銷售服務(wù)方案（通用十六篇）

發(fā)表時(shí)間：2021-05-09

銷售服務(wù)方案（通用十六篇）。

? 銷售服務(wù)方案 ?

一、前言

南昌市周邊各比較成名的農(nóng)莊中湖光山舍嚴(yán)格來說只是把城里的酒店搬到鄉(xiāng)下；國鴻生態(tài)園打造的是人工生態(tài)環(huán)境，人為雕鑿痕跡十分明顯；鳳凰溝及怪石嶺是以自然天然打造的度假區(qū)；西湖李家是以民俗民居和油菜花為突出點(diǎn)。其它各農(nóng)莊似乎更多的在于以餐飲、客房、垂釣和采摘為贏利模式的經(jīng)營?？v觀南昌周邊各農(nóng)莊除鳳凰溝外普遍存在著功能同質(zhì)、主題雷同、贏利模式單一的情況。

海灣農(nóng)莊由于歷史和自身自然條件的原因自籌備期就墜入了與南昌市周邊農(nóng)莊相同的景境：功能同質(zhì)、主題雷同、贏利模式單一；沒有體現(xiàn)出農(nóng)莊賣的就是“好心情”這一賣點(diǎn)；沒有實(shí)現(xiàn)“盯住了女人和孩子就抓住了財(cái)富”這一經(jīng)營哲理。

二、策略

水和沙是農(nóng)莊擁有的獨(dú)一無二的資源，農(nóng)莊在這方面已做了不少工作。七艘水上有動(dòng)力和無動(dòng)力游船、沙地兒童游樂場、沙灘游樂場，進(jìn)一步打造水上和沙地、進(jìn)行深度開發(fā)農(nóng)莊可能心有余力難達(dá)。綜合分析南昌市周邊農(nóng)莊的情況和市民對(duì)美的追求消費(fèi)心理，從“花小錢求大熱鬧”經(jīng)營理念出發(fā)打造出一個(gè)水、花、天一色的主題莊園，在眾多競爭者中破圍、在滿足市民緊張工作節(jié)奏后放慢腳步放縱心情需求后贏利。

三、四季花海主題莊園規(guī)劃

考慮到農(nóng)莊土質(zhì)是河沙的現(xiàn)狀、考慮到一次投入長久收益的經(jīng)營需求、考慮到投入資金、考慮到投資人信心等問題，四季花海主題莊園打造本著試點(diǎn)與初步成規(guī)模相融合。

種植品種、面積、布局詳見“海灣農(nóng)莊20xx年播種計(jì)劃”、“海灣農(nóng)莊20xx年種植布局示意圖”。

雕塑采用國人所熟知的西游記中的唐僧師徒四人、葫蘆娃、黑貓警長等人物形象和大黃鴨氣模、心型愛圖。實(shí)現(xiàn)以花打造平面畫面，以雕塑進(jìn)行立體構(gòu)圖，起到點(diǎn)睛之筆。

四、費(fèi)用計(jì)劃

費(fèi)用總計(jì)為501670.00元。其中：

1、引種費(fèi)：33670.00元

2、人工費(fèi)：20人×50元/天×60天＝60000.00元

3、噴灌設(shè)備：8000.00元

4、肥料農(nóng)藥：3000.00元

5、雕塑購置費(fèi)：113000.00元

圓體雕塑：9尊×12000元/尊＝108000.00元

大黃鴨氣模：1具×2500元/具＝2500元

心形愛圖：2500.00元

6、宣傳費(fèi)用：214000.00元

宣傳單印制費(fèi)用：100000張×0.7元/張＝7000.00元

宣傳單發(fā)放費(fèi)用：100000張×0.7元/張＝7000.00元

電視合作費(fèi)用：200000.00元

7、營銷人員工資及公關(guān)費(fèi)用：15000.00元

營銷人員人事狀況表

辦公費(fèi)用：5000.00元

公關(guān)費(fèi)用：50000.00元（用于贈(zèng)送游客的旅游紀(jì)念品）

8、預(yù)算外費(fèi)用：5000.00元

費(fèi)用說明：本計(jì)劃中的費(fèi)用電視宣傳費(fèi)用可暫時(shí)緩?fù)?，則總計(jì)劃費(fèi)用下降為301670.00元。

五、市場策略

1、媒體策略

a. 網(wǎng)站建設(shè)：農(nóng)莊自己網(wǎng)站即將建設(shè)完成，配合百度推廣加強(qiáng)自身網(wǎng)絡(luò)宣傳。 b. 網(wǎng)絡(luò)合作：與攜程、地寶、大江、口碑、大眾等在江西有影響力的網(wǎng)站進(jìn)行合作推廣。

c. 網(wǎng)貼推廣：自身加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)貼寫投和抬貼，拉高網(wǎng)民眼球。

d. 平面投放：在南昌市區(qū)（不含郊縣）投放10萬到20萬份宣傳單，時(shí)間選擇在五一前。

e. 電視媒體：南昌市電視臺(tái)近期推出“寶唄咱去哪”節(jié)目，在花海打造完成后與其進(jìn)行一到兩次合作。

f. 報(bào)紙媒體：咱們同“江西廣播電視報(bào)”有個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候在其報(bào)紙上投放幾期。

g. 短信平臺(tái)：農(nóng)莊已和移動(dòng)公司合作，搭建了短信群發(fā)平臺(tái)。利用這一平臺(tái)目標(biāo)明確的發(fā)出信息。

2、人員策略

組建農(nóng)莊營銷部。部門分二塊，一是在南昌市再是農(nóng)莊內(nèi)。即一內(nèi)一外，內(nèi)部的重點(diǎn)在于農(nóng)莊內(nèi)的迎來送往和網(wǎng)絡(luò)營銷，外部的重點(diǎn)在于市場跟進(jìn)和重點(diǎn)客戶開發(fā)。

3、目標(biāo)客戶群體

農(nóng)莊由于客房不足制約著農(nóng)莊對(duì)大型會(huì)務(wù)團(tuán)隊(duì)的接待，農(nóng)莊應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，故農(nóng)莊應(yīng)該把市場定位于南昌市一日游市場。以打造出來的南昌市首家“花之河”主題莊園開發(fā)南昌市一日游市場，目標(biāo)定位于企事業(yè)單位的會(huì)務(wù)游、企事業(yè)單位的員工福利游、市民的自駕近郊游、同學(xué)戰(zhàn)友的聚會(huì)游、商業(yè)促銷的增進(jìn)感情游、在校大學(xué)生的郊游、俱樂部成員游、學(xué)校的知識(shí)科譜培訓(xùn)游、離退休老人和小孩一起的養(yǎng)生養(yǎng)性游、社區(qū)的敬老游等方面。籍此打破所有旅游企業(yè)普遍存在的“假日經(jīng)濟(jì)”瓶頸，實(shí)現(xiàn)周未等節(jié)假日之外的收入均衡。

4、代理商合作

農(nóng)莊去年曾啟動(dòng)了代理合作模式，但由于后期管理人員輕視而放棄。今年適時(shí)再啟動(dòng)代理商合作模式，讓代理商為我們跑腿。

5、重點(diǎn)客戶重點(diǎn)開發(fā)和維護(hù)。

六、預(yù)期收效

1、門票收入

如果四季花海能在今年春季如期打造完成則在今年六一前后可適期推出門

票方案。門票面額只要配以一點(diǎn)促銷政策可定位于58.00元/人。學(xué)生、軍人、警察減半。按月進(jìn)入農(nóng)莊人數(shù)達(dá)7000人、綜合門票結(jié)算價(jià)在30元/人計(jì)算，月門票收入可達(dá)21萬元。

2、婚紗攝影合作收入

如果四季花園能在今年春季如期打造完成則在今年五一可適期推出與南昌市內(nèi)婚紗攝影公司合作。按月進(jìn)入農(nóng)莊進(jìn)行婚紗拍攝10對(duì)，每對(duì)按500元收費(fèi)則月收入50'00.00元。

3、游客二次消費(fèi)收入

按照月進(jìn)入農(nóng)莊游客7000人、人均二次消費(fèi)30元計(jì)算，則游客二次消費(fèi)收入可達(dá)21萬元。

4、綜合收益

預(yù)期綜合總收入（未包含農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)出）可達(dá)到425000.00?？鄢M(fèi)用二個(gè)月可收回此次打造花海的投入。

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又到了年底，各地市場紛紛抓住時(shí)機(jī)沖刺，抓銷售，沖任務(wù)，各種促銷，各種政策，各種活動(dòng)紛紛出臺(tái)，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的'結(jié)果，究其原因，就在于年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性，任何工作，只有審時(shí)度勢，精準(zhǔn)計(jì)劃，才會(huì)有真正的勝利成果，在這里，我也想針對(duì)年終門店銷售沖刺與朋友們做一個(gè)分享和探討。

