整體營銷方案(優(yōu)選20篇)
發(fā)表時間：2019-12-31整體營銷方案(優(yōu)選20篇)。
? 整體營銷方案 ?
一、內(nèi)容摘要
策劃背景： 有一份統(tǒng)計表明：全球成人中，有1/2的人不同程度患有肥胖，肥胖造成的各種心理負擔和三高癥狀促使人們急切尋找有效減肥的方法。所以，減肥市場具有良好的遠景與潛力，市場容量極大。但是面對各種層出不窮的減肥方法和展天蓋地的廣告，作為中小型女子美容院，在無資金進行大規(guī)模廣告投進的條件下，如何才能將自己所代理的減肥瘦身項目快速打開市場格式，并且巧妙回避正在市場上進行狂轟爛炸的競爭對手，終極取得令人滿足的利潤回報呢？
策劃思路：本項目要在“多快好省”的條件下獲得成功，必須進行差異化策劃，整合各種有利資源，進行“出奇制勝”，如此方為上策。通過對本項目的具體研究和判定，我提出了以下五步思路：第一、“綠化概念，差異定位”；第二、“軟文呼應(yīng)，教育引導(dǎo)”，第三、“尋胖行動，促銷發(fā)布”；第四、“客戶關(guān)聯(lián)，步步為贏”；第五、“文化提升，營造回屬”。以上五步思路，也可簡稱為“立”、“拋”、“誘”、“扣”、“鎖”五大策略。
案例簡述：本策劃的主要思路和操縱過程如下：第一、“綠化概念，差異定位”，通過“立位”，給自己產(chǎn)品找到了一個正確的市場定位——“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”，以區(qū)別于其它競爭者；第二、“軟文呼應(yīng)，教育引導(dǎo)”，在本地報紙媒體上進行軟文廣告，通過“拋出”形象，對專業(yè)性和安全性的突出先容，樹立產(chǎn)品在消費者心目中的良好印象，形成認知度；第三、“尋胖行動，促銷發(fā)布”，運用有效的促銷手段和優(yōu)惠政策，策劃出“尋胖大行動”，把潛伏顧客“***” 策劃到美容院來；第四、“客戶關(guān)聯(lián)，步步為贏”，通過在美容院老顧客群中的發(fā)動，環(huán)環(huán)緊“扣”，促使她們主動推薦和帶動新客源，實現(xiàn)利益點；第五、“文化提升，營造回屬”，在減肥項目取得初步成效時，不失時機的召開“減肥慶功會”，邀請成功減肥的顧客上臺分享減肥經(jīng)歷，同時再次發(fā)動新客源，把新老顧客都牢牢“鎖定”在本院中，營造出回屬感。通過此五大步驟的深進與實施，終極成功化解了中小型美容院在接手新產(chǎn)品/項目時的傳播瓶頸，實現(xiàn)了經(jīng)濟效益與社會效益的雙豐收。
二：策劃案例：
名流美容機構(gòu)，是一家中小型專業(yè)女子美容機構(gòu)，在20xx年6月，為了使美容業(yè)的“淡季”不淡，預(yù)備引進一項新的營養(yǎng)減肥法。但是，面對著市面上各種減肥藥物的強大廣告攻勢，及各種健身會所所推出的運動減肥法，在無力投進較大廣告支持以取得傳播效果的條件下，該如何策劃創(chuàng)新，走出經(jīng)營困境呢？
20xx年，我作為名流美容機構(gòu)的顧問，在面對以上題目時，首先開始了具體的搜集、整理工作。
通過搜集發(fā)現(xiàn)：固然市場上各種減肥產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，減肥廣告讓人眼花繚略冬但是，對于肥胖卻往往無能為力。傳統(tǒng)的減肥法，通常采用的是利尿、腹瀉、或添加中樞神經(jīng)抑制劑來達到減肥目的，但是肥胖的根源——脂肪堆積，卻沒有得到根本解決，也根本解決不了。所以一旦減肥產(chǎn)品停用，馬上出現(xiàn)體重反彈的`現(xiàn)象。同時由于錯誤的減肥方法導(dǎo)致身體性能嚴重損傷，還輕易造成減肥后遺癥，有不少人在服用減肥藥后相繼出現(xiàn)頭痛、腹瀉、乏力、體重增加等癥狀，導(dǎo)致人們不再相信減肥藥，針對于此，世界衛(wèi)生組織提出了健康減肥的要求：不傷身、不腹瀉、不節(jié)食。所以有消費能力的“胖人”一族，都希看在專業(yè)的美容院中，尋求到一種科學(xué)、健康、安全、公道且真實有效的減肥方法。
經(jīng)過對搜集、整理到的情況的綜合分析，我接下來進行了深進細致的判定工作。
多年來的各種減肥廣告，已經(jīng)培育出一個需求旺盛的市場，但是面對減肥傷身的麻煩，假如我們的項目能夠在彌補當前市面上流行的減肥產(chǎn)品的劣勢的條件下，有針對性的宣傳，并且通過策劃創(chuàng)新手段，有的放矢，一招致敵，堪稱上策。
但是，從哪里創(chuàng)新，如何創(chuàng)新，通過哪些步驟創(chuàng)新呢？
根據(jù)搜集到的資料進行有序整理和判定，并經(jīng)過反復(fù)的論證和思考，我為名流美容機構(gòu)提出了以下五點創(chuàng)新策略：
“綠化概念，差異定位”：簡稱“立”法。通過對競爭產(chǎn)品的分析和判定，給自己產(chǎn)品找到了一個正確的定位——“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”，提煉出獨特的訴求點：專減各種頑固性肥胖及反復(fù)減肥反彈者！同時針對當前減肥市場的混略冬自我定位為“綠色針灸法”（不需要刺破表皮，無交叉感染、無痛苦）。以區(qū)別于其它減肥方法（技術(shù)）。
“軟文呼應(yīng)，教育引導(dǎo)”：簡稱“拋”法。在綜合考慮了各種廣告形式后，有針對性的選擇在本地報媒上進行軟文廣告，通過“拋出”形象，從減肥顧客的角度，以真實的體驗故事，對“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”的專業(yè)性和安全性進行突出先容，樹立本項目在消費者心目中的良好印象，同時對名流美容機構(gòu)的品牌認知度也進行了有效傳播。
“尋胖行動，促銷發(fā)布”：簡稱“誘”法。盡管所有的人都清楚“天下沒有白吃的午餐”，但是盡大多數(shù)人，尤其是女性朋友，卻經(jīng)常懷著憧憬著能意外獲得“白吃午餐”的機會。假如說剛才的“拋”法是正，那么這個“誘”法就是奇了，通過“拋”法拋出自己的專業(yè)性、安全性等品耪關(guān)性，“誘”法則通過有效的促銷手段和優(yōu)惠政策，把意向顧客群網(wǎng)羅到名流美容機構(gòu)來。
“客戶關(guān)聯(lián)，步步為贏”：簡稱“扣”法，通過先前的“誘”法，把目標意向顧客吸引住后，這還不算，商家策劃的目的，在于追求利益最大化，如何彌補軟文廣告和促銷宣傳的不足呢？策劃人再通過“扣”法，在美容院老顧客群中進行充分發(fā)動，設(shè)置利益點，進行以一帶三、環(huán)環(huán)緊“扣”的創(chuàng)新策略，促使她們主動推薦和帶來新客源，實現(xiàn)美容院與老顧客的多贏。
“文化提升，營造回屬”：簡稱“鎖”法，通過前面四個步驟的預(yù)設(shè)與呼應(yīng)，如何才能把美容院的已有顧客的忠誠度培養(yǎng)起來，以促成更多的美容消費呢？我以為，營造文化回屬感最為關(guān)鍵。所以，我建議在“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”取得初步成效時，不失時機的策劃舉辦“健康減肥、離別肥胖”慶功會，邀請在本美容院內(nèi)成功減肥的顧客上臺分享減肥經(jīng)歷，借助這個活動一方面可以再次發(fā)掘、帶動新客源，另一方面通過美容院企業(yè)文化的宣導(dǎo)，營造出回屬感，把新老顧客都牢牢“鎖定”在本院中。
一個成功的策劃案應(yīng)該具備一定的虛構(gòu)性。
美容行業(yè)，本身就是一個給予人夢想和希看的行業(yè)，在這個“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥”項目策劃中，我們通過有效的宣傳手段，將減肥瘦身與時尚、美麗、健康的概念完美結(jié)合起來，針對目標顧客群進行形象的、超越現(xiàn)實的描述與傳播，使他們更加堅定了減肥的信念，而追求青春美麗、延緩朽減肥產(chǎn)品排行榜邁的夢想。
一個成功的策劃案應(yīng)該具有相對的超前性。
在本策劃案中，我們通過對當前減肥市場的綜合分析，開創(chuàng)性的提出了“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥”的概念，首次提出了“專減各種頑固性肥胖和屢次減肥反彈者”，有力的強化訴求了自身的上風(fēng)，從競爭對手的圍攻中殺出一條門路，同時公然承諾與減肥顧客“簽訂6年不反彈”協(xié)議，這在美容減肥業(yè)內(nèi)也是普軌荒的第一次。
一個成功的策劃案應(yīng)該具有相對的新奇性。
為了突出“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”的專業(yè)性，我們通過在本地報媒上撰寫軟文，以“逆反法”從消費者的角度進行宣傳；同時拋出“尋胖大行動”的促銷方案，凡是符合我們所尋的“胖”者的要求，都可以獲得免費減肥的名額，此策一出，即掀起軒然大波，名流迅速出名，為追求苗條美麗的人士所熟知。“正”合“奇”勝，創(chuàng)新不斷。同時再結(jié)合發(fā)動老顧客帶動而進一步拓展客源，普軌荒的舉行“減肥慶功會”再造***。連環(huán)相扣，招招領(lǐng)先。
一個成功的策劃案應(yīng)該具有可操縱性。
在本案實施上，我們制訂了嚴密的分工與協(xié)作計劃。在什么時候推出軟文報道，什么時候發(fā)布促銷廣告，在廣告發(fā)布后，誰來負責接待咨詢，誰來發(fā)動美容院老顧客，如何預(yù)防“揩油”客戶，后期如何創(chuàng)新續(xù)進……都安排專人負責，總體協(xié)調(diào)，只待侍“機”而謀。
首先，我們對“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”的健康理念和減肥原理進行了深度提煉和總結(jié)，將中醫(yī)經(jīng)絡(luò)點***、推拿、耳***減肥和最新科學(xué)的營養(yǎng)燃脂減肥法有效的結(jié)合起來，推出了針對26種頑固性肥胖的獨特減肥技術(shù)，以幫助減肥客戶找出失敗根源，訂立科學(xué)減肥計劃。針對各種以利尿、腹瀉、添加中樞神經(jīng)抑制劑等醫(yī)藥行業(yè)的減肥藥，我們的上風(fēng)在于“均衡營養(yǎng)”，提出了“不傷身、不節(jié)食、不腹瀉、不乏力”四不原則；針對專業(yè)美容院近期流行的針灸減肥技術(shù)，我們考慮到很多美容客戶怕“針”的心理特征，提出了“綠色針灸減肥方法”的概念，即與旋磁美容儀器相結(jié)合，通過動態(tài)磁能的作用，有效的刺激***位，達到不刺破表皮而具有針灸的同樣效果，杜盡了在減肥操縱過程中的交叉感染與美容師針刺不準的技術(shù)題目。
通過對各檔競爭產(chǎn)品（項目）的對比與差異化定位，我們終于有了自己的市場定位——“專減各種頑固性肥胖和多次減肥無效者”。
在此基礎(chǔ)上，我們首先抓緊對美容院的前臺接待的電話咨詢解答培訓(xùn)及美容師的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，20xx年6月中旬，在盤錦本地最受歡迎的《遼河晚報》上，刊登軟性報道文章發(fā)表在“健康·時尚”專版，通過對名流經(jīng)營理念的專訪，重點先容了近期推出的“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”的專業(yè)性、安全性、實效性，結(jié)合對傳統(tǒng)減肥方法的比較，從專家的角度提醒愛美人士：減肥應(yīng)該提倡科學(xué)、營養(yǎng)、安全、公道及有效的方法。夸大以“正”的品牌形象參與，迅速在消費者心目中占占有利地位。
與此同時，我們又發(fā)布了“以奇制勝”的促銷廣告，面向社會公然征集20名體重達到或超過160斤以上的“胖”女士，只要打進熱線并且符合條件者，都可以享受免費減肥的待遇，這個活動，我們稱為“尋胖大行動”。
當然，天下沒有白吃的午餐，對于商家而言，這句話更是至理名言，免費減肥，也是面臨著本錢消耗的，而現(xiàn)在消費者也是非常理性的，假如純粹的免費活動，她也還會懷疑是否落進了商家的圈套。所以，當尋求免費減肥的顧客被“誘”法吸引過來后，我們的前臺接待職員會真誠的告訴她，我們的促銷是免費，但是這個免費是有條件要求的，即在達到我們協(xié)議中的承諾的減肥效果后，顧客必須幫助推薦三位朋友前來消費，才可以獲得全部免費。由于我們率先推出了與顧客簽訂減肥協(xié)議，不達到承諾標準，盡不收費，所以，此舉固然有“誘”的成分，但是被“誘”來的顧客卻沒有多大的異議，由于協(xié)議的承諾，都感到相對放心。
當“尋胖大行動”這個免費征集活動開始后，短短的十天之內(nèi)，一下子來了20名準顧客，效果都非常理想，顧客滿足而來，滿足而往。再通過美容師的專業(yè)到位的服務(wù)和營銷，有不少單純?yōu)闇p肥而來的顧客，也在美容院內(nèi)進行了其他美容項目消費。
7月初，我們考慮到，這時候，再做免費的廣告是不行了，接下來，我們又策劃了“先減肥再付款”的活動，顧客來店減肥，只需要付少量定金，就可以享受全程減肥，并簽定協(xié)議，當達到協(xié)議效果時，再付足余款。（收取定金既是為了讓顧客真正配合你，不出現(xiàn)信心渙散的局面，同時也有效地減低了操縱風(fēng)險。）
