賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)(精品十七篇)

賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)(精品十七篇)。

〈1〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

著名的美國啤酒公司庫爾斯啤酒公司的興衰史所反映出的經(jīng)營觀念是耐人尋味的。中國人在喝啤酒的時候一般是很看重牌子的，這種看重往往表現(xiàn)在習(xí)慣上的和名聲較好的。拿北京人來說，“燕京”啤酒在他們心目中的地位無可動搖，雖然近年有來自國外名優(yōu)品牌和國內(nèi)同行業(yè)的沖擊，但僅僅是雷聲大，雨點小，鉆個空子罷了，當然，這其中有一定的地方主義色彩在作怪，與我所要分析的問題關(guān)系不大，姑且忽略不計。

由此，我們不難推測，地域因素是庫爾斯啤酒能夠在六十年代暢銷于美國西部十一個州市的一個比較重要的原因，畢竟，這里的人習(xí)慣了庫爾斯啤酒，再加上其得天獨厚純凈的落基山泉水的釀制工藝，特色產(chǎn)品很快占據(jù)了西部市場，而且在一定時期內(nèi)得到了蓬勃的發(fā)展。同時，我們還可以看到，知名人士所產(chǎn)生的廣告效應(yīng)從另一個角度也促進了庫爾斯啤酒的發(fā)展。我不清楚美國人如何，中國人在大多數(shù)時候所表現(xiàn)出的從眾心態(tài)是令人驚訝的。我們在選擇商品的時候總是青睞于大多數(shù)人用的或是廣告里經(jīng)常放的，總以為這樣的產(chǎn)品才可靠一些，對于新生的某種產(chǎn)品我們投去的更多的還是懷疑的目光。但如果突然蹦出個名演員或是歌星眉飛色舞地在電視熒幕上大肆“吹噓”一番后，效果就截然不同了。當時的庫爾斯啤酒也正是在眾多知名人士的“鐘愛”與“呵護”下紅得發(fā)紫了。正所謂“天時不如地利，地利不如人和”，牌子硬了，喝的人多了，產(chǎn)銷量也就大了。

不過，話說回來，庫爾斯啤酒在六十年代的興盛歸根結(jié)底還是離不開其獨特的啤酒形象的。正是在這種純凈的落基山泉水，味道清淡適口的形象中，才會引來如此之多知名的與不知名的人士對庫爾斯啤酒的喜愛。公司為保持這一風味特色，使啤酒味道能夠達到盡善盡美，在生產(chǎn)過程中采取了一系列保質(zhì)保量的有力措施。正是在這種科學(xué)檢驗與嚴格控制下，庫爾斯啤酒的高品位形象漸漸在人們的心目中確立起來，在六十年代末達到了其企業(yè)發(fā)展的頂峰。用一句話來概括當時的庫爾斯公司——“質(zhì)量和特色是企業(yè)形象的代言人”則是毫不夸張的。我們來看看下面這組數(shù)據(jù)：1969年比1968年生產(chǎn)量增長19%，居全國啤酒第四位，在西部11個州市中，庫爾斯市場占有率達30%，在加利福尼亞州，到1973年為止它占有41%的市場，比啤酒行業(yè)產(chǎn)量最大的安休斯—布希的18%還多。成績是明顯的，而且有點驚人。當然，理智地看待這個結(jié)果，結(jié)合它的歷史背景，我們不難發(fā)現(xiàn)西部的自由和環(huán)境的潔凈與人口稠密的工業(yè)中心形成的鮮明的對比給由落基山泉水釀造的庫爾斯啤酒罩上了一層金色的外套，這是其他競爭對手所不具備的。就像現(xiàn)在很多都市人極其渴望居住在環(huán)境幽雅寧靜的郊區(qū)，能夠天天吃到?jīng)]有任何污染的綠色食品一樣，當時飽受工業(yè)化摧殘的美國人似乎把庫爾斯啤酒看作了一種回歸自然的享受，從而給庫爾斯啤酒進軍美國東部市場打下了基礎(chǔ)，事實也恰恰說明了這一點。

然而，庫爾斯啤酒的發(fā)展并不像人們所看到的這些表面現(xiàn)象那么幸運，單純的以產(chǎn)定銷的經(jīng)營觀念在歷史的腳步下終于暴露出了其潛在的局限性。二戰(zhàn)以前，資本主義社會的經(jīng)濟和技術(shù)發(fā)展比較集中于制造業(yè)，市場需求旺盛，產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)經(jīng)營活動的指導(dǎo)思想是：“生產(chǎn)什么，銷售什么。”在這種市場背景下，生產(chǎn)者幾乎是不考慮消費者的需求與感受的。可隨著時代的進步，生產(chǎn)力的提高，社會產(chǎn)品數(shù)量的大大增加，供大于求的新狀況使企業(yè)不得不開始考慮起消費者需求這層市場導(dǎo)向因素。他們開始思考：“我們生產(chǎn)的東西會不會賣出去？顧客需要什么樣式的商品？”伴隨時間的流逝，這種思考更加深刻了。70年代中期，美國啤酒行業(yè)最熱門的產(chǎn)品是涼爽型啤酒或低熱量啤酒和高級名牌啤酒，大多數(shù)啤酒廠家都及時捕捉到了這一市場發(fā)展信息。而庫爾斯啤酒卻堅決不生產(chǎn)這兩種熱門產(chǎn)品，一味依賴于原有的單一產(chǎn)品，從而使大量顧客從庫爾斯公司轉(zhuǎn)向了其他公司。據(jù)調(diào)查，當時每10個飲用涼爽啤酒的高消費者中有4個是從庫爾斯那里轉(zhuǎn)出來的，西部市場不再屬于庫爾斯了。庫爾斯公司的這套做法與當時的消費觀念是完全背道而馳的，當時的消費觀念認為：實現(xiàn)企業(yè)目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效，更有利地提供目

標市場所期望得到滿足的產(chǎn)品和服務(wù)。但讓人遺憾的是，庫爾斯兄弟對市場的敏感程度似乎遜了些，以至于在他們發(fā)現(xiàn)癥結(jié)，準備填補漏洞的時候為時已晚了。企業(yè)的興衰往往就在這一念之中，失去了市場也就失去了一切。

當然，庫爾斯啤酒市場地位的跌落與企業(yè)財務(wù)上的過分保守，規(guī)模不敢擴大等因素也是不無關(guān)系的。在庫爾斯啤酒發(fā)展的22年時間里，它居然沒有成立過一個分廠，沒有向銀行貸過一次款，這種思想意識上的保守是非常可怕的。我不敢想象現(xiàn)在的哪個企業(yè)能夠在有限的一畝三分地里面從一個名不見經(jīng)傳的小廠一躍成為世界矚目的大企業(yè)，在它發(fā)展壯大的道路上，擴建是絕對不可少的一個環(huán)節(jié)。規(guī)模有時候正是一個企業(yè)興盛的象征，可惜，庫爾斯人不明白這其中的道理，在真理的檢驗下落伍了。

其實，問題是可以避免的。在庫爾斯啤酒公司達到其企業(yè)發(fā)展顛峰的時候，庫爾斯兄弟就該對現(xiàn)有的市場狀況進行正確的分析判斷。如前所述，市場重心發(fā)生了巨變，以往的賣方市場狀況已演變?yōu)橘I方市場狀況。庫爾斯公司也應(yīng)適當?shù)睾俺觥邦櫩托枰裁矗覀兙蜕a(chǎn)什么”，“顧客是上帝”這樣振奮人心的口號以順應(yīng)市場的發(fā)展，不定期地進行一些市場調(diào)查，了解一下消費者的想法，及時調(diào)整市場策略。倘若當時的庫爾斯兄弟掌握了這樣先進的營銷觀念，對市場有敏感的洞察力，庫爾斯啤酒也不至于深陷死胡同而迷失方向了。

科羅拉多地區(qū)的交通狀況是讓人擔憂的，由于啤酒廠地處偏僻山溝，新鮮純正的庫爾斯啤酒能否及時供應(yīng)到市場上也成了一個不大不小的'問題。中國有句土話說得好，“要致富，先修路”，此話用在庫爾斯啤酒公司身上也是不足為過的。可以這樣假設(shè)，庫爾斯兄弟心緒來潮，在啤酒廠附近修建了一個私人直升機場或是在政府的幫助下引來一條鐵路專線，那便利的交通所帶來的豐厚利潤是不敢想象的。與市場的銜接擴大了，求購者自然也就多了起來，這一點，庫爾斯公司忽視了。

面對每年大約30萬的游覽者，庫爾斯公司同樣忽視了副業(yè)的開發(fā)潛力。他們完全可以利用落基山泉的神秘魅力建造一個集旅游休閑健身為一體的療養(yǎng)勝地，以療養(yǎng)勝地的清新典雅渲染庫爾斯啤酒的清淡適口，從而達到一定意義上的互相促進，使企業(yè)形象得到升華。很顯然，庫爾斯啤酒在自身發(fā)展的過程中忽視了一系列的市場因素，企業(yè)本身又缺乏一定的創(chuàng)新意識，以至于在講求消費至上的八十年代終于被歷史的車輪淹沒了。

〈2〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

甲方：_________________(以下簡稱甲方)

乙方：_________________(以下簡稱乙方)

為保證甲方賣場的正常運營，促進乙方所經(jīng)營系列酒水的銷售，甲方確定乙方為甲方下列產(chǎn)品的供貨商，經(jīng)雙方協(xié)商就供求關(guān)系達成以下協(xié)議：

一、甲方確定乙方為甲方所需下列產(chǎn)品的供貨商：

酒類：_________________系列

二、乙方為促進以上產(chǎn)品在甲方賣場的銷售，乙方向甲方一次性贊助人民幣元作為乙方系列產(chǎn)品的廣告宣傳費，乙方提供若干臺展示柜給甲方無償使用，甲方負責展示柜的日常管理，包括清潔，正確使用，保養(yǎng)及維修。

三、甲方有權(quán)要求乙方對所供酒系列作及時報價。乙方所供其他產(chǎn)品價格如有調(diào)整，應(yīng)及時通知甲方，價格統(tǒng)一，結(jié)算按標準市價。

四、甲方有權(quán)要求乙方按甲方經(jīng)營所需增加供貨品種。

五、乙方有義務(wù)向甲方提供所供產(chǎn)品的合法“三證”。乙方負責的酒水出現(xiàn)質(zhì)量問題，造成的全部后果由乙方承擔

甲方(蓋章) ___________

乙方(簽章) ___________

____ 年 _____ 月 _____ 日

〈3〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

甲方：________

乙方：_______

甲、乙雙方本著平等友好，相互促進，互利互惠的合作原則。經(jīng)協(xié)商一致，達成以下合作事宜：

一、乙方

為甲方產(chǎn)品（廣州珠江啤酒系列）的銷售場所，乙方確保每月銷售甲方系列產(chǎn)品每月不低于100箱，每年不低于1200箱，甲方贊助乙方案11度普珠江純生啤酒________箱（進場時支付________箱，一季度后支付剩余的________箱）作為包場費用。

二、合同有效期間，乙方場所應(yīng)積極配合甲方促銷人員在場內(nèi)進行各種促銷活動并支持甲方

好宣傳廣告工作。其它品牌啤酒不準進入乙方場內(nèi)進

行促銷及舉行促銷活動或者派促銷人員以服務(wù)員形式進場銷售。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)在無法協(xié)商的情況下，甲方有權(quán)要求乙方退回所有包場費用。

三、為促進甲方珠江系列產(chǎn)品在乙方場所的銷售，甲方按普裝珠江純生10箱送1箱配送給乙方。要求乙方場內(nèi)青島超爽與普裝珠江純應(yīng)同等價錢出售。

四、甲方提供的系列產(chǎn)品只能在乙方場內(nèi)銷售，如發(fā)現(xiàn)外流，甲方有權(quán)終止銷售合同，乙方應(yīng)退還甲方相應(yīng)的贊助費。

五、甲方在乙方場所進行促銷活動所配送的系列產(chǎn)品納入乙方銷售量。

六、雙方應(yīng)共同遵守本合同，如果乙方單方面終止合同，或者中途轉(zhuǎn)讓場所，應(yīng)賠償甲方一切損失。

七、除不可抗拒原因，乙方場所自行停業(yè)，應(yīng)根據(jù)停業(yè)天數(shù)自動延續(xù)本銷售合同。

八、本銷售合同有效時間：____年____月____日至____年____月____日止。

九、本銷售合同一式二份，從簽約起生效。在履行合同條款時，發(fā)生糾紛無法協(xié)商解決，則可通過乙方所在法院仲裁解決。

甲方：_______

乙方：_______

簽約代表：_______

法人代表：_______

〈4〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

我負責xx啤酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作作述職報告如下：

一、開展了“零風險”服務(wù)。

自xx啤酒承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務(wù)進行了認真調(diào)查研究，認為要通過xx啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細膩的市場細分服務(wù)消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了xx啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時幫助xx加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，xx啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計，年內(nèi)銷售額達到了xx元。

二、拓寬了市常在年初以前，xx市場上xx啤酒占市場達90%以上。

而xx啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使xx地老百姓對xx啤酒家喻戶*，人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。

在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對獲獎?wù)哌M行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友，從而銷量隨之大增。

總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過，隋著銷售業(yè)績的大好，在明年xxxx啤酒的銷售中，我們會做得更好。

〈5〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

〈6〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

〈7〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

近年來，隨著人們生活水平的提高和消費觀念的改變，啤酒行業(yè)也逐漸走向繁榮。我有幸參與了一家知名啤酒公司的銷售團隊，通過與客戶的交流和市場的觀察，我從中學(xué)到了很多東西，并整理出以下的工作總結(jié)。

了解產(chǎn)品特點是開展銷售工作的前提。在銷售過程中，我花了很多時間了解我們公司的啤酒產(chǎn)品，包括生產(chǎn)工藝、原料、口感特點等等。只有對產(chǎn)品了如指掌，我們才能自信地向客戶推薦和介紹，并解答他們所提出的問題。這不僅為我們的銷售提供了有力的支持，還增強了客戶對我們產(chǎn)品的信任感。

定位目標市場對銷售工作至關(guān)重要。不同消費者有著不同的需求和口味偏好，因此，我們需要針對特定的目標市場來進行定位。通過與市場調(diào)研部門合作，我們了解到年輕人對于果味啤酒的興趣較大，而中老年人則更偏好傳統(tǒng)的原味啤酒。因此，我們在銷售過程中針對不同的目標市場制定了不同的銷售策略，使我們的銷售工作更加精準和高效。

建立良好的客戶關(guān)系對于銷售的成功至關(guān)重要。通過與客戶的溝通和交流，我們能夠了解他們的需求，并及時解決他們的問題。在銷售過程中，我們注重與客戶建立長期的合作關(guān)系，通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的售后服務(wù)來贏得客戶的信任和忠誠。在與客戶的合作中，我們還經(jīng)常組織一些促銷活動和品鑒會，以增進與客戶之間的感情，提升銷售成果。

還有，及時了解市場動態(tài)對于銷售工作來說至關(guān)重要。隨著市場環(huán)境的不斷變化，消費者的需求和偏好也在不斷變化。因此，我們要時刻保持對市場的敏銳觀察力，及時了解市場的變化和趨勢。通過與市場調(diào)研部門合作，我們可以了解到競爭對手的動態(tài)和市場的發(fā)展趨勢，從而對銷售策略進行調(diào)整和優(yōu)化，以更好地滿足客戶需求并提升銷售業(yè)績。

不斷學(xué)習(xí)和提升自己是銷售工作的必備條件。銷售工作需要不斷學(xué)習(xí)新知識、新技巧，并運用到實踐中。我參加了公司舉辦的銷售培訓(xùn)班和行業(yè)交流會，學(xué)習(xí)了銷售技巧、市場營銷知識等等。通過不斷學(xué)習(xí)和提升自己，我不僅能夠更好地開展銷售工作，還能夠為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并在競爭激烈的市場中取得更好的銷售成績。