一：市場分析；

在年終沖刺之前一定要做好四大市場分析：

1、分析盤點(diǎn)自己所有門店銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因；

2、分析盤點(diǎn)自己最接近的競爭對(duì)手當(dāng)前主要的促銷手法和銷售狀態(tài)；

3、分析盤點(diǎn)自己所在區(qū)域或者商場年前將有任何大型活動(dòng)，對(duì)自己門店銷售有無要求；

4、分析盤點(diǎn)自己銷售產(chǎn)品類別比重，找到自己核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。

以上分析，最好是與門店店長，部分店員一起溝通了解，通過市場分析，我們可以針對(duì)自己年終的情況做一個(gè)全面的分析，通過分析，我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個(gè)結(jié)論：

1、年終我們的任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持；

2、我們和主要競爭對(duì)手需要如何應(yīng)對(duì)，如何避實(shí)就虛，有什么辦法可以勝出競爭對(duì)手；

3、我們的合作伙伴商場能為我們做什么，我們?nèi)绾谓栌盟馁Y源，或者他需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁矗?/p>

4、我們的重點(diǎn)產(chǎn)品是什么，重點(diǎn)產(chǎn)品能否做出更大的銷售貢獻(xiàn)，我們的滯銷品有無推動(dòng)銷售的辦法。在四個(gè)結(jié)論的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要做一個(gè)學(xué)習(xí)和了解，那就是公司在年終沖刺時(shí)都有哪些具體的政策、支持和活動(dòng)，都有哪些要求，銷售經(jīng)理必須要充分掌握公司的年終資源。

二：目標(biāo)確定；

市場分析做好后，我們要結(jié)合公司整體目標(biāo)要求，制定區(qū)域的目標(biāo)計(jì)劃。

1、明確每個(gè)門店的銷售總目標(biāo)。

這個(gè)目標(biāo)不一定是根據(jù)年度任務(wù)而定的，有的門店根本不可能完成任務(wù)了，那么就要根據(jù)實(shí)際為當(dāng)前而努力，應(yīng)當(dāng)預(yù)測他實(shí)際能夠完成的銷售，有的門店，任務(wù)已經(jīng)唾手可得，那么目標(biāo)就應(yīng)該給他確定一個(gè)新的高點(diǎn)，讓他繼續(xù)沖鋒沖刺，當(dāng)然，這個(gè)任務(wù)只是年前沖刺任務(wù)，他不能夠去影響既定的年度考核任務(wù)。

2、每個(gè)門店的任務(wù)要明細(xì)到每一天。

因?yàn)槟昵皶?huì)涉及到三個(gè)時(shí)間當(dāng)前區(qū)別，一個(gè)是周末時(shí)間，一個(gè)是圣誕元旦的重大節(jié)日，還有一個(gè)就是春節(jié)前10天這一黃金時(shí)間，針對(duì)這三個(gè)時(shí)間要結(jié)合地域的特點(diǎn)重新確定每一天的任務(wù)，讓大家每一天的銷售節(jié)奏不同，銷售沖刺目標(biāo)也不同。

3、每個(gè)門店的任務(wù)要明細(xì)到重點(diǎn)品類。

因?yàn)橹挥忻骷?xì)到重點(diǎn)品類我們才會(huì)有的放矢，模特穿著的衣服，陳列顯著位置的衣服和營業(yè)員主推的衣服就是銷售的重點(diǎn)，因此，一方面要結(jié)合銷售重點(diǎn)品類備貨，另一方面還要根據(jù)階段不同調(diào)整陳列，并針對(duì)性提出營業(yè)員銷售要求。

4、門店門店的任務(wù)要明細(xì)到每一個(gè)人。

要讓每一個(gè)營業(yè)員有任務(wù)，有沖刺目標(biāo)，并讓她每天都清楚自己的目標(biāo)。

三：明確方法；

目標(biāo)確定后，關(guān)鍵是要與門店店長、店員達(dá)成完成任務(wù)的共識(shí)，也就是說，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)深入門店，與每一個(gè)店長、店員溝通，聽取她們的意見，看看她們針對(duì)目標(biāo)有哪些完成的方法和建議，整體來說，一些值得參考的方法有以下七種：

1、VIP顧客拉動(dòng)法；

可以給VIP打電話或者發(fā)短信，告知VIP來兌換積分，或者告知有對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠和贈(zèng)品，讓VIP顧客主動(dòng)來店內(nèi)選購需要的商品，在這方面要結(jié)合門店的特點(diǎn)，在合適的時(shí)機(jī)通過合適的方式來與VIP顧客溝通，讓顧客覺得受到尊重、重視，并得到相應(yīng)的實(shí)惠。

2、商場品牌日法；

與商場聯(lián)系，或者自己專賣店組織，做一個(gè)品牌日促銷，重點(diǎn)是針對(duì)現(xiàn)有商品做一個(gè)比較大的優(yōu)惠措施，或者挑選部分特價(jià)商品做噱頭，在商場入口處到柜臺(tái)或者專賣店鋪設(shè)紅地毯，在店內(nèi)甚至布置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進(jìn)顧客進(jìn)店，提升銷售。當(dāng)然，品牌日關(guān)鍵還是在于活動(dòng)的力度，只有對(duì)比商場同類品牌有相對(duì)的活動(dòng)優(yōu)勢，才能夠取得事半功倍的效果。

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1．根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品。

2．×年有限保修，×年上門，×年全保，實(shí)行特殊地區(qū)的保修承諾。

3．滿足用戶時(shí)間要求，實(shí)行加急供貨。

4．有償點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送貨上門。

送貨至用戶指定地址，滿足客戶特殊的質(zhì)量、技術(shù)要求。

5．協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門力量，體現(xiàn)綜合優(yōu)勢產(chǎn)品及方案培訓(xùn)。

本部總經(jīng)理或營銷副總審批提供針對(duì)客戶具體需求的專業(yè)咨詢。

7．針對(duì)具體用戶具體需求，提供專業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢服務(wù)及多形式的行業(yè)推廣活動(dòng)。

8．通過技術(shù)研討、行業(yè)座談、用戶答謝、產(chǎn)品展示等形式，加強(qiáng)同客戶的溝通等。

1．大客戶服務(wù)人員填寫《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》，《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。

客戶信息包括客戶深層需求、需求變化、組織結(jié)構(gòu)以及認(rèn)識(shí)變動(dòng)等信息。

（3）申請(qǐng)日期和申請(qǐng)人員等。

2．大客戶部主管對(duì)《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》進(jìn)行審核，并填寫審核意見。

3．大客戶部經(jīng)理對(duì)《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》進(jìn)行審批，并填寫審批意見。

通過技術(shù)講座進(jìn)行技術(shù)的交流，聽取大客戶對(duì)于公司產(chǎn)品的技術(shù)意見和建議，邀請(qǐng)對(duì)象為大客戶的技術(shù)主管、營銷經(jīng)理以及第三方行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)。

通過組織會(huì)談、娛樂休閑等形式，同大客戶溝通行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢。目的在于加強(qiáng)同客戶的交流。

通過組織休閑娛樂活動(dòng)，增進(jìn)雙方的交流，并可以就雙方關(guān)心的問題進(jìn)行非正式的意見交換。

采取邀請(qǐng)參加公司重要產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、贈(zèng)送音樂會(huì)門票等方式加強(qiáng)同客戶的交流與溝通。

1．大客戶服務(wù)人員根據(jù)大客戶服務(wù)項(xiàng)目的情況，填寫《大客戶服務(wù)評(píng)估表》，對(duì)大客戶服務(wù)的情況進(jìn)行評(píng)估，大客戶主管和經(jīng)理對(duì)《大客戶服務(wù)評(píng)估表》進(jìn)行審核、審批。

2．大客戶服務(wù)人員對(duì)大客戶服務(wù)的情況在服務(wù)活動(dòng)結(jié)束后1周內(nèi)進(jìn)行回訪，聽取大客戶對(duì)服務(wù)項(xiàng)目的意見和看法，以便改進(jìn)。

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一、電梯銷售人員應(yīng)具備的幾種能力：

1.能夠讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖，根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題，特殊問題可以向公司技術(shù)支持人員咨詢。

2.能夠識(shí)別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。銷售員應(yīng)能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)參數(shù)。銷售人員應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的術(shù)語及相關(guān)知識(shí)，這有利于電梯的銷售人員與建筑設(shè)計(jì)施工人員的溝通。

3.對(duì)井道進(jìn)行現(xiàn)場測量并做好記錄。

4.大致了解電梯安裝的過程。有利于銷售員對(duì)電梯土建的理解，尤其是分批發(fā)貨時(shí)掌握發(fā)貨順序。

二、電梯的銷售知識(shí)

1.信息的獲取

通過規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院、RCC網(wǎng)站可以得到最新的項(xiàng)目信息，同時(shí)還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈，如：消費(fèi)、空調(diào)、裝飾、建筑等行業(yè)的朋友提供大量的信息，包括項(xiàng)目進(jìn)展到一定階段的內(nèi)部消息。主要城市的在建和擬建項(xiàng)目的信息資源。