通過以上兩個步步緊扣的活動，使得名流美容機構(gòu)在短短的一個月時間內(nèi)，便快速聚集了近40名顧客，風(fēng)險流失率在20%（符合預(yù)計數(shù)據(jù)）。這兩個奇正合謀的關(guān)鍵性的策略，迅速打開了盤錦健康減肥的新浪潮，提升了名流美容機構(gòu)的品牌著名度與美譽度，樹立了健康減肥專業(yè)機構(gòu)的形象。
8月，我們又乘勝追擊，環(huán)環(huán)緊扣，通過成功的公關(guān)聯(lián)誼活動，再次創(chuàng)下了另一個新高。為了深度發(fā)掘潛伏顧客群體，鼓勵與發(fā)動客人帶動客人，擴大名流的著名度，解決廣告?zhèn)鞑サ木窒扌浴Ｎ覀兲貏e策劃了“健康減肥、離別肥胖”大型聯(lián)誼晚會，美其名曰減肥慶功會，鼓勵美容院的每位消費顧客都能帶動她四周的肥胖朋友參加，同時面向社會公然召集參與名額，以獨特的晚會形式（文藝表演、互動游戲、出色抽獎、減肥成功者先容經(jīng)驗、歡樂盛宴……）吸引了不少消費者電話咨詢，終極參與者超過80人。
在“健康減肥、離別肥胖”的聯(lián)誼會上，我們所提倡健康減肥理念，以其趣味性、真實性、參與性及健康知識性獲得了“重量級”嘉賓的一致認可，晚會結(jié)束，不少新客人當場下單交納減肥定金，當時火爆的場面，讓老總笑得差點合不攏嘴。
通過兩個月的實施操縱，在眾多美容院都“慘淡經(jīng)營”的美容淡季內(nèi)，名流美容沙龍卻一枝獨秀，出盡風(fēng)頭，通過策劃創(chuàng)新，短期內(nèi)發(fā)掘出新客戶50多名，創(chuàng)直接單項利潤6萬元以上（其它美容消費未計）。
值得一提的是，正是由于看到名流美容機構(gòu)的出色佳績，當?shù)赜行┬⌒兔廊菰海踔链蚱鹆瞬吝吳颍暦Q自己是名流的分店，而欲圖借光名流的品牌而分得一杯羹，在這個時候，我們將“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”的技術(shù)與市場模式整理出來，面對四周的城市進行項目招商，以其“專減各種頑固性肥胖及反復(fù)減肥反彈者”的獨特賣點，一下子切中市場要脈，迎合了廣大美容院經(jīng)營者的心理，經(jīng)過市場策劃與品牌運作，效果非常好，讓同行大跌眼鏡。
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啟程咖啡活動整體計劃（封閉式）
一、活動計劃目的及意義
為了活動的嚴禁、嚴肅、嚴密性。保障充裕的活動時間，學(xué)習(xí)時間，本次計劃有利于嘉賓的人身安全心態(tài)不受外界影響，提高活動效率，幫助嘉賓更快更好的完成活動計劃。通過本次計劃吸引啟程咖啡人氣，提升啟程咖啡知名度，挖掘潛在客戶，增加啟程咖啡客戶資源，為整個啟程咖啡的可持續(xù)發(fā)展做奠基。
二、籌備事項
1、活動人數(shù)：10-50人
2、活動時間：3-5天/次
3、活動地點：啟程咖啡
4活動費：500/次（含午餐）
5活動類型：學(xué)習(xí)（書法、英語、閱讀、繪畫等）；比賽（脫口秀、**答辯、嘻哈比賽、創(chuàng)意大賽等）；生活（茶文化講座、烹人培訓(xùn)、手工制作、咖啡飲料制作、主持人培訓(xùn)、人才分享會等）
6、活動組織機構(gòu)
活動主辦方：根據(jù)當天活動而定
活動承辦方：根據(jù)活動當天而定
7、活動工作事項
（1）活動方案、邀約客戶
（2）人員聯(lián)系及布置
（3） 活動海報，橫幅，設(shè)計和制作
（4） 車輛和住宿安排（海外客戶）
（5） 材料準備、基礎(chǔ)設(shè)備、音響、麥克風(fēng)、投影儀調(diào)試
8、組織設(shè)置
（1）活動負責人：張老師
（2）宣傳組：宋宜蒙、陳玉姣
（3） 咖啡經(jīng)營組：張先生、張平、于書媛
（4） 企業(yè)集團：陳云輝、惠洋洋、丁洋洋、蘇克
人員事項安排
1三、活動要點
1首先制定活動計劃，確保所有過程順利進行。
2其次，活動的宣傳必須以電子和紙質(zhì)兩種形式進行。電子版在網(wǎng)絡(luò)平臺公示，紙質(zhì)版由咖啡經(jīng)營部公示；活動期間，現(xiàn)場向微信工作組進行“+*”、“**”等文字的現(xiàn)場報道；活動結(jié)束后，及時進行h5宣傳，**進入微信工作組。
三。邀請客戶可以通過公司原有的企業(yè)名單或微信朋友圈**活動邀請進行邀請。活動開始前三天將發(fā)出一封電子邀請函。如有必要，我們會發(fā)出書面邀請。
4活動期間，您可以向客人推薦咖啡展品。產(chǎn)品銷售成功后，應(yīng)通知張先生，銷售提成由張先生計算；
5午餐的準備取決于活動的次數(shù)和類型，快餐是最好的選擇。
6活動期間，所有員工應(yīng)統(tǒng)一著裝。工作人員不應(yīng)遲到早退。服務(wù)意識要主動，言行要端正。
7活動準備前，應(yīng)將活動當天的所有飲料和簡單餐食告知顧客。有意見可以協(xié)調(diào)解決；
8活動期間，所有費用用票據(jù)支付；
9活動結(jié)束后，工作人員將合影留念。
四、物料準備
1現(xiàn)場布置及道具、宣傳資料、現(xiàn)場**、嘉賓卡、投影儀攝相機、相機、紀念品、獎品準備等
2.飲品、小吃、午餐等；
三。其他材料根據(jù)當天活動需求確定。
5、 活動議程（根據(jù)當時的活動內(nèi)容確定）
6、 活動費用清單（根據(jù)當時的活動內(nèi)容確定）
注意：本次活動計劃為封閉式活動，請客戶準守活動規(guī)定，不要隨意離開，午餐在啟程咖啡進行，如有外出就餐者，啟程咖啡將按照活動規(guī)章制度進行懲罰。
七、活動規(guī)章制度
為了給顧客一個良好的活動環(huán)境，保證充足的活動時間、學(xué)習(xí)時間；為保障人身安全，塑造離境咖啡整體良好形象，特別實行封閉式管理。
一、所有參加活動的人員需憑嘉賓牌入場，避免閑雜人等。
2、 活動期間，不得隨意進出。禁止吸煙、飲酒、尋釁滋事、打架斗毆、不道德等行為。
3、 愛護公共設(shè)施，損壞現(xiàn)場設(shè)施按原價賠償。
4、 嚴禁各種非法用火、玩火。不得挪用、玩弄、損壞消防器材。嚴禁私拉亂接、亂用電。
五、嚴禁攜帶易燃、易爆、有毒等危險品或各類刀具、兇器等管制器具，貴重物品、現(xiàn)金等要妥善保管，一旦丟失，后果自負。
6、 保持活動環(huán)境清潔，不亂扔垃圾。
7、 禁止隨意吐口香糖，以免損壞場地，影響場地美觀和使用。
8、 免費的飲料，食物和物品是有限的。如果需要繼續(xù)品嘗，請自行購買。
九、以上行為違規(guī)者將處罰100-10000元不等。
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好的策劃方案，是專業(yè)的產(chǎn)物，但它不僅僅是專業(yè)的產(chǎn)物。不建立在企業(yè)實施能力之上，再優(yōu)秀的策劃方案，都是沒有用的，都是紙上談兵。對于影樓行業(yè)來講，你相信因為有了一個專業(yè)的策劃案，你的影樓就能夠從技術(shù)到裝備，從品質(zhì)到成本，從人才到管理，迅速實現(xiàn)質(zhì)的飛躍嗎?事實上，只有那些在現(xiàn)有條件下能夠?qū)嵤┑姆桨福攀呛梅桨浮?/p>
專業(yè)講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對付特殊性，如同大炮打蒼蠅。營銷策劃不應(yīng)該存在經(jīng)理人角度或企業(yè)家角度，只能有一個角度——企業(yè)家角度。
先是企業(yè)家行為，后是專業(yè)行為
毫無疑問，國際知名咨詢公司在營銷策劃上，都是專業(yè)的。但它們在為中國企業(yè)做營銷策劃時，幾乎盡數(shù)失敗。主要可能是，它們過多地運用了“專業(yè)”。
因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對競爭對手了解多少?不解決這個問題，方案就缺乏針對性;你對行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢又了解多少?在行業(yè)產(chǎn)生期、成長期、成熟期和轉(zhuǎn)折期策劃要點有何不同?你是領(lǐng)先者、跟隨者或者是挑戰(zhàn)者?不同的取向，不同的市場地位，策劃截然不同。
營銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。
解決生存和銷售問題，是一種方案;解決發(fā)展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一性，誰就會付出慘痛代價;同時，誰忽視二者的統(tǒng)一性，誰也會付出慘痛代價。這當中的分寸，豈是一個簡單的專業(yè)問題?
專業(yè)當然很重要，但如果專業(yè)脫離了深刻的悟性和深厚的經(jīng)驗積累，專業(yè)將演變?yōu)椤跋到y(tǒng)性失誤”。
好的策劃方案，肯定是基于專業(yè)，但好的策劃案本質(zhì)上是基于創(chuàng)新思維和獨特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業(yè)只是手段。
營銷策劃是一種企業(yè)家行為，不是一種簡單的專業(yè)行為。
比如，為什么中國企業(yè)建設(shè)市場部的歷程如此艱難?盡管原因很多，我認為最主要的原因是我們不太清楚市場部到底承擔著什么責任，以及承擔這個責任需要什么樣的人物。
我不相信在一個沒有思想、悟性的企業(yè)里，能夠產(chǎn)生優(yōu)秀的營銷策劃。或者說，如果企業(yè)營銷高管達不到企業(yè)家高度，就不可能真正承擔起營銷策劃，尤其是戰(zhàn)略性策劃的重任。
在此基礎(chǔ)上，引申出下列兩個關(guān)鍵性問題：
首先，營銷策劃的企業(yè)家角度與經(jīng)理人角度。
二者的本質(zhì)區(qū)別是，整體思維和局部思維，戰(zhàn)略思維和戰(zhàn)術(shù)思維，發(fā)展思維和業(yè)績思維。
這里并非片面地將企業(yè)家與經(jīng)理人對立起來，而是強調(diào)，從營銷策劃角度，不應(yīng)該存在什么經(jīng)理人或者企業(yè)家兩個角度，只能有一個角度——企業(yè)家角度。
其次，專業(yè)和專業(yè)精神。
專業(yè)是一碼事，專業(yè)精神是另外一碼事。如果缺乏專業(yè)精神，那么專業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。
營銷策劃是一種智慧行為，而非技術(shù)性的專業(yè)行為。當以專業(yè)為工具主導(dǎo)營銷策劃時，策劃就失去了專業(yè)精神。
營銷策劃，盯住空間和潛力
并不是所有涉及營銷問題的策劃，都能稱為營銷策劃。只有那些涉及企業(yè)發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ牟邉澆攀恰：唵味x，水平方向的擴展可叫做發(fā)展空間，垂直方向的擴展可叫發(fā)展?jié)摿Α?/p>
在水平方向上，如何進入更多、更大的區(qū)域，如何導(dǎo)入更多的業(yè)務(wù)，如何開發(fā)更多、更豐富的產(chǎn)品，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業(yè)量上的增長。
在垂直方向上，如何進入細分市場，如何進行產(chǎn)品升級，如何完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何進入精耕細作，如何建立競爭優(yōu)勢，如何提高市場地位，如何建立品牌——它們更多支撐著企業(yè)價值的提升。
發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿κ莾蓚€相互支撐的要素。沒有空間上的持續(xù)擴大，潛力再大，也會挖空;沒有潛力支撐，空間越大，問題越多，包袱越大。
只要企業(yè)失去了發(fā)展空間，那么，企業(yè)很快就會發(fā)現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿υ絹碓叫 Ｍ瑯拥牡览恚绻髽I(yè)失去了發(fā)展?jié)摿Γ诳臻g的拓展上，會迷失方向。
中國企業(yè)近年來的發(fā)展僵局，正是來自發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ娜笔АＶ袊鵂I銷面臨的考驗也正是如何在新的市場、行業(yè)環(huán)境下，繼續(xù)為企業(yè)發(fā)展提供空間和潛力。
在過去30多年的時間里，中國企業(yè)的營銷，太過討巧。我們所謂的營銷策劃，超越了基礎(chǔ)工作，要么是三國式博弈，要么是水滸式打斗。
劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光。回過頭來看企業(yè)，有多少建立了核心競爭優(yōu)勢?有多少建立了完善的營銷體系?有幾個企業(yè)的功能得到完善?
我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業(yè)的確遭遇了發(fā)展的瓶頸或天花板。表面看是創(chuàng)新乏力，本質(zhì)上是營銷策劃能力的極度低下。
銷售策劃，盯住銷售業(yè)績
營銷和銷售哪個更重要?這個疑問一直困擾著中國企業(yè)。有專家認為營銷更重要，也有人認為銷售更重要。公說公有理，婆說婆有理。
不妨換個角度問一問：營銷與銷售，哪個不重要?