通過這段時間的工作，我深切體會到了啤酒銷售工作的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性。只有不斷地學(xué)習(xí)和提升自己，了解產(chǎn)品特點和市場需求，與客戶建立良好的合作關(guān)系，并及時了解市場動態(tài)，我們才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，取得良好的銷售業(yè)績。未來，我將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，與團隊共同進步，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)更大的銷售目標。

〈8〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

啤酒銷售工作計劃

隨著人們生活水平的提高，啤酒已經(jīng)不再是一種簡單的飲品，而是一種享受生活的方式。啤酒的銷售市場也越來越大，銷售工作變得非常重要。在這樣的背景下，制定一份有效的啤酒銷售工作計劃就顯得尤為重要。

我們要明確目標客戶群體。啤酒的消費者群體非常廣泛，包括男性、女性、年輕人、中年人等不同年齡和性別的人群。我們需要根據(jù)不同的消費者群體特點，制定相應(yīng)的銷售策略。比如，針對年輕人可以推出一些時尚的啤酒產(chǎn)品，吸引他們的注意；針對中年人則可以推出一些健康養(yǎng)生的啤酒產(chǎn)品，符合他們的消費需求。

要確定銷售目標。銷售目標是實現(xiàn)銷售計劃的關(guān)鍵，決定了銷售團隊的工作重點和努力方向。銷售目標應(yīng)該具體化、量化，可以是銷售額、市場份額、銷售渠道等方面的目標。通過不斷衡量銷售目標的完成情況，及時調(diào)整銷售策略，確保銷售目標的實現(xiàn)。

要制定銷售策略。銷售策略是實現(xiàn)銷售目標的路徑和方法，可以包括產(chǎn)品定位、價格策略、渠道建設(shè)、促銷活動等方面。比如，可以通過與餐飲企業(yè)合作，將啤酒產(chǎn)品推廣到更多的消費者群體中；可以開展線上線下的促銷活動，提升銷售額和知名度。

要進行市場監(jiān)測和競爭分析。市場監(jiān)測可以幫助我們了解消費者的需求和偏好，及時調(diào)整銷售策略；競爭分析可以幫助我們了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，找出自身的競爭優(yōu)勢，并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，保持市場競爭力。

啤酒銷售工作計劃是一份生動具體且有力的行動方案，是實現(xiàn)銷售目標的重要工具。只有不斷優(yōu)化和完善銷售工作計劃，才能在激烈的市場競爭中立于不敗。

〈9〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

1 啤酒概述

1.1 啤酒的由來

啤酒，是人們喜愛的飲料，粵語將其讀作"卑酒"，這是百分之百的譯音。因我國無此酒，便突出它們的主要原料是"麥"，稱之為"麥酒"（當年的駐外使節(jié)，游歷官員所說的"麥酒"均指此物），上海方言中，它的讀音是"皮（啤）酒。"無是"啤"，"卑"，"皮"都是Beer的音譯，其實Beer也不是英語，乃是德語Bier的轉(zhuǎn)化。雖然德國的慕尼黑有"啤酒"之鄉(xiāng)的美稱，然而啤酒也并不起源于德國，古埃及和巴比倫的居民早在幾千年前便已開始用大麥釀酒，后來經(jīng)由希臘人和羅馬人傳入歐洲，大概在公元紀元前不久，在今天屬于法國的地方，出現(xiàn)了一種"塞爾瓦茲酒"，它是用大麥，燕麥或稞麥釀造而成，酒精的度數(shù)比現(xiàn)代啤酒高得多，但它是可以稽考的今天啤酒的遠祖。

無論啤酒起源于哪里，它已成為我們今天生活中不可缺少的飲料。

1.2 啤酒的特點

實際上啤酒是以麥芽為原料，啤酒花為香料，經(jīng)過糖化發(fā)酵而制成的。它含有豐富的營養(yǎng)和二氧化碳及少量乙醇，屬低酒精度飲料。以我國著名的青島啤酒為例。啤酒酒液呈淺黃色，清澈透明，味道純正爽口，苦中帶甜，具有明顯的酒花和麥芽香味。它除了含有原料中的營養(yǎng)成分之外，原料經(jīng)過糖化，發(fā)酵后，大大提高了營養(yǎng)價值，其中含人體必需的8種氨基酸。另外，據(jù)推算，1升啤酒所產(chǎn)生的熱能相當于250克面包或800毫升牛奶所產(chǎn)生的熱量，所以啤酒有"液體面包"的美稱。此外，啤酒中的酒花浸出物和鮮啤酒中的酵母等都有健胃，助消化和利尿作用，酒液中的二氧化碳和酒花所產(chǎn)生的爽口的苦味相互配合，還有增進食欲的功效。啤酒作為一種好喝而又不貴的飲用酒，已被大眾化所接受，它具有以下特點：

a，啤酒是一種低酒精度的飲料，每100g啤酒中僅含酒精3—5g，一般不超過8g；

b，有特殊的啤酒花清香和適口的苦味；

c，含有一定量的二氧化碳，可以形成潔白細膩的泡沫；

d，有較高的營養(yǎng)價值，即有較高的發(fā)熱量和含有豐富的營養(yǎng)成分。

啤酒與其他發(fā)酵酒的主要不同點：

a，使用的原料不同，啤酒以大麥芽和啤酒花為主要原料；

b，使用的釀造方式和酵母菌種不同。啤酒有特殊的或?qū)Ｓ玫尼勗旆椒ǎl(fā)酵用的酵母菌適經(jīng)純粹分離和專門培養(yǎng)的啤酒酵母菌種；

c，啤酒的生產(chǎn)周期不固定，可根據(jù)品種，工藝和設(shè)備條件而變化，短的僅14天，長的可達40天以上。

1.3 啤酒的種類

a，不同原麥汁濃度的啤酒：8—18°P

b，不同工藝條件的啤酒：如冰啤酒，干啤酒，純生啤酒等

c，不同色澤的啤酒：淺色啤酒，深色啤酒，黑啤酒等

冰啤酒：特點是啤酒虛經(jīng)過一個冰晶化處理的工藝過程，強化冷凝物的去除和降低參與浸出物；

干啤酒：特點是發(fā)酵度高，一般實際發(fā)酵度達72%以上；

純生啤酒：摒棄了傳統(tǒng)的熱殺菌工藝，通過無菌膜過濾技術(shù)濾除酵母和殺菌，最后經(jīng)無菌灌裝而成，由于酒液及包裝設(shè)備均在無菌狀態(tài)受控下，純生啤酒中各種營養(yǎng)成分未被破壞，其風味穩(wěn)定性更好，比熟啤酒的口味更鮮，更純，更營養(yǎng)。

1.4 啤酒生產(chǎn)原料

啤酒的原料為大麥，酒花，釀造用水，以及各種輔料等。

14.1 大麥

大麥是啤酒釀造的主要原料。用大麥釀造啤酒是因為：

（1）大麥種植遍及全球，在各種禾谷類作物中，大麥適合廣泛的氣候：從亞寒帶到亞熱帶，它都能生長。在俄羅斯，澳大利亞，德國，加拿大，土耳其和北美洲的廣闊的地帶內(nèi)，都有大麥種植。主要出口國家是歐盟，澳大利亞和加拿大。

（2） 大麥便于發(fā)芽，并產(chǎn)生大量的水解酶類。

（3）大麥的化學(xué)成分適合釀造啤酒。（4）大麥皮殼是很好的過濾介質(zhì)。

根據(jù)麥粒的物理排列狀況，大麥被分類為六楞或二楞。另一種分類方法是根據(jù)覆蓋麥粒上的須或芒來確定。適合啤酒釀造用的大麥為二棱或六棱大麥。二棱大麥的浸出率高，溶解度較好；六棱大麥的農(nóng)用單位較高，酶活力強，但浸出率較低，麥芽溶解度不太穩(wěn)定。

大麥的化學(xué)組成：

（1）淀粉

淀粉是大麥的主要貯藏物，存于胚乳細胞內(nèi)，淀粉顆粒中大約含97%的化學(xué)純淀粉，0.05—0.15%的含氮化合物，0.2—0.7%的無機鹽，0.6%的高級脂肪酸。

（2）纖維素，半纖維素和麥膠物質(zhì)

構(gòu)成大麥胚乳細胞壁的主要物質(zhì)是纖維素，半纖維素和麥膠物質(zhì)，在大麥發(fā)芽過程中合成的纖維素酶，半纖維素酶，β—葡萄糖酶及其它酶類將細胞壁破解后，其它水解酶類方能進入細胞分解淀粉等大分子物質(zhì)。

纖維素，半纖維素和麥膠物質(zhì)約占大麥質(zhì)量的10—11%，它們的化學(xué)成份相似。麥膠物質(zhì)是多糖混合物，能溶于熱水，在40—80℃范圍內(nèi)，溫度越高，溶解度越大，半纖維素不溶于熱水，而溶于稀堿溶液，谷皮中的半纖維素主要含有戊聚糖和少量β—葡聚糖及糖醛，胚乳中的半纖維素主要含β—葡聚糖及少量戊聚糖。纖維素是以β—1.4鍵結(jié)合的葡萄糖大分子，它在大麥中含量不大，但因其與淀粉大分子以交織狀存在而固定淀粉分子的作用卻很大。麥膠物質(zhì)包括β—葡聚糖，戊聚糖及微量的半乳糖，甘露糖和糖醛酸，在麥膠物質(zhì)中以日—葡聚糖的性狀對啤酒釀造最為重要。它是由大約70%的β—1.4鍵和30%的β—1.3鍵結(jié)合的大分子多糖。大麥發(fā)芽過程中，不溶性的β—葡聚糖開始分解，變成可溶性物質(zhì)，其水溶液粘度很高，溶解良好的麥芽中，此種物質(zhì)大部分已被分解，溶解不良的麥芽，該物質(zhì)分解不完全，會造成麥汁甚至成品啤酒過濾的困難，影響麥汁得率和啤酒質(zhì)量。β—葡聚糖也是啤酒非生物混濁的成分之一，它是啤酒工藝中公認的有害成份，是否適量的β—葡聚糖對啤酒泡沫和口味的豐滿感有益，目前尚無統(tǒng)一認識。

（3）蛋白質(zhì)

大麥中蛋白質(zhì)含量高低及其類型直接影響制麥和釀造工藝及啤酒質(zhì)量。

按其在不同溶劑中的溶解度和沉淀性，大麥中的蛋白質(zhì)可分為以下四組：

a：清蛋白，溶于水和中性鹽溶液及酸堿溶液中，從52℃開始，清蛋白從溶液中凝固析出，隨著溫度的升高，凝固速度加快。

b：醇溶蛋白，不溶于水，是構(gòu)成麥糟蛋白的主要成分。

c：球蛋白，不溶于純水，溶于稀酸和稀堿，有空氣存在時，球蛋白是造成啤酒混濁的原因之一。

d：谷蛋白：不溶于水，溶于稀堿，是構(gòu)成麥糟蛋白的主要成分

（4）多酚類物質(zhì)

大麥中含有許多簡單酚類和多酚類物質(zhì)，約占其干重的0.1—0.3%，這些多酚類物質(zhì)對啤酒質(zhì)量和口味的影響目前沒有形成統(tǒng)一認識。

（5）其它

除上述四項主要含量物質(zhì)外，大麥中尚含有一些如無機鹽，核酸等其它微量物質(zhì)。

（6）大麥內(nèi)源酶

現(xiàn)已發(fā)現(xiàn)大麥中的酶達數(shù)百種，發(fā)芽的大麥中所含的酶量和種類大大增加。其中，水解酶的形成是大麥轉(zhuǎn)變成麥芽的關(guān)鍵所在，對啤酒釀造工藝有重要作用的幾種酶大致是：

1）α—淀粉酶

大麥中原來不含或很少含有α—淀粉酶，發(fā)芽后，在糊粉層內(nèi)形成大量的此種酶，在水溶液中α—淀粉酶能使淀粉分子迅速液化，產(chǎn)生較小分子的糊精。

2）β—淀粉酶

未發(fā)芽的大麥中本身就含有相當數(shù)量的β—淀粉酶，它作用于淀粉分子的非還原性末端依次分解淀粉為麥芽糖分子單位，但作用速度慢，只有與α—淀粉酶協(xié)同作用，才能達到快速糖化的目的。

3）蛋白分解酶

這是分解蛋白質(zhì)肽鍵等一類酶的總稱，它們將復(fù)雜的蛋白質(zhì)大分子分解為寡肽，二肽和氨基酸。

4）其它淀粉水解酶類

如：支鏈淀粉酶，這些酶類與α—淀粉酶，β—淀粉酶協(xié)同作用，使麥汁中的淀粉得以糖化。

5）半纖維素酶類

半纖維素是乳胚細胞壁的主要成分，細胞壁在制麥過程中的分解是大麥胚乳分解的主要內(nèi)容。所以，半纖維素酶在工藝上的重要性雖然不如淀粉酶和蛋白酶，但它是麥芽溶解的先軀，也是在目前的工藝條件和大量使用淀粉酶的情況下提高麥汁得率的有效點。

半纖維素酶類中包括很多酶種，主要有內(nèi)一木聚糖酶，外一木聚糖酶，木二糖酶，阿拉伯糖苷酶，纖維二糖酶，甘露聚糖酶等。

1.4.2 啤酒花

啤酒起源于公元前3—5千年，9世紀開始添加酒花為香料，15世紀后才確定為啤酒的通用香料。酒花是屬于蕁麻植物。國內(nèi)稱蛇麻花，是一種多年生蔓性草本植物。酒花能賦予啤酒柔和的微苦味，能加速麥汁中高分子蛋白質(zhì)的絮凝，能提高啤酒泡沫起泡性和泡持性，也能增加麥汁和啤酒的生物穩(wěn)定性。釀造上用的均為雌花。

酒花的化學(xué)組成中對啤酒釀造有特殊意義的三大成分為，酒花精油，苦味物質(zhì)和多酚。

（1）苦味物質(zhì)：是提供啤酒愉快苦味的物質(zhì)，在酒花中主要指α—酸，β—酸及其一系列氧化，聚合產(chǎn)物，過去把它們統(tǒng)稱為"軟樹脂"

（2）多酚物質(zhì)：約占酒花總量的4—8%。它們在啤酒釀造中的作用為⑴在麥汁煮沸時和蛋白質(zhì)形成熱凝固物，⑵在麥汁冷卻時形成冷凝固物，⑶在后酵和貯酒直至灌瓶以后，緩慢和蛋白質(zhì)結(jié)合，形成氣霧濁及永久渾濁物，⑷在麥汁和啤酒中形成色澤物質(zhì)和澀味。

（3）酒花精油：是酒花腺體另一重要成分，經(jīng)蒸餾后成黃綠色油狀物，是啤酒重要的香氣來源，特別是它容易揮發(fā)，是啤酒開瓶聞香的主要成分。

（4）酒花的一般化學(xué)成分：包括有水分，總樹脂，揮發(fā)油，多酚物質(zhì)，糖類，果膠，氨基酸等。

酒花球果的壓榨品存在運輸，貯藏和使用的不方便，在麥汁煮沸時酒花樹脂的利用率低，在麥汁冷卻和發(fā)酵，貯酒中還將進一步損失，因此，酒花粉，酒花顆粒，各種酒花浸膏等酒花制品越來越受到釀造師的歡迎。寶雞啤酒廠使用的是顆粒狀的酒花。

