在您心中娃哈哈的理想價(jià)位是在您心中娃哈哈的理想價(jià)位是在您心中娃哈哈的理

想價(jià)位是在您心中娃哈哈的理想價(jià)位是（）

A.1—3元

B.3—5元

C.5—8元

D.8元以上

設(shè)計(jì)此問(wèn)題的原因是：隨著收入水平的提高，消費(fèi)者購(gòu)買飲品的頻率也越來(lái)越高，對(duì)價(jià)格也更加敏感，消費(fèi)者對(duì)飲料產(chǎn)品價(jià)格接收情況。

（2）在消費(fèi)者對(duì)娃哈哈飲品的喜愛(ài)程度方面，我們?cè)O(shè)計(jì)的相關(guān)問(wèn)題有

Eg1.請(qǐng)根據(jù)您對(duì)娃哈哈飲料的態(tài)度打分,（各種態(tài)度及所代表的分?jǐn)?shù)如下所示)

很喜歡——————————————————————————————5分

喜歡———————————————————————————————4分

一般———————————————————————————————3分

不喜歡——————————————————————————————2分

很不喜歡—————————————————————————————1分

您所打的分?jǐn)?shù)是________

設(shè)計(jì)此問(wèn)題的原因是：隨著市場(chǎng)上各種飲品的逐步推出，為了進(jìn)一步了解消費(fèi)者對(duì)娃哈哈飲品的認(rèn)可度情況，我們?cè)O(shè)計(jì)了以上問(wèn)題。

(3)在外觀包裝的設(shè)計(jì)上，消費(fèi)者的需求，我們所設(shè)計(jì)的問(wèn)題有 Eg1.您傾向于購(gòu)買娃哈哈哪種容量的飲料？

A.350毫升的小瓶

B.500毫升的中瓶

C.1升以上的大瓶

D.其他（請(qǐng)注明）_____

Eg2.您覺(jué)得娃哈哈飲料哪種包裝更合你心意？

A.易拉罐

B.玻璃瓶

C.紙盒

D.塑料瓶

Eg3.哪種娃哈哈飲料外觀會(huì)對(duì)您更有吸引力？

A.明星的圖片

B.卡哇伊型的C.其它圖案設(shè)計(jì)（請(qǐng)注明）_________

設(shè)計(jì)此問(wèn)題的原因是：隨著人們審美觀念的多樣化，追求便捷時(shí)尚，因此我們?cè)O(shè)計(jì)了產(chǎn)品容量大小，包裝方式等相關(guān)問(wèn)題。

（4）在飲料口味方面，我們?cè)O(shè)計(jì)的問(wèn)題有

Eg1.您喜歡娃哈哈哪種類型的飲料?(可多選）

A.純凈水

B.碳酸飲料

C果汁飲料

D茶類飲料

E.奶類飲料 F.其它（請(qǐng)注明）____ Eg2.您更注重娃哈哈飲料哪些方面的功能？(可多選)

A營(yíng)養(yǎng)價(jià)值

B美容養(yǎng)顏

C清涼解渴

D提神

E促消化

F.其它

（請(qǐng)注明）____

設(shè)計(jì)此問(wèn)題的原因是：經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活節(jié)奏加快，人們對(duì)飲料的需求不僅僅局限于止渴，而且更加注重飲料品種的選擇以及飲料的其他功效和作用。

（5）在促銷方面，我們?cè)O(shè)計(jì)的相關(guān)題目有

Eg1.您一般是通過(guò)以下哪種方式了解娃哈哈產(chǎn)品的？（可多選）

A.朋友介紹

B.廣告得知

C.在商店發(fā)現(xiàn)

D.促銷活動(dòng)

E.其他（請(qǐng)注明）_______ ___ Eg2.您購(gòu)買娃哈哈飲料是因?yàn)樗氖裁刺匦裕浚啥噙x）

A.廣告宣傳 B.包裝新穎 C.口味 D價(jià)格較低 E.獨(dú)特功能 F.其他（請(qǐng)注明）_______ B.Eg3.哪種宣傳方式給您留下的印象最深？

A.電視廣告 B.網(wǎng)絡(luò)