這本來就是個偽命題。
營銷是“生和養(yǎng)”的學(xué)問，銷售是“用”的學(xué)問。
科特勒說，營銷是用產(chǎn)品賣價格;銷售是用價格賣產(chǎn)品。
跨國公司深得其中奧妙。
比如諾基亞，每一款手機出來，都是首先確立一個既給手機也給消費者身份的價格。
然后一路下挫，既分層次覆蓋消費者，同時也不斷地放量。從各層次消費者那里都賺到優(yōu)厚的利潤。
即便是很能代表所謂品牌本質(zhì)的奔馳、寶馬，也在用價格最大限度地調(diào)整品牌的覆蓋面和銷售業(yè)績。
從某種意義上，銷售策劃比營銷策劃更能決定企業(yè)命運。原因很簡單，企業(yè)能量是由銷售直接賦予的——沒有銷售業(yè)績做支撐，企業(yè)就不能掙到滿意的利潤。即便是牛氣如勞斯萊斯，沒有足夠的銷量，也得被別人兼并。
中國企業(yè)在營銷策劃上存在的問題是，由于能力不足，基礎(chǔ)太差，立意不夠高遠，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問題則是隨意性太強，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，急功近利。
營銷策劃是一門把握需求和行業(yè)變化的學(xué)問;而銷售策劃則是一門把握需求和行業(yè)連續(xù)性的學(xué)問。只有把握變化，才能找到創(chuàng)新來源;而只有把握連續(xù)性，才能最大限度地收獲。
決定銷售策劃的因素很多，關(guān)鍵因素是對產(chǎn)品生命周期的把握和打造。看看優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，再看看其他企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，問題就會一目了然。
中國企業(yè)的競爭，過多地集中在了銷售競爭上。而銷售競爭又缺乏通盤考慮。其結(jié)局就是以犧牲產(chǎn)品生命周期為代價。本來創(chuàng)新能力就差，產(chǎn)品生命周期又較短，或者，干脆就缺乏產(chǎn)品生命周期意識，那么，企業(yè)在聲譽產(chǎn)品打造上就缺乏時間縱深。
康師傅一個紅燒牛肉面賣了十幾年，到現(xiàn)在雖然仍然“就是這個味”，但絲毫不影響它雄居壟斷地位。
而華龍、白象雖然以有限的營銷資源傾力打造聲譽產(chǎn)品，但始終無法打造出一個能夠真正站住腳的品項。不是沒有好產(chǎn)品，就是打造不出來，而且產(chǎn)品個個短命。而它們能夠從行業(yè)中脫穎而出，無非是它們的主導(dǎo)產(chǎn)品的生命周期相對較長。
我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業(yè)表面看是創(chuàng)新乏力，本質(zhì)上是營銷策劃能力的極度低下。
? 整體營銷方案 ?
種類單一，應(yīng)針對市場確定品種對于草花生產(chǎn)者來說，根據(jù)市場定好生產(chǎn)量后，隨季節(jié)性選擇好花卉種類是關(guān)鍵，花卉營銷方案與路線。20xx年北京的五一草花生產(chǎn)有80%是矮牽牛，一方面是矮牽牛的生產(chǎn)技術(shù)較易掌握，另一方面近兩年的草花用量增長很快，臨時生產(chǎn)農(nóng)戶增多，矮牽牛因其生產(chǎn)技術(shù)容易成為農(nóng)戶選擇的最佳種類。但隨著20xx年的臨近，綠化美化要求的提高，應(yīng)用的草花種類選擇要求也不斷提高，新種類是應(yīng)用單位的首選。所以生產(chǎn)者的生產(chǎn)計劃除應(yīng)根據(jù)季節(jié)、自身生產(chǎn)條件確定數(shù)量外，選擇合適的生產(chǎn)種類是重中之重。
質(zhì)量控制體系和培訓(xùn)體系缺乏，需進一步強化到目前為止，草花生產(chǎn)專業(yè)化、規(guī)模化程度很低，90%以上的草花生產(chǎn)是采用就地取土的農(nóng)民作坊生產(chǎn)方式，利用自己的田地和閑置勞動力生產(chǎn)，在種子選擇上也力求便宜。生產(chǎn)條件的限制使其生產(chǎn)周期不同程度地有所延長，影響了后期應(yīng)用的效果和花期。
隨著應(yīng)用水平的提高，越來越多的花卉應(yīng)用者會意識到專業(yè)化生產(chǎn)的草花與傳統(tǒng)生產(chǎn)的草花的質(zhì)量區(qū)別，對高質(zhì)量花卉的需求量必將增加。同時隨著奧運會的臨近，園藝水平的提高也使得專業(yè)化生產(chǎn)市場份額逐漸增大。所以草花生產(chǎn)其專業(yè)化程度和產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)是結(jié)合國內(nèi)國情，接近于國際質(zhì)量標準，花卉生產(chǎn)者應(yīng)從長遠發(fā)展考慮提高生產(chǎn)設(shè)施和養(yǎng)護人員的專業(yè)水平，從而達到提高花卉產(chǎn)品質(zhì)量的目的。
市場體制需進一步健全據(jù)了解，體制不健全的草花市場，花農(nóng)自行確定生產(chǎn)計劃，自行尋求銷售通路，只求微薄的利潤或無利潤就轉(zhuǎn)手于花販。花農(nóng)盡可能地降低其直接投資成本以求效益最高而不理會花卉應(yīng)用后的花期和效果。同時，一些花卉應(yīng)用者一味追求最低價，換來的卻是增加了更換次數(shù)和降低了觀賞效果，增加了全年的工程費用。
但隨著市場的規(guī)范化，花卉市場體制的進一步健全，草花生產(chǎn)者的利益會逐步得到保障，生產(chǎn)者應(yīng)充分認識到這一點，提高草花生產(chǎn)質(zhì)量。
市場信息掌握不足，應(yīng)加強溝通目前北京生產(chǎn)的草花90%以上來自個體花農(nóng)，他們相互之間很難溝通或根本不愿意溝通，這在很大程度上傷害了他們自己的利益。在這點上，上海花農(nóng)就做得很好，他們互通有無，相互幫忙，同時根據(jù)其價值確定了一個較為穩(wěn)定的價格，形成了一個較為穩(wěn)定的市場環(huán)境。花卉、園藝行業(yè)是一個容量很大的行業(yè)，要想市場穩(wěn)定，生產(chǎn)和銷售順暢，需要一個好的團隊，好的集體。在沒有一個專業(yè)的組織機構(gòu)協(xié)調(diào)的時候，更需要花農(nóng)們自發(fā)團結(jié)起來，形成一個相對穩(wěn)定、統(tǒng)一的組織，互通信息，最終達到共贏的目的，調(diào)查報告《花卉營銷方案與路線》。
“現(xiàn)在來買花的人越來越多，花卉銷售一年四季都比較平穩(wěn)。前幾年，春節(jié)前那一段的銷售可占全年銷售額的一半以上。如今，日常消費需求加大，春節(jié)前一段的銷售占全年銷售額的比重不足30%。”北京萊太花卉有限公司總經(jīng)理李強在接受媒體記者采訪時說。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，市民的日常生活也越來越少不了鮮花的相伴。
據(jù)《北京花卉市場需求調(diào)研》課題組報告顯示，20xx年全市花卉消費38.12億元，其中居民消費11.15億元；而到了20xx年，居民自行購買鮮花的消費金額漲到了13.61億元。全市僅鮮切花批發(fā)銷售就達5億支，銷售額2.95億元。僅兩年時間，市民買花消費就上漲了兩億元。
日常花卉消費逐步增強
“老師生病了，我想去醫(yī)院探望她，買束康乃馨，祝老師早日康復(fù)。”一位在大自然花卉市場買花的李小姐說。如今，買花已經(jīng)成為一種時尚，不論是婚慶、生日、探望病人，還是商務(wù)會議裝飾、家居室內(nèi)等自用都少不了各種花卉的“身影”。“雖然節(jié)日花卉的消費數(shù)量很大，可以占到花卉需求總量的1/4，但隨著人們對花卉消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，日常花卉的消費逐步增強。”據(jù)《北京花卉市場需求調(diào)研》課題組一位工作人員介紹，通過對20xx余戶居民問卷調(diào)查信息分析，北京市全市86.13%的居民有購花愿望，66%的居民參加過各類花卉展覽。戶均年購花消費310元，平均年購鮮花15枝，盆花5.5盆(其中綠植1.5盆)。“北京花卉消費將進一步擴大。”課題組工作人員在接受媒體記者采訪時說。
? 整體營銷方案 ?
1．通過國家課程的實施，切實轉(zhuǎn)變教育觀念，及時研究解決教學(xué)中遇到的問題和困難，不斷總結(jié)教學(xué)的經(jīng)驗和教訓(xùn)。
2．通過標準課程的實施，努力改進課堂教學(xué)的方法，積極創(chuàng)導(dǎo)自主、合作、探究的教學(xué)模式，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、主動探究、合作交流的可持續(xù)發(fā)展的學(xué)習(xí)能力。
3．探索與新課程相適應(yīng)的教育、教學(xué)管理制度，探索評價與考試制度，建立適應(yīng)學(xué)生全面發(fā)展的評價體系。
4．保證國家課程實施質(zhì)量的基礎(chǔ)上，努力開發(fā)地方課程和校本課程，逐步形成國家、地方、校三級課程管理的機制。
5，積極推行現(xiàn)代教育技術(shù)與科學(xué)課程的整合，實現(xiàn)科學(xué)教學(xué)的最大效益。
6．在國家課程的實施中，積極為教師提供交流展示的機會，提高教師的教學(xué)水平。
? 整體營銷方案 ?
學(xué)校認真按照國家課程標準開齊開足開好各門課程，制訂了課程管理的相關(guān)制度。每學(xué)期初由學(xué)校根據(jù)上級教育主管部門的文件精神擬定課程計劃執(zhí)行方案、制定總課程表、班級課表和教師課程表，為學(xué)期開學(xué)工作做好充分準備。建立和完善以全面提高學(xué)生素質(zhì)為目標的課程體系，認真執(zhí)行課程計劃和課程標準，嚴格執(zhí)行課程標準。優(yōu)化教學(xué)過程，著力進行教學(xué)方法的改革，在課堂教學(xué)中貫徹“以學(xué)生為主體、以教師為主導(dǎo)、以訓(xùn)練為主線、以培養(yǎng)學(xué)生能力為目的”的教學(xué)指導(dǎo)思想。積極開展教改教研活動，積極組織觀摩課、示范課、研究課。努力上好學(xué)科課程、活動課程，為學(xué)生素質(zhì)的形成與發(fā)展提供有效的內(nèi)容和空間。
本學(xué)期，我校開設(shè)了語文、數(shù)學(xué)、英語、品德與生活、品德與社會、科學(xué)、地方與學(xué)校課程、綜合實踐活動、音樂、體育、美術(shù)。其中地方與學(xué)校課程，包括心理健康教育以及禮儀教育等；綜合實踐活動包括勞動技術(shù)、信息技術(shù)等。所有課程、課時，嚴格按照義務(wù)教育課程要求設(shè)置，無隨意增減課程和課時現(xiàn)象。重視開展好信息技術(shù)、藝術(shù)、體育、興趣活動四個領(lǐng)域的教育教學(xué)工作。
? 整體營銷方案 ?
一、設(shè)計意圖
《絕句》是唐朝詩人杜甫閑居成都草堂時所作。本詩是其中的第三首，描寫了草堂門前浣花溪邊的春景。
這首詩色彩明快，意境開闊。全詩每句一景，聲形色，近景、遠景交相輝映，構(gòu)成一幅絢麗多彩、開闊生動的畫卷。描寫有動有靜，鳴啼的黃鶯，飛翔的白鷺是動景，千年積雪，停泊行舟是靜景，動靜相間，和諧完美。這明快開朗景色的描繪，反映了詩人歡快激揚的思想感情。全詩對仗工整，語言凝練，令人心曠神怡，百讀不厭。
在本節(jié)課的教學(xué)設(shè)計上，我通過激趣引題、整體感知、想象作畫、感情朗讀、課外延伸等五個環(huán)節(jié)由淺入深，層層展開，引導(dǎo)學(xué)生領(lǐng)會詩意、體味詩境，受到美的熏陶。在教學(xué)中注重體現(xiàn)以學(xué)生的發(fā)展為本的新理念，將學(xué)生的自主學(xué)習(xí)貫穿于教學(xué)全過程，鼓勵和引導(dǎo)學(xué)生大膽地想，自由地畫，盡情地讀，輕松地評，任意地寫，讓學(xué)生的思維動起來，想象飛起來，語言活起來。
二、學(xué)習(xí)目標
1、正確、流利、有感情地朗讀，背誦古詩。
2、弄清詩句含義，展開想象，作畫配詩，感受詩人的心境。
3、了解古詩對仗工整的特點。
三、學(xué)習(xí)重、難點
想象詩歌所描繪的景象，體驗詩人作詩時歡快的心情。
四、教具準備
多媒體課件
五、教學(xué)時間：
一課時
六、教學(xué)流程
(一)感受畫面，激發(fā)興趣。
1、課件展示。
2、看到畫面，想起哪些相關(guān)詩句。
3、小結(jié)，揭示課題。
(二)流利朗讀，整體感知
1、自由讀。
2、交流讀。
3、齊讀。
(三)領(lǐng)悟詩意，想象作畫
1、師激趣：一首好詩就是一幅生動、形象的好畫。正所謂詩中有畫，畫中有詩，如果給這首詩配上畫，大家想畫些什么?
2、出示學(xué)習(xí)目標。
①逐句朗讀詩句，參照課后注釋和插圖，理解詩意。
②根據(jù)詩意，給詩配畫，喜歡哪一句就畫哪一句，并以相關(guān)的詩句為標題。
③小組交流展示畫作。
3、生自主、合作學(xué)習(xí)。
4、展示評議學(xué)生的畫。
重點理解翠鳴上含千秋雪泊等關(guān)鍵詞語。
5、展示課件。
①比較課件與學(xué)生畫作的不同之處。(色彩、聲音、動態(tài)美)
②展開想象，用自己的話描述看到的畫面。
(四)體會意境，感情朗誦
1、如果你是詩人，此時此際會想些什么?心情又是如何?
2、指名生朗讀，點評。
3、錄音范讀，生在課本上標出重音、停頓。
4、對照朗讀示意圖修改、練讀。
5、指導(dǎo)朗讀。(指名讀、男女生分讀、小組讀、全班讀)
6、了解對仗。
這首詩對仗工整，如兩個對一行，黃鸝對白鷺，找找詩中還有哪些類似的地方。
7、練習(xí)有感情地背誦古詩。
8、以小組為單位，開展古詩朗讀擂臺賽。
9、讓生配上動作誦讀這首詩。
10、小結(jié)。
(五)體驗生活，延伸拓展
課后用幾句話描寫我們的美麗家園，能寫詩的更好!