1.4.3 輔助原料

在啤酒麥汁中制造的原料中，為了降低啤酒生產(chǎn)成本，調(diào)整麥汁組分，提高啤酒某些特性除了主要原料大麥麥芽以外，還各種輔助原料。

大米：原則上凡大米不論品種均可用于釀造，但從啤酒風味而言，米的食感越好，釀造的啤酒風味也越好

玉米：是世界栽培最廣的品種，也是釀造啤酒的主要品種

小麥：我國是世界小麥主要生產(chǎn)國。小麥發(fā)芽后制成的小麥芽也是釀造啤酒的主要原料。

淀粉：由于淀粉工業(yè)的發(fā)展，用淀粉作啤酒輔料是有前途的

蔗糖和淀粉糖漿：在麥汁制造中，用糖補充浸出物，可直接加入麥汁煮沸鍋中，工藝簡單，使用方便

1.4.4 釀造用水

啤酒主要生產(chǎn)用水包括加工水及洗滌，冷卻水兩大部分。加工用水中投料水，洗槽水，啤酒稀釋用水直接參與啤酒釀造，是啤酒的重要原料之一，在習(xí)慣上稱釀造水。洗酵母水，啤酒過濾水等也或多或少的進入啤酒。

啤酒釀造水的性質(zhì)，主要取決于水中溶解鹽類的種類和含量，水的生物學(xué)純凈度及氣味，它們將對啤酒釀造全過程產(chǎn)生很大的影響。

無論哪一種水源，得到的是含有各種雜質(zhì)的天然水。我國工業(yè)界目前主要采用地表水及地下水為生產(chǎn)水源。

水中無機離子對啤酒釀造的影響：

1）水中碳酸鹽和重碳酸鹽的降酸作用

2）水中鈣，鎂離子的增酸作用

3）Na+，K+的影響：啤酒中的鉀，鈉主要來自于原料，其次才是釀造水

4）Fe2+ ，Mn2+ 的影響：主要來自于含鐵土壤和巖石的溶解，也可能來自于輸水系統(tǒng)

5） Pb2+ ，Sn2+，Cr6+，Zn2+ 等的影響：重金屬離子是酵母的毒物，會使酶失活，并使啤酒渾濁

6）NH4+的影響：水中NH4+>0.5mg/L，認為是污染水

7）SO42—的影響：過多會引起啤酒的干苦和不愉快味道，使啤酒的揮發(fā)性硫化物的含量增加

8）Cl—的影響：對啤酒的澄清和膠體穩(wěn)定性有重要作用，能賦予啤酒豐滿的酒體，爽口，柔和的風味

9）NO2— NO3—的影響：NO2—是公認的強烈致癌物質(zhì)，也是酵母的強烈毒素，會改變酵母的遺傳和發(fā)酵性狀，甚至抑制發(fā)酵

10）F—的影響：含量太高會引起牙色斑病和不愉快的氣味

11）SiO32— SiO2的影響：高含量的硅酸是釀造水的有害物質(zhì)

12）余氯的影響：是強烈氧化劑，會破壞酶的活性，抑制酵母，并和麥芽中酚類結(jié)合，形成強烈的氯酚臭。啤酒釀造水中應(yīng)絕對避免有余氯的存在。

2.1 麥芽制備

大麥為啤酒釀造提供必需的淀粉，這些淀粉在啤酒廠的糖化車間被轉(zhuǎn)變成可發(fā)酵性浸出物。種植適合釀造啤酒的大麥品種非常重要，因為這些大麥制成的麥芽，浸出物含量很高。麥芽由大麥制成，制麥芽的目的'是在大麥顆粒中形成酶并使大麥顆粒中的某些物質(zhì)發(fā)生轉(zhuǎn)化。因此大麥需要發(fā)芽并只能發(fā)芽一段時間。有大麥制成的麥芽，其外表幾乎和大麥一樣。麥芽的制造包括如下幾個步驟：清選分級，浸麥，發(fā)芽，干燥，除根等過程。

2.1.1 清選分級

進廠大麥包含了各種各樣的雜質(zhì)，如未脫麥的麥穗，枯草，石子，塵土等，所以在進行麥芽制備之前，必須通過各種途徑將這些雜質(zhì)除去。如塵土?xí)斐蓢乐氐奈廴竞臀⑸锔腥荆簧呈F屑，麻袋片，木屑會引起機械故障，磨損機器。谷芒，雜草，破傷粒等會產(chǎn)生霉變，有害于制麥工藝，直接影響麥芽質(zhì)量和啤酒風味；草子和雜谷物亦將影響麥芽質(zhì)量。要清除上述多變的雜質(zhì)，必須設(shè)有龐大的篩選機械和專用廠房，并盡量做到防塵，減少噪音。清選的第一道工序的粗選，精選是第二道工序。

粗選 主要是除去一些大雜和小雜。用的設(shè)備為大麥粗選機，將原大麥從一樓利用真空抽送至四樓的一個大倉，利用管道運至三樓的大麥初選機。用多層孔徑不一樣的篩板對原料進行篩選。此處，較大的麥穗，麥桿，枯草等最先從上部除去；小的顆粒漏下至另一個較小孔徑的篩板上；較輕的麥皮，麥糠飄起從上部除去；石子，塵土從下面漏出，從而將麥粒選出來。初選的大麥再下滑到二樓的精選倉進行精選。

精選 精選之前先對大麥進行分級，分級是指將大麥按腹輕大小之不同分成三個等級。2，5毫米以上為一級，2，2—2，5毫米之間為二級，而2，2毫米以下則為三級，前兩級可作為原料而第三級的只能作為飼料。因為麥粒大小之分實質(zhì)上反應(yīng)了麥粒的成熟度之差異，其化學(xué)組成，蛋白質(zhì)含量都有一定差異，從而影響到麥芽質(zhì)量。選麥要求精選后的凈麥夾雜物不得超過0.15%；麥粒的整齊度，即腹徑2.2毫米以上麥粒達93%以上；精選率一般為80%～90%。分級篩常與精選機結(jié)合在一起，在分選機中進行，可分為圓筒式和平板式兩種。寶啤所用的是平板式分選機并與精選機是分開的。它被安放在二樓，粗選后的大麥經(jīng)精選分級后成三級大麥分別存放在一樓的1，2，3級倉內(nèi)，以便浸漬投料。

2.1.2 浸麥

浸麥是為了使大麥吸收充足的水分，達到發(fā)芽的要求，麥粒含水分25%—35%，即可達到均勻的發(fā)芽效果。但對釀造用麥芽，要求胚乳充分溶解，含水必須達到43%—48%。在水浸的同時，還可充分洗滌除菌。另外， 適當添加化學(xué)藥物，如石灰乳，Na2CO3，NaOH，KOH，甲醛等化學(xué)藥品，可加速酚類，谷皮酸等有害物質(zhì)的浸出。

浸麥用的設(shè)備為浸麥槽。麥二的圓形錐底浸麥槽及其通風噴淋設(shè)施配套使用，帶有攪拌器，麥子從上面的噴嘴用高壓氣噴出，從頂部灑下水對大麥進行漂洗，底部的進水閥（設(shè)在三樓）將水壓進浸麥槽進行浸麥，氧氣等從下面進入，通過對大麥的水浸，露麥與通風等工藝操作，使大麥在足夠的水分，良好的溫度與空氣條件下開始萌發(fā)，全過程2—3天。浸好后從下面的放料閥放出通過管道進入發(fā)芽箱。

不同等級的大麥分開進行浸麥。精選過的大麥從一樓的暫存?zhèn)}利用壓縮空氣抽到五樓的一個大倉，從此大倉下滑到四樓的浸麥槽。一次浸麥可在50噸左右。

不同的大麥浸麥時間不同，進口大麥一般是30小時左右，國產(chǎn)大麥一般是40—42小時，先進行漂洗再吸水，達到一定的水份要求后即可發(fā)芽。

2.1.3 發(fā)芽

浸漬后的大麥達到適當?shù)慕湺龋に嚿线M入發(fā)芽階段，實際上從生理現(xiàn)象來說，發(fā)芽過程是從浸麥開始的。此階段各種水解酶量達到高峰，淀粉，蛋白質(zhì)，半纖維素等達到適當?shù)姆纸狻０l(fā)芽過程必須準確控制水分和溫度，適當通風供氧。

浸麥后在拉薩丁發(fā)芽箱中進行發(fā)芽。拉薩丁發(fā)芽箱是應(yīng)用最廣泛，最傳統(tǒng)的發(fā)芽設(shè)備（結(jié)構(gòu)如右圖所示：1.排風2.翻拌機3.翻拌螺旋4.翻拌機軌道5。噴霧室6。進風7。風機8。噴嘴9.篩板10.風室 11.發(fā)芽麥層 12.走道）。寶雞啤酒廠西區(qū)舊部一個浸麥槽連有兩個發(fā)芽箱。進入發(fā)芽箱的大麥快速進行降溫，溫度計插在發(fā)芽箱的前，中，后三個位置，在發(fā)芽箱的外面設(shè)鼓風箱，分水閥和全程控制器；在發(fā)芽箱的上面設(shè)有可滑動的攪拌器。通風排出廢氣，促進麥粒呼吸，促進麥粒快速發(fā)芽，還可以進行降溫；攪拌器對堆積的麥粒進行翻動， 以促進熱量的散出并保證芽的均一性。溫度計檢測麥粒的溫度以調(diào)節(jié)風力和水的排放。

大麥發(fā)芽時間為4—6天，寶啤使用的是進口澳麥，發(fā)芽一般只需4天。在適度的通風，溫度，濕度條件下，麥芽適度生長，蛋白質(zhì)和淀粉適度溶解。

大麥發(fā)芽過程中物質(zhì)的變化：

物理及表觀變化：浸麥后麥粒吸水膨脹，體積約增加1/4，胚乳溶解各部分是不對稱的，主要是由于酶的形成系從糊粉層逐漸向外擴展。

糖類的變化：最主要的變化是淀粉的相對分子質(zhì)量有所下降，經(jīng)過制麥過程可溶性糖大部分有積累，這是由于淀粉，半纖維素，及其他多糖被酶水解的綜合結(jié)果。

蛋白質(zhì)的變化：蛋白質(zhì)分解是制麥過程的重要內(nèi)容，部分蛋白質(zhì)分解為肽和氨基酸，分解產(chǎn)物分泌至胚，用于合成新的根芽和葉莖，因此，蛋白質(zhì)有分解也有合成。

半纖維素和麥膠物質(zhì)的變化：實質(zhì)是細胞壁的分解。

胚乳的溶解：麥芽的溶解是從胚乳附近開始的，沿上皮層逐漸向麥粒尖端發(fā)展，靠基部一端比麥粒尖端溶解較早，較完全，酶活性相對較高。

酸度的變化：發(fā)芽過程中酸度的變化主要表現(xiàn)在酸度提高，雖然酸度明顯增長，但麥汁溶液的PH值變化不大，這主要是由于磷酸鹽的緩沖作用。

其他變化：無機鹽類稍有下降；多酚物質(zhì)實質(zhì)上沒有增減等。

2.1.4 干燥

發(fā)芽完畢的綠麥芽不能貯藏也不能糖化，必須經(jīng)過干燥終止酶作用，除去生青味，產(chǎn)生特定的麥芽色香味，最后除根入倉存放數(shù)周，方能進入糖化。發(fā)芽達到標準后應(yīng)立即進行烘干。烘干的溫度是從50℃起，升溫到85℃后保溫3小時。獨立的烘干過程一般是在干燥爐中進行。干燥后麥芽水分由42%左右將到4—5%。

干燥過程物質(zhì)的變化：

水分下降：前期排潮主要排除游離水分，速度較快，當水分降至10%以下，必須注意，排潮階段不能升溫過急，否則易產(chǎn)生玻璃質(zhì)粒。

酶的變化：酶對溫度的抵抗力，與麥芽含水量直接相關(guān)，故干燥前期必須用低溫，盡快排潮，后期逐漸升溫。

糖類的變化：干燥前期，各種淀粉水解酶繼續(xù)催化淀粉水解，糊精和低分子糖有所增加。

蛋白質(zhì)的變化：干燥初期蛋白質(zhì)繼續(xù)分解。

類黑素的形成：是還原糖與氨基酸或簡單含氮物在較高溫下互相作用形成的氨基糖，是麥芽的重要風味物質(zhì)，對麥芽的色香味起決定作用。

二甲基硫的形成：二甲基硫是70年代以來引起重視的啤酒風味物質(zhì)，它是影響啤酒風味的不良成分，在發(fā)芽時產(chǎn)生。

N—亞硝化二甲胺的形成：N—亞硝化二甲胺是公認的致癌物質(zhì)，在麥芽制備過程有微量形成，因為它很穩(wěn)定，以至殘留于啤酒中。

浸出物的變化：麥芽經(jīng)過干燥，浸出物稍有損失，干燥溫度越高，浸出物越低。

2.1.5 除根

大麥根味苦，吸濕度高，而且會加深啤酒的色度，必須除去。出箱的干麥芽經(jīng)冷卻3～4 h變得很干，很脆，易于脫落，就立即除根。麥芽除根機的篩筒轉(zhuǎn)速20 r/min，內(nèi)裝打板轉(zhuǎn)子以同一方向轉(zhuǎn)動，打板有一定斜度S—S以推進物料。麥芽除根機打板轉(zhuǎn)子攪動麥粒，使麥粒與麥粒摩擦，麥粒和篩筒撞擊摩擦，使干，脆的麥根脫落，穿過篩筒落于螺旋槽內(nèi)排出。麥芽出口處吸風除去輕雜質(zhì)，并使其冷卻至室溫，最好20 ℃左右。

麥根呈淡褐色，松軟，約占精選大麥重量的3.7%左右，麥根中碎麥粒和整粒麥芽含量不得超過0.5%。

除根機結(jié)構(gòu)如下圖所示：

除根后的大麥需在大力倉中貯存40—60天，大力倉的溫度應(yīng)控制在13—17℃，并保持一定的濕度。大麥里的酶是以酶原的形式存在，貯存是為了使酶鈍化，并失去活性，抑制麥粒的生長過程，并使大麥里的大分子物質(zhì)適度降解約30%—40%。

2.1.6麥芽質(zhì)量評定

感官特征：優(yōu)質(zhì)淺色麥芽具淡黃色而具有光澤感，劣質(zhì)麥芽外觀發(fā)暗，有霉味及酸味。

物理檢驗：檢驗胚乳狀況，玻璃質(zhì)粒越少越好；葉芽長度越均勻越好。

化學(xué)檢驗：

水分：我國淺色麥芽出爐水分小于5%

無水浸出物：因品質(zhì)而異，一般為72~80%

糖化時間：代表麥芽水解酶活力的強弱

麥汁濾速和透明度：溶解良好的麥芽其協(xié)定法麥汁速度快，麥汁清

色度：正常淺色麥芽色度為2.5~4.5EBC單位

細胞溶解度：目前國際上較通用的方法是測定麥芽粗細粉浸出物差值。

蛋白溶解度：庫爾巴哈提出的測定協(xié)定法麥汁的可溶性氮和總氮之百分比可以表示出蛋白質(zhì)溶解度。

α—淀粉酶和糖化力：采用美國ASBC方法測定

2.2 麥芽汁的制備

麥汁制備過程包括原料粉碎，糖化，糊化，醪液過濾，麥汁煮沸，麥汁后處理等幾個過程。

2.2.1 麥芽及輔料的粉碎

麥芽粉碎是一個機械破碎過程。在這一過程中，必須保護麥皮，因為麥皮將作為過濾槽中的過濾介質(zhì)。糖化是要盡可能是酶與麥芽內(nèi)容物接觸并分解。對此需將麥芽粉碎，粉碎的越細，則酶的作用面就越大，也能更好地對內(nèi)容物進行分解。麥芽粉碎越細，麥糟體積就越小；麥芽粉碎越細，麥糟層的滲透性就越差，麥糟就越快被吸緊，過濾時間就越長。所以麥芽的粉碎不可以過細。總得來講，要求粉碎后麥芽皮殼破而不碎，胚乳部分盡可能細一些。皮殼過碎會使其中對酒質(zhì)不利的苦澀味物質(zhì)，色素，單寧過多浸出，影響啤酒的色澤和口味。另外，麥殼皮過細會使過濾非常困難。