2.設(shè)計(jì)院的前期工作

這點(diǎn)比較重要，因?yàn)槊考译娞荻加衅湓O(shè)計(jì)上獨(dú)特的地方，如果成功說服設(shè)計(jì)院采用我們家的電梯，將會(huì)有比較大的前期優(yōu)勢，不過這并非絕對(duì)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)院不是甲方。值得一提的是，使用一種方法搞定設(shè)計(jì)院和甲方設(shè)計(jì)人員，成功的按照機(jī)房電梯做設(shè)計(jì)方案，而且廠家電梯設(shè)計(jì)方案一定成熟，價(jià)格也最有競爭力，如果這種設(shè)計(jì)最終確定，中標(biāo)率幾乎百分之百，讓設(shè)計(jì)院來設(shè)計(jì)，這樣，極大地加大了中標(biāo)率，如果成功，需要給設(shè)計(jì)院的相關(guān)人員一定的傭金報(bào)酬。

3.與甲方前期的接觸

對(duì)公司產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)到即止，從不在開始的時(shí)候把我們的產(chǎn)品的很多特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)都說出來，努力制造一個(gè)陪襯者的身份，只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止，一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓對(duì)方有一些好感就已足夠，只要先跟著跑就可以了！因?yàn)椋阋r者受到競爭對(duì)手的攻擊和傷害是最小的。同時(shí)，自身可以好整以遐的觀察諸個(gè)競爭對(duì)手，花更多的時(shí)間來分析甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜關(guān)系，分清主次，搞清楚這里的`人脈，確定好此項(xiàng)目的幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人。而所有這些，都是一種表面上看起來漫不經(jīng)心的假象下進(jìn)行。

4.第一次出手

確定好負(fù)責(zé)人（一般為中層經(jīng)理）之后，進(jìn)行大量的了解工作，了解這個(gè)人的性格特點(diǎn)，興趣愛好，人事背景，通過一些小禮品，一些共同感興趣的話題，爭取給他留下良好的前期印象。然后等時(shí)機(jī)較為成熟，我會(huì)開始主動(dòng)出擊。

第一次出手，可以選擇在咖啡廳進(jìn)行，我認(rèn)為這是既能達(dá)到效果，又很經(jīng)濟(jì)的最好方法。給客戶打電話“某某經(jīng)理，您看你什么時(shí)候有時(shí)間，我想和你單獨(dú)談?wù)?。今天下午吧，某某咖啡廳很有特點(diǎn)，您可以在工作之余放松一下”，坦率地說這種方法約客戶出來的成功率很高。

面對(duì)和他在咖啡廳的交流，可以迅速把自己和客戶的關(guān)系拉近，可以得到許多在他公司談話中無法得到的信息，可以迅速對(duì)這個(gè)項(xiàng)目作出判斷。最關(guān)鍵的是，可以了解客戶的需要，并根據(jù)此作出滿足其需要的方案。

5.選擇突破口

當(dāng)以上方法成功施行后，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目就有了一個(gè)大概的了解，清楚的認(rèn)識(shí)到在這個(gè)項(xiàng)目中誰是最關(guān)鍵的，有幾個(gè)人？有誰不能得罪？有誰在這個(gè)項(xiàng)目中起到影響作用？確定好后開始行動(dòng)，因?yàn)?，找?duì)人

非常重要。

6.一鳴驚人

這時(shí)候，工作可以鋪天蓋地的進(jìn)行，從幕后走到了臺(tái)前，開始大力宣傳產(chǎn)品，開始向客戶灌輸我公司的文化，開始向客戶展示自己的個(gè)人風(fēng)格甚至是魅力，從一個(gè)陪襯者的身份變成了主要競標(biāo)者。

7.最后一擊

任何項(xiàng)目都在最后的階段來一個(gè)叫客戶放心，叫競爭對(duì)手郁悶的出手，自己的價(jià)格幾乎一直是最高的，無任何理由來叫甲方認(rèn)可價(jià)格。但是，在最后，如果有必要，會(huì)有一個(gè)極大的驚人的降價(jià)幅度！這來源于前期做的大量鋪墊工作，這樣的話，降價(jià)才有分量，最后的一擊包括很多方法，具體項(xiàng)目具體分析?？赡軙?huì)通過某一個(gè)超強(qiáng)的人脈，也可能通過從價(jià)格和服務(wù)優(yōu)惠，或者通過自己本身的內(nèi)線的內(nèi)部瓦解。

8.收尾工作

收尾工作如同圍棋中的收關(guān)，一定要小心謹(jǐn)慎。當(dāng)即將贏得訂單，這是最小心的時(shí)候，必須細(xì)心的做好文字工作，在最后的談判中運(yùn)用多種談判技巧，似的客戶高高興興地簽下合同。收尾工作千萬不能時(shí)間太長，能簽下來就立刻簽掉，千萬不要被客戶出差或者生病等情況所干擾，因?yàn)橐归L夢多。

9.對(duì)競爭對(duì)手的打擊

對(duì)競爭對(duì)手從來不自己出面，也從來不進(jìn)行夸大。表面上說的很含糊，但是又叫客戶能理解自己的深意。同時(shí)，幾乎所有對(duì)競爭對(duì)手的攻擊都是通過代理商或者自己的朋友進(jìn)行?？赡芩麄兛雌饋砺唤?jīng)心的幾乎話就可能叫客戶對(duì)某個(gè)品牌的電梯擔(dān)心起來。

10.特殊的方法

有些時(shí)候，需要使用一些特殊方法，可能會(huì)取得奇效。

三、樹立正確的電梯銷售概念

1.關(guān)注銷售要素

電梯銷售工作其實(shí)是一個(gè)專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué)，它是從產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營，是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程。

2.調(diào)整銷售行為

由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降。

3.提高銷售人員素質(zhì)

最關(guān)鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義，學(xué)會(huì)運(yùn)用全方位多角度地運(yùn)籌電梯銷售工作，堅(jiān)持把廣義銷售包含的各項(xiàng)經(jīng)營任務(wù)。

4.理順電梯銷售觀念

銷售部是賣而是買，買進(jìn)來的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強(qiáng)買，更不是一錘子買賣，而是以買足賣。從這個(gè)角度上來說，善于傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得為重要。作為電梯銷售人員要重視用戶反映，即使改進(jìn)產(chǎn)品，不斷滿足客戶需要。否則會(huì)讓用戶產(chǎn)生反感，失去信心，最終丟了市場，有斷了財(cái)路。

四、為用戶服務(wù)

電梯企業(yè)必須對(duì)用戶負(fù)責(zé)，積極為用戶服務(wù)。這是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求，它也是維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，提高企業(yè)競爭能力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段。

五、銷售預(yù)測

電梯企業(yè)做好市場調(diào)查和銷售預(yù)測，是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié)，市場調(diào)查，就是了解市場商品供求關(guān)系的各項(xiàng)影響因素及其發(fā)展動(dòng)態(tài)。電梯銷售預(yù)測，則是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上估計(jì)電梯產(chǎn)品銷售的未來趨勢，電梯這一特殊性的產(chǎn)品與土地價(jià)格，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著十分密切的聯(lián)系，市場調(diào)查和銷售預(yù)測有著密切聯(lián)系。存在的缺點(diǎn)：對(duì)于市場了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)不成熟的階段。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1.對(duì)于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，經(jīng)常去與客戶溝通交流，便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)。

4.增加新客戶，同時(shí)還要對(duì)老客戶的跟進(jìn)，避免丟單。

5.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

6.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

7對(duì)客戶的態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

8.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

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活動(dòng)主題：慶中秋迎國慶，送大禮

活動(dòng)內(nèi)容：

1、咬月大賽

參賽人員：限64名

比賽時(shí)間：9月26、27日

報(bào)名方式：只要購物滿50元，即可憑購物小票現(xiàn)場報(bào)名參加。

操作明細(xì)：

共分成8組，每組8名參加初賽，平均每人一個(gè)相同大小的月餅，在規(guī)定時(shí)間一分鐘內(nèi)，誰吃得最快和沒有違規(guī)者為獲勝者，在比賽的過程中由工作人員卡表計(jì)時(shí)為準(zhǔn)，不得將月餅扔在地面，違規(guī)者視為無效，在每組中選出第一名，參加決賽，評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)以及參與獎(jiǎng)。

獎(jiǎng)品設(shè)置：

一等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)價(jià)值248元套裝一個(gè)

二等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)價(jià)值68元純露一瓶

三等獎(jiǎng)5名各獎(jiǎng)價(jià)值28元潔面乳一只

參與獎(jiǎng)54名凡參加者均可獲得價(jià)值10元的優(yōu)惠卡一張。

2、購物滿100元送30元優(yōu)惠券，多買多送!