板書設(shè)計：
絕 句
鳴
動態(tài)
上
含
靜態(tài)
泊
七、教學(xué)反思
本節(jié)課，我充分利用多種教學(xué)資源，引導(dǎo)學(xué)生積極主動地學(xué)，以畫為媒，讀寫結(jié)合，教學(xué)形式靈活多樣，學(xué)生學(xué)得興趣盎然，收到良好的教學(xué)效果。
(一)創(chuàng)設(shè)情境，誘發(fā)熱情
上課伊始，教師用充滿熱情的語言，創(chuàng)設(shè)自由和諧的教學(xué)情境，并通過播放課件，把學(xué)生引入詩情畫意之中。迷人的自然景觀伴著輕快流暢的樂曲，學(xué)生埋藏于心靈深處的情感被撥動，詩興噴涌而出，大家躍躍欲試，爭先說出與畫面相關(guān)的詩句，學(xué)習(xí)古詩的熱情空前高漲。
(二)白描畫面，引入詩境
作者胸有境，入境始于親古詩教學(xué)必須具有鮮明的形象，使學(xué)生可見可聞，產(chǎn)生真切感，才能入情入境，正所謂詩畫一家。本節(jié)課的教學(xué)亮點是引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)詩句，展開想象，作畫配詩，以畫為媒介，為學(xué)生走向古詩搭一座美麗的引橋。畫僅僅是手段，目的是把學(xué)生領(lǐng)到詩人面前，完成一次超越時空的心靈對話。在白描畫面后，讓學(xué)生圖詩對照，對畫進行點評，這樣既培養(yǎng)了學(xué)生的想象力、創(chuàng)新能力，也促使其進一步理解詩的內(nèi)容，將零散的事物組織成一幅完整、雋永的圖畫，提高感受美、理解美、鑒賞美的能力。
三、反復(fù)吟誦，升華詩情
熟讀唐詩三百首，不會吟來也會誦。讀的活動在教學(xué)中是一以貫之，從自由練讀到品析美讀再到深情誦讀，把詩所展示的形象與詩的韻律、節(jié)奏、激蕩的情感結(jié)合在一起，進而感受詩人歡快激揚的情感，升華了詩情。
? 整體營銷方案 ?
一. 營銷方案總述
為了讓寵物店更好得發(fā)展下去，保證寵物店的利益，特制定寵物店營銷方案。經(jīng)過為期一個月的市場和產(chǎn)業(yè)調(diào)查，目前與寵物有關(guān)的產(chǎn)業(yè) ，可以分為兩種，一種是“寵物賺錢”，另一種是“賺錢寵物”，也就是說，營銷方面不能僅局限于市場，而是充分把營銷思路集中在寵物身上。寵物的衣食住行、生老病死，每一個環(huán)節(jié)都可以作為營銷路線。
二. 市場調(diào)查分析
從業(yè)內(nèi)人員研究分析表明，20xx年后，寵物行業(yè)和市場消費水平逐年翻倍增加，行業(yè)逐漸形成規(guī)模，目前全國共計1000寵物店。本來單一的寵物美容開始結(jié)合寵物日用品市場，深受消費者喜愛，此行業(yè)競爭愈加激烈。
據(jù)統(tǒng)計，我國目前寵物數(shù)量至少1億，并且寵物市場正保持年均20%至30%的速度增長。所以寵物是一個巨大的市場。
三.產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品核心：圍繞主人對寵物的消費需求，展開一系列與寵物有關(guān)的產(chǎn)品生產(chǎn)活動，例如寵物美容，為寵物定做各種各樣的衣服，鞋子，美容工具，提供寵物醫(yī)療等。
2.產(chǎn)品特色：獨特新穎，可以適宜不同的的寵物需求。采用環(huán)保無刺激性的材料生產(chǎn)產(chǎn)品，為寵物提高的生活產(chǎn)品。
3.口碑效應(yīng):寵物店經(jīng)營過程中要嚴格注重顧客口碑，要獲得持續(xù)的
經(jīng)營利潤必須保證口碑，獲取更多的回頭客。建立會員制度，拉攏并吸引客戶，舉辦會員客戶交流會和促銷活動保證寵物產(chǎn)品有足夠的消費群和利潤。
四：主營產(chǎn)品業(yè)務(wù)
1. 寵物美容：提供寵物美容服務(wù)，并附帶銷售各種指甲刀，吹風(fēng)機，電推剪、寵物香波浴液、針梳、排梳、美容剪、毛巾等。
2. 寵物日用品：項圈、籠子、床、沙發(fā)、背包、餐具、牽引帶等、
3. 食品零食：犬糧、潔齒棒、罐頭、咬膠、餅干、肉干等。
4. 服飾配件：裙子、情侶裝、背心、雨衣、西裝、四角衣、鞋子。
5. 健康用品：耳疾、殺菌除虱、調(diào)理腸胃、健骨補鈣、皮膚疾病、體內(nèi)寄生蟲。
寵物店營銷戰(zhàn)略
1. 多買多送政策，各種節(jié)日打折，實行買二送一活動。
2. 進行親子互動活動，定期展開游戲，提升寵物與主人的親密度。
3. 團購和網(wǎng)購服務(wù),團購打折，開設(shè)網(wǎng)店，多方經(jīng)營。
4. 實施新老客戶回饋政策，在開張和周年回饋新老客戶，舉行大整合贈送活動。
5. 利用媒體進行宣傳，實行現(xiàn)代化市場運行模式，讓服務(wù)深入顧客內(nèi)心。
寵物店的后期發(fā)展
1. 后期主要發(fā)展分店和鞏固客戶心理。
2. 加強寵物知識學(xué)習(xí)，一體化管理。
3. 建立特色服務(wù)，完善服務(wù)體系，擴大國內(nèi)市場。
4. 延長服務(wù)范圍，延伸國外。
經(jīng)營寵物店的注意事項
◎開店前的預(yù)備 有意從事寵物店或獸醫(yī)院，建議店面找空檔(亦即四周最好不要有同行)，不必太大，70平米就足夠了，但是地點很重要，最好是在人來人往的大馬路上，不過，如此房租也會稍高，但客源輕易累積;反而是社區(qū)里要經(jīng)營寵物店比較困難，也不盡理想，因為社區(qū)是屬于封閉式的，客源有限，尤其在市場逐漸萎縮的現(xiàn)在，競爭本來就已經(jīng)很激烈，若地點不理想，將嚴重影響生意的好壞。當然，假如你的知名度夠響亮，有固定死忠顧客，在哪兒開店就都無所謂了。 找好地點，接下來是店面的裝潢。裝潢不需太華麗，但要干干凈凈，看起來很衛(wèi)生。除此之外，服務(wù)態(tài)度及給顧客的感覺很好，客人便會不斷上門，甚至還會口碑相傳，帶來更多的客源。不過，位于不同的地點，經(jīng)營手法也不同，像是在天母地區(qū)，由于外僑多，他們對寵物的觀念與國人不同，比較愿意花較多的錢在寵物身上，因此，設(shè)備或裝潢的格調(diào)要比其它地方來得高一些。
◎開店創(chuàng)意延伸 健康檢查是可以延伸的服務(wù)項目，此外，像是狗餐廳、狗藥浴、動物用品超商、美容整型，美容配件出租等皆可。
◎如何避免成為短命店 即使明知很辛勞，也要勇往直前，不怕苦，抱著朝九晚十二的心情去經(jīng)營就行了。
◎開店之初可能忽略的問題 對于獸醫(yī)院兼營寵物買賣的店來說，買賣較為單純，反倒是醫(yī)療的部份輕易出問題，最嚴重的是誤診;除此之外，經(jīng)營者應(yīng)將本身的技術(shù)擺第一，讓技術(shù)零缺點，才可以避免一些紛爭。除了與客戶的相處，狗兒不比人，脾氣或個性很難控管，尤其是一些比較兇或神經(jīng)質(zhì)的狗，很輕易咬傷人，處理時要非凡小心。
? 整體營銷方案 ?
1．建組織。建立小學(xué)課程實施活動小組，具體研究標準課的實施措施，不斷總結(jié)實施經(jīng)驗，以點帶面。
2．抓學(xué)習(xí)。要求全體教師認真學(xué)習(xí)《基礎(chǔ)教學(xué)課程改革綱要(試行)》和《課程標準》，深刻領(lǐng)會課程改革的意義和任務(wù)，掌握課程改革的新理念；領(lǐng)悟科學(xué)學(xué)科的課程性質(zhì)、基本理念、課程目標和內(nèi)容標準、實施建議。
3．抓培訓(xùn)。對任教學(xué)科的教師進行全員培訓(xùn)，加強課堂教學(xué)的示范，努力把新的學(xué)理念轉(zhuǎn)化為課堂實踐，做到先培訓(xùn)后上崗，不培訓(xùn)不上崗。
4．抓研討。開展靈活多樣的教研活動，增加活動的頻度，通過研討課、評優(yōu)課、教學(xué)技能比賽、多媒體課件評比、教學(xué)經(jīng)驗交流等多種形式，確保科學(xué)課程的正常實施。
5．抓網(wǎng)絡(luò)。開辟學(xué)科教學(xué)網(wǎng)站，及時掌握新課程實施的信息交流廣大教師的觀點、經(jīng)驗；努力實現(xiàn)教學(xué)資源共
6．抓評價。發(fā)揮評價促進學(xué)生發(fā)展、教師提高和改進教學(xué)實踐的功能，制訂出一套切實可行的利學(xué)課程的評價辦法，邊實施邊完善。
7．促進教師的專業(yè)成長。關(guān)注每一位任課教師的成長與發(fā)展，利用新課程實施的機遇，為教師搭好展示教學(xué)才能的舞臺，努力培養(yǎng)實施新課程的優(yōu)秀教師。
? 整體營銷方案 ?
一、 目標
1、助力各區(qū)域完成銷售任務(wù)
2、提升終端覆蓋率，力爭達到50%。
3、提升品牌知名度、美譽度。
二、 年度規(guī)劃
1、SP活動：
活動主題：換個角度看自己
活動時間：20xx年3月-5月
活動類型：
1) 小型促銷- 品牌展示+售賣（兩節(jié)柜臺+導(dǎo)購員2名）
2) 中型促銷-品牌展示+售賣+互動（1個背柜+4節(jié)低柜+導(dǎo)購員4名）
3) 大型促銷路演-舞臺+游戲互動+銷售+品展示
4) 店中店推廣-店面專區(qū)包裝+特賣
2、品牌路演（事件營銷）
活動主題：時尚秀場 盡在SILU太陽鏡
活動時間：20xx年3月-4月
場次規(guī)模：12場（華東 3場、華中3場、華北2場、東北1場、西南、西北 3場） 活動方式：一個全國性事件+品牌展示+售賣+互動+T臺秀
3、節(jié)事點促銷
活動主題：根據(jù)各節(jié)日擬定
營銷策略
活動時間：節(jié)日期間
活動規(guī)劃：創(chuàng)意策劃+設(shè)計+部分物料制作 輸出
4、渠道促銷（TP活動）
1) 代理商訂貨會
時間：20xx年11月-12月
規(guī)模：10場/全國
支持：禮品/物料/折扣
2) 銷獎
時間：20xx年2月-9月
參與方式：積分/吊牌兌換
參與對象：代理商區(qū)域門店
兌換金額：15元/副
3) 簽量返利活動
時間：20xx年3月-4月
規(guī)模：50家/代理商
支持：返利+VMD（店中店推廣）
5、終端培訓(xùn)
時間：3月-4月
規(guī)模：100人/場/大區(qū)
對象：店員、店長、店經(jīng)理
內(nèi)容：產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品推銷、店鋪管理
營銷策略
三、 實施步驟
1、 關(guān)于SP活動
10月-11月：完成執(zhí)行方案（活動方式、活動內(nèi)容、效果圖等）
11月-12月：準備供應(yīng)商、禮品采購、公司內(nèi)部宣導(dǎo)
01月-02月：各區(qū)域洽談，提報活動申請。
03月-06月：活動推廣、活動執(zhí)行、活動總結(jié)
2、關(guān)于品牌路演（事件營銷）
10月-12月：完成執(zhí)行方案（活動方式、活動內(nèi)容、效果圖等），執(zhí)行公司提案，達成合作。 01月-02月：各區(qū)域洽談，提報活動申請。
03月-05月：活動推廣、活動執(zhí)行、活動總結(jié)
3、關(guān)于節(jié)事點促銷
11月-12月：準備相關(guān)相關(guān)海報、方案、設(shè)計效果圖等
2月-9月：單獨執(zhí)行活動配合SP活動、品牌路演、店中店推廣
4、 關(guān)于渠道促銷活動（TP活動）
1）積分、吊牌兌換
11月-12月：20xx年度積分操作方案完成、內(nèi)部宣導(dǎo)、通知下達
12月-01月：系統(tǒng)調(diào)試，各項準備工作落實。
02月-09月：活動執(zhí)行
2）代理商訂貨會
10月-11月：方案擬定
12月-01月：跟進執(zhí)行
3）簽量返利活動
01月02月：各區(qū)域提報活動方案
營銷策略
02月-03月：市場部擬定簽量返利方案
5、 關(guān)于終端培訓(xùn)
10月-11月：準備業(yè)務(wù)員及專員的培訓(xùn)準備 11月-12月：營銷大會召開
12月-02月：準備終端培訓(xùn)的相關(guān)事宜
03月-04月：組織舉行終端培訓(xùn)會，并進行總結(jié)。
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江淮和悅品質(zhì)超越之旅
時間：5月—6月
和悅、同悅、瑞鷹橫渡新絲路
路線：東南亞非洲南美洲
參加人員：3名專業(yè)司機+8名高級記者
演繹自主品牌高品質(zhì)新絲綢之路
1、 江淮和悅品質(zhì)超越之旅系列活動任務(wù)
386計劃的踐行和演繹
a、三名專業(yè)車手跨越新絲綢之旅，穿越北京、東南亞、非洲、歐洲，在和悅20萬公里考驗基礎(chǔ)上，向1000萬公里挑戰(zhàn)，演繹品質(zhì)之旅
b、8名**級汽車專業(yè)記者，全程見證和悅品質(zhì)穿越的卓絕性能，并將江淮全球資源、全球市場布局、全球的市場視角，展示在國人面前，將大江淮的國際化形象豎立起來
c、6項傳播目的和目標的達成
該活動的實施市場需求點
以此為傳播焦點——中國首個橫跨三大洲的自主品牌中級車品質(zhì)王牌——凱悅
通過網(wǎng)絡(luò)評獎參與、終端綜合體驗、主題月主題試駕等方式，對國外旅游品質(zhì)進行營銷
通過凱旋宣傳會、和諧品質(zhì)旅游訪談等多種方式，進一步提升凱悅品質(zhì)營銷的關(guān)注度
2、 江淮和悅品質(zhì)超越之旅系列活動構(gòu)成
a、 江淮和悅品質(zhì)跨越之旅啟程儀式暨首款中國自主品牌汽車跨三大洲新聞發(fā)布會
以首款中國自主品牌汽車跨越三大洲創(chuàng)紀錄挑戰(zhàn)活動為新聞點，宣傳江淮汽車的品質(zhì)理念
以江淮全球品質(zhì)為新聞點提升產(chǎn)品品牌形象
借助優(yōu)質(zhì)乘車游覽的國際特色，將在全國地面市場啟動主題試駕月和* *活動
b、 江淮和悅品質(zhì)之旅：三大洲跨越紀錄挑戰(zhàn)
以江淮和悅?cè)笾蘅缭劫|(zhì)量挑戰(zhàn)為主線，全國**跟蹤集中宣傳
以三大洲8個城市、8次24小時不間斷測試、8次江淮集團全球工程及合作伙伴考察，并以此為新聞點在國內(nèi)進行傳播
結(jié)合每經(jīng)過一個國家都要在每一款和悅穿越轎車上留下印記，并以此形成彩車匯
同時，在中國，我們在四家s店收集凱悅環(huán)球品質(zhì)旅游的祝福證言，并獎勵1000名幸運用戶
3、 江淮和悅品質(zhì)超越之旅系列活動流程
預(yù)熱階段：5月1-10日
凱悅的**準備和相關(guān)準備之旅
（**邀請函，*出國手續(xù)及管理）
網(wǎng)絡(luò)祝福證言活動開啟
全國**推出活動相關(guān)信息廣告，開始升溫
出發(fā)儀式：5月12日，三名司機和八名記者舉行了啟動儀式
車隊出發(fā)按照既定路線走
持續(xù)炒作階段：5月8日-6月26日
在三大洲品質(zhì)跨越挑戰(zhàn)中，開展8個國家與城市的重點活動，（每個城市各一次24小時測試、各一次走進海外江淮考察）
凱旋宣講階段：中國首款品質(zhì)跨越三大洲紀錄挑戰(zhàn)者——王者車型凱旋儀式暨頒獎會
6月30日，在北京舉行了勝利儀式和宣傳會議。
3、 江淮和悅品質(zhì)超越系列之新聞價值點
1凱悅，中國首款挑戰(zhàn)三大洲品質(zhì)極限的車型
2江淮乘用車以全球資源打造世界汽車，在世界上享有盛譽
三。江淮凱悅挑戰(zhàn)三大洲8個國家，8次24小時不間斷測試不同環(huán)境，品質(zhì)一流
4、 江淮和悅品質(zhì)超越之旅的新聞傳播
預(yù)熱階段：5月1-10日
網(wǎng)上祈福見證活動開啟——小**成立
全國**推出活動相關(guān)信息廣告，開始升溫
稿件規(guī)劃：80篇