麥芽粉碎前還要經(jīng)過一段篩選的過程，因長時間的貯存會使大麥中產(chǎn)生一些塵土等雜質(zhì)。大麥通過斗式提升機被抽到7樓進行除塵，然后到達5樓的粉碎機。麥芽的粉碎常用調(diào)濕粉碎機進粉碎，即在粉碎的過程中加入熱水一起攪拌粉碎。熱水是從7樓的熱水鍋里來的。達到所要求的粉碎度以后就可以下放到3樓糖化鍋里進行下一步的糖化過程。

大米和玉米的粉碎：對于大米來說，粉碎的越細越好，越利于糊化。玉米要求先脫胚和殼，粉碎度不能超過要求。兩種輔料粉碎后的時間不能超過24小時，防止發(fā)熱結(jié)塊。

2.2.2 糊化

糊化就是指淀粉顆粒在熱水溶液中膨脹，破裂。在這種粘性溶液中的游離淀粉分子相對未糊化的淀粉來說，淀粉酶可較好的將其分解。 糊化后的淀粉不再聚結(jié)成固體淀粉顆粒，因此在液體中含有的酶可以直接將它們很快分解。相反，未糊化淀粉的分解則需要很多天。

糊化過程在糊化鍋中進行，一個鍋中一次可以加入13噸的水，15m3（2噸）多的料，在糊化過程中加入適當?shù)魔选矸勖负褪喾邸５矸勖缚捎诮到獾矸郏喾鄯乐勾竺准毞鄣慕Y(jié)塊。糊化中使用兩種水，一種是軟水，是涼的， pH為6點多；另一種為熱水，是洗鍋用的；這兩種水的要求主要是pH值要適中。各種原料加入后進行升溫，從40—50℃起，用蒸汽升溫到90℃之后保溫20min，再升溫到100℃后導(dǎo)出至糖化鍋。

2.2.3 糖化

糊化與糖化流程：

糖化是麥汁制備中最重要的過程。在糖化過程中，水與麥芽粉碎無進行混合，由此使麥芽的內(nèi)容物溶出，獲得浸出物。麥芽粉碎物中的內(nèi)容物大多是非水溶性的，而進入啤酒中的物質(zhì)，只能是水溶性的物質(zhì)，因此我們必須通過糖化，使粉碎物的不溶物轉(zhuǎn)變?yōu)樗苄晕镔|(zhì)。我們把所有進入溶液的物質(zhì)稱為浸出物。糖化的目的就是，盡最大的可能形成多的，質(zhì)量好的浸出物。而浸出物的主要數(shù)量只能在糖化中通過酶的作用產(chǎn)生。酶在其最佳溫度范圍內(nèi)發(fā)揮作用。

糖化就是將醪液的溫度提高到酶的最佳作用溫度休止，使酶充分發(fā)揮作用。休止溫度階段如下： 50℃蛋白休止； 62℃～65℃ 麥芽糖形成休止； 70℃～75℃ 糖化休止； 78℃并醪糖化終止。根據(jù)升溫的方式不同，人們把糖化的工藝劃分為兩類：浸出法和煮出法。 在浸出法工藝中，就是把總醪液加熱至幾個溫度休止階段進行休止，最后達到并醪糖化終止溫度。在此工藝中沒有分醪煮費過程。在煮出法工藝中，通過分出一部分醪液，并煮沸，然后把煮費的醪液重新泵入到余下的未煮費醪液中，這樣使混合醪液的溫度達到下一步較高的休止溫度。

寶啤所產(chǎn)用的是雙醪煮出糖化法。即將輔料和麥芽分別投料入糊化鍋和糖化鍋。輔料在糊化鍋內(nèi)糊化，液化和煮沸后再兌入糖化鍋（二線是糊化和糖化后一起導(dǎo)入另一個糖化鍋內(nèi)糖化），達到所需的糖化溫度。

糖化的工藝條件有糖化溫度，時間，pH值等。糖化工藝條件控制的好壞對麥汁的質(zhì)量，啤酒的風味有非常重要的影響。糖化過程中也需加入小麥復(fù)合酶，其過程為37℃保溫20min升溫10min到45℃保溫40min再升溫10min到67℃保溫70min。不同的溫度的控制是為了適應(yīng)不同的酶的要求，使它們能在最適溫度下達到最高的活性，最高效率地降解原料。

在操作時，先投麥芽料到糖化鍋，后投輔料到糊化鍋。投料開始時，先打開冷，熱水閥，調(diào)整進入料水混合器水溫，使符合規(guī)定的投料溫度，并快檔攪拌，然后開料倉投料。待料投完，按比例加足水后轉(zhuǎn)開慢檔攪拌，控制升溫。在糊化鍋升到煮沸溫度時，要注意防止醪液產(chǎn)生大量泡沫溢出鍋外，煮沸保溫時控制蒸汽大小。煮沸保溫結(jié)束，立即關(guān)閉蒸汽并打開泄汽閥，此時糊化鍋，糖化鍋都快速攪拌開始并醪。通過控制糊化鍋放出閥開啟大小把握并醪溫度，并醪時升溫要均勻。產(chǎn)醪結(jié)束，糖化鍋用慢速攪拌或并閉，開始糖化保溫。如為二次煮出，糖化保溫后要分部分醪液泵入糊化鍋煮沸，然后再并入糖化鍋。

2.2.4 過濾

醪液過濾是為了在糖化工序結(jié)束后，在最短的時間內(nèi)，將糖化醪液中的原料溶出物質(zhì)和非溶性的麥糟分離，以得到澄清的麥汁和良好的浸出物收得率。

過濾步驟：以麥糟為濾層，利用過濾方法提取麥汁，叫做第一麥汁或者過濾麥汁。然后利用熱水洗滌過濾后的麥糟，叫做第二麥汁或者洗滌麥汁。

寶雞啤酒廠一線使用的是過濾槽，二線用的是壓濾機。

過濾槽為圓柱形，扁平，其原理是用大麥的麥皮等固體原料附著在篩板表面從而形成一麥皮層，醪液就從麥皮層的縫隙中流出，而固體原料就被麥皮層檔住。壓濾機由濾框，濾板和濾布三種元件組成。糟層不超過6—7cm。濾框中的濾板使兩側(cè)的彈性膜片膨脹，可將濾框內(nèi)麥糟壓緊，擠壓出麥汁，通過濾布由濾板下端導(dǎo)出。

壓濾機是一種間歇性固液分離設(shè)備，是由濾板，濾框（板框式）或由濾板（廂式）排列構(gòu)成濾室，在輸料泵的壓力作用下，將料液送進各濾室，通過過濾介質(zhì)，將固體和液體分離。板框壓濾機作為固液分離設(shè)備，應(yīng)用于工業(yè)生產(chǎn)已有悠久歷史，它具有分離效果好，適應(yīng)性廣，特別對于粘細物料的分離，有其獨特的優(yōu)越性。

過濾操作非常重要，麥槽的過濾洗滌與啤酒質(zhì)量有很大的關(guān)系。過濾深入洗滌要求速度要快，防止麥汁中的多酚物質(zhì)氧化，總的過濾和洗滌不能超過3小時，另外，洗滌水的pH值也要合適，pH值過高，多酚物質(zhì)，色素，麥皮上的苦味物質(zhì)易溶解，影響啤酒的口味和顏色。洗滌水的溫度也不宜過高，否則易把麥槽中的淀粉洗滌出來，造成過濾困難，麥芽汁冷卻后溫度偏低，則殘?zhí)遣灰讼闯觯Y(jié)果造成殘?zhí)瞧摺?/p>

2.2.5 煮沸

麥汁煮沸是指在煮沸鍋中，加入酒花和糖等，混合物被煮沸以吸取酒花的味道，并起色和消毒。麥汁煮沸的目的包括：

（1）酶的鈍化，破壞酶的活力，主要是停止淀粉酶的作用，穩(wěn)定可發(fā)酵糖和糊精的比例，確保穩(wěn)定和發(fā)酵的一致性。 麥汁滅菌：通過煮沸，消滅麥汁中的各種菌類，特別是乳酸菌，避免發(fā)酵時發(fā)生敗壞，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

（2）蛋白質(zhì)的變性和絮凝沉淀：此過程中，析出某些受熱變性以及與單寧物質(zhì)的結(jié)合而絮凝沉淀得蛋白質(zhì)，提高啤酒的非生物穩(wěn)定性。

（3）酒花成分的浸出：在麥汁的煮沸過程中添加酒花，將其所含的軟樹脂，單寧物質(zhì)和芳香成分等溶出，以賦予麥汁獨特的苦味和香味，同時也提高了啤酒的生物和非生物穩(wěn)定性。

（4）蒸發(fā)水分：蒸發(fā)麥汁中多余的水分，達到要求的濃度。

（5） 降低麥汁的PH值：還原物質(zhì)的形成，蒸發(fā)出不良的揮發(fā)性物質(zhì)。

工藝要求煮沸強度8%—12%。一線煮沸時間總共約75min，二線煮沸時間為90min。酒花添加量應(yīng)根據(jù)啤酒的類型，酒花質(zhì)量，煮沸條件而定。一般為麥汁量的0.05%—0.13%。采用的是分次添加法（三次，第一次煮沸開始后5 min，第二次為40 min后，最后一次為60min后），原則是先差后好，先苦型后香型。卡拉膠（0.1千克）用來增加酒的清亮度。

2.2.6旋流沉淀

在煮沸后，加入酒花的麥芽汁被泵入回旋沉淀槽以以去除不需要的酒花剩余物和不溶性的蛋白質(zhì)。

回旋沉淀槽回旋沉淀槽越來越多地用于凝固物的分離，與其它方法相比，這種方法最完美，最經(jīng)濟。回旋沉淀槽是立式的柱形槽，麥汁沿切線方向泵入，形成旋轉(zhuǎn)流動并使熱凝固物以錐丘狀沉降于槽低中央，清亮麥汁從側(cè)面排出。

沉淀過程中麥汁泵入回旋沉淀槽的過程特別重要 首先要注意麥汁泵入不能太快，泵工作時不應(yīng)出現(xiàn)氣蝕現(xiàn)象，因為氣蝕現(xiàn)象形成的剪切力會打碎凝固物。麥汁泵入速度不應(yīng)超過5m/s。通常較低的泵入速度就足以使麥汁旋轉(zhuǎn)，達到回旋效應(yīng)。麥汁在回旋沉淀槽中一般靜置20—40min，安裝了柵欄條或圓環(huán)的沉淀槽，其靜置時間可縮短30%—60%，但不得少于20min。渾濁的麥汁，即使利用回旋沉淀槽也不會被徹底澄清。在某些沉淀槽中，下部麥汁沉降的同時，上部麥汁已開始排出。一般情況下，沉降結(jié)束后，才開始從低部側(cè)面排出麥汁，為此，許多回旋沉淀槽都有許多個側(cè)面麥汁出口。

2.3 發(fā)酵

麥汁經(jīng)過旋流沉淀后需要冷卻，然后才能進行發(fā)酵。麥汁應(yīng)冷卻到添加酵母的適宜溫度，為發(fā)酵創(chuàng)造條件。下面酵母要求冷至4—8℃，上面酵母可冷至10—20℃。冷卻麥汁應(yīng)與無菌空氣接觸，使麥汁吸收一定的溶解氧，促進酵母的繁殖，還有利于凝固物的析出，以改善酵母的發(fā)酵條件，提高啤酒的非生物穩(wěn)定性。

冷凝過程使用薄板冷凝器，它是新型的密閉的冷卻設(shè)備，體積小，熱交換面積大，廣泛用于麥汁強制冷卻工段。一般用不銹鋼制作，由許多片，兩面帶溝紋板和薄片板組成，2塊一組，中間用膠皮圈作填料緊密貼牢密封。薄板冷凝器應(yīng)按流程圖編號組裝，不得滲漏。使用前，用70—85℃熱水殺菌15—20min。麥汁與冷卻劑泵送壓力為0.1—0.15Mpa，應(yīng)保持均衡，不得超壓。

發(fā)酵流程如下：

充氧 添加酵母

↓ ↓

麥汁冷卻→進入發(fā)酵罐 → 滿罐→ 主酵 →還原 → 降溫→ 貯酒

2.3.1啤酒酵母

2.3.1.1啤酒酵母種類

培養(yǎng)酵母是由野生酵母經(jīng)過長期馴養(yǎng)，反復(fù)使用和長時間的生產(chǎn)實踐，具有正常的生理狀態(tài)和特性，并適合于啤酒生產(chǎn)要求的酵母。用于啤酒生產(chǎn)的培養(yǎng)酵母菌株各廠不同，酵母的生理特性也有點差異。在啤酒工廠，凡是與培養(yǎng)酵母形態(tài)和生理特性不一樣的酵母，即不為生產(chǎn)所控制利用的酵母，統(tǒng)稱為野生酵母。野生酵母在自然界中分布很廣，若混雜于啤酒培養(yǎng)酵母中會防礙啤酒生產(chǎn)的正常開展，危害極大。上面酵母的特點是發(fā)酵時產(chǎn)生二氧化碳和泡沫，酵母漂浮在發(fā)酵液表面，發(fā)酵終了酵母人浮于液面，很少下沉，磁暴多呈圓形，多數(shù)酵母集結(jié)在一起，容易形成子囊孢子，當分離培養(yǎng)是牲畜有規(guī)則的分支；最是發(fā)酵溫度為20—25℃。只能發(fā)酵1/3的糖。

培養(yǎng)酵母可分為上面酵母和下面酵母。

上面酵母的特點是發(fā)酵時產(chǎn)生二氧化碳和泡沫，酵母漂浮在發(fā)酵液表面，發(fā)酵終了酵母人浮于液面，很少下沉，磁暴多呈圓形，多數(shù)酵母集結(jié)在一起，容易形成子囊孢子，當分離培養(yǎng)是牲畜有規(guī)則的分支；最是發(fā)酵溫度為20—25℃。只能發(fā)酵1/3的糖。

下面酵母又稱底面酵母或貯藏酵母，其特點是發(fā)酵時隨產(chǎn)生的CO2在發(fā)酵液內(nèi)形成上下對流而懸浮于發(fā)酵液內(nèi)，近發(fā)酵終了時凝聚沉降。細胞呈圓形或橢圓形，一般不形成子囊孢子，極易分離培養(yǎng)，分支有規(guī)則，發(fā)酵最適溫度6—10℃，最高可達30℃，能全部發(fā)酵糖。

上面酵母在發(fā)酵近結(jié)束時相互凝聚成菌團，沉降快酒液易澄清，寶雞啤酒廠使用的是下面酵母。。

2.3.1.2 獲得合適的酵母細胞

純種培養(yǎng)要選用經(jīng)時間證明合格可靠的酵母細胞。酵母細胞的分離在高泡階段完成。許多的單個酵母細胞在8—10攝氏度進行繁殖培養(yǎng)。這一溫度與主酵溫度相吻合。在顯微鏡下可以追蹤觀察酵母細胞不同生長階段的生長情況，由此挑選酵母細胞。借助無菌過濾紙條吸取最健壯的酵母菌落，并把它置于5ml無菌麥汁中。若酵母不立即使用，則大多將酵母細胞保存在0—5攝氏度的麥汁瓊脂（固體培養(yǎng)基）的斜面培養(yǎng)基上，以防干涸。斜面培養(yǎng)基可保存6—9個月。

2.3.1.3 酵母擴培

實驗室擴培：實驗室擴陪要利用裝滿5ml的容器，酵母菌落放于容器中。酵母繁殖分多次進行；把處于高泡階段的培養(yǎng)液倒入大約10倍的容器中。

車間酵母擴陪：車間繼續(xù)進行的酵母擴陪的方式有（1）在酵母擴陪設(shè)備中進行；（2）在開放式的擴陪容器中進行。以下幾點對酵母純種培養(yǎng)很重要：進入增殖罐以前，一切工作都必須在無菌條件下進行。否則以后根本無法去除這些污染微生物，因為它們的生存條件和酵母一樣；強烈通入無菌空氣是酵母迅速生長的前提，這樣可培養(yǎng)出健壯且發(fā)酵力強的酵母 ；在20—25攝氏度時，酵母繁殖速度要比低溫時快。但酵母培養(yǎng)溫度要逐步下降到車間溫度，以便在生產(chǎn)中達到完全的發(fā)酵能力；純種培養(yǎng)要使用打出麥汁，其中酒花苦味物質(zhì)有抑制雜菌污染的作用。