30元優(yōu)惠券只限于消費(fèi)滿100元以上使用。

活動(dòng)宣傳

1、店內(nèi)海報(bào)：(活動(dòng)內(nèi)容)

2、條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶送大禮

3、電話邀約老顧客

4、電視飛字：慶中秋迎國慶，咬月大賽送大禮，買100送30

5、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上。

場景布置

1、店外布置：

門頭對(duì)聯(lián)：萬家團(tuán)圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);

2、店內(nèi)布置

藥茶的擺放：組裝一個(gè)禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方。

創(chuàng)意：小活動(dòng)——對(duì)對(duì)聯(lián)

題目是：18種藥茶喝出健康

只要你應(yīng)對(duì)的對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整，，內(nèi)容相對(duì),上下聯(lián)意義相關(guān)，就可獲得一份小禮品。(可以為10元的優(yōu)惠卡)

臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應(yīng)癥。

化妝品擺放：美觀、新穎

活動(dòng)注意事項(xiàng)：

1、人員的活動(dòng)前培訓(xùn)：包括接待禮儀、活動(dòng)內(nèi)容

2、人員分工明確，各負(fù)其責(zé)。

3、做好詳細(xì)地活動(dòng)登記表，建立顧客檔案。

出貨方案

1、本活動(dòng)需要打款20xx元，按照正常折扣發(fā)貨。另外贈(zèng)送活動(dòng)獎(jiǎng)品：套盒4個(gè)，純露6瓶、潔面乳10只。

2、配送優(yōu)惠卡100張

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一、考核原則

1．業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。

2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。

3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

二、考核標(biāo)準(zhǔn)

1．銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。

2．銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

（4）遵守國家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。

（5）其他。

其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

三、考核內(nèi)容與指標(biāo)

銷售人員績效考核表如下表所示。

銷售人員績效考核表

考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分

工作業(yè)績定量指標(biāo)銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%

考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分

銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分

銷售回款率20%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分

新客戶開發(fā)15%每新增一個(gè)客戶，加2分

定性指標(biāo)市場信息收集5%1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場信息的收集，否則為0分

2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

報(bào)告提交5%1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分

2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分

銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分

工作能力專業(yè)知識(shí)5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)

2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品

3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多

4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)

分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡單的分析和判斷

3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中

4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績

溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法

2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通

靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施

工作態(tài)度員工出勤率2%1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）

2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0

日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分

責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真

1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任

2分：自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

四、考核方法

1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。

2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。

3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績考核額度占15%；行為考核額度占5%。

4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z=

公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。

公式中具體指標(biāo)含義

指標(biāo)含義

A不同部門的業(yè)績考核額度

B行為考核額度

C當(dāng)月業(yè)績考核指標(biāo)

X當(dāng)月公司營業(yè)收入

Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)

Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得

5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。

6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

五、考核程序

1．業(yè)績考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

2．行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。

六、考核結(jié)果

1．業(yè)績考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。

2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽。

3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。

4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。

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一、工資待遇執(zhí)行辦法

(一)業(yè)務(wù)人員執(zhí)行工資及業(yè)務(wù)提成制度，月結(jié)月清；

(二)基本工資部分按公司已經(jīng)公布及執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；

(三)業(yè)務(wù)提成辦法：

01，辦公人員、業(yè)務(wù)銷售、業(yè)務(wù)管理兩部分工作均可享受業(yè)務(wù)提成；

02，百分比提成的原則：

(01)辦公人員提成辦法：

A、獨(dú)立完成談判的；獨(dú)立找到客戶、由公司協(xié)助其談判及完成的；受公司委托獨(dú)立完成的；以上三種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤(扣除電話本成本和稅費(fèi)用)的30%提成；

B、由公司安排或受公司委托完成業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤(扣除電話本成本和稅費(fèi)用)的30%提成；

C、在公司內(nèi)接單，完成業(yè)務(wù)的，經(jīng)辦人享受業(yè)務(wù)金額的10%；02)業(yè)務(wù)銷售的30%提成辦法：

A、業(yè)務(wù)員經(jīng)辦業(yè)務(wù)時(shí)可享受業(yè)務(wù)提成，其余人員不享受；

B、根據(jù)廣告單或合同的簽字情況，由業(yè)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)量及，相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受30%的銷售毛利(扣除電話本成本和稅費(fèi)用)提成；(03)業(yè)務(wù)管理的10%提成辦法：

A、業(yè)務(wù)部經(jīng)理每月按其部門的整體利潤享受10%的利潤提成；

B、部門利潤指當(dāng)月部門實(shí)現(xiàn)的純利潤，純利潤等于部門毛利潤減去部門費(fèi)用成本；(04)提成與每月基本工資同時(shí)匯總、發(fā)放。

03，每月基本信息采編量600條，超出部分按照每條0.2元核發(fā)；

二、人員分工及其職責(zé)描述：

(一)部門分工：

01，業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的選拔與培養(yǎng)，市場開拓，鞏固；

02，辦公室：負(fù)責(zé)建立與鞏固各類客戶及總部的關(guān)系；負(fù)責(zé)公司資金的運(yùn)作；負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)工作宏觀管理；負(fù)責(zé)對(duì)公司各部門下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)、資源分配、資金分配等工作；

(二)崗位職責(zé)描述：

01，副總經(jīng)理兼業(yè)務(wù)經(jīng)理：具體負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的開拓、擴(kuò)展及管理工作，協(xié)助總經(jīng)理完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理工作，同時(shí)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)一部的管理工作，對(duì)本部門的周度任務(wù)指標(biāo)負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)月度業(yè)務(wù)任務(wù)指標(biāo)完成情況檢查與考核；

02，總經(jīng)理助理兼培訓(xùn)部經(jīng)理：除負(fù)責(zé)完成公司分配的總經(jīng)辦工作外，同時(shí)負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)部協(xié)助管理工作，公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)培訓(xùn)工作，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌總經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作內(nèi)容，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理工作精神的上傳下達(dá)，協(xié)助總經(jīng)理完成各部門的工作協(xié)調(diào)與工作分配；

03，業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)任務(wù)和利潤指標(biāo)，建立客戶檔案及客戶關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品銷售服務(wù)工作；

三、績效考核內(nèi)容及辦法：

01，每周辦公室對(duì)各部門業(yè)務(wù)工作信息進(jìn)行管理，統(tǒng)計(jì)。每月任務(wù)指標(biāo)等結(jié)果由部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核，直接計(jì)入當(dāng)月工資及提成發(fā)放；

02，季度績效考核由辦公室負(fù)責(zé)完成；

03，副總經(jīng)理，總經(jīng)理助理，辦公室主任直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

04，連續(xù)兩個(gè)月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人，公司有權(quán)撤換或辭退；

05，連續(xù)一個(gè)月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)調(diào)整其工作崗位或辭退；

四、本辦法自20xx年1月6日起執(zhí)行。

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一、電梯銷售人員應(yīng)具備的幾種能力：

1.能夠讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖，根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題，特殊問題可以向公司技術(shù)支持人員咨詢。

3.對(duì)井道進(jìn)行現(xiàn)場測量并做好記錄。

4.大致了解電梯安裝的過程。有利于銷售員對(duì)電梯土建的理解，尤其是分批發(fā)貨時(shí)掌握發(fā)貨順序。

二、電梯的銷售知識(shí)

1.信息的獲取

2.設(shè)計(jì)院的前期工作

3.與甲方前期的接觸

對(duì)公司產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)到即止，從不在開始的時(shí)候把我們的產(chǎn)品的很多特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)都說出來，努力制造一個(gè)陪襯者的'身份，只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止，一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓對(duì)方有一些好感就已足夠，只要先跟著跑就可以了！因?yàn)椋阋r者受到競爭對(duì)手的攻擊和傷害是最小的。同時(shí)，自身可以好整以遐的觀察諸個(gè)競爭對(duì)手，花更多的時(shí)間來分析甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜關(guān)系，分清主次，搞清楚這里的人脈，確定好此項(xiàng)目的幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人。而所有這些，都是一種表面上看起來漫不經(jīng)心的假象下進(jìn)行。

4.第一次出手

5.選擇突破口

非常重要。

6.一鳴驚人

7.最后一擊

8.收尾工作

9.對(duì)競爭對(duì)手的打擊

10.特殊的方法

有些時(shí)候，需要使用一些特殊方法，可能會(huì)取得奇效。

三、樹立正確的電梯銷售概念

1.關(guān)注銷售要素

2.調(diào)整銷售行為

由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降。

3.提高銷售人員素質(zhì)

4.理順電梯銷售觀念

四、為用戶服務(wù)

五、銷售預(yù)測

電梯企業(yè)做好市場調(diào)查和銷售預(yù)測，是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié)，市場調(diào)查，就是了解市場商品供求關(guān)系的各項(xiàng)影響因素及其發(fā)展動(dòng)態(tài)。電梯銷售預(yù)測，則是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上估計(jì)電梯產(chǎn)品銷售的未來趨勢，電梯這一特殊性的產(chǎn)品與土地價(jià)格，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著十分密切的聯(lián)系，市場調(diào)查和銷售預(yù)測有著密切聯(lián)系。存在的缺點(diǎn)：對(duì)于市場了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)不成熟的階段?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1.對(duì)于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，經(jīng)常去與客戶溝通交流，便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)。

4.增加新客戶，同時(shí)還要對(duì)老客戶的跟進(jìn)，避免丟單。

5.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

6.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

7對(duì)客戶的態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

8.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

? 銷售服務(wù)方案 ?