**經(jīng)營范圍：全國專業(yè)汽車**、飛機**、網(wǎng)絡(luò)**
出發(fā)儀式：5月12日，三名司機和八名記者舉行了啟動儀式
車隊出發(fā)按照既定路線走
地點：合肥出發(fā)儀式
時間：5月7日
參與**：中國100家汽車巨頭**
發(fā)稿規(guī)劃：預(yù)計300篇
持續(xù)炒作階段：5月8日-6月26日
在三大洲品質(zhì)跨越挑戰(zhàn)中，開展8個國家與城市的重點活動，（每個城市各一次24小時測試、各一次走進海外江淮考察）
新聞傳播計劃：
8位記者的網(wǎng)絡(luò)連續(xù)報道
三名車手的博客跟蹤報道
三家網(wǎng)絡(luò)專題的持續(xù)跟進
8家**的連續(xù)報道
發(fā)稿**：全國都市**
它分為三個階段：每個階段80篇，共240篇
凱旋宣講階段：中國首款品質(zhì)跨越三大洲紀錄挑戰(zhàn)者——王者車型凱旋儀式暨頒獎會
6月30日，在北京舉行了勝利儀式和宣傳會議。
新聞傳播計劃：
8位記者的網(wǎng)絡(luò)連續(xù)報道
三名車手的博客跟蹤報道
三家網(wǎng)絡(luò)專題的持續(xù)跟進
8家**的連續(xù)報道
發(fā)稿**：全國都市**
? 整體營銷方案 ?
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟進入新媒體時代，許多企業(yè)開始從中尋求渠道，通過眾多社會化媒體營銷來推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，但和傳統(tǒng)營銷一樣，時間和金錢是有價的，新智誠提醒企業(yè)必須有完整的新媒體策略作為保證。
一、高轉(zhuǎn)化率
不能指望如同從搜索引擎那樣在新媒體中獲得流量。
新智誠建議企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，制定一些吸引用戶的策略，找出并瞄準我們的目標群體所在的小圈子。吸引200個手中拿著信用卡的超級目標用戶也許比20000個隨意用戶帶來更高的轉(zhuǎn)化。
二、提升價值
提高流量，同時提供廣告價值。這有可能是社會化媒體營銷的最容易達到的目標。
新智誠給出一些到達這樣目標的關(guān)鍵因素：
1、一個對社會化媒體友好的網(wǎng)站是必須的；
2、不要老盯著著名的社會媒體平臺，要找出更多目標客戶所在的小圈子；
3、一個好的標題也是必須的；
4、使用相關(guān)的圖片；
5、給用戶提供其需要的內(nèi)容；
6、減少煩人的廣告（特別是新智誠使用過的阿里博客那種最討人煩的彈出窗口）
三、優(yōu)化渠道
新智誠服務(wù)的一些企業(yè)有的是雇傭市場調(diào)查公司為產(chǎn)品改進出謀劃策。
事實上，新媒體能讓企業(yè)從用戶哪里直接得到反饋，聆聽用戶的意見和建議，也許比那些市場調(diào)查公司要靠譜的多，像戴爾，星巴克都建立了用戶的反饋社區(qū)，未來的產(chǎn)品都是靠社區(qū)來定義的。
四、曝光品牌
也許用戶至少需要看到（或者聽到）你的品牌6次，才有可能從你這里買東西。
社會化媒體給企業(yè)提供了良好展示舞臺，不管怎么樣，要多去一些社會化媒體露露臉，比如新媒體平臺的一些推薦之類的。
五、創(chuàng)收忠實
一個企業(yè)其實也需要有粉絲。新智誠微薄客里就常常擁擠。
企業(yè)如果能通過社會化媒體擁有一大批忠實的粉絲，那么這些粉絲就是你公司最有效的產(chǎn)品推銷員了。而要擁有粉絲，則必須讓用戶能了解你。
六、保持目標
新智誠鄭重告知企業(yè)，不要讓新媒體被那些社會化網(wǎng)絡(luò)或者社會化新聞網(wǎng)站攪亂了。新媒體從本質(zhì)上來說就是一個交流的平臺，不管是技術(shù)還是手段，溝通是最終目的，每個企業(yè)都能從溝通中得到有價值的信息。
盡管好多企業(yè)都涉獵社會化媒體營銷，但有很大一部分比例只是在簡單的浪費時間和精力。新智誠的意思是你應(yīng)該知道企業(yè)希望從社會化媒體中得到什么，這是問題的關(guān)鍵。
? 整體營銷方案 ?
鑒于武漢久久鴨在當?shù)丨h(huán)境的特殊性，建議從文化上做足功夫。下面圍繞這個思路。我分常規(guī)營銷策劃和促銷方案，和其他操作補充部分來闡述：
第一部分：長期營銷策劃
一、武漢久久鴨文化的營銷
作為想在小鎮(zhèn)上打出自己的品牌，出售的就不只是久久鴨這個食品的本身，而是一種久久鴨文化歷史。
1. 久久鴨文化。
具體操作方面：可以將這個做成廣告牌和文案，下面會有具體介紹。
久久鴨文化創(chuàng)意
健康營養(yǎng)是當今餐飲業(yè)不二的王牌。相信在久久鴨操作、品質(zhì)等方面，貴老板能做到出色。我就不贅述。這里，建議可以推出系列主題久久鴨
（1） 一周七天，每天都有一個主題，不能是簡單的羅列餐單。而是寫其他的可以更吸引人們的主題；比如愛情，心情，城市，回憶，森林，甚至一首歌，一部電影…..，推出與之相關(guān)的主題的久久鴨
具體操作：可以將這些主題以文案（可輔之以圖畫或海報等）的形式做廣告或展示。或者就在大廈的廣告位置或店內(nèi)固定的地方展示。主題久久鴨可以通過展出通過不同搭配，鴨脖，鴨翅等等，可以附上幽默的小廣告，本人這里就列舉幾個：
一、俠客版
酒館內(nèi)，一位大俠頭戴斗笠抓起一根久久鴨脖正要啃，忽然進來一個容貌猥瑣獐頭鼠目之徒。說明遲，那時快，一道紅光，一聲尖叫。只見后者的帽子已經(jīng)被一根鴨脖子深深釘在柱子上。小二嚇得目瞪口呆，三秒后大叫：“好深厚的內(nèi)功！好勁道的鴨脖！”
二、大話西游版
你想要啊？悟空，你想要的話就說話嘛！你不說話我怎么知道你想要呢？雖然你在很誠意地看著我，可是你還是要跟我說你想要的。你真的想要嗎？那你就拿去吧！
你不是真的想要吧？難道你真的想要嗎？....旁白：久久鴨脖，想要就說話！
三、格格版
我娘等了一輩子，恨了一輩子，想了一輩子，怨了一輩子，但仍感激上蒼，讓她有了這個可等、可恨、可想、可怨的機會，否則生活會像一口枯井，了無生氣。我娘臨終的時候，對我說：孩子，你一定要找到那個湯臘九，讓他教你做久久鴨脖的技術(shù)，我就不信咱娘兒倆學(xué)不會！
四、詩意版
你柔軟得像指間滑過的脈脈流水/捧你在掌中，你輕盈得如一片羽毛，將要隨風(fēng)而去/徘徊的月光下，你內(nèi)斂的晶瑩輝映著整個夜色/夾雜著三月的桃花，繽紛而落的，是你的芬芳----民以食為天，久久鴨脖，是我的全部！
(2) 節(jié)慶日的主題活動。尤其這下半年，有各種中西節(jié)日,可以利用每一個節(jié)日的特殊性來促銷。具體下面敘述
(3) 建議制作一份久久鴨脖的特色宣傳單，或者各種特色的卡片放在每一張餐桌上，卡片是可以隨身帶走的，上面要印著久久鴨的LOGO地址，當然要有各種吸引人的內(nèi)容。可以寫久久鴨的故事。也可以將之前的每周每天的主題久久鴨宣傳印上。可以是過期的主題。
【或者制作一個視頻廣告：一個男士獨自在喝一種酒，這時一個女士優(yōu)雅走來，端著一份誘人的久久鴨，說，哦，先生，您需要一個伴侶。。男士看著美麗的女士笑了，以為她說的是愛情，這時女士把放著美味久久鴨的盤子推到了男士的酒瓶或者酒杯旁邊，發(fā)出悅耳的輕微碰撞聲，這時女士又開口了：它們也在等待相遇，或者它們也會產(chǎn)生愛情。。。 切下一個畫面：男士品嘗久久鴨后的贊嘆。。。可以加一個結(jié)尾，就是男女主人公的愉快用餐。然后出久久鴨的LOGO，廣告語等】
第二部分; 促銷方案
久久鴨的開業(yè)促銷。可以是以久久鴨文化為主題，舉辦一次開業(yè)的活動。要營造一種，如同去展覽館一樣，去看久久鴨文化，同時能品嘗到美味佳肴，當然開業(yè)優(yōu)惠是必須的。
一．會員制。
或者你會覺得會員制太俗套了。但是即使世界最頂級的俱樂部也是會員制度，就像女人買化妝品，高端也有會員制。這可以給會員一種尊榮感。會員身份或會員卡的制作描述，建議不要做普通的，可以分行業(yè)或者分故事隨機，或者按日期或星期來制作發(fā)放，體現(xiàn)個性。
二、節(jié)假日的活動必不可少。
尤其貴老板剛開業(yè)，剛要利用開業(yè)之初的年末年初，這段時間，中西節(jié)假日都多，可以根據(jù)每一個假日做一個主題。
第三部分：其他營銷方式和操作補充
一、 關(guān)于上面每一個提到的文案，都可以寫成卡片，或者制作成海報或廣告牌，卡片除了前面提到的放在餐桌上之外，還可以放在出門的地方，這樣食客離開時，可以不設(shè)服務(wù)員，但是可以隨意拿走感興趣的卡片，這些卡片的內(nèi)容要豐富，可以寫久久鴨對人身體的健康，可以寫本店的固定活動，可以寫久久鴨的故事等等，當然主要的是印上餐廳的名字地點和電話。
制作海報或廣告，可以放在大廈。、商場。寫字路的電梯間，這里建議寫有品位的彰顯時尚創(chuàng)意的文案輔以簡單圖片。這是對固定人群的針對性投放。
二、 可以在美食雜志或網(wǎng)站上做廣告。建議找時尚雜志或購物指南一類報紙，廣告一定要突出您的定位。
當然，如有廣告文案或策劃方案，可以直接聯(lián)系我，提出您的要求，我一定用心完成！
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3.組織市場與購買行為分析
組織市場是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營活動而形成的市場，以及**部門和非營利組織為旅行差旅職責而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。它分為生產(chǎn)者市場、中間人市場、非營利組織市場和**市場，其中生產(chǎn)者市場尤為重要。不同市場的購買行為存在差異。營銷人員應(yīng)分析不同市場的購買行為類型、參與者、影響因素和決策過程，并采取相應(yīng)的營銷策略促進購買。
4.市場營銷調(diào)研與**
為了更好地滿足消費者的需求，贏得競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須研究市場，**當前和未來的市場需求。市場營銷信息系統(tǒng)為營銷決策收集、篩選、分析、評估和分配及時、準確的信息，它由內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)和營銷分析系統(tǒng)構(gòu)成。營銷人員通過營銷信息系統(tǒng)提供的信息來測量和**市場需求，不僅包括市場需求、企業(yè)需求和市場潛力的測量，還包括基于營銷研究的對未來市場需求和影響需求的因素的分析和**。
2、計劃
接下來，營銷人員利用分析所得的數(shù)據(jù)和信息制定營銷計劃，包括：
1.規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理
戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)在激烈的競爭中，為了長期生存和發(fā)展而進行的規(guī)劃和思考。制定整體戰(zhàn)略，首先要了解和界定企業(yè)的使命，然后區(qū)分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，規(guī)劃投資組合和新業(yè)務(wù)的增長戰(zhàn)略。個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元應(yīng)根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求，進行戰(zhàn)略分析和戰(zhàn)略選擇，形成業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和計劃。
市場營銷部根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略的要求，研究機會，選擇目標市場，進行市場定位，制定和優(yōu)化營銷組合，力求營銷效果最佳。
2.目標市場營銷戰(zhàn)略
任何一個企業(yè)都無法滿足整體市場的全部需求。因此，企業(yè)需要根據(jù)某一類產(chǎn)品的不同需求，將顧客細分為若干群體；然后結(jié)合特定的市場環(huán)境和自身的資源條件，選擇某些特定群體作為目標市場；并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場地位和顧客對產(chǎn)品屬性的重視程度，對產(chǎn)品進行市場定位；同時，制定有針對性的市場營銷戰(zhàn)略和策略。
3.競爭性市場營銷戰(zhàn)略
在市場經(jīng)濟發(fā)達的條件下，任何企業(yè)都會被競爭對手所包圍。競爭對手的一舉一動對企業(yè)的營銷互動和效果都有著決定性的影響。企業(yè)要在激烈的競爭中生存和發(fā)展，必須認真研究競爭對手的優(yōu)勢和劣勢、戰(zhàn)略和策略，明確自己在競爭中的地位，制定正確的競爭戰(zhàn)略，如市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略、市場跟隨者戰(zhàn)略和市場利基策略。
3、執(zhí)行
在營銷計劃的基礎(chǔ)上建立營銷組合戰(zhàn)略，即所謂的“4p”戰(zhàn)略，包括：
1.產(chǎn)品策略——production
產(chǎn)品策略是整個營銷組合策略的基石。企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標市場的情況，決定開發(fā)何種產(chǎn)品以滿足特定客戶的需求。產(chǎn)品策略包括：
在產(chǎn)品生命周期的各各階段優(yōu)化產(chǎn)品組合策略、營銷策略、品牌策略和包裝策略。
2.定價策略——price
這是4p戰(zhàn)略中唯一體現(xiàn)收入的策略。價格直接關(guān)系到市場對產(chǎn)品的接受程度，影響市場需求和企業(yè)利潤。因此，企業(yè)不僅要制定產(chǎn)品的基本價格，還要根據(jù)市場需求及時進行調(diào)整。定價的方法有：
成本導(dǎo)向法、需求導(dǎo)向法和競爭導(dǎo)向法。
3.分銷策略——place
企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只有通過一定的銷售渠道，才能在適當?shù)臅r間、地點、以適當?shù)膬r格和方式供應(yīng)給消費者或用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費者之間的矛盾，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。在分銷渠道中，批發(fā)商、零售商和物流扮演著重要的角色。
4.促銷策略——promotion
促銷的目的是刺激和引導(dǎo)消費者產(chǎn)生購買欲望。制定和合理運用市場競爭中的促銷策略，是企業(yè)獲得良好的產(chǎn)銷條件和較大經(jīng)濟效益的必要保證。促銷的方式有很多，包括人員促銷、廣告、公關(guān)和促銷。
4、控制
營銷控制通過對營銷活動的定期監(jiān)督和評價來控制其發(fā)展方向，包括年度計劃控制、壓力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。市場營銷審計也是進行營銷控制的有效工具。
市場營銷學(xué)不僅已成為企業(yè)在快速變化、激烈競爭的市場總謀求生存與發(fā)展的管理利器，意識“我們這一代人的一種核心思維方式”在經(jīng)濟和社會的各個領(lǐng)域都得到了廣泛的應(yīng)用。在這個充滿機遇和競爭風(fēng)險的時代，全面、系統(tǒng)地研究和總結(jié)現(xiàn)代營銷理論和方法具有十分重要的意義。
? 整體營銷方案 ?