2.3.2 麥汁充氧

在發(fā)酵中，酵母菌的新陳代謝作用可以分為有氧呼吸和厭氧呼吸兩個階段。前者主要是滿足酵母菌的自身繁殖，后者則主要是發(fā)酵過程，產(chǎn)生各種代謝產(chǎn)物。如酒精，高級醇，有機酸等。麥汁充氧是啤酒生產(chǎn)工藝中唯一需氧的一個重要環(huán)節(jié)，充氧量的多少將直接影響啤酒發(fā)酵的正常與否。因此，調(diào)節(jié)麥汁的含氧量，使每一個酵母都能正常生長繁殖，提高酵母質(zhì)量，才能提高啤酒質(zhì)量。

2.3.3 添加酵母

通過酵母添加車將繁殖罐內(nèi)的酵母添加到發(fā)酵罐中，寶雞啤酒廠目前酵母的添加量一般為8—10%。通過酵母添加車添加的酵母，可以使其他微生物得到有效控制，酵母質(zhì)量也得到了很大的提高

2.3.4 發(fā)酵工藝

寶雞啤酒廠發(fā)酵設(shè)備是露天錐形發(fā)酵罐（結(jié)構(gòu)如右圖所示），它是啤酒廠最為廣泛使用的設(shè)備。大罐的主體為圓柱形。徑高比一般為1：1.5—4.底部為錐形。發(fā)酵罐的有效容積為整體的80%—85%，是糖化冷卻麥汁的整數(shù)倍。密閉發(fā)酵時，其二氧化碳易飽和和回收利用，同時配套CIP清洗系統(tǒng)，便于工藝衛(wèi)生管理。寶雞啤酒發(fā)酵用的是一罐法：即主發(fā)酵和后發(fā)酵在同一罐內(nèi)進行。貯酒中僅能利用80%的罐容積。一罐法工藝有以下優(yōu)點：清洗消耗少，因只有一個容器必須清洗；轉(zhuǎn)入空罐時CO2損失少；酒損少，因沒有了管道中殘酒的損失；所需的工作時間少，因不用倒罐；節(jié)約能源，因不用倒泵。沒有氧侵入的危險。

發(fā)酵分主酵，還原，降溫，貯酒幾個階段。酵母發(fā)酵的周期大概為20天。主酵階段為酵母的增殖階段，一般為4天，經(jīng)過升溫（起發(fā)期），10℃保溫；還原階段進行雙乙酰的還原，一般從第4天到第八天；降溫階段分三步：降溫至4℃，4℃保溫，再降溫至0℃。

在錐形罐中進行主后酵工藝時，氧氣是啤酒質(zhì)量的天敵，所以必須采取一切手段使啤酒不與氧氣接觸。若想使發(fā)酵快速開始，并充分利用酵母的發(fā)酵力，則必須給麥汁通幾小時的氧氣。這時氧氣的加入不會損害麥汁，因為酵母很快會消耗掉氧氣，并很快轉(zhuǎn)入發(fā)酵過程。在發(fā)酵的過程中，人工培養(yǎng)的酵母將麥芽汁中可發(fā)酵的糖份轉(zhuǎn)化為酒精和二氧化碳，生產(chǎn)出啤酒。發(fā)酵在八個小時內(nèi)發(fā)生并以加快的速度進行，積聚一種被稱作"皺沫"的高密度泡沫。這種泡沫在第3或第4天達到它的最高階段。從第5天開始，發(fā)酵的速度有所減慢，皺沫開始散布在麥芽汁表面，必須將它撇掉。酵母在發(fā)酵完麥芽汁中所有可供發(fā)酵的物質(zhì)后，就開始在容器底部形成一層稠狀的沉淀物。隨之溫度逐漸降低，在8~10天后發(fā)酵就完全結(jié)束了。整個過程中，需要對溫度和壓力做嚴格的控制。當然啤酒的不同，生產(chǎn)工藝的不同，導(dǎo)致發(fā)酵的時間也不同。通常，貯藏啤酒的發(fā)酵過程需要大約6天，淡色啤酒為5天左右。

發(fā)酵過程工藝要點：

1）麥汁進罐前須檢查發(fā)酵罐的密封性能，麥汁進罐階段發(fā)酵罐壓力控制在0.02—0.04Mpa，滿罐后常壓主酵。

2）24h內(nèi)滿罐， 滿罐后自然升溫9.5°C保持。

3）當糖度降至5。0—5。4°P時，自然升溫到12°C降糖并還原雙乙酰。

4）滿罐后36小時回收O2.

5）當糖度降至2.8—3.2°P時，封罐，封罐后罐壓保持在0.03—0.08 Mpa.

6）當雙乙酰降至0.05mg/L時，在24到48小時內(nèi)平穩(wěn)降至4°C，降溫速度為0.1—0.2°C/h。

7）4°C保持12 小時后，在24到48小時內(nèi)平穩(wěn)降至—1—0°C。

2.4 清酒

啤酒釀制成熟后，通過過濾介質(zhì)，除去懸浮物，酵母細胞和蛋白質(zhì)凝固物及酒花樹脂等微粒，使啤酒清亮透明，富有光澤，口味純正。過濾時應(yīng)飽和二氧化碳，防止氧的吸收和微生物污染。

啤酒過濾方法可分離心機法，硅藻土過濾法，紙板精濾法，膜過濾法。其中硅藻土過濾是啤酒過濾的主要手段。寶啤西廠采用此技術(shù)。

2.4.1 清酒設(shè)備

（1）硅藻土過濾機

硅藻土過濾機組主要由過濾主機，硅藻土調(diào)漿槽，添加硅藻土用的計量泵，預(yù)涂泵和啤酒泵等組成。主機機型是板框式硅藻土過濾機，這是一種由濾板，濾框交替排列，用支撐紙板掛附在濾框上組成的過濾機。過濾能力為3.85—5hL/（m2.h）。優(yōu)點是過濾穩(wěn)定，易操作。用支撐紙板作預(yù)涂和硅藻土支承，使土附著牢固，酒質(zhì)有保證。耗土量不高，濾層不易脫落。缺點是過一定周期需更換一套紙板，另外板框間的密封要求高。

（2）二氧化碳添加器

位于過濾機啤酒出口外。由文丘里管和三氧化碳測定儀組成，也有用鈦棒充氣的形式。

（3）清酒罐

清酒罐總?cè)萘繎?yīng)是日包裝產(chǎn)量的2—3倍以上。單個清酒罐的容量選擇應(yīng)根據(jù)各條包裝線的日平均產(chǎn)量而定，盡量使過濾的清酒當日包裝完畢或剩余的清酒量不少于清酒罐容量的三分之二。清酒罐直徑與高度之比一般為1：1.2—1.5，罐容積系數(shù)為90%—95%，冷卻保溫。

2.4.2 助濾劑及添加劑

硅藻土助濾劑是一種由藻類硅質(zhì)細胞組成的沉積礦巖，經(jīng)礦石粉碎，高溫煅燒和風選，分級后，制成的一種多孔，質(zhì)輕的助濾劑，其主要成分是二氧化硅，三氧化二硅。硅藻土有兩種，一種是白土，是粗土；另一種是白土，是細土。其基本的原理是粗土搭橋，細土填空。總體要求是硅藻土的粗土細土搭配合理，混合均勻，濾層形成好，過濾壓力穩(wěn)定，壓差均衡上升，CO2飽和及防止氧的吸收

抗氧化劑：亞硫酸氫鈉，D—異Vc鈉。

添加劑：硅膠，吸附高分子蛋白質(zhì)，延長啤酒的保質(zhì)期；PVPP，吸附多酚，降低溫度，延長保存期。

2.4.3 清酒過程

1）預(yù)涂：

在正式濾酒前，先在支承介質(zhì)如過濾機濾板，濾框，燭形柱上沉積一層有效的助濾劑層，保持一定的微孔通道的操作過程稱為預(yù)涂。預(yù)涂分為二層預(yù)涂或三層預(yù)涂。一次性加入粗土和細土各3袋（20千克每袋），

第一層預(yù)涂為粗粒硅藻土助濾劑的預(yù)涂。其粒度略大于過濾介質(zhì)的孔徑，避免細粒進入支撐介質(zhì)深層窨，贊成孔隙阻塞。第一層預(yù)涂質(zhì)量可直接影響周期過濾產(chǎn)量及過濾介質(zhì)的壽命。

第二層為粗細混合的硅藻土，為高效濾層。對滲透率降低，啤酒澄清度提高有重要作用。

2）進酒：清酒罐進酒前空罐降溫0—1℃，進酒前空罐用CO2備壓至0.06Mpa.硅藻土混合罐應(yīng)用脫氧水或酒液與土混合

3）添加助濾劑：在濾酒過程中，根據(jù)待濾酒液所含景浮顆粒及膠體雜質(zhì)的濃度，性質(zhì)，按一定比倒均勻不斷地向待濾酒液中添加硅藻土助劑的操作稱為添加助濾劑。它的作用是使助濾劑粒子與酮體物質(zhì)，雜質(zhì)粒子形成混合濾劑，從而減少對濾餅的壓縮性，另外，不斷擴大的"橋接"結(jié)構(gòu)，可以提高濾餅 的空黷，也起到連續(xù)不斷更新濾床的作用，使過濾保持快速和穩(wěn)定，最終可提高過濾效率和周期過濾量。

添加方式和添加量對過濾效果的影晌：助濾劑的添加必須適量，以保證既能得到較 高的過濾精度，又能得到適當?shù)倪^濾速度。如果加量過大，就會使框架過早充滿，造成過濾周期 縮短，過濾總量減少；如果添加量不足，就會阻力增大，壓力快速升高，造成過濾效率降低，甚至影響紙板的使用壽命。 因此，助劑的添加比例和數(shù)量必須根據(jù)酒液中雜質(zhì)粒子的濃度隨時調(diào)整，只有這樣才能既保證濾酒精度，又延長濾酒周期，提高濾酒總量，增加紙板的使用次數(shù)。

清酒完成后，經(jīng)過濾的啤酒可直接進入包裝車間進行罐裝，也可進行勾兌成為不同品質(zhì)的啤酒。勾兌主要是將啤酒兌水。對水的要求非常嚴格，因為其可以影響到啤酒的質(zhì)量。勾兌水為軟水，并且是脫氧水。

2.4.4清酒指標

①清酒合格率100%

②溶解氧≤0.10mg/L

③主要口感缺陷率：澀味比例下降20%，苦味比例下降17%，酸味比例下降17%，金屬味比例下降5%。

④濁度：≤0.4EBC

⑤清酒溶解氧：≤0.10mg/L

⑥CO2：0.48—0.52%

⑦雙乙酰：≤0.05mg/L

⑧pH值：3.8—4.4

2.5清洗

分兩種，大洗和小洗。

大洗的過程如下：

熱水沖洗至無泡沫，用堿洗（大循環(huán)），熱水先至中性，殺菌劑無菌水清洗。

大洗一般用于對發(fā)酵罐的清洗，而對清酒罐的清洗一般用小洗，但一個星期內(nèi)必須大洗一次。小洗的過程如下：

熱水沖洗，再用殺菌劑無菌水沖洗，熱水先至中性。

每一次過濾之前，硅藻土過濾機都必須先進行清洗殺菌。這是由于經(jīng)過上一次的過濾以后，許多的細菌和雜質(zhì)都附著在紙板上的縫隙上，阻礙了下一次的過濾效果，必須將它們除去。用熱水沖洗溶解某些可溶性物質(zhì)，殺菌劑無菌水殺死附著在紙板上的細菌。

2.6稀釋

這一過程并不是每一次清酒都要用到。從硅藻土過濾機里出來的酒一般都是10度，但是當要生產(chǎn)8度或是9度的酒時，就需要對清酒進行稀釋。但所用的水必須是無菌且脫過氧的軟水。所以還得有一套水的處理程序。

在另一個車間的硬化先進行軟化，通過一個軟水閥控制水的進入，水閥打開以后，先后要經(jīng)過砂濾器，袋式過濾器，兩次膜過濾器的四次過濾，這后由一個平衡器控制水一次的進入量，之后通過兩個脫氧罐進行脫氧，經(jīng)過薄板冷卻器冷卻以后就可以存放到緩沖罐中備用了。

這一過程的關(guān)鍵步驟是脫氧，脫氧內(nèi)部率先已經(jīng)被真空泵抽成真空。脫氧罐的入口由許多的小孔組成，水在進入時被噴成霧氣狀，再由真空泵抽出水霧里的空氣，為防一次抽不干凈，還可進行二次一樣過程的脫氧。

脫氧水管和清酒出口管在某一處匯在一起，各通過一個閥門控制各自的流量，從而兌成不同度數(shù)的酒。

2.7 包裝

啤酒的包裝流程如下：

上瓶→洗瓶→驗瓶→裝酒→壓蓋→殺菌→驗酒→貼標→噴碼→驗標→塑包（裝箱）→入庫

洗瓶

洗瓶是瓶裝生產(chǎn)線一個重要環(huán)節(jié)。洗瓶雖然是由洗瓶機完成，但是洗瓶質(zhì)量與工藝條件控制卻有密切的關(guān)系。具體表現(xiàn)在以下幾點。

溫度：是清洗要素之一。一般，溫度越高，去污能力志節(jié)好。洗瓶從浸瓶到各浸泡，噴洗區(qū)間的溫差不得超過35℃，以防玻璃的爆裂。預(yù)浸泡溫度一般為35—45℃，堿性洗滌槽溫度為60—75℃，堿水噴射最高溫度75—85℃。

噴淋壓力：啤酒瓶在冼瓶機內(nèi)除了需要浸泡，還需要內(nèi)外噴淋清洗。噴淋管射出的洗滌液，溫水和清水要具備相當?shù)膲毫Α＿@就是機械清洗力。

堿水濃度：液堿濃度一般控制在1.5%—3%，過高不易洗凈濃堿殘留，還會使商標紙成漿狀，過低洗滌郊果不好。

添加劑：選用優(yōu)良添加劑有助于洗瓶質(zhì)量的提高

驗瓶

對于人工驗瓶而言，要利用燈火照射，對瓶口，瓶身和瓶底進行人工檢驗。對瓶子不潔有污物，有破損的，一律揀出另行處理。

裝酒與壓蓋

酒溫低，壓力穩(wěn)，是裝酒操作的基本條件。灌裝要使酒冒到瓶口即壓蓋，有利于排除瓶頸內(nèi)空氣，必要時要采用"激沫"手段。裝酒機在裝酒后要清洗與殺菌后才能再使用。

壓蓋的質(zhì)量主要取決于皇冠蓋和壓蓋機本身的質(zhì)量。瓶口的內(nèi)外徑，橢圓度和瓶身傾斜度也會影響到壓蓋郊果。壓蓋后，蓋應(yīng)嚴密端正，不得有單邊隆起現(xiàn)象。加強封蓋密封性能的檢測，不僅可以保證封蓋的效果，確保啤酒穩(wěn)定性，而且可以減少包裝損耗。

巴氏殺菌

經(jīng)過過濾的啤酒，由于還含有少量的酵母活細胞或可能含有少量的雜菌，為保證啤酒的生物穩(wěn)定性，必須有一個殺菌的過程。殺菌方式為巴氏殺菌，即在60的溫度下，保溫一段時間，使菌體營養(yǎng)細胞的蛋白質(zhì)發(fā)生凝固，達到殺菌的效果。