一、指導(dǎo)思想

公司、加油站要基于客戶、員工角度，以識(shí)別客戶需求，滿足客戶愿望，超越客戶期待為出發(fā)點(diǎn)，探索客戶本質(zhì)需求，從中得到更符合實(shí)際、更科學(xué)的現(xiàn)場管理工具和工作方法，以達(dá)到提量增效，增加客戶群體的目的。

二、工作小組及職責(zé)分工

組長：張三(定期組織團(tuán)隊(duì)例會(huì)，負(fù)責(zé)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求組織團(tuán)隊(duì)日常運(yùn)作;將成員各階段工作重點(diǎn)列入月度考核;協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)與油站持續(xù)溝通，不斷推進(jìn)、激勵(lì)此項(xiàng)工作;根據(jù)溝通情況，撲捉工作亮點(diǎn)，形成周末會(huì)議方案;根據(jù)方案推進(jìn)情況，制定各站單項(xiàng)工作推進(jìn)方案)。

成員：

李四(負(fù)責(zé)從財(cái)務(wù)資源、成本費(fèi)用角度，制定能體現(xiàn)本方案運(yùn)行質(zhì)量的具體指標(biāo);結(jié)合月度公司財(cái)務(wù)分析，對(duì)各油站相關(guān)指標(biāo)改善情況進(jìn)行效果相關(guān)性分析) 王五(深人加油現(xiàn)場，從程序上指導(dǎo)油站經(jīng)理正確理解、落實(shí)本方案;根據(jù)各站工作進(jìn)站情況，調(diào)整、細(xì)化并固化工作標(biāo)準(zhǔn);輔導(dǎo)問題油站學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)工作;根據(jù)油站經(jīng)理在日常工作回顧時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)或團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通，協(xié)助制定解決方案)

陳六(負(fù)責(zé)搜集、記錄、匯總并編輯各站在客戶關(guān)系改進(jìn)過程中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)典作法，并以故事的形式通過微信平臺(tái)進(jìn)行傳播;)

站經(jīng)理(負(fù)責(zé)帶領(lǐng)所在油站落實(shí)本方案;主動(dòng)與公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)崗位溝通，反饋工作進(jìn)展情況并做好記錄)

三、方法步驟

1、自上而下，轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)念

轉(zhuǎn)變對(duì)加油站“只是傳遞壓力，關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)”的工作方式，更多地關(guān)注與加油站達(dá)成的工作意向;加油站要從賣東西向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，從“按要求做”轉(zhuǎn)變到”用心做”。

顧客是企業(yè)效益的源泉，是品牌形象的傳播者，也可能是我們一生的朋友。一座油站，一個(gè)油公司，由于先天條件限制，可能無法在市場份額上與對(duì)手抗衡，但是周邊商圈的客戶份額卻是一個(gè)神秘的變量。

“營銷是一場賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略，是提高性價(jià)比的智慧。”客戶關(guān)系管理作為加油站營銷管理的重要部分，要滿足他人需求，必須先了解客戶需求，從人性化角度看客戶兩大最基本的需求：一是價(jià)格便宜，二是服務(wù)便捷。因此與客戶接觸的過程中以此作為工作起點(diǎn)和關(guān)注重點(diǎn)。

2、探索客戶需求的機(jī)制和方法

2.1在服務(wù)客戶的過程中，通過與客戶的交流，從心理上不斷轉(zhuǎn)換角色，細(xì)心觀察、研磨客戶反映，從客戶的視角發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于加油站硬件環(huán)境、人為因素(語言行動(dòng))、工作程序、促銷政策以及管理方式的真實(shí)反應(yīng)。站經(jīng)理通過晨會(huì)、周例會(huì)將基于客戶需求角度的工作方法、工作細(xì)節(jié)反復(fù)強(qiáng)調(diào)概念，

2.2公司要善于發(fā)現(xiàn)員工與客戶接觸過程中的問題和不足，通過現(xiàn)場抽查、視頻監(jiān)控等形式，加大與油站的溝通密度，對(duì)不同的員工使用不同的方法，尋找員工興奮點(diǎn)，保持信息對(duì)稱，持續(xù)交流，不斷激發(fā)油站經(jīng)理和員工持續(xù)改善客戶關(guān)系的工作熱情。

2.3對(duì)加油站在發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求的經(jīng)驗(yàn)、做法甚至是因此帶來的加油站工作方式、工作理念的轉(zhuǎn)變通過微信平臺(tái)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)加以固化、傳播，既能肯定員工成績，又能增加品牌傳播效應(yīng)。

3 、服務(wù)過程回顧注重服務(wù)技巧

3.1在探索客戶需求的過程中，站經(jīng)理是油站現(xiàn)場管理的第一負(fù)責(zé)人，要擔(dān)當(dāng)好三大角色(參與者、組織者、老師)。要學(xué)會(huì)將大事情做細(xì)，小事情做精，通過組織現(xiàn)場員工，不斷回顧服務(wù)過程，查找問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，與員工一起制定改進(jìn)方案。

3.2服務(wù)過程回顧可以從員工形象、服務(wù)語言、服務(wù)效率、服務(wù)技巧、加油操作規(guī)范等方面進(jìn)行。

4、制定標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)提升

4.1、站經(jīng)理和員工通過服務(wù)過程回顧，共同發(fā)現(xiàn)不足，相互糾正、借鑒，利用空閑時(shí)間進(jìn)行模擬溝通演練。持續(xù)提高溝通能力。

4.2、對(duì)于“價(jià)格、加油卡、積分卡”等促銷手段，逐步做到營銷方式和客戶體驗(yàn)的兩大極致。

4.3利用業(yè)績管理輔助工具，全面評(píng)價(jià)員工工作業(yè)績，重視結(jié)果，更要重視過程，狀態(tài)，看銷售數(shù)據(jù)同樣看客戶關(guān)系管理的質(zhì)量和效率，看到加油站在提升品牌形象過程中所下的功夫和付出的努力。

? 銷售服務(wù)方案 ?

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀；品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度；獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定；構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能；用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴；系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。

一、某五金怎么做好提升工作

對(duì)市場的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：

1、促使經(jīng)銷商將**五金作為經(jīng)營的核心

一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于：**清晰的品牌操作思路；相對(duì)完善的產(chǎn)品體系；嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段；對(duì)經(jīng)銷商操作市場的有效支持；公司整體配合的高效與認(rèn)真；公司市場操作人員的能力、勤奮與方法；所以這是個(gè)復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私狻?duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營**作為自己的經(jīng)營核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場的把握能力。

2、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象；第二，專賣店可以通過專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性；第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感；第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專賣人員，確定對(duì)專賣人員怎樣管理，怎樣激勵(lì)；然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)**五金與競爭對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的？商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

3、對(duì)專賣形象進(jìn)行管理

專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為**，則必須對(duì)導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法；我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢；當(dāng)?shù)厥褂?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。

5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營**為其本職工作。

6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。

除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。

7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展

在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。

8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)

在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動(dòng)統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對(duì)于開展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷活動(dòng)，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品

圍繞地級(jí)運(yùn)營中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于**五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非常可觀。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級(jí)經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營**以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的；對(duì)于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營**產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何？怎樣結(jié)款？價(jià)格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定**產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何？銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里？需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成**產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)

我們?cè)谧鍪袌觥⒄掖?，?shí)行品牌化經(jīng)營的同時(shí)，我們的競爭對(duì)手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競爭對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對(duì)手。

13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況，掌握庫存與訂貨

商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺(tái)帳，對(duì)**五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營

商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營**產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場的協(xié)助與支持；是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶；是**在區(qū)域市場的信息分析員；是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?；是**加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者；是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。

二、商務(wù)人員的工作考核體系

（一）、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)人員的工作職責(zé)是：

（1）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù)；

（2）負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員；

（3）負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題；

（4）負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動(dòng)；

（5）協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷；

（6）掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

（1）當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性；

（2）經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況；

（3）對(duì)促銷與市場推廣的評(píng)估；

（4）工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性；

（5）經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。

（二）、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)

對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次（通過郵箱發(fā)送）。

2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。

3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。

5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。

6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

（三）、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法

按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：

1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成（40分）

2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果（15分）

3、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)（15分）

4、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性（15分）

5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估（15分）

每月月初，由市場部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。

三、**五金對(duì)市場怎樣提供有效支持

**五金對(duì)市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說明，關(guān)注對(duì)**所屬各級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的`導(dǎo)購服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。

2、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象。包括設(shè)計(jì)X展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架；包括促銷與推廣用品（需精心設(shè)計(jì)，突出特色）。再次，要為促銷推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)**五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則**五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使**五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。

3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利點(diǎn)

我們把地級(jí)經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對(duì)市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來源于其對(duì)區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前**五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng)。

商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于**的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播**五金是合適的，那么**五金在區(qū)域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。

5、開展卓有成效的培訓(xùn)

在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。

6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)

**五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持

對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多；在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。

四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專賣店經(jīng)營管理知識(shí)、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《**五金品牌規(guī)劃方案》、《**五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！?*五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督

對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作。

3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析

按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。

4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)

在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過對(duì)其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場維護(hù)與銷量提升

對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營**產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會(huì)，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會(huì)包括：

（1）產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案；

（2）區(qū)域銷售增長很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃；

（3）遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參與并解決；

（4）區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動(dòng)力而舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力；

（5）重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí)，市場部應(yīng)予以有效支持。

? 銷售服務(wù)方案 ?