C.雜志報(bào)紙

D.促銷

E.其他（請(qǐng)注明）_____

___ Eg4.認(rèn)為什么促銷方式會(huì)促使你購(gòu)買？（可多選）

A.打折促銷 B.買一送一 C.贈(zèng)送小禮品

D.免費(fèi)試飲 E.有獎(jiǎng)銷售

Eg5.你一般在什么地方購(gòu)買娃哈哈飲料？

A.商場(chǎng)超市 B.小賣部

C.自動(dòng)售貨機(jī)

D.移動(dòng)攤位 E.其它____________

設(shè)計(jì)此問(wèn)題的原因是：隨著信息的發(fā)展，促銷方式也由原來(lái)的單一化轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的多樣化、多層次，那么娃哈哈應(yīng)該如何根據(jù)其實(shí)際情況來(lái)選擇其促銷方式呢？

對(duì)此我們?cè)O(shè)計(jì)以上有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性調(diào)查。

（6）為了更加全面的調(diào)查消費(fèi)者對(duì)娃哈哈飲料產(chǎn)品其他方面的關(guān)注度，達(dá)到更好的調(diào)查目地，我們?cè)O(shè)計(jì)的相關(guān)題目有

Eg1.您相信娃哈哈飲料的功能性作用嗎？（在你所認(rèn)為的選項(xiàng)上打鉤）

A營(yíng)養(yǎng)價(jià)值

B美容養(yǎng)顏

C清涼解渴

D提神

E促消化

F.其它（請(qǐng)注明）____

Eg2.請(qǐng)將下列影響產(chǎn)品選擇的因素，根據(jù)您購(gòu)買飲料的優(yōu)先次序排序（序號(hào)越小表示越會(huì)優(yōu)先考慮）

Ａ價(jià)格____________ Ｂ包裝____________ Ｃ品牌____________ Ｄ口味____________ E營(yíng)養(yǎng)____________

圖一：被調(diào)查者對(duì)娃哈哈飲料的態(tài)度

圖二：被調(diào)查者對(duì)娃哈哈飲料的認(rèn)可度

5.結(jié)論與建議

根據(jù)以上問(wèn)卷調(diào)查及數(shù)據(jù)分析可以得出，消費(fèi)者比較注重產(chǎn)品的口味、價(jià)格、包裝，對(duì)此，我們小組建議娃哈哈公司應(yīng)從一下幾個(gè)方面做出改進(jìn)：（1）在價(jià)格方面，消費(fèi)者比較傾向于3—5元的飲料產(chǎn)品，娃哈哈公司在定價(jià)方面應(yīng)走大眾化路線，提高市場(chǎng)占有率。（2）

在口味方面，消費(fèi)者對(duì)娃哈哈奶類飲料持較高的認(rèn)可度，對(duì)其他類型的飲料認(rèn)可度不夠，娃哈哈公司在保持奶類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也加大其他類型飲料的宣傳度。（3）在產(chǎn)品宣傳方面，娃哈哈公司應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳力度，特別是除奶類飲料之外的其他產(chǎn)品，做到全方位宣傳，使消費(fèi)者對(duì)娃哈哈產(chǎn)品有更全面的認(rèn)識(shí)。（4）在產(chǎn)品的包裝及設(shè)計(jì)方面，由于其消費(fèi)群體主要集中在15—22歲的青少年，所以包裝應(yīng)選擇有個(gè)性、時(shí)尚潮流的圖片，在廣告設(shè)計(jì)中，更多的加入可以吸引消費(fèi)者的元素。（5）在產(chǎn)品促銷方面，根據(jù)飲料產(chǎn)品的季節(jié)性特征，結(jié)合消費(fèi)者熱愛(ài)打折促銷的心理，在夏季加大宣傳、促銷力度，提高娃哈哈產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌忠誠(chéng)度。（6）在娃哈哈產(chǎn)品本身的研發(fā)方面，應(yīng)投入更多的技術(shù)在產(chǎn)品的推成出新上。同時(shí)，加大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)及口味的關(guān)注度，推出具有娃哈哈功能特色的新飲品。最后，娃哈哈企業(yè)要遵循“質(zhì)量求生存，信譽(yù)求發(fā)展”的原則，為顧客創(chuàng)造更多的產(chǎn)品附加值。

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