巴氏殺菌的定義是在60℃經(jīng)過1分鐘后所引起的殺菌效應(yīng)為一個巴氏滅菌單位，即1Pu值，它是滅菌溫度和時間的函數(shù)。

貼標

即將商標貼于瓶身的過程。

要求：

a.商標品牌，品種必須與產(chǎn)品一致，生產(chǎn)日期正確，批號無誤。

b。商標端正美觀，緊貼瓶身與瓶頸，不皺折，不歪斜，不扯旗，不重疊，不脫落。

驗標

人工進行的，將不符合貼標要求的酒瓶取出另行處理。

塑包

自動塑包機進行包裝，塑膜從一側(cè)包住酒瓶后經(jīng)熱風一吹，塑膜萎縮而將酒瓶包住。寶啤包裝線的包裝能力為每小時27000瓶。

包裝好的啤酒入庫待售。

3 分析討論

寶雞啤酒廠分為兩個廠區(qū)：東廠和西廠。西廠設(shè)備陳舊，整個工藝過程需要大量的人力。而西廠則采用比較新的設(shè)備，并在計算機及檢測設(shè)備的配合下，借助監(jiān)控組態(tài)軟件平臺，根據(jù)不同需要選擇不同控制方案，實現(xiàn)生產(chǎn)過程溫度，壓力等參數(shù)的精確調(diào)節(jié)，確保生產(chǎn)工藝要求。西廠的勞動力使用大大減少，生產(chǎn)效率遠遠超過東廠。啤酒行業(yè)的發(fā)展必然是一個工業(yè)化到自動化不斷演變的過程。啤酒產(chǎn)業(yè)的未來也應(yīng)與其它流程行業(yè)相似，逐漸向管控一體化方向過渡，使生產(chǎn)數(shù)據(jù)更好地整合到經(jīng)營決策渠道，生產(chǎn)控制模型將愈加趨于合理，智能化程度也將得到進一步提高，管理上更加完善。

啤酒廠的師傅講述品酒時告訴我們啤酒中任何一個物質(zhì)的變化對啤酒的質(zhì)量都會有影響，由此可見啤酒生產(chǎn)工藝的每一個環(huán)節(jié)都非常重要。

釀酒原料是第一個影響啤酒質(zhì)量的元素。國產(chǎn)西北大麥含蛋白質(zhì)高，溶解性差，種皮和果皮均較厚，以致制出的麥芽粉質(zhì)率，a一氨基氮，色度等理化指標比進口澳麥差。寶雞啤酒廠使用的是進口澳洲大麥。大米質(zhì)量要求：新鮮，無霉粒，無黃粒，啤酒廠多用短形碎粒的秈米。主要因為秈米比較經(jīng)濟，而短形品種浸出物高，糖化醪黏度低，易于麥汁過濾。寶雞啤酒廠釀造用水為地下深350米的富鍶礦泉水（鍶含量0.6—1.3mg/l），水質(zhì)優(yōu)良，生產(chǎn)的啤酒具有獨特的優(yōu)點。

制麥過程是影響啤酒質(zhì)量的第二因素。研究表明制麥工藝，尤其是發(fā)芽時間和干燥工藝直接影響成品麥芽中呋喃酮的含量。麥芽溶解越充分，（干燥初期密閉保溫溫度低，焙焦溫度高）其呋喃酮含量越高。一般情況下，焙焦溫度越高，形成的呋喃酮越多。但是由于發(fā)芽時間和干燥工藝的不同，色度相似的麥芽所含呋喃酮水平可能相差很大。理解制麥工藝對風味物質(zhì)的影響將有助于控制麥芽中風味物質(zhì)的含量

發(fā)酵度是啤酒生產(chǎn)中一個重要的技術(shù)參數(shù)。通過發(fā)酵度的評估可以檢查酵母發(fā)酵是否正常，從而對麥汁成分，酵母性能，工藝條件作出判斷。在影響啤酒發(fā)酵度的諸因素中，除酵母菌種之外，麥汁成分是關(guān)鍵因素。所以，麥汁制備過程中糖化工藝的制定與控制顯得十分重要。選擇糖化工藝時，為使生產(chǎn)出的醪液，麥汁在組成上要達到所期望的啤酒類型要求，這樣就要注意以下幾點：a.麥芽質(zhì)量 特別是用新大麥品種制成的麥芽，起蛋白溶解度常常很高。如果將這樣的麥芽在50℃進行長時間的休止，就回導(dǎo)致過多的高分子蛋白質(zhì)別分解，啤酒口味將過于淡薄，且泡持性能差。b。麥芽粉碎物與糖化用水的混合比例非常重要，它決定麥汁的濃度是否達到要求。C。酶與麥芽組分的最佳接觸 良好的糖化工作是使麥芽組成部分與溶入水中的酶保持最佳接觸，以使酶的分解作用得以充分發(fā)揮，這一點十分重要，為使酶促反應(yīng)完全，糖化下料時應(yīng)使麥芽粉和水充分混合。或完全消失。

啤酒酵母菌種的優(yōu)良性非常重要，應(yīng)此要注意菌種的檢測培養(yǎng)，以及新菌種的培養(yǎng)。發(fā)酵過程各種參數(shù)指標要嚴格控制。

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影響啤酒口味穩(wěn)定性的因素主要有以下幾方面：

a.雙乙酰的影響

啤酒中雙乙酰含量的多少對啤酒的成熟非常重要。它是構(gòu)成啤酒生青味的主要成分之一。當雙乙酰的風味界限值為0.l3ppm時，雙乙酰含量過高，就會給啤酒帶來不愉快的雙乙酰味。生產(chǎn)工藝中應(yīng)控制發(fā)酵過程產(chǎn)生過多的雙乙酰，努力改善麥汁成分，提高麥汁中α—氨基酸的含量，為酵母生長提供充足的營養(yǎng)，增加麥汁中頰氨酸含量，以抑制雙乙酰的生成。同時，適當提高酵母的添加量，使酒液中保持足夠的新鮮酵母數(shù)量，加速雙乙酰的還原。另外，氧的存在也可導(dǎo)啤酒中雙乙酰含量的升高，因此，必須嚴格控制過濾，灌裝過程中氧的攝入。

b.高級醇的影響：

高級醇是啤酒發(fā)酵過程產(chǎn)生的許多副產(chǎn)物中的主要成分。它是構(gòu)成啤酒酒體和風味的物質(zhì)成分之一，但含量不能太高，飲后使入產(chǎn)生頭痛感。高級醇的生成主要受酵母，麥汁組成以及工藝過程中的通氧量等因素的影響。

c.酯類的影響：

啤酒中適量的醋酸乙酯，醋酸異戊酯，醋酸苯乙酯，可給啤酒增加一定的香味。

d.醛類的影響：

醛類物質(zhì)是啤酒發(fā)酵時酵母的代謝產(chǎn)物，是造成啤酒口味變質(zhì)的主要物質(zhì)。當乙醛含量過高可使啤酒 產(chǎn)生異雜味和粗澀味。

這次實習(xí)雖然僅僅是參觀，但是卻給我留下很深的影響。我們平時所學(xué)的大量理論知識在工廠所用的很少，工廠用的更多的是技術(shù)。將來我們走出學(xué)校后面臨的是一個新的起點。

天成中藥提取工藝

西安天誠制藥廠是一家中藥原料生產(chǎn)公司，主要是將中草藥的有效成分提取出來，做成粉末狀的藥劑進行外銷。

作為國內(nèi)較早進入植物提取領(lǐng)域的企業(yè)，西安天誠醫(yī)藥生物工程公司自1994年成立起，便以"誠信服務(wù)，追求專業(yè)"的服務(wù)理念，致力在天然產(chǎn)物中提取和分離有效成分，為醫(yī)藥，食品，保健品，化妝品企業(yè)提供專業(yè)的原料保障。目前，已成為中國最大的植物提取物生產(chǎn)商和出口商之一，年銷售額逾1500萬美元。

生產(chǎn)產(chǎn)品包括：刺蒺藜提取物，刺五加提取物，大黃素，當歸提取物，非麗苷，高三尖杉酯堿（高精榧堿），葛根素（腦心衡）葛根提取物，貫葉連翹提取物，黑升麻提取物，紅車軸草提取物，虎杖提取物，黃芪提取物，蒺藜提取物，葡萄籽提取物，千層塔提取物，人參皂甙RB1，人參皂甙Re，人參皂甙Rg2，人參皂甙Rh1，山藥提取物，山楂提取物，生姜提取物，生物制劑，石杉堿一甲，水飛薊素，松樹皮提取物，褪黑素，五味子提取物，喜樹堿，小檗胺，淫羊藿苷，銀杏葉提取物，枳實提取物，紫杉醇。

1生產(chǎn)設(shè)備

1.1提取罐

該公司共有2中式車間和1小型車間，共有4個6m3的提取罐。小型車間里有提取罐，配醇罐，沉降罐各2個。由電動機上料，提取罐周圍有油水分離器，水汽分離器，冷卻濃縮罐和泡沫捕集器。冷卻時采用的是自來水，泡沫捕集器的作用主要是防止泡沫進入冷卻罐，減少對冷卻作用的影響，同時阻止了泡沫對管道的腐蝕作用。提取的同時打開氣閥，使壓縮空氣進入，2—3M帕的壓力的使用將增高提取效果。

1.2層析柱

車間中有小型柱層析8個，可加入50—60kg樹脂，樹脂可以回收再利用，由甲醇，丙酮或酸堿耗時3—4小時后再生。提取液通過層析柱的吸附情況由光譜檢測，保證有效成分的回收率大于95%。然后，用水或20—30°C的低濃度的醇沖雜。由70—80°C的高濃度的醇洗脫。希托液進入濃縮罐。層析柱里的醇可用水沖，直到柱內(nèi)無醇味為止，然后回收醇，可以提高原料的有效利用率。大的柱層析車間可以裝入80kg的樹脂，上樣600kg，但是鋼管柱內(nèi)只裝一半高度的樹脂，是因為樹脂是通過泵運送，壓力的作用下只能裝入一半。

1.3濃縮罐

提取罐中得到的提取液經(jīng)過沉降罐3到4次后去除雜質(zhì)，進入三效濃縮罐使用循環(huán)水，一效罐中的提取液水分蒸發(fā)進入二效罐可以作為二效罐的加熱動力，類推進入三效罐，這樣可以節(jié)約能源，但也存在缺點，如果真空壓力過大，會把前一個罐中的提取液帶入下一個濃縮罐中，將造成污染。

1.4干燥器

濃縮后的物品將進入噴霧干燥器，該干燥器可以一小時內(nèi)蒸發(fā)掉25kg的水分。過風溫度為140°C，抽風溫度為80—90°C，所以干燥器內(nèi)平均溫度達到了110°C。噴霧干燥器內(nèi)的噴嘴直徑為0.6—0.8mm，同時裝有60—80目的篩網(wǎng)，使用底氣加熱。

由于提取物不同，有些藥品需要使用真空干燥柜，蒸汽在柜內(nèi)管道回流，空氣被抽掉，使柜內(nèi)達到真空狀態(tài)。

1.5精餾塔

精餾塔用于濃縮回收的醇類，塔越高，擋板數(shù)就越多，濃縮效果也就越好，最高可達到95%的純度，但是所需要的氣壓也就越大。

1.6混合罐

根據(jù)顧客需求不同，對粉狀成品進行濃度稀釋，混合罐每分鐘可以旋轉(zhuǎn)4次，一般需要旋轉(zhuǎn)1.5小時。

2 工藝流程

包括四階段：小試——中試——試生產(chǎn)——生產(chǎn)

原料有果實（能處理1—1.5噸）和樹葉（700—800公斤），需經(jīng)清洗（一般不用，會將有效成分洗掉，增大成本）——篩選——粉碎（使裝的料盡可能多）。

產(chǎn)品為粉末狀，現(xiàn)三種主要產(chǎn)品：仙人掌比例提取物（減肥，降壓作用），丹參酮或酚（治療心腦血管疾病），厚樸酚與和厚樸酚（外敷，治療外傷；內(nèi)服，治療腸胃病）。產(chǎn)品需經(jīng)四個過程：粉碎，過篩，混合，包裝，如客戶有需要還要用鈷60進行照射殺菌。

加熱用的有天然氣，電，鍋爐（通過水蒸氣，本廠主要用此，為降低成本）。

小試在實驗室完成，中試主要過程為：

原料前處理——提取——濃縮——干燥，簡單只需后三步就行，復(fù)雜的還有調(diào)酸，調(diào)堿，調(diào)色等。

2.1 原料前處理

過程為清洗——干燥——粉碎

（1）清洗 用的原料清洗機（洗去土，灰分等，一般不用，以免把有效成分洗掉一些，成本提高）

（2）干燥 用的是袋式干燥機（干燥為主，也可清洗）

（3） 粉碎 用原料粉碎機（內(nèi)有葉輪，用抽風機將粉碎好的經(jīng)管道抽出，因會損失5%—10%，所以一般不用）

2.2. 下游工藝

提取—→配醇—→沉降（沉降罐用簡單的布袋過濾就行，3—5小時，去掉一些灰分）—→濃縮→接粉

利用壓縮空氣帶動液體進入起泡器（起泡十分鐘左右，可以使得有幸物質(zhì)和分類更好的融入原料中，使提取效果更好）→加熱（第一次加熱兩小時，第二—四次加熱一個半小時）→ 排渣（排出的廢渣可以當作肥料，飼料等）→ 沉降（有些產(chǎn)品不用經(jīng)過沉降） →濃縮（開始常壓加熱濃縮，當產(chǎn)品濃度為40度時，減壓加熱，這是由于粗原料沸點在70—80℃左右，而經(jīng)過一定時間濃縮達到40度的純度時沸點會增高到90℃）→ 提取（一般用甲醇提取，加熱將水蒸發(fā)）。

提取過程：

冷凝罐→ 冷卻罐（利用循環(huán)水冷卻）→ 油水分離罐→ 氣液分離罐 →泡沫捕集器→提取罐→配醇罐 →沉降罐

提取

中草藥有效成分的提取包括溶劑提取法，水蒸氣蒸餾法以及升華法。天誠制藥廠用的是溶劑提取法。

溶劑提取法的原理：溶劑提取法是根據(jù)中草藥中各種成分在溶劑中的溶解性質(zhì)，選用對活性成分溶解度大，對不需要溶出成分溶解度小的溶劑，而將有效成分從藥材組織內(nèi)溶解出來的方法。當溶劑加到中草藥原料（需適當粉碎）中時，溶劑由于擴散，滲透作用逐漸通過細胞壁透入到細胞內(nèi)，溶解了可溶性物質(zhì)，而造成細胞內(nèi)外的濃度差，于是細胞內(nèi)的濃溶液不斷向外擴散，溶劑又不斷進入藥材組織細胞中，如此多次往返，直至細胞內(nèi)外溶液濃度達到動態(tài)平衡時，將此飽和溶液濾出，繼續(xù)多次加入新溶劑，就可以把所需要的成分近于完全溶出或大部溶出。

常見的提取溶劑可分為以下三類：

1）水：水是一種強的極性溶劑。中草藥中親水性的成分，如無機鹽，糖類，分子不太大的多糖類，鞣質(zhì)，氨基酸，蛋白質(zhì)，有機酸鹽，生物堿鹽及甙類等都能被水溶出。為了增加某些成分的溶解度，也常采用酸水及堿水作為提取溶劑。酸水提取，可使生物堿與酸生成鹽類而溶出，堿水提取可使有機酸，黃酮，蒽醌，內(nèi)酯，香豆素以及酚類成分溶出。但用水提取易酶解甙類成分，且易霉壞變質(zhì)。某些含果膠，粘液質(zhì)類成分的中草藥，其水提取液常常很難過濾。沸水提取時，中草藥中的淀粉可被糊化，而增加過濾的困難。故含淀粉量多的中草藥，不宜磨成細粉后加水煎煮。中藥傳統(tǒng)用的湯劑，多用中藥飲片直火煎煮，加溫可以增大中藥成分的溶解度外，還可能有與其他成分產(chǎn)生"助溶"現(xiàn)象，增加了一些水中溶解度小的，親脂性強的成分的溶解度。但多數(shù)親脂性成分在沸水中的溶解度是不大的，既使有助溶現(xiàn)象存在，也不容易提取完全。如果應(yīng)用大量水煎煮，就會增加蒸發(fā)濃縮時的困難，且會溶出大量雜質(zhì)，給進一步分離提純帶來麻煩。中草藥水提取液中含有皂甙及粘液質(zhì)類成分，在減壓濃縮時，還會產(chǎn)生大量泡沫，造成濃縮的困難。通常可在蒸餾器上裝置一個汽一液分離防濺球加以克服，工業(yè)上則常用薄膜濃縮裝置。