一、產(chǎn)品市場前期考察

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們?cè)絹碓阶⒁鈱?duì)自己的形象保養(yǎng)。化妝品行業(yè)發(fā)展迅速，一些普通的甚至名牌化妝品進(jìn)入到平常家庭。面膜也越來越受到更多的人們喜愛，不僅受到女性的喜愛，更多的男性也越來越喜歡敷面膜?；谝陨显?，面膜市場也越來越大。由于我國化妝品行業(yè)還不是很規(guī)范，所以廣大的消費(fèi)者青睞于外國的化妝品牌，尤其是日韓的化妝品牌。美即面膜屬于韓國一般品牌，在市場上潛力巨大且競爭較小。另外，分析化裝品專營店消費(fèi)集體的花費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)程度，這一數(shù)據(jù)依據(jù)專營店以往同時(shí)期或相近時(shí)代店內(nèi)顧客的客單量、購買單品價(jià)錢帶、購買頻次、品牌購置意向、快銷產(chǎn)品分類，同時(shí)還要剖析商圈目的消費(fèi)者的構(gòu)成，以及外地消費(fèi)者愛好的促銷模式、贈(zèng)品形成。在不同商圈里，化妝品消費(fèi)者喜歡的促銷模式不同，有些人喜歡特價(jià)，名品打折，有些人喜歡買贈(zèng)，有些人喜歡抽獎(jiǎng)，有些人喜歡加錢優(yōu)惠多購，我們組織的促銷模式應(yīng)該以商圈內(nèi)支流消費(fèi)群體喜歡的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來吸引消費(fèi)群體。

二、公司簡介

1、品牌介紹

中文名稱：美即。英文名稱：MG 創(chuàng)始人：美即控股國際有限公司。發(fā)源地：韓國（韓國美即株式會(huì)社）。創(chuàng)建時(shí)間：20xx年。時(shí)間就像一灣流水，不經(jīng)意的流走，不變的生活，重復(fù)的軌跡，一天24小時(shí)，你有多少時(shí)間留給自己??停下來，享受美麗。是的，現(xiàn)代生活的忙碌似乎讓寧靜變成奢侈，休憩也成了遙不可及的夢想。美即面膜，倡導(dǎo)全新的“女性休閑主義”生活方式：每天留一段時(shí)間、一個(gè)空間給自己，與自己分享一曲樂章、一片面膜、一盞香茗、一縷馨香??讓自己在如此澄心之境，回歸自然，平衡身心之靈。美即面膜的一刻是美麗的一刻，更是女性自由呼吸的一刻；美即面膜的一刻是疲倦的肌膚盡情舒解的一刻，更是心靈自由旅行的一刻。所以不論你有多繁忙，不論生活有多少壓力，不論物質(zhì)有多少誘惑??停下來，享受美麗。在某個(gè)時(shí)間某個(gè)片段，選一款自己喜愛的面膜，盡情享受美麗復(fù)蘇的欣悅，靜靜感受身心靈的舒悅之境！由身體到心靈的最深處充分展現(xiàn)女性生命的從容與優(yōu)雅。

2、產(chǎn)品介紹

MG美即海洋冰泉補(bǔ)水面膜：讓肌膚感受海底世界的浪漫與奇妙。天然冰泉水蘊(yùn)含100多種對(duì)皮膚有益的微量元素，能延緩皮膚衰老，改善整體膚質(zhì),保持表皮-真皮-連接層的'完整性，防止虛塌和皺紋形成.其內(nèi)含地細(xì)胞活性能量，可持續(xù)補(bǔ)充細(xì)胞更替所消耗的能量，促進(jìn)皮膚的水份交換，有效補(bǔ)水，使肌膚水潤飽滿，白凈如綢緞。純凈瑞士LacLemanus萊蒙冰泉巖層萃取微粒子及多種活性物質(zhì)：形成獨(dú)特的細(xì)胞能量F3.配合緩釋方式持續(xù)作用于皮膚組織，能明顯改善皮膚干澀、松弛等老化現(xiàn)象，持續(xù)增強(qiáng)細(xì)胞的吸水能力。內(nèi)含海洋礦物鹽精華、桑樹萃取精華、維他命C；蘊(yùn)含豐富的微量元素鈉、鉀、鎂、鈣等，可促進(jìn)新陳代謝，排除肌膚底層毒素，分解老化角質(zhì)，抑制黑色素生成，祛除肌膚黯黃，改善膚質(zhì)。

MG美即燕麥蜜糖潤澤亮顏面膜：美即針對(duì)亞洲人皮膚膚質(zhì)的，全新研制的(C60半足球體）美容因子鏈鎖面膜。采用法國普羅旺斯高原薰衣草田的蜂膠與燕麥，金色煉乳緩緩流動(dòng)，微微釋放的薰衣草清香，讓肌膚完全沉醉在香熏美療的神秘境界中。蜂膠乳與燕麥汁黃金配比（50%蜂膠、25%的蜂蜜、15%蜂皇漿、8%燕麥、2%的其它物質(zhì)），形成獨(dú)特復(fù)合物MGG---內(nèi)含22種氨基酸、14種維生素、30多種常量和微量元素，94種活性酶、輔酶、植物蛋白?直接深入皮膚的真皮層，為肌膚注入豐富的天然營養(yǎng)，祛除肌膚黃氣，改善晦暗膚色，讓肌膚有如新生嬰兒般粉嫩。法國普羅旺斯高原薰衣草田的蜂膠：以樹芽上的樹脂混合花蜜及花粉制成，具有舒緩及消炎作用。蜂蜜：蜜蜂的主食，具有保濕、柔膚、淡褪暗啞，促進(jìn)機(jī)能作用，蜂皇漿：專供蜂后食用具有滋養(yǎng)及活化作用，蘊(yùn)含極豐富的蛋白質(zhì)，礦物質(zhì)及維他命。法國普羅旺斯高原的薰衣草田生長的燕麥：獨(dú)特的粒狀組織結(jié)構(gòu)，水溶性和非水溶性纖維，具有極好吸收性，能深層清除皮膚中的污垢，令肌膚重現(xiàn)健康的底色。 MG紅酒亮膚煥顏面膜：柔滑肌膚提亮膚色。凈含量：25g。全新美即紅酒亮膚煥顏面膜，給肌膚帶來溫柔、細(xì)致、典雅、浪漫的享受，讓肌膚感受溫柔貼敷的極致放松，擁有粉色光暈縈繞的色澤。在多汁紅葡萄酒的香純濃度中，舒緩肌膚疲態(tài)，重新賦予肌膚充沛能量，讓暗沉肌膚回到水亮緊致。滋養(yǎng)后的肌膚猶如嬰兒膚一般，白嫩中透著微微的粉。法國嘉本納沙威(CabernetSauvignon)多汁紅葡萄酒8%的香純濃度，驚人的抗氧化成分，有效預(yù)防肌膚老化，加速肌膚細(xì)胞的新陳代謝及老化細(xì)胞的脫落。肌膚血液循環(huán)加快，泛起醉酒似的酡紅。主要成分：葡萄酒提取物、銀杏仁萃取精華、水解植物蛋白、乳酸鈉。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

MG草莓乳酪嫩白面膜：軟化角質(zhì) 清暢嫩白。凈含量：25g。全新美即草莓乳酪嫩白面膜，散發(fā)淡淡的草莓清香，給肌膚冰晶般的清爽感受。獨(dú)特的活膚清潔配方，能有效深入肌膚深層，軟化角質(zhì)，去除肌膚表面老化的角質(zhì)和死皮。營養(yǎng)滲透更快，肌膚的吸收性更好，彩妝效果也能保持得更持久。全面清潔、有效除角質(zhì)、深層導(dǎo)水，三效合一。讓每一縷肌膚都變得清晰、通透、充盈、潤澤，使肌膚恢復(fù)粉嫩的質(zhì)感，從內(nèi)而外煥發(fā)健康的光彩。獨(dú)特的活膚清潔配方，能有效深入肌膚深層，營養(yǎng)滲透更快，肌膚細(xì)胞的吸收性更好。草莓中萃取的草莓乳酸成分：具有抗菌和清除角質(zhì)的作用，使皮膚回復(fù)通透白皙的質(zhì)感，適合長期面對(duì)電腦的缺水肌膚和長期膚色暗沉的膚。草莓中豐富的維它命，能抑制黑色素，促進(jìn)血液循環(huán)。主要成分：金盞花提取物、維生素E、草莓果提取物、薰衣草提取物、乳酸。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