前期：在繼續(xù)學(xué)習(xí)領(lǐng)會《課程標準》的基礎(chǔ)上，著重開展以下幾方面的研究：
1．"科學(xué)探究"的課型模式：
2．構(gòu)建新型的學(xué)生學(xué)習(xí)常規(guī)；
3．課程資源的充實，包括優(yōu)秀案例、教學(xué)素材等；
4．觀察實驗材料的準備；
5．信息技術(shù)與學(xué)科的整合；
6．學(xué)生的學(xué)業(yè)評價。
在前期要充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，加強信息交流，實現(xiàn)課程資源共享。要加強教師技能的培訓(xùn)，切實落實各類課程的各項目標。充分發(fā)揮學(xué)校、課程活動小組成員和優(yōu)秀教師的作用，開展教學(xué)觀摩活動，大膽進行課堂教學(xué)的改革。總結(jié)前期實施經(jīng)驗，寫出前期實施總結(jié)。在總結(jié)前期實施經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，對照本學(xué)科的實施目標，將學(xué)期實施過程中遇到的問題和困難，轉(zhuǎn)化為新的研究課題，開展課題研究。不斷為教師搭建展示平臺，展示課堂教學(xué)的新面貌，展示教學(xué)新觀點，交流教學(xué)經(jīng)驗。
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機房安全隱患及解決方案
機房安全、高效的運行，可以保障網(wǎng)絡(luò)和通信的安全暢通。因此，機房安全必須引起足夠的重視。機房安全隱患
下面讓我們從事故來分析一下機房安全的隱患。
機房常見的事故有電氣事故、火災(zāi)事故、爆炸事故、設(shè)備損壞事故和通信阻斷事故。
機房電氣事故是機房安全最常見的隱患。
機房電氣事故主要包括電流傷害事故、電磁場傷害事故、雷電事故、靜電事故、電氣火災(zāi)和爆炸以及某些電路故障。機房發(fā)生電氣事故在技術(shù)上主要表現(xiàn)為：
1、絕緣損壞：機房電氣設(shè)備絕緣破損，絕緣電阻不合格。
2、安全距離不夠：設(shè)備的帶電部分與地面及其他帶電部分未保持一定的安全距離。
3、接地不合理;低壓電力系統(tǒng)未設(shè)置應(yīng)有的接地、保護安全裝置。
4、電氣保護措施不力：沒有根據(jù)某些機房電氣設(shè)備的特性和要求采取特殊安全措施，如對各種高壓電力設(shè)備采取裝設(shè)高壓熔斷器和斷路器;對低壓用電設(shè)備應(yīng)采取相應(yīng)的低壓電氣保護措施進行保護。
5、安全標志不明顯：在施工、安裝及使用機房電氣設(shè)備中沒有設(shè)置明顯的安全標志等。
機房安全隱患解決方案 供電問題
機房供電問題雖然很多網(wǎng)管都知道，但是在實際工作中卻沒有引起足夠的重視，在日常應(yīng)用時不接UPS或UPS電池已經(jīng)損壞而不更換的情況經(jīng)常發(fā)生。一旦斷電事故發(fā)生，所有設(shè)備馬上關(guān)閉，這對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的損壞是很大的，特別是NAS存儲設(shè)備，很可能造成數(shù)據(jù)丟失與損壞。另外突然斷電對機房服務(wù)器硬盤的影響也是巨大的，在很大程度上會降低硬盤壽命。
UPS設(shè)備
另外一些人在UPS設(shè)備認知上存在問題，認為UPS系統(tǒng)只有在電力中斷的情況下才能派上用場，實際上對于使用老式供電線路或市電電壓經(jīng)常不穩(wěn)定的遠郊地區(qū)，如果直接把市電連接到網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和服務(wù)器上，那么不穩(wěn)定的電壓會造成相關(guān)硬件被損壞。將市電引入到UPS上，然后再由UPS為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供電力，在這個過程中UPS起到了穩(wěn)定電壓的作用，可避免網(wǎng)絡(luò)設(shè)備頻繁發(fā)生故障，相信前期的準備工作如果做的充分，這部分的事情就不會讓你再費心了。消防問題
機房消防設(shè)計包括煙感報警、氣體滅火兩部分。煙感報警以吸頂式和纜式煙感器為主要形式。吸頂式煙感器的保護半徑一般不大于5.8m，距墻、風(fēng)口、大梁不小于0.5m。纜式煙感器可沿墻敷設(shè)。必須通過機房的風(fēng)管在過墻處應(yīng)設(shè)置防火閥(環(huán)境溫度達到70°C時自動關(guān)閉)。氣體滅火系統(tǒng)的作用類似于普通辦公室里的噴淋系統(tǒng)，其設(shè)計要點有系統(tǒng)類型結(jié)構(gòu)的選擇、滅火劑濃度的確定、氣體噴射時間、滅火劑用量及浸漬時間等。氣體滅火系統(tǒng)的種類主要是二氧化碳滅火系統(tǒng)及鹵代烷滅火系統(tǒng)。此外，在室內(nèi)附設(shè)交、直流雙電源應(yīng)急燈、火災(zāi)事故廣播、119專線消防電話、火災(zāi)報警按鈕等消防設(shè)施。機房的裝修材料應(yīng)符合有關(guān)防火規(guī)范的要求。要及時檢查鋼瓶的壓力是否在正常的范圍內(nèi)，及時補充藥劑。
防水問題
機房里擺放著大量的精密、貴重的計算機、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。一般的信息中心里的設(shè)備價值都在幾百萬元或幾千萬元，有的甚至幾億元，一旦有漏水事故發(fā)生，就會給用戶造成設(shè)備損壞和信息丟失，帶來很大、甚至無可挽回的經(jīng)濟損失。
降低機房空調(diào)供水管道的壓強是解決漏水隱患的關(guān)鍵。機房專用空調(diào)加濕器的供水系統(tǒng)，選用的是小流量上水電磁閥和很細的供水管，其目的是用于控制水的流量和防止上水時的噴濺。通過對機房專用空調(diào)加濕器的供水系統(tǒng)的分析，我們認為機房專用空調(diào)加濕罐補水時并不需要過高的供水壓力，相反降低了機房空調(diào)供水管道的壓強，可使供水管道中的閥門、接頭、彎頭、管壁所承受的壓力降低，安全系數(shù)提高，有利于機房空調(diào)安全供水的實現(xiàn)。所以在任何時候機房管理員都需要時刻關(guān)注和發(fā)現(xiàn)機房中的一些細節(jié)問題，這樣才會減少后期的隱患。最后別忘了機房電纜引入孔封堵檢查、機房防鼠檢查，別因為一只老鼠忙的焦頭爛額。
電氣觸電問題
機房安全做到如下幾方面才可最大限度保證解決機房電氣觸電：
1機房設(shè)備接地：使用金屬的盒、管、架等，應(yīng)有一個與地相連的電極，并應(yīng)由有資格的人員定期地對系統(tǒng)進行檢查和測試。
2工作系統(tǒng)：在做電路及儀表工作時，要求斷開開關(guān)并鎖好，工作人員要親自對儀表進行檢查，以保證其處于”斷開”狀態(tài)。如果必須在通電的電路及儀表上作業(yè)時，要有嚴格的管制措施，而且一事一批準。要考慮使用橡皮或其他的非導(dǎo)電防護措施。為保證不直接參與工作的人員不被暴露在這種風(fēng)險之中，要使用圍欄及警示通知。所有的工具及設(shè)備，都必須是絕緣的。
3絕緣：在靠近電路的非絕緣部分工作時，要考慮絕緣問題。在所有的情況下，使裝置”斷開”應(yīng)是一個主要的目標，除非這樣做不可能。可以使用各種永久或臨時的絕緣體，如電纜套、橡皮套等。
4保險絲：這是一些置于電路之上的金屬條，當電路過熱時，就會熔斷而使電路斷電。不同的保險絲會在不同的預(yù)先確定的電流下熔斷。
5電閘：當出現(xiàn)電流過大時，會采用電磁原理發(fā)現(xiàn)并自動切斷電路。6漏電保護器：發(fā)現(xiàn)短路并切斷電流。
7電氣操作人員上崗資格：只有經(jīng)過適當培訓(xùn)并有適當經(jīng)驗的人員才能從事安裝、維護、測試及檢驗電氣電路及設(shè)備工作。
8靜電：在粉塵及液體運動的過程中，會產(chǎn)生電荷，它會產(chǎn)生電火花并且會對粉塵云團及可燃蒸氣起點火作用。此外，在其他工作環(huán)境下，靜電會使工人煩燥，也可能造成因有靜電火花而成的其他事故。
9預(yù)防靜電的措施有：接地：不使用或安裝產(chǎn)生靜電的設(shè)備;作業(yè)人員穿防靜電鞋。
設(shè)備爆炸問題
為了防止機房設(shè)備爆炸，應(yīng)合理的選用機房電氣設(shè)備。選擇電氣設(shè)備應(yīng)根據(jù)安全、可靠，經(jīng)濟合理的要求。選用的電氣設(shè)備必須具備不引燃周圍爆炸性混合物的性能，并盡量少用攜帶式電氣設(shè)備。選用的電氣設(shè)備，應(yīng)符合使用環(huán)境特征的要求，選用防爆型、隔爆型、封閉型、防塵型等。
機房安全管理制度（樣例）
為了保證網(wǎng)絡(luò)中心設(shè)備與信息的安全，保障機房安全的運行，做出如下規(guī)定：
一、值班制度
1.技術(shù)值班人員，隨時處理網(wǎng)絡(luò)故障、解決網(wǎng)絡(luò)問題、保持網(wǎng)絡(luò)暢通、提高網(wǎng)絡(luò)的可用性和可靠性水平。
2.網(wǎng)絡(luò)值班可分為現(xiàn)場值班和呼叫(手機、小靈通等)值班兩種形式：法定工作時間應(yīng)實行現(xiàn)場值班，定時檢查機房服務(wù)器、交換機、路由器、光纖收發(fā)器等設(shè)備運行情況和存在問題;晚上或節(jié)假日期間，視網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用情況，設(shè)置現(xiàn)場值班或呼叫值班。
3.值班人員應(yīng)認真填寫值班記錄。
4.值班人員還應(yīng)注意機房的溫度和濕度,使夏季溫度在20±5℃，冬季溫度20±5℃，相對濕度45%～65%。
5.值班人員應(yīng)每天清理機房衛(wèi)生，保證機房整潔;嚴禁在機房內(nèi)吃食物或存放食物，以防止鼠害。
二、網(wǎng)絡(luò)管理制度 1.網(wǎng)絡(luò)管理員職責 網(wǎng)絡(luò)管理員的職責如下：
(1)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備管理。為主機房網(wǎng)絡(luò)設(shè)備編號、配置、調(diào)試及故障維護。
(2)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器運行管理。為主機房服務(wù)器編號、安裝系統(tǒng)、檢查網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器運行日志，做好故障維護記錄、更新服務(wù)器安全補丁，升級計算機殺毒軟件，并進行殺毒，安裝服務(wù)器應(yīng)用軟件，做好網(wǎng)絡(luò)中心機房的安全工作。
(3)網(wǎng)站開發(fā)及維護。主頁建設(shè)、維護及版面更新，負責組織網(wǎng)上信息資源的開發(fā)，協(xié)助負責各部門主頁建設(shè)等
(4)負責網(wǎng)絡(luò)安全和保密工作。檢查網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器安全日志，定期檢查中心設(shè)備安全(5)參加現(xiàn)代教育技術(shù)中心的日常和假期值班。(6)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作 2.機房操作規(guī)定
網(wǎng)管員對機房、網(wǎng)絡(luò)進行操作時必須經(jīng)過研究發(fā)展部主管領(lǐng)導(dǎo)批準，嚴禁隨意操作、更改機房和網(wǎng)絡(luò)配置。重大網(wǎng)絡(luò)操作(如系統(tǒng)升級、系統(tǒng)更換、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)儲等)應(yīng)事先書面提出報告，采取妥善措施系統(tǒng)和數(shù)據(jù)保護性備份后，經(jīng)研究發(fā)展部領(lǐng)導(dǎo)批準，方可實施操作，并填寫操作記錄。
3.網(wǎng)絡(luò)檢修制度