2）親脂性的有機溶劑：也就是一般所說的與水不能混溶的有機溶劑，如石油醚，苯，氯仿，乙醚，乙酸乙酯，二氯乙烷等。這些溶劑的選擇性能強，不能或不容易提出親水性雜質(zhì)。但這類溶劑揮發(fā)性大，多易燃（氯仿除外），一般有毒，價格較貴，設(shè)備要求較高，且它們透入植物組織的能力較弱，往往需要長時間反復(fù)提取才能提取完全。如果藥材中含有較多的水分，用這類溶劑就很難浸出其有效成分，因此，大量提取中草藥原料時，直接應(yīng)用這類溶劑有一定的局限性。

3）親水性的有機溶劑：也就是一般所說的與水能混溶的有機溶劑，如乙醇（酒精），甲醇（木精），丙酮等，以乙醇最常用。乙醇的溶解性能比較好，對中草藥細胞的穿透能力較強。親水性的成分除蛋白質(zhì)，粘液質(zhì)，果膠，淀粉和部分多糖等外，大多能在乙醇中溶解。難溶于水的親脂性成分，在乙醇中的溶解度也較大。還可以根據(jù)被提取物質(zhì)的性質(zhì)，采用不同濃度的乙醇進行提取。用乙醇提取比用水量較少，提取時間短，溶解出的水溶性雜質(zhì)也少。乙醇為有機溶劑，雖易燃，但毒性小，價格便宜，來源方便，有一定設(shè)備即可回收反復(fù)使用，而且乙醇的提取液不易發(fā)霉變質(zhì)。由于這些原因，用乙醇提取的方法是歷來最常用的方法之一。甲醇的性質(zhì)和乙醇相似，沸點較低（64℃），但有毒性，使用時應(yīng)注意。

提取方法：用溶劑提取中草藥成分，，常用浸漬法，滲漉法，煎煮法，回流提取法及連續(xù)回流提取法等。同時，原料的粉碎度，提取時間，提取溫度，設(shè)備條件等因素也都能影響提取效率，必須加以考慮。

1）滲漉法：滲漉法是將中草藥粉末裝在滲漉器中，不斷添加新溶劑，使其滲透過藥材，自上而下從滲漉器下部流出浸出液的一種浸出方法小當溶劑滲進藥粉溶出成分比重加大而向下移動時，上層的溶液或稀浸液便置換其位置，造成良好的濃度差，使擴散能較好地進行，故浸出效果優(yōu)于浸漬法。但應(yīng)控制流速，在滲渡過程中隨時自藥面上補充新溶劑，使藥材中有效成分充分浸出為止。或當滲滴液顏色極淺或滲涌液的體積相當于：原藥材重的10倍時，便可認為基本上已提取完全。在大量生產(chǎn)中常將收集的稀滲淮液作為另一批新原料的溶劑之用。

2）浸漬法：浸漬法系將中草藥粉末或碎塊裝人適當?shù)娜萜髦校尤脒m宜的溶劑（如乙醇，稀醇或水），浸漬藥材以溶出其中成分的方法。本法比較簡單易行，但浸出率較差，且如用水為溶劑，其提取液易于發(fā)霉變質(zhì)）須注意加入適當?shù)姆栏瘎?/p>

3）煎煮法：煎煮法是我國最早使用的傳統(tǒng)的浸出方法。所用容器一般為陶器，砂罐或銅制，搪瓷器皿，不宜用鐵鍋，以免藥液變色。直火加熱時最好時常攪拌，以免局部藥材受熱太高，容易焦糊。有蒸汽加熱設(shè)備的藥廠，多采用大反應(yīng)鍋，大銅鍋，大木桶，或水泥砌的池子中通入蒸汽加熱。還可將數(shù)個煎煮器通過管道互相連接，進行連續(xù)煎浸。

4）回流提取法：應(yīng)用有機溶劑加熱提取，需采用回流加熱裝置，以免溶劑揮發(fā)損失。小量操作時，可在圓底燒瓶上連接回流冷凝器。瓶內(nèi)裝藥材約為容量的1%～3%，溶劑浸過藥材表面約1～2cm。在水浴中加熱回流，一般保持沸騰約：小時小放冷過濾，再在藥渣中加溶劑，作第二，三次加熱回流分別約半小時，或至基本提盡有效成分為止。此法提取效率較冷浸法高，大量生產(chǎn)中多采用連續(xù)提取法。

5）動連續(xù)提取法：應(yīng)用揮發(fā)性有機溶劑提取中草藥有效成分，不論小型實驗或大型生產(chǎn)，均以連續(xù)提取法為好，而且需用溶劑量較少，提取成分也較完全。實驗室常用脂肪提取器或稱索氏提取器。連續(xù)提取法，一般需數(shù)小時才能提取完全。提取成分受熱時間較長，遇熱不穩(wěn)定易變化的成分不宜采用此法。

配醇

用的醇的濃度為99.5%—99.9%

過濾

先用甲醇，丙酮或酸堿再生樹脂吸附層析柱（洗滌液可回收利用），加水沖洗柱子到無醇味。提取液經(jīng)冷卻后（提取液一般為70—100℃，需要經(jīng)過冷卻到40℃，但有些產(chǎn)品不需經(jīng)過冷卻，如大豆提取物，利用水提取，有用物質(zhì)微溶于水，若冷卻就會結(jié)晶沉淀），上樣，吸附一小時左右，到液抽檢測合格后方可放液，用水或20%—50%的低醇沖雜，用甲醇洗脫，得到洗脫液，再用水沖洗柱子回收醇。

濃縮

洗脫液再濃縮，濃縮液經(jīng)過干燥箱干燥得到粉劑，。

3 分析討論

近幾年中藥逐漸被國外所認同。青蒿素作為治療瘧疾的良藥，以被國際認同，并遠銷非洲。中藥有效成分的提取發(fā)展變的迅速起來，除了傳統(tǒng)的提取方法，各種新的方法也逐漸發(fā)展起來。天誠公司主要經(jīng)營各種中草藥原料的提取，然后將其產(chǎn)品出售給成品藥生產(chǎn)公司。天誠公司應(yīng)用的還是傳統(tǒng)的中藥提取方法，所用設(shè)備比較落后。當然，公司以利潤效益為主。

中藥有效成分的提取是一個復(fù)雜的過程，當中藥樣品加入溶劑后，溶劑通過浸泡擴散作用，將中藥所含的化學(xué)成分逐漸溶解，使其擴散到溶劑中，直到細胞內(nèi)外溶液中被溶解的化學(xué)成分的濃度達到平衡。因此，在提取過程中，中藥的粉碎度，提取溫度，時間，溶劑等，都是影響提取的因素，必須選用合理的條件，提高有效成分的提取率。

（1）溫度對提取質(zhì)量的影響

滲透，溶解，擴散能力隨溫度升高而增大，溶液的黏度隨溫度升高而降低，因此，提取中加熱可加強分子運動，又可軟化組織，提高溶解度，加速擴散，從而提高提取率。但對含有多量淀粉，黏液質(zhì)等多糖類的中草藥，由于加熱可增加它們在水中的溶解度或有效成分遇熱易分解，因而影響過濾速度或成品療效，故應(yīng)避免加熱提取。對新鮮中草藥，加熱能將阻滯擴散與滲透的原生質(zhì)凝固，因而有利于成分的提取。用有機溶劑提取中草藥時，加熱雖可提高提取率，但需注意防止溶劑揮發(fā)損失，且應(yīng)注意操作安全。

（2）提取時間對提取質(zhì)量的影響

中草藥成分的提取率隨提取時間的延長而增加，直至達到平衡為止。當然過長是沒有必要的，不僅浪費時間，且往往使無效成分隨時間延長而大量提出，影響質(zhì)量。如在對大黃主要成分結(jié)合型大黃酸的提取時，用很短的熱浸法煮沸3min，其含量可達最高值，幾乎接近原料生藥中的含量。與此相反，提取黃連中的小檗堿和黃連堿時，要加入大量的水，進行較長時間的提取，才能使有效成分溶出。所以應(yīng)當選擇合適的提取時間。目前水煎中藥一般以煮沸后再煎0.5h即可，用乙醇加熱提取則多為煮沸后再延長0.5～1h。

（3）粉碎度對提取質(zhì)量的影響

中草藥粉末的表面積越大即藥粉越細，提取率越高。但粉碎過細，吸附作用加強，因而擴散速度受到影響，而且黏液質(zhì)等多糖類用水提取時，由于藥粉過細易產(chǎn)生更大的膠凍現(xiàn)象，會使大量細胞破裂，溶質(zhì)間更易形成糊狀，不僅影響有效成分的浸出，而且不易過濾。一般說來，用水提取時，藥材粉碎度以通過粗篩的藥粉或切成薄片為宜；以乙醚，乙醇等有機溶劑提取時，以采用通過20目篩的藥粉為宜；含淀粉較多的根，根莖類藥，宜粗不宜細；而含纖維較多的葉類，全草，花類，果仁等可略細，以20目篩藥粉為宜，主要以不影響過濾等操作而且有較高的提取率為準。

（4）溶劑對提取質(zhì)量的影響

不同的溶劑對各種成分的溶解性也不同，同一種植物材料用不同的溶劑提取，可得到成分不同的提取液。如番瀉葉以冷水為溶劑提取時，可得大量的有效成分蒽醌衍生物及少量無效成分如葉綠素等；但用濃醇提取時，則可得大量有害成分——樹脂，能引起腹痛，而蒽醌衍生物卻提出甚少。

（5）其他因素對提取質(zhì)量的影響

如提取中加以攪拌，提取溶劑有一定關(guān)系。另外，采用石油醚，乙醚或氯仿等非極性有機溶劑提取時，應(yīng)注意中草藥的干燥程度。鮮的或潮濕的中草藥與非極性溶劑附著力很小，阻止溶劑的穿透，因而影響提取率，故需將中草藥干燥后再進行提取。同樣，在采用稀甲醇或稀乙醇等極性大的有機溶劑提取時，對于含蠟，脂肪油較多的中草藥，很難達到滿意的提取效果，應(yīng)先用非極性溶劑脫脂后，再行提取。

中草藥的提取用的化工知識較多，通過參觀增長了我們這方面的知識，是我們生物系的學(xué)生認識到自己的不足，對我們以后的發(fā)展大有好處。

〈10〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

在過去的一年里，我一直擔任著速賣通銷售的職位，我在這個職位上學(xué)到了許多寶貴的經(jīng)驗和技巧。通過與客戶的互動和團隊成員的合作，我取得了一系列令人矚目的成績。在這篇文章中，我將就我的銷售工作進行詳細的總結(jié)，分享我的經(jīng)驗和教訓(xùn)。

我意識到在速賣通銷售中，與客戶建立并保持良好的關(guān)系至關(guān)重要。通過經(jīng)常與客戶溝通，我學(xué)會了傾聽和理解客戶的需求，并能夠根據(jù)這些需求提供個性化的解決方案。我發(fā)現(xiàn)，與客戶建立長期的合作關(guān)系可以增加銷售額，并為我?guī)砀嗟臋C會。

我意識到在速賣通銷售中，市場調(diào)研和競爭分析是非常重要的。通過深入了解市場和競爭者，我能夠更好地了解產(chǎn)品特點和市場需求。這讓我能夠為客戶提供準確的信息，并幫助他們做出更明智的購買決策。同時，我也能夠及時調(diào)整銷售策略，以應(yīng)對競爭的挑戰(zhàn)。

同時，我還學(xué)會了善于利用速賣通平臺的工具和資源。通過系統(tǒng)地跟蹤銷售數(shù)據(jù)和分析統(tǒng)計報告，我能夠更好地了解產(chǎn)品的銷售情況和趨勢。這讓我能夠迅速作出相應(yīng)調(diào)整，以優(yōu)化銷售表現(xiàn)。我還善于利用速賣通的推廣工具和在線廣告，提高產(chǎn)品曝光度和吸引更多客戶。

在銷售工作中，團隊合作也起到了至關(guān)重要的作用。通過與團隊成員的緊密合作，我能夠整合各種資源，提高銷售效率和質(zhì)量。共同協(xié)作解決問題，并分享經(jīng)驗和知識。這讓我認識到，在團隊合作中，互信和支持是不可或缺的。

在過去的一年里，我面對了許多挑戰(zhàn)和困難，但我從中學(xué)到了許多重要的教訓(xùn)。我意識到在速賣通銷售中，耐心和毅力是非常重要的品質(zhì)。有時候，銷售結(jié)果可能并不如預(yù)期，但我學(xué)會了不放棄，持續(xù)努力，尋找新的機會和解決方案。

我也意識到在銷售工作中，積極的心態(tài)和自信非常重要。通過保持積極樂觀的態(tài)度，我能夠更好地面對挑戰(zhàn)和壓力，保持專業(yè)和自信。這讓我更具說服力，更容易與客戶建立良好的關(guān)系。

我認識到在速賣通銷售中，不斷學(xué)習(xí)和提升自己是非常重要的。我始終保持對行業(yè)知識和銷售技巧的學(xué)習(xí)態(tài)度，并不斷提高自己的專業(yè)能力。通過參加培訓(xùn)課程和與行業(yè)內(nèi)的專家交流，我不斷提升自己，提高銷售業(yè)績。

通過這一年的速賣通銷售工作，我學(xué)到了許多寶貴的經(jīng)驗和教訓(xùn)。通過與客戶的互動，團隊的合作，市場調(diào)研和競爭分析，以及利用速賣通平臺的工具和資源，我取得了令人矚目的銷售業(yè)績。我將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)和提高自己，為公司創(chuàng)造更大的價值。

〈11〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

自二月份加入公司以來，我在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和支持下，深入貫徹執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，以市場為向?qū)В詳U大啤酒銷售為目標，以管理為手段，自我加壓，在自己分管的區(qū)域內(nèi)認真履行職責，較好地完成今年的各項任務(wù)指標，取得了一定的成績。下面，我就今年的主要工作情況匯報如下，請大家評議：

一、加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高決策能力

由于我進入公司的時間不長，各方面的經(jīng)驗還不足，有待進一步加強。因此，我始終把加強思想政治和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)放在自身建設(shè)的首位。無論平時工作多忙，都會擠出時間來努力學(xué)習(xí)，儲備新知識，以此增強個人的工作能力和決策水平。我重點是學(xué)習(xí)銷售知識，做到學(xué)深學(xué)透，掌握在腦海中，運用到實際工作中，為自己做好銷售管理工作打下堅實的基礎(chǔ)。在加強理論學(xué)習(xí)的同時，注重更新知識結(jié)構(gòu)，重點加強對啤酒行業(yè)的了解和相關(guān)的銷售環(huán)節(jié)的熟悉，努力做到在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，精益求精，不斷探索，全面提升自己的整體綜合素質(zhì)。

二、愛崗敬業(yè)，努力工作

一年來，本人以高度的責任心對工作負責，注重細節(jié)，不斷學(xué)習(xí)一年以來各種新的業(yè)務(wù)知識，做好銷售管理工作，協(xié)助公司工作目標的完成。

(一)分析市場，認清形勢

目前，我分管區(qū)域的啤酒銷售工作。首先，為了弄清區(qū)域啤酒市場的實際消費情況，我通過市場調(diào)研、實地查看等手段，摸清了目前的情況。針對啤酒市場競爭激烈的情況，我們通過提高服務(wù)質(zhì)量，加大宣傳力度，加強內(nèi)部管理的一系列措施來拓寬自己啤酒的市場占有率。