MG牛奶白滑潤顏面膜：營養(yǎng)肌膚滋潤白滑。凈含量：25g。全新美即牛奶白滑潤顏面膜，猶如讓肌膚沐浴在新西蘭陽光牧場的鮮滑牛奶中，給肌膚帶來香滑、飽滿的享受。肌膚充分吸收牛奶中的優(yōu)質(zhì)蛋白、氨基酸和柔韌鈣質(zhì)，一掃面部肌膚暗淡、無光澤等現(xiàn)象。滋養(yǎng)后的肌膚有如白皙的奶油，紋理細(xì)膩、柔滑，色澤白凈、明亮。采用新西蘭陽光牧場鮮滑牛奶，含豐富的營養(yǎng)成分，牛奶中的優(yōu)質(zhì)蛋白、30多種氨基酸和柔韌鈣質(zhì)，一掃面部肌膚暗淡、萎黃等，給肌膚帶來香滑、飽滿的享受。氨基酸可使肌膚充滿彈性、光澤誘人；柔韌的鈣質(zhì)將粗糙的細(xì)胞空洞填實(shí)、加固，平滑肌膚；細(xì)胞合成必須的鐵元素，可促進(jìn)肌膚新陳代謝；微量元素鉀有強(qiáng)大的鎖水功效；多種維生素補(bǔ)充肌膚所需要的各種養(yǎng)份，使肌膚更年輕。主要成分：水解牛奶蛋白、維生素E、牛奶氨基酸。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

MG左旋VC嫩白面膜：晶瑩亮白，水潤柔滑。凈含量：25g。全新美即左旋VC嫩白面膜，讓肌膚呈現(xiàn)白皙之美。高穩(wěn)定性的左旋維生素C，深達(dá)肌膚深層，整體調(diào)理膚質(zhì)，修復(fù)不均勻和暗沉膚色，讓肌膚恢復(fù)嬌細(xì)柔嫩，白皙亮麗。同時(shí)配合植物凝

萃成分，可使皮膚逐漸充實(shí)、飽滿有彈性，好像緊繃的綢緞，光滑、細(xì)膩、有張力，不留一絲歲月的痕跡。受損細(xì)胞吸收精華成分中的載離子電荷，平衡細(xì)胞核能量，整體調(diào)理膚質(zhì)，防止衰老；有雙向雙效的作用功效，左旋VC能輔助膠原蛋白合成，增加肌膚膠原蛋白數(shù)量，使皮膚逐漸充實(shí)、飽滿有彈性。左旋VC嫩白成分：新發(fā)明的外用微脂(micro-liposome)技術(shù)，將左旋VC包在微脂囊中，有效阻止細(xì)胞氧化，淡化色素，美白肌膚，重建膠原蛋白纖維層，令肌膚緊致、細(xì)嫩、柔滑、白凈。主要成分：維生素C、桑根提取物、水解植物蛋白、植物氨基酸。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

MG玫瑰純露亮白滋潤面膜：晶瑩亮白水潤柔滑。凈含量：25g。全新美即玫瑰純露亮白滋潤面膜緣自保加利亞的紅玫瑰純露，讓您沉醉在對(duì)愛的遐想中。珍貴的純露精華，快速被肌膚吸收，亮白精華特久釋放，帶來極強(qiáng)的滋潤效果，令肌膚白里透紅，整天都是粉嫩粉嫩的。長時(shí)間鎖住肌膚水分，賦予肌膚水嫩透明的質(zhì)感白皙、水嫩、透亮的臉頰，讓您擁有了一種混合的魅力：高貴、純凈，神采奕奕。保加利亞紅玫瑰純露：深山中鮮花花瓣進(jìn)行蒸留，獲取純凈的花汁提取液，具有滋潤、舒緩和補(bǔ)充水分等作用。清爽純凈的貼敷，令人久久不能忘懷這愉悅的美容體驗(yàn)。主要成分：玫瑰花提取物、桑根提取物、乳酸。適合肌膚：適合多種肌膚類型。 MG美即水份舒緩眼膜：含有透明質(zhì)酸、野菊花提取液、PEG－40氫化蓖麻、維生素E，多元礦物精華水等多種天然植物精華。使用后，眼部肌膚的含水量迅速上升，眼部周圍的肌膚感覺更清新更放松，顯著消除浮腫和疲勞跡象，提升眼周肌膚的柔亮度，恢復(fù)雙眸晶澈明亮的光采。

MG森林清泉SPA面膜：淸盈舒暢水嫩潤澤。凈含量：25g。全新美即森林清泉SPA面膜，帶著淡淡的甘泉?dú)庀ⅲ屇汶S時(shí)享受逃離繁囂的舒暢感覺，徹底卸下身心疲勞。倍受大自然眷顧的精純水質(zhì)，蘊(yùn)含均衡的礦物質(zhì)，能高度親和肌膚，帶來充足水分和清新感覺，深入潤澤每寸肌膚，猶如清泉流遍全身，肌膚變得水嫩飽滿，活力充沛，妝容貼面持久。取自比利時(shí)森林圣泉的清泉精華，能瞬間融入肌膚底層，深入潤澤每寸肌膚，猶如清泉流遍全身，肌膚變得水嫩飽滿，妝容貼面持久。豐富的礦物成分可促進(jìn)細(xì)胞生長，改善細(xì)胞的吸收能力，重現(xiàn)肌膚活力與生氣。主要成分：森林圣泉水，水質(zhì)清澈純凈，蘊(yùn)含豐富人體所需的礦物成分，高度的親膚性，極易吸收，提供大量水分，恢復(fù)角質(zhì)層的最佳含水量。北美金縷梅、蘆薈提取物、銀耳提取物，滋潤舒緩，保持肌膚水分及油脂平衡，令肌膚白嫩亮澤。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

MG活氧溫泉凈化保濕面膜：深層凈化長效保濕。凈含量：25g。全新美即活氧溫泉凈化保濕面膜，給肌膚帶來水瀑嬌吻般的冰爽感受。內(nèi)含多聚體持續(xù)釋放保濕因子，使皮膚深層長久保濕且倍感舒爽，平滑。同時(shí)又能有效凈化毛孔深層的油脂及污垢。在輕霧繚繞的溫泉SPA中，肌膚有如粉荷垂露，盈盈欲滴。采用歐洲海岸Laminaria Digitata活氧溫泉，給肌膚帶來水瀑嬌吻般的冰爽感受。半足球式的水氧因子連鎖結(jié)構(gòu)，包裹住肌膚細(xì)胞的每一個(gè)側(cè)面，雙重效果，既能深度補(bǔ)水，又能有效凈化毛孔深層的油脂及污垢。主要成分：溫泉水、積雪草提取物，蘆薈提取物。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

MG綠玉葡萄水凝面膜：清瑩剔透水凝欲滴。凈含量：25g。全新美即綠玉葡萄水凝面膜，讓你感受肌膚輕盈剔透，凝水欲滴的健康感覺。精選優(yōu)質(zhì)法國綠玉葡萄漿，豐富的維生素及潤瑩水分，直接針對(duì)因缺水而造成的肌膚萎黃、黯淡無光等問題，深入肌膚深層，補(bǔ)充養(yǎng)分，提升肌膚儲(chǔ)水量，令肌膚回復(fù)水凝通透，長時(shí)間柔軟細(xì)滑。肌膚散發(fā)前所未有的光澤，猶如更新了一張臉。主要成分：葡萄汁提取物、金盞花提取物、透明質(zhì)酸。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

3、美即面膜SWOT分析

優(yōu)勢-S

美即面膜質(zhì)量有保證，產(chǎn)品系列多，品種較全。價(jià)錢大多數(shù)人能夠接受。國人比較青睞日韓化妝品。

劣勢-W

知道美即面膜的人群較少。

有一小部分顧客由于價(jià)格原因不能接受美即面膜。在我國的實(shí)體店較少，網(wǎng)購較多。

機(jī)會(huì)-O

知道的人少，產(chǎn)品質(zhì)量好，利于銷售。

大多數(shù)顧客對(duì)化妝品的需要，尤其是物美價(jià)廉美即面膜。市場上還沒有大量美即產(chǎn)品，市場空間大。

SO戰(zhàn)略

美即在市場上知道的人少，市場空間大，潛力大。價(jià)錢適中，適合大部分顧客的消費(fèi)。韓國化妝品安全問題很好。

WO戰(zhàn)略

加大美即在市場的宣傳，通過大量渠道宣傳美即。

加大美即的科技投入，在保證質(zhì)量的同時(shí)價(jià)錢下降。吸收更多消費(fèi)者。

威脅-T

市場原有的面膜品牌，對(duì)美即的銷售影響很大。我國加大對(duì)化妝品的管理，安全問題的減少。

ST戰(zhàn)略

美即的品種比原有面膜品種多，質(zhì)量好，保障好。美即一如既往保證質(zhì)量，杜絕產(chǎn)品的安全問題。

WT戰(zhàn)略

面對(duì)品牌宣傳，美即將會(huì)做最大努力。

加大在市場開店的步伐，確立每年在市場開新的專賣店。

三、推銷方案設(shè)計(jì)