網(wǎng)絡(luò)檢修由網(wǎng)絡(luò)管理員進行。網(wǎng)絡(luò)檢修分為定期檢修和臨時檢修兩種。檢修的項目涉及服務(wù)器、交換機、集線器、中繼器、路由器、防火墻、配線架、網(wǎng)線、UPS電源等公用網(wǎng)絡(luò)實體。在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)異常征兆或故障情況下可進行網(wǎng)絡(luò)的臨時檢修。網(wǎng)絡(luò)的臨時檢修包括檢查、分析、確定故障設(shè)備或故障部位，并進行應(yīng)急維修。
4.機房系統(tǒng)安全未經(jīng)研究發(fā)展部領(lǐng)導(dǎo)批準，任何人不得改變網(wǎng)絡(luò)拓撲結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備布置、服務(wù)器配置和網(wǎng)絡(luò)參數(shù)。任何人不得擅自進入未經(jīng)許可的機房網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，不得篡改系統(tǒng)信息和用戶數(shù)據(jù)。
值班人員應(yīng)及時監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)運行狀況，對不成功進入、不成功訪問、越權(quán)存取嘗試等進行記錄、整理、分析，并提出針對性措施。任何人不得利用計算機技術(shù)侵犯用戶合法權(quán)益;不得制作、復(fù)制和傳播妨害單位穩(wěn)定、淫穢色情等有害信息。
5.機房電器安全管理規(guī)定
嚴禁在機房內(nèi)私自配接電器;嚴禁在電線、電纜上懸掛、堆放物品;嚴禁在UPS電源上私拉亂扯用電器;UPS應(yīng)妥善保養(yǎng)，每3個月放電一次;嚴禁在機房內(nèi)使用或存放易燃、易爆、腐蝕性、揮發(fā)性物品;機房門外嚴禁堆放雜物和易燃、易爆物;嚴禁在機房內(nèi)吸煙和亂丟煙。
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公安局“天網(wǎng)工程”整體解
決方案
****分公司
2015-9-26
“天網(wǎng)”工程是一項非常重要的社會穩(wěn)定工程，目的是構(gòu)建緊急突發(fā)事件應(yīng)急反應(yīng)機制和打、防、控一體化社會治安動態(tài)監(jiān)控系統(tǒng)，實現(xiàn)重點防范，精確打擊和全面控制的目標。
一、有線電視網(wǎng)絡(luò)在“天網(wǎng)“工程建設(shè)中具有以下優(yōu)勢：
1、網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍廣
（1）在城區(qū)范圍內(nèi)實現(xiàn)了全覆蓋。我們在城區(qū)范圍內(nèi)擁有豐富完善的管道資源，光纖資源遍布每條道路、社區(qū)、企事業(yè)單位，有線電視網(wǎng)絡(luò)的光接點遍布城區(qū)的每個小區(qū)，同軸電纜已布設(shè)至每個家庭（這是其他運營商所不具備的），實現(xiàn)了有線數(shù)字網(wǎng)絡(luò)的全覆蓋，是滿足群眾精神文化生活的重要載體，用戶對有線電視網(wǎng)絡(luò)的認可程度高，依賴性大。
（2）各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有線電視實現(xiàn)了“村村通”。隨著有線電視“村村通”工作的順利完成，有線電視網(wǎng)絡(luò)的光纜也遍布每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，深入到農(nóng)村的眾多家庭中。目前，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的有線電視傳輸主要采用桿路傳輸，我公司在14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)共擁有桿路***余公里，其中，新建設(shè)桿路***余公里，敷設(shè)各類光纜***余公里，線路覆蓋率為100%，接入率也達到了70%，網(wǎng)絡(luò)的覆蓋最廣、最全。
2、取電的便利性
取電難是目前道路及村內(nèi)監(jiān)控普遍存在的一個難點，而通過同軸電纜可以很好的解決這一難點。
我公司有線電視網(wǎng)已經(jīng)在城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)村達到全網(wǎng)覆蓋，主干線路采用光纖進行傳輸，小區(qū)、社區(qū)、單位均開通了光節(jié)點，然后通過我們的分配網(wǎng)傳輸至單位及各家各戶。因光接收機處已經(jīng)具備了取電條件，通過放置在有線電視光接收機位置處的60V供電器，可以同時為攝像頭提供數(shù)據(jù)信號和12V/24V供電模式，可以統(tǒng)一為600米范圍內(nèi)的監(jiān)控點提供所需的電源，特別是在居民小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村等位置，更容易實現(xiàn)這一功能，這樣可以在很大程度上解決以往監(jiān)控系統(tǒng)中為終端攝像頭取電的難題。因此，不必再因設(shè)備供電取電而進行各種繁雜的協(xié)調(diào)工作。
3、維護具有長效性和及時性
天網(wǎng)工程可以說是“三分建，七分管”的這樣一個項目。日常維修及維護非常重要。有線電視網(wǎng)絡(luò)的光纜遍布每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，深入到農(nóng)村的眾多家庭中，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有我們的維修、維護人員，在我們每天的例行巡檢中就可以及時發(fā)現(xiàn)故障點，并對故障原因作出判斷，及時進行維護，能做到服務(wù)到位，響應(yīng)及時。可以在最短的時間內(nèi)對故障進行修復(fù), 甚至可以先于用戶發(fā)現(xiàn)故障并做出反應(yīng)。能避免以往視頻監(jiān)控項目中重建設(shè)，輕維護，監(jiān)控系統(tǒng)建成后無法正常運行甚至癱瘓的問題。
4、與原有平臺兼容方便
我們準備采用的技術(shù)方案與原來我們公安局已建成的一期工程能夠無縫對接，并能對原來建成的監(jiān)控進行升級和
聯(lián)網(wǎng)。
5、成功應(yīng)用的案例
⑴隨著雙向網(wǎng)絡(luò)改造的不斷深入，各地有線電視網(wǎng)絡(luò)均開展了視頻監(jiān)控方面的專網(wǎng)專線業(yè)務(wù)。特別是****的天網(wǎng)工程做的很成功，運行穩(wěn)定。****等縣區(qū)的天網(wǎng)工程正在建設(shè)中，這些工程都是采用的有線電視網(wǎng)絡(luò)。江蘇省廣電網(wǎng)絡(luò)公司所轄的各地網(wǎng)絡(luò)公司，在平安城市建設(shè)方面取得豐碩的成果。常熟廣電與當?shù)鼐C治辦積極配合，通過有線電視雙向網(wǎng)絡(luò)開通了1萬2千個視頻監(jiān)控點，特別是在統(tǒng)一供電方面解決了視頻監(jiān)控項目中終端取電難的問題，得到了政法委領(lǐng)導(dǎo)的高度認可，今年，常熟市還將繼續(xù)新增3000余個監(jiān)控點。如此大規(guī)模的應(yīng)用，也證明了有線電視雙向網(wǎng)絡(luò)在視頻傳輸上的穩(wěn)定性與可靠性。
⑵目前我們已經(jīng)承接并完成了政府辦公專網(wǎng)、市檢察院，公安局交通監(jiān)控專網(wǎng)、教育專網(wǎng)、銀行（建行城區(qū)雙路由專網(wǎng)、工行、**銀行等）等多個專網(wǎng)專線工程，涵蓋了數(shù)據(jù)通信、圖像通信、光纖接入、通信管線、智能網(wǎng)絡(luò)、綜合布線等多項工程項目。經(jīng)過多年的發(fā)展，我們已經(jīng)為眾多的政府機關(guān)、企事業(yè)單位提供了專網(wǎng)專線服務(wù)。積累了豐富的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計、建設(shè)、維護經(jīng)驗，與各聯(lián)網(wǎng)單位保持著良好的合作關(guān)系。
⑶為縣委組織部搭建的“智慧黨建平臺”正在楊店與苑
莊兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)全面建設(shè)；我縣的智慧社區(qū)平臺的建設(shè)方案已得到縣政府的肯定，平臺正在搭建中。在這兩個大項目中，都包含視頻監(jiān)控和視頻服務(wù)的版塊，這也說明了縣領(lǐng)導(dǎo)對我們做視頻監(jiān)控和視頻服務(wù)的認可。
二、技術(shù)方案
通過對比鏈路聚合型解決方案、共享GPON解決方案和獨享性GPON解決方案，我們認為采用共享性GPON方案最適合汶上天網(wǎng)工程的實際情況，一是建設(shè)周期短，二是新增設(shè)備少，三是兼容性好，四是維護方便。
GPON以太無源光網(wǎng)絡(luò)將視頻編碼設(shè)備(DVS、IPC)部署在前端，并通過GPON接入網(wǎng)將IP化的視頻信號上傳，IP視頻流可以靈活地傳輸至多級監(jiān)控中心，多級監(jiān)控中心通過IP城域網(wǎng)連接至一、二級監(jiān)控中心進行信息的存儲、監(jiān)控、調(diào)用和管理。
思路：利用廣電原有GPON設(shè)備，在縣城新增一臺OLT作為天網(wǎng)工程業(yè)務(wù)專網(wǎng)匯聚節(jié)點單獨上行，其余鄉(xiāng)鎮(zhèn)節(jié)點采用新增PON板方式擴容GPON接入資源。視頻探頭將采集到的視頻流數(shù)據(jù)通過ONU傳輸?shù)綒w屬地OLT進行匯聚，最終上行到核心節(jié)點接入公安專網(wǎng)進入公安局，通過視頻矩陣投射到電視墻上。整個傳輸過程通過GPON網(wǎng)管進行管理維護。
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Ⅰ、銷售團隊的架構(gòu)及崗位職責
一、架構(gòu)：預(yù)計組建8人團隊。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個銷售團隊。每個銷售組配備3-4人設(shè)組長1名。
二、崗位職責：
銷售經(jīng)理：
1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。
2、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。
3、制訂銷售計劃，確定銷售政策。
4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。
5、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。
6、根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負責具體銷售方案實施。
7、根據(jù)公司規(guī)定，定期對業(yè)務(wù)員進行考核。
銷售組長：
1、在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負責具體銷售工作。
2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標，參與制定銷售計劃，同時制定本組每月銷售計劃，掌握銷售進度。
3、定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送銷售經(jīng)理。
4、主持周會和每日例會。
5、每日確認各業(yè)務(wù)員當日業(yè)績。
6、銷售日常管理工作。
7、參與并制定銷售工作流程和標準，組織員工研究確定。
8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐。
銷售代表：
1、全力完成公司下達的銷售指標，負責指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。
2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護潛在客戶檔案。
3、制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶.