(二)做好服務(wù)工作，奉獻自己力量

要做好啤酒銷售工作，首先做好服務(wù)工作守鍵。我把自己看作是銷售戰(zhàn)線的普通一員，開動腦筋，想方設(shè)法，團結(jié)自己的團隊搞好服務(wù)，打好與分銷商的關(guān)系，做好大型餐飲店的開發(fā)工作，一心一意搞好銷售工作，全面提升銷售工作質(zhì)量，以此擴大銷售業(yè)務(wù)，為加快公司發(fā)展貢獻力量。

(三)抓好銷售隊伍建設(shè)，全力做好管理工作

作為銷售經(jīng)理，我就要切實擔負起管好銷售員的責任。工作中，牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取銷售員的意見與建議，改進或轉(zhuǎn)變銷售方式。其次，我以身作則，率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，通過一系列獎勵措施，充分調(diào)動每個銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素質(zhì)，使大家團結(jié)一致，齊心協(xié)力，把各項工作搞好。

(四)今年取得的成績

為了完成公司下達的全年銷售目標，我經(jīng)常跑遍區(qū)域，與銷售員一起，共同謀劃，找對策。經(jīng)過我們辛勤地努力，到目前為止，我們完成了銷售啤酒瓶，共計萬元，占全年目標任務(wù)的%。

一年來，我們雖然取得了一定的成績，但也從中發(fā)現(xiàn)了問題，找到自身的不足：一是由于銷售經(jīng)理的工作量大，加之我的經(jīng)驗不足，對工作流程的熟練程度還有待加強。二是掌握市場動態(tài)不夠全面，造成鎖定目標客戶不明確。三是營銷模式缺乏亮點，缺乏創(chuàng)新。針對上述問題，在以后的工作中，我會通過下面的措施努力改進：

一、加大產(chǎn)品宣傳力度

目前，我們還是主要以上門推銷為主，導(dǎo)致一些客戶對我們啤酒了解不多，購買時存在顧慮。今后，我們可以加強與分銷商的合作，多與他們搞些啤酒促銷，有獎活動等。另外，在資金允許的范圍內(nèi)，通過張貼海報，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒介加以宣傳，提高我們產(chǎn)品的知名度。

二、進一步改進自己的工作作風

今后，我一定要進一步改進自己的工作作風。讓大家覺得我是他們中的一員，而不是領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)生生疏感、距離感。這樣，有利于我與整個銷售團隊的合作。

三、加強學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)

平時工作中注意向有經(jīng)驗的同事請教，結(jié)合自身認識，處理好難題。另外，加強熟悉整個銷售環(huán)節(jié)的各個流程，多與分銷商、銷售人員交流，了解市場動態(tài)。多與本地大型餐飲場所進行溝通，實地考察，加快自身啤酒的推銷速度。

以上就是我近一年來對自身工作的認識，雖然還存在不足，但我會在今后的工作中，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努力，攻堅破難，把銷售工作提高到一個新的水平，再創(chuàng)佳績，為公司又快又好發(fā)展，做出我應(yīng)有的貢獻。

我的述職報告完了，謝謝大家!

〈12〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

雙方經(jīng)友好充分協(xié)商達成如下協(xié)議：

一、甲方為乙方百威啤酒銷售的獨家供應(yīng)商。

二、合同期限一年，從 年 月 日至 年 月 日。

注：啤酒每瓶返蓋錢1元。空箱返2元。百威紅瓶每瓶返蓋錢1元，空箱不回收。

四、甲方在合同期內(nèi)，保證百威系列酒水保真，并保證充分貨源提供給乙方。不得拖延。

五、如在乙方店面內(nèi)出現(xiàn)甲方酒水過期、半瓶酒沒及時更換給乙方，不得拖延。

六、結(jié)帳方式：次結(jié)。每次結(jié)帳，結(jié)上批貨款（壓一批貨），乙方不按時付款，甲方有權(quán)停止供貨。

七、乙方如有經(jīng)營上需要甲方，在經(jīng)營上給予配合和支持，甲方酌情、盡量配合甲方提高營業(yè)收入。

八、如全年完成百威純生啤酒，每月500件，累計年6000件，年終返400件百威純生。

九、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

十、本協(xié)議雙方嚴格執(zhí)行，如有違約，可向在關(guān)部門提起訴訟，合同未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決。

〈13〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

作為一名大學(xué)生，我有幸在一個知名的酒水銷售公司實習(xí)，這段實習(xí)經(jīng)歷讓我獲益匪淺。在這半個月的時間里，我學(xué)到了很多關(guān)于銷售技巧和酒水知識，我也經(jīng)歷了許多挑戰(zhàn)和成長。下面我將根據(jù)我的實習(xí)總結(jié)來和大家分享我的實習(xí)經(jīng)歷。

我要感謝公司給予我這個機會，讓我能夠參與銷售團隊的工作。我被分配到了一個銷售小組，負責推銷公司的高端葡萄酒產(chǎn)品。一開始，我并不了解葡萄酒，也不懂得銷售技巧，但是我的團隊成員們都對我非常友善和耐心地教導(dǎo)我。通過與他們的交流和觀察，我逐漸掌握了一些銷售技巧和酒水知識。

在實習(xí)期間，我參與了公司組織的銷售培訓(xùn)和市場調(diào)研。培訓(xùn)中，銷售經(jīng)理從銷售理論到銷售實踐都給我們做了詳細的講解，并通過案例分析和角色扮演來幫助我們理解和掌握。市場調(diào)研中，我們要走訪各個銷售渠道、酒店和酒吧，了解市場需求和競爭情況。這些培訓(xùn)和市場調(diào)研讓我對銷售工作有了更加深入的了解，并且提高了我的銷售能力和酒水知識。

在實習(xí)過程中，我面臨了很多困難和挑戰(zhàn)。最大的挑戰(zhàn)之一是如何說服顧客購買高端葡萄酒。高端葡萄酒價格較高，對顧客的經(jīng)濟實力有一定要求，而且葡萄酒有許多品種和產(chǎn)地，顧客對于選擇也有一定的困惑。我通過學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，提高自己的銷售技巧來應(yīng)對這個挑戰(zhàn)。我了解到不同的顧客有不同的需求，我要積極傾聽顧客的需求，然后根據(jù)他們的需求推薦適合的產(chǎn)品。同時，我還要利用好客戶關(guān)系管理工具，通過建立并維護好和顧客的關(guān)系，提高銷售轉(zhuǎn)化率。

通過這段實習(xí)經(jīng)歷，我不僅學(xué)到了銷售技巧和酒水知識，還收獲了很多其他方面的經(jīng)驗和啟發(fā)。我學(xué)會了團隊合作。在銷售小組中，每個人都有自己的任務(wù)和目標，但是我們要相互合作，取得共同的成績。我學(xué)會了與他人協(xié)作，分工合作，互相支持和幫助，解決問題和取得成功。我學(xué)會了溝通和表達。銷售工作需要與顧客進行有效的溝通，了解他們的需求，并將產(chǎn)品的優(yōu)勢傳達給他們。我通過與顧客的交流，學(xué)會了如何用簡潔明了的語言來傳達信息，并使顧客產(chǎn)生興趣和認同。我也從實習(xí)中體會到了工作中的艱辛和壓力。銷售工作需要不斷地開拓市場、與競爭對手較量，壓力很大。但是我也學(xué)會了如何調(diào)整心態(tài)，保持積極樂觀的態(tài)度，從中找到樂趣和成就感。

小編認為，這段實習(xí)經(jīng)歷讓我獲益良多。我充實了自己的知識和技能，現(xiàn)在對銷售工作和酒水有了更深入的了解。我也鍛煉了自己的團隊合作、溝通和抗壓能力。我相信這些經(jīng)歷對我的個人發(fā)展和職業(yè)規(guī)劃都會產(chǎn)生積極的影響。我將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)和提高自己，在以后的工作中用實際行動回報公司對我的培養(yǎng)和信任。

〈14〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

作為一名青島啤酒銷售人員，我有幸參與了這個頂級啤酒品牌的銷售工作，并且積累了一些寶貴的心得體會。在這篇文章中，我將詳細、具體、生動地分享我的心得，希望能夠為同行們提供一些有益的啟示。

首先，青島啤酒銷售的成功離不開市場調(diào)研和定位。在銷售開始之前，我們首先會對目標市場進行全面的調(diào)研，了解消費者的需求、喜好和購買習(xí)慣。通過這些調(diào)研，我們能夠準確地定位我們的目標消費群體，從而制定出有效的銷售策略和推廣活動。比如，我們了解到年輕人喜愛個性化、新穎的產(chǎn)品，于是我們在市場上推出了一系列多樣化、創(chuàng)意的產(chǎn)品，滿足了他們的需求。這種精確的定位和市場調(diào)研為我們的銷售工作奠定了堅實的基礎(chǔ)。

其次，青島啤酒的銷售需要不斷創(chuàng)新。在競爭激烈的啤酒市場，只有不斷創(chuàng)新才能保持競爭力。我們將注重新產(chǎn)品研發(fā)和包裝設(shè)計，為消費者帶來全新的體驗和感受。比如，我們推出了一款限量版的青島啤酒，以紀念中國足球隊在世界杯上的輝煌表現(xiàn)。這款啤酒在產(chǎn)品口感上進行了改良，口感更加細膩順滑，同時在包裝上也加入了足球元素，吸引了大量的球迷和消費者購買。這種創(chuàng)新不僅加強了消費者對青島啤酒品牌的認可度，也提高了銷量和市場份額。

再次，青島啤酒銷售需要建立良好的渠道合作關(guān)系。銷售過程中，我們與各大小渠道商建立了密切的合作關(guān)系。針對不同的渠道商，我們提供個性化的銷售支持和方案，幫助他們提高銷售業(yè)績。比如，對于大型超市，我們提供專業(yè)的陳列師和推廣員，并與超市方共同制定促銷活動方案。對于小型零售店，我們則提供靈活的訂貨和配送服務(wù)，及時滿足他們的需求。這種良好的渠道合作關(guān)系保證了產(chǎn)品在市場上的流通和銷售，提高了銷量和市場份額。

最后，青島啤酒銷售需要關(guān)注消費者的體驗。我們深知消費者是產(chǎn)品銷售的最終目標，所以我們非常注重消費者的體驗感受。在銷售過程中，我們鼓勵消費者積極參與互動，并且重視他們的反饋意見。我們通過線上線下的活動，為消費者創(chuàng)造了多種機會與品牌互動，提高了消費者的忠誠度和粘性。同時，我們會定期搜集消費者對產(chǎn)品的評價和意見，根據(jù)這些反饋不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和購物體驗。

總結(jié)起來，青島啤酒銷售的成功離不開市場調(diào)研和定位、創(chuàng)新、渠道合作和關(guān)注消費者體驗。作為一名銷售人員，我們需要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗，以不斷提升自己的銷售能力和服務(wù)水平。相信只要我們始終堅持這些原則，青島啤酒的銷售業(yè)績一定會更上一個新的臺階！

〈15〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

甲方)：_____________________________________________

乙方)：_____________________________________________

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著誠信、平等、互惠互利的原則，根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)，充分協(xié)商并達成一致意見。現(xiàn)依據(jù)相關(guān)法規(guī)，訂立本協(xié)議，以資信守。

合同內(nèi)容如下：

一、甲方提供所供啤酒產(chǎn)品，送貨上門至乙方場所，并全程做好跟蹤服務(wù)。甲方確保每批次供給乙方所供產(chǎn)品為公司檢驗合格產(chǎn)品，如乙方在銷售過程中有發(fā)現(xiàn)因產(chǎn)品品質(zhì)影響消費的情況，經(jīng)國家相關(guān)部門鑒定屬實，由甲方承擔相關(guān)責任。

二、產(chǎn)品價格：

三、訂貨及結(jié)算方式：

1、乙方根據(jù)經(jīng)營需要需提前以書面或口頭直接表明所訂購商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨時間等項目，如未按規(guī)定提前通知并確認甲方獲知，由此造成乙方供貨中斷及相應(yīng)的責任及損失，甲方概不承擔;

2、甲方負責將產(chǎn)品配送到乙方指定的配送目的地，乙方有義務(wù)協(xié)助甲方做好配送工作，盡量給予方便。

2、甲方產(chǎn)品到達乙方指定卸貨地點后，雙方當場清點，當場進行簽收確認。

3、乙方按實際簽收貨物數(shù)量結(jié)算貨款，乙方具體支付甲方貨款方式為： ______________________ 。

4、雙方合作期限從20xx年 月 日至201 年 月 日，合作期滿后銷售合同終止，甲方有優(yōu)先續(xù)約權(quán)，并簽訂新合同續(xù)約。

四、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，未盡事宜以有關(guān)法律為準或經(jīng)甲乙雙方協(xié)商解決;

本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起具有法律效力，協(xié)議履行地在(經(jīng)銷商所在地法院)，如發(fā)生糾紛，雙方自愿由(經(jīng)銷商所在地法院)管轄，交由當?shù)厝嗣穹ㄔ涸V訟解決。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

〈16〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

在啤酒銷售過程中，掌握與終端老板的交流話術(shù)是很重要的。但是怎樣在最短時間內(nèi)把你的啤酒銷售出去，達成與老板成交的意愿。下面我們來看看銷售啤酒的技巧介紹，歡迎閱讀借鑒。

首先，要了解各類啤酒的特點以及商超同類商品的價格。

為了推銷某品牌啤酒，可以到大超市去對比自己店內(nèi)同類商品與商超價格的區(qū)別，找出優(yōu)勢，向顧客推薦時會更自信一些。如果我們不了解商超同類商品價格而盲目推銷的話，顧客問問題我們又回答不出來，這樣推銷成功的幾率幾乎是零。另外，要學(xué)會區(qū)分啤酒的種類：如青島啤酒有一啤與二啤，有的顧客喜歡一啤，有的顧客喜歡二啤，如果不區(qū)分，就很容易引起不必要的麻煩。

第二，要把握住每一個機會。

每見一位目標顧客，都熱情地推銷啤酒，只要有一個顧客能購買，就算是成功。還要保持面帶微笑，拉近和顧客的關(guān)系，把顧客當成自己的朋友，這樣在推薦的過程中失敗的幾率就很小了。

第三，每天上班前給自己訂一個銷售目標。

想好當天要賣多少箱啤酒，并在心里默默鼓勵自己：我一定能完成。每個月制定一次計劃，經(jīng)過努力，你會發(fā)現(xiàn)每個月的啤酒銷量都會超過月初制定的目標。

第四，牢記階梯價格優(yōu)勢政策。

階梯價格優(yōu)勢是現(xiàn)場推薦時的'一件銷售法寶，可以節(jié)省申請團購價格的時間而避免銷量流失。每當有顧客進入店內(nèi)詢問啤酒時，都要很自然地想到階梯價格，銷售量往往由一箱增加到五箱甚至十箱。階梯價格成交的大單可以隨時進行，給客戶算優(yōu)惠賬，讓顧客真正得到實惠，大單銷售將不再困難。

第五，售后服務(wù)要保證。

現(xiàn)場推薦酒類商品時，往往會遇到顧客想要更多數(shù)量卻沒有力量搬運的情況，這時候要將售后服務(wù)做得更細一些，免費為顧客送貨上門。細致的服務(wù)對今后的推薦會有意想不到的幫助。

〈17〉賣啤酒銷售實習(xí)總結(jié)

我加入電話營銷行業(yè)已有近兩個月的時間，總的來說，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，工作有了顯著的進步。雖然跟自己的目標和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距，但前景是好的，心態(tài)是正的，信心是飽滿的！當然問題也是突出的：

1、技能不過硬，話術(shù)還有問題。發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。

2、工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。但禮拜三時狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3、銷售意識不強，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。只是從我這里聽消息。

4、過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當?shù)臅r候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5、自我要求不強，平時業(yè)余時間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強。

對于這些問題，以下是我做出的下個月電話銷售工作計劃：

1、在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。

3、控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4、加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰(zhàn)。

5、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

7、自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。

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