4、熟悉產(chǎn)品知識，保證準確無誤向客戶傳達產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負責的良好形象。5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化面對面拜訪或接待，說服客戶接受公司產(chǎn)品。
Ⅱ、銷售目標分解及計劃的制定
一、銷售目標：公司根據(jù)季度銷售目標制定月度銷售目標，分解到每個銷售小組，每個銷售小組分解到每個業(yè)務(wù)員。每個業(yè)務(wù)員分解到每周甚至每天的目標。
二、具體銷售計劃的制定：公司銷售部不再區(qū)分工程部和渠道部，合并為兩個團隊，所有業(yè)務(wù)員可以自己發(fā)展渠道客戶或工程客戶，只要能完成公司制定的銷售目標即可。
Ⅲ、銷售隊伍的管理：制度完善
一、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：業(yè)務(wù)團隊的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會主動按照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團隊做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會不會做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團隊的首要工作，每個業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過培訓(xùn)合格后才能上崗，因為只有團隊成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會去按照公司的要求去做。
一、詳細制定工作計劃：業(yè)務(wù)團隊下來渠道都要開展自己的業(yè)務(wù)，最簡單的方式就是按照月初或周初的工作計劃逐一完成，完善的工作計劃都完成了業(yè)績自然也就出來了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費時又費力，還看不到成績。
三、對工作進行過程控制：計劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的計劃做好業(yè)務(wù)就好了，事實上很多業(yè)務(wù)做計劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)，到月末總結(jié)時或簡單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責任，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計劃劃分幾個小時段去監(jiān)督、控制。
四、不定期進行市場指導(dǎo)：培訓(xùn)、計劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團隊是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么樣還需要團隊長經(jīng)常指導(dǎo)和總結(jié)。市場天天在跑，業(yè)務(wù)天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常通過兩種方式對業(yè)務(wù)團隊進行指導(dǎo)與管控：其一、定期面談。其二、協(xié)同拜訪。
Ⅳ、銷售人員工資待遇及銷售提成管理制度方案
一、目的：強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍：本制度適用于公司銷售人員。
三、銷售人員薪資構(gòu)成：“基本工資＋績效工資＋銷售提成”
四、銷售人員薪資計算方式：
1.基本工資＋績效工資（按月計算）銷售人員試用期工資為基本工資加各項補貼。試用期考核合格進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準，試用期時間累計到正式入職時間，銷售人員轉(zhuǎn)正后享受績效工資待遇：
2.銷售提成
2.1公司銷售人員自主挖掘并有效跟進落實的項目，完成移動設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂項目工程合同的，公司給予提成獎勵。標準如下：
（1）工程項目或銷售利潤率在100%以上（含100%），按該工程或銷售公司收款的10%進行獎勵；
（2）工程項目或銷售利潤率在80%以上（含80%），按該工程或銷售公司收款的8%進行獎勵；
（3）工程項目或銷售利潤率在60%以上（含60%），按該工程或銷售公司收款的6%進行獎勵；
（4）工程項目或銷售利潤率在40%以上（含40%），按該工程或銷售公司收款的4%進行獎勵；
（5）工程項目或銷售利潤率在20%以上（含20%），按該工程或銷售公司收款的2%進行獎勵；
2.2公司銷售人員根據(jù)公司提供的項目信息進行有效跟進和落實，完成移動設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂項目工程合同的，公司按上述提成獎勵標準的50%給予提成獎勵。
2.3提成發(fā)放方法：獎金提成分三次發(fā)放：
（1）合同簽訂并收到首付款后根據(jù)工程項目或銷售款發(fā)放提成比例的40%；
（2）設(shè)備交貨驗收且回款率達到50%，根據(jù)工程項目或銷售款發(fā)放提成比例的50%；
（3）收到全部余款后，公司財務(wù)部按照該工程項目或銷售的最終利潤（銷售收入（不含稅）—工廠成本—銷售費用）核算總提成金額，扣除個人所得稅和已發(fā)放的提成，結(jié)算剩余提成并發(fā)放。
2.4有效項目信息應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：項目需求；項目說明；項目核心負責人；規(guī)模預(yù)算；是否需招投標；項目審批程序；項目時限要求等書面的有效內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)等公眾媒體公開的項目信息不在此列。
五、績效考核辦法
1.績效考核時間：以3個月為一個考核周期。
2.績效分級規(guī)定及績效獎金發(fā)放比例級別ABCDE考核指標完成率100%80%以上60%以上40%以上40%以下結(jié)果優(yōu)秀優(yōu)良普通及格辭退/降級績效獎金發(fā)放比例100%60%40%0說明：上述描述中所指“以上”均不包括數(shù)值本身，“以下”均包括數(shù)值本身。3.績效考核細則3.1銷售人員業(yè)績考核說明：（1）實習(xí)銷售的實習(xí)期為兩個月，實習(xí)期內(nèi)成功簽下一個訂單并且通過經(jīng)理考核即可轉(zhuǎn)為初級銷售，若兩個月內(nèi)完成考核但沒有簽單公司酌情考慮延長實習(xí)期，若實習(xí)期內(nèi)沒有通過績效考核直接辭退。
（2）初、中、高級銷售每個季度通過本級別績效考核即可晉升到更高一級銷售，反之無法通過本級別績效考核自動降級到下一級銷售。
3.2銷售人員業(yè)績考核表：
3.3客戶分類說明：客戶類別條件說明D類客戶原始客戶型主要描述：首次接洽客戶有合作意向。但需要繼續(xù)跟進維持關(guān)系，無法確定成單時間。C類客戶潛力客戶型主要描述：該客戶有一定潛力，銷售人員與該客戶關(guān)系良好，預(yù)計4~6月內(nèi)能成單。B類客戶意向客戶型主要描述：該客戶有高端業(yè)主資源，手里有單，可以主動跟業(yè)主介紹產(chǎn)品，在1個月內(nèi)能成單。A類客戶重要客戶型主要描述：老客戶，之前有合作成功過，銷售人員與該客戶關(guān)系密切，并達成一定合作共識。能保證長期穩(wěn)定成單。說明：所有客戶類別由銷售經(jīng)理根據(jù)客戶跟進表確定。
六、業(yè)務(wù)人員責任范圍
1.業(yè)務(wù)員每周為六個工作日。如需節(jié)假日串休工作的，不發(fā)加班費。如當天未完成工作量，晚上需加班，不發(fā)加班費。（1）新客戶開發(fā)與服務(wù)（2）舊客戶維護與服務(wù)（3）新、舊客戶訂單制作，生產(chǎn)交期控制與安排（4）應(yīng)收賬款跟、催、收（5）發(fā)揮公司整體合作精神（6）外發(fā)訂單的制作及外發(fā)產(chǎn)品的進度控管及品質(zhì)控管（7）銷售經(jīng)理負責督導(dǎo)業(yè)務(wù)員所有以上工作范圍及人事考核
2.業(yè)務(wù)員每月的有效信息不少于15個。
3.業(yè)務(wù)人員必須制定每周的工作計劃，并在每周六與客戶跟進信息報表一并上報銷售組長。
4.業(yè)務(wù)人員每天要詳細更新客戶跟進信息報表，在每天上班簽到后上報銷售組長。
5、業(yè)務(wù)員必須及時向銷售組長匯報業(yè)務(wù)開展情況。由銷售組長每周進行一次業(yè)務(wù)員的工作情況考評總結(jié)，并將部門的業(yè)務(wù)開展情況、部門下周的工作計劃，在每周例會上呈報銷售經(jīng)理。
6、業(yè)務(wù)員無論任何原因離職的，必須在公司規(guī)定的期限內(nèi)進行業(yè)務(wù)交接，經(jīng)銷售經(jīng)理復(fù)核，公司總經(jīng)理簽字確認后方可進行離職結(jié)算。
? 整體營銷方案 ?
前期市場調(diào)查
1，一年內(nèi)當?shù)爻鞘腥丝冢司鵪dp，支柱產(chǎn)業(yè)以及新建筑狀況。
二、當?shù)亟?jīng)銷商去年總提貨額今年提貨額，最近一場活動以及去年同期活動銷量。
三、當?shù)刂饕偁幤放剖悄男?/p>
活動方案的制定
一、銷售任務(wù)的制定
1以去年同期銷售額和最近一次重大活動的銷售額為主要參考
2.以去年的投資額和今年的投資額為參考。
備注：在相比去年投入額基本不變?nèi)デ闆r下，其中銷售任務(wù)的制定不得高于去年同期或最近活動銷售額的130%.原則上投入產(chǎn)出比在8~10：1
二、**方案的制定
1與當?shù)亟?jīng)銷商、店長結(jié)合當?shù)厍闆r推出大、中、小沙發(fā)和**或**，滿足不同戶型的消費需求。
2起草活動折扣，并嚴格要求員工在活動期間控制正常折扣
3.確定活動當天的**形式
4確定代金券以及抵現(xiàn)金額
三、導(dǎo)購激勵方案
1.根據(jù)當?shù)厍闆r設(shè)置2-3個用于購物向?qū)蝿?wù)和獎勵的文件，以便購物向?qū)Э梢赃x擇任務(wù)和相應(yīng)的獎勵。
2.如果商店中有超過六個人或兩個商店，則可以設(shè)置團隊pk獎勵
三。完成基本目標和沖刺目標，并設(shè)立團隊獎勵
4賣卡獎勵，每天按售卡完成率獎勵。
5.大單獎、多單獎、首單獎等
四、推廣方式的制定
1.首先確定活動投入金額。
2了解當?shù)貜V告投資回報率。
三。了解當?shù)亟?jīng)銷商控制的可用資源
4本著節(jié)約經(jīng)銷商投資、提高投入產(chǎn)出比的原則，制定廣告投入計劃，編制活動推廣預(yù)算。
5根據(jù)各推廣模塊制定活動推廣計劃，原則上嚴格按照推廣表進行活動推廣。
五、人員分工
確定活動總指揮，總策劃，店門負責人，戶外推廣負責人，**短信負責人等，每天各負責任在晚上總結(jié)會上匯報一天的工作成果。
活動的推進
一、啟動會
1.將銷售任務(wù)、活動內(nèi)容、激勵方案、推廣方式，人員分工整合到***中，做一個2-3小時的活動啟動會，進行活動宣貫，要求會場隆重，人員齊整，氛圍熱烈。
二、培訓(xùn)
1產(chǎn)品知識，銷售技巧，布景技巧，情景練習(xí)
2**營銷培訓(xùn)包括演講技巧等
三、活動執(zhí)行
1.所有導(dǎo)購活動期間不得請假
2.堅持每天召開晨會、夕會。做早操、晚班總結(jié)和獎懲。
三。如果條件允許，每天都要開早晚會。
4.嚴格把控活動流程按照活動推進表執(zhí)行！。
5.通過**營銷，小區(qū)掃樓，單頁發(fā)放，廣告車宣傳，報紙**覆蓋，建材合作，網(wǎng)絡(luò)論壇傳播，戶外以及小區(qū)廣告位覆蓋的形式進行活動推廣
6.通過外圍廣告和人員推廣的拉動，實現(xiàn)店內(nèi)顧客**量的提升，以達到對銷量明顯的提升，以及提升顧家家居在當?shù)氐挠绊懥Α?/p>
活動當天注意事項
一、活動流程
活動當天的流程必須在活動開始前一天向全體員工進行宣貫，并進行全程演練，發(fā)現(xiàn)問題及時整改。活動流程的原理是簡單且易于操作。
二、人員分工
簽到、**、禮品發(fā)當、壓單人員、后勤保障、**以及主持人對接、突發(fā)事件等，明確各個環(huán)節(jié)負責人。
三、氛圍渲染
通過**、店面氛圍的布置以達到聽覺和視覺對**活動進行氛圍渲染
4、冷餐冷飲
礦泉水、面包、餅干、糖果和水果都準備好了
活動結(jié)束
1、統(tǒng)計銷量
自活動宣貫后當天計算到活動最后一天，所有推廣所包含的產(chǎn)品系列，
2、活動簡單評估
對此次活動的效果，整體活動的各個環(huán)節(jié)做一個分析，**做的好，**做的不足，以后需要做什么改進。
3、后期的跟進
與經(jīng)銷商和門店員工保持聯(lián)系，跟進活動帶來的當?shù)刈兓⒎窒硇碌幕顒佑媱潯?/p>
? 整體營銷方案 ?
★整個方案分為十三個部分
1、活動目的
2、活動主題
3、活動時間
4、活動內(nèi)容
5、費用投入
6、廠方投入
7、經(jīng)銷商投入
8、經(jīng)銷商提貨
9、物料配給
10、活動人員安排
11、廠方人員支持
12、廣告設(shè)計
13、活動確認時間
具體細則如下:
1、 活動目的：營銷是比較卓越和速度。夏天到了，是一個淡季市場，為應(yīng)對現(xiàn)在市場情況，米拉之家地板總部，快人一步，率先推出“繽紛夏日、**酬賓”活動。從而打開市場，提高銷量。
二、活動主題
“繽紛夏日、**酬賓”
三、活動時間
1）“繽紛夏日、**酬賓”
四、活動內(nèi)容：
1） 憑此禮券，可獲贈價值68元的禮品一份
2） 一。您可以享受米拉之家時尚簡約的樓層系列，超低價69元/平方米。
您可以享受米拉之家的豪華潔晶水晶面系列樓層，超值79元/平方米。
3）。 您可以享受178元/平方米的米拉之家兒童地板。
4）、凡是憑宣傳單頁來店購買的客戶，一律七折優(yōu)惠。
5） 如果現(xiàn)場購買的地板金額超過2000元，可以使用優(yōu)惠券。
內(nèi)容解析：
★常規(guī)板提升活動期間銷量。
6大系列高光表面一個79元，利潤28元。
時尚簡約2個系列，其中**69元，利潤24元。
3）、活動**板：
備注：本板不含輔助材料及安裝。
五、廣告投入
7000個活動前廣告dm單頁
前期投入時間：
2011年6月8日市場dm單頁1000份
2011年6月9日市場dm單頁1000份
2011年6月10日上午，社區(qū)發(fā)放dm單頁800張，下午懸掛橫幅。
2011年6月11日上午，dm單頁800份，下午5家裝飾公司
2011年6月12日上午，dm單頁800份，下午5家裝飾公司
2011年6月13日上午，安排800份dm單頁，安排活動現(xiàn)場氣氛。
2011年6月14-15日，dm
2011年6月16日上午，市場dm單頁500份裝飾公司回訪
2011年6月17日dm單頁1000份
2011年6月21-22日，dm
橫幅：新社區(qū)入口、建材街入口
六、廠方投入費用
7、經(jīng)銷商投入費用
8、經(jīng)銷商提貨優(yōu)惠
可以根據(jù)自身情況提貨。廠方不加限制。必須在6月18日前付款。
九、物料配給：
十、人員安排
為保證活動順利進行，保證活動現(xiàn)場氣氛，降低經(jīng)銷商投資成本，活動人員安排如下：
安全員（維護秩序，確保安全）-工廠發(fā)展部員工
臨時晉升人員（現(xiàn)場發(fā)單、聚集人氣）——工廠開發(fā)部人員
兩名禮品分發(fā)人員（現(xiàn)場禮品分發(fā)）-工廠開發(fā)部人員
現(xiàn)場主持人（調(diào)解現(xiàn)場氣氛）-工廠開發(fā)部員工
十一、廠方人員支持
經(jīng)銷商確認活動計劃，公司將派出4人開發(fā)團隊幫助經(jīng)銷商拓展社區(qū)和活動。活動前7天，活動后3天。拓展人員費用廠方提供。
十二、廣告設(shè)計
制造商支持dm單頁設(shè)計，x顯示框架設(shè)計樣品，并打印。所需費用由商家承擔。活動內(nèi)容可根據(jù)當?shù)厍闆r稍作修改
十三、確認時間
為了確保活動的標準和效果，請嚴格執(zhí)行統(tǒng)一的標準，并做好活動的前期準備工作。經(jīng)銷商收到計劃，請仔細閱讀，并在三天內(nèi)向米拉家居發(fā)展部確認活動。
備注：執(zhí)行中如有不明確之處和困難，請致電（138××**徐光）
米拉之家拓展部
2011年6月1日
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