（一）尋找顧客

準(zhǔn)顧客必備的兩個(gè)條件：真實(shí)需要和購買能力。只有尋找準(zhǔn)顧客，才能保證顧客隊(duì)伍的穩(wěn)定和發(fā)展，從而提高推銷效率。目標(biāo)顧客標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)MG面膜具有真實(shí)需要；對(duì)MG面膜具有支付能力；具有決策購買權(quán)；目標(biāo)顧客通達(dá)事理。顧客資格認(rèn)定：首先，明確準(zhǔn)顧客認(rèn)定的條件，然后從準(zhǔn)顧客中選出合格顧客，最后確定推銷目標(biāo)。美即面膜屬于中高檔化妝品，通過與相關(guān)咨詢公司的合作，美即對(duì)消費(fèi)者有了更清晰更徹底的認(rèn)知。通過洞察消費(fèi)者心理，美即認(rèn)為，其產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體為25至30歲左右的普通職業(yè)女性，她們獨(dú)立性強(qiáng)、愛面子、有主見、追求美麗但不屑于被人看作花瓶。消費(fèi)區(qū)域主要集中在城市，若只選一些城鎮(zhèn)或較小的城市，推銷的效果會(huì)大打折扣。

述職報(bào)告之家-Ys575.cOm必讀精華:

述職報(bào)告范文十六篇?|?銷售服務(wù)方案?|?銷售實(shí)習(xí)報(bào)告通用?|?志愿服務(wù)方案?|?實(shí)習(xí)報(bào)告通用篇?|?實(shí)習(xí)報(bào)告通用篇

可以通過以下幾種方法尋找顧客：

1、中心開花法或利用核心人物的影響力，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

2、關(guān)系拓展法：可以利用推銷員自己的客戶關(guān)系，讓更多顧客認(rèn)同我們的公司和產(chǎn) 品，購買使用美即面膜。

3、委托助手法：在尋找顧客的同時(shí)獲得有效的推銷名單，同時(shí)開拓新的銷售區(qū)域，還可以借助助手的影響力，擴(kuò)大商品的社會(huì)影響力。

4、廣告尋找法：利用現(xiàn)代化的傳播手段尋找顧客，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的效果。

（二）接近顧客

接近準(zhǔn)備：

了解目標(biāo)顧客的情況，充分掌握準(zhǔn)顧客的資料，根據(jù)準(zhǔn)顧客的性質(zhì)對(duì)個(gè)體準(zhǔn)顧客和團(tuán)體準(zhǔn)顧客做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。首先，接近個(gè)體準(zhǔn)顧客時(shí)要了解顧客的一般內(nèi)容，如：年齡、性別、教育程度等，還有家庭成員情況和需求內(nèi)容，職業(yè)收入情況等，家庭成員價(jià)值觀念、消費(fèi)方式，購買與消費(fèi)的參照?qǐng)F(tuán)體，以及購買行為的時(shí)間、地點(diǎn)、方式上的規(guī)律性等。其次，接近團(tuán)體顧客除了以上要求以外，還要了解更多內(nèi)容，如：組織的基本狀況，組織性質(zhì)規(guī)模、信用，頻率及批量，現(xiàn)有進(jìn)貨渠道、支付方式，選擇產(chǎn)品廠商的標(biāo)準(zhǔn)等。約見顧客：

（1）約見內(nèi)容取決于接近準(zhǔn)備的情況，首先確定具體的訪問對(duì)象，其次約見顧客必須有充分的訪問理由，再次要安排好約見的時(shí)間，最后確定約見的地點(diǎn)。

（2）約見時(shí)可以采用一種或多種方法達(dá)到約見的目的，我們主要采用當(dāng)面約見、電話約見和廣告約見。下面是針對(duì)廣告約見設(shè)計(jì)的內(nèi)容：采用廣告約見的方式：

鳥巢篇：是時(shí)光太匆匆，還是我們不懂停留？每天走失在忙碌和幻象中，記得回到自己的世界，多給自己15分鐘，感受美麗。每天，美即時(shí)刻。

海螺篇：海市蜃樓的城市欲望間，留存一處心靈的蝸居。每天走失在忙碌和幻象中，記得回到自己的世界，多給自己15分鐘，感受美麗。每天，美即時(shí)刻。搖籃篇：喜歡被叫媽媽，也喜歡被叫寶貝。每天走失在忙碌和幻象中，記得回到自己的世界，多給自己15分鐘，感受美麗。每天，美即時(shí)刻。

接近顧客：

明確接近目標(biāo)，即引起顧客注意，激發(fā)顧客興趣，努力促成交易，最終目標(biāo)是完成推銷。接近顧客的方法有很多種，這里主要運(yùn)用商品接近法、利益接近法以及饋贈(zèng)接近法。此外，推銷接近時(shí)還應(yīng)注意以下問題：不同顧客用不同的方法，各種接近方法可以結(jié)合使用，接近顧客時(shí)要盡量減輕其心理壓力，給顧客留下一個(gè)美好印象，認(rèn)真做好接近前的準(zhǔn)備工作，接近時(shí)間不宜過長等。

（三）推銷洽談

首先要做好洽談準(zhǔn)備工作，包括資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、自己的儀表準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備、洽談場所準(zhǔn)備等。其次要掌握一定的洽談技巧，同時(shí)要善于揣摩顧客心理，并且要設(shè)身處地的為顧客著想，尋找共同點(diǎn)，會(huì)察言觀色，用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)取得顧客信任并將其說服。

目標(biāo)：準(zhǔn)確找出顧客的真正需要；介紹情況，傳遞信息；誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)；促使顧客采取購買行動(dòng)。

原則：針對(duì)性原則、參與化原則、辯證性原則、鼓動(dòng)性原則、靈活性原則、誠實(shí)性原則

技巧：傾聽技巧、敘述技巧、提問技巧、回答技巧

策略：以柔克剛策略、利益誘導(dǎo)策略、以退為進(jìn)策略、沉默策略、緩沖策略、最后通牒策略、揣度顧客策略、求同策略、察言觀色策略、參與說服策略

方法：提示法，包括直接提示法、積極提示法、邏輯提示法、明星提示法；演示法，包括商品演示法、文字演示法、證明演示法。

（四）處理顧客異議

顧客異議類型:需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、推銷人員異議、產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、貨源異議、購買時(shí)間異議、信用異議、利益異議、服務(wù)異議、政策異議

分析異議產(chǎn)生的原因：顧客方面的原因、推銷品方面的原因、其他方面，比如，推銷人員不力、推銷信譽(yù)不佳、推銷信息不足、推銷環(huán)境不良等。要找出異議產(chǎn)生的原因，這樣才能解決這些異議，促成交易。

處理異議的策略：尊重顧客策略、時(shí)機(jī)策略、處理價(jià)格異議策略、處理貨源異議策略、處理購買時(shí)間異議策略

應(yīng)注意的問題：避免爭論、避開枝節(jié)問題、既要消除異議又不傷及感情。異議處理不恰當(dāng)：溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正?，F(xiàn)象，因?yàn)椴煌判枰獪贤ń涣鬟_(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶形成對(duì)立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對(duì)，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意?？蛻籼岢霾煌囊庖娡其N員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財(cái)推銷求合的道理一定要牢記。

處理方法：直接否定法、間接否定法、轉(zhuǎn)化法、補(bǔ)償法、詢問法、不理睬法、肢解顧客異議法、合并顧客異議法、有效比較法、岔開拖延法

（五）成交與售后服務(wù)

推銷是一個(gè)重視過程更重視結(jié)果的活動(dòng)；如果沒有成交，那就意味著前段時(shí)間努力的失敗；成交是推銷的一個(gè)目標(biāo)，但不是終極目標(biāo)；成交是推銷活動(dòng)的一個(gè)門檻。成交策略：準(zhǔn)確識(shí)別購買信號(hào)，把握最佳時(shí)機(jī)成交；預(yù)防“第三者”；培養(yǎng)正確的

成交心理；作出最后的成交努力。

售后服務(wù)

（1）服務(wù)內(nèi)容：代為消費(fèi)者安裝、調(diào)試產(chǎn)品；根據(jù)消費(fèi)者要求，進(jìn)行有關(guān)使用等方面的技術(shù)指導(dǎo)；保證維修零配件的供應(yīng)；負(fù)責(zé)維修服務(wù)；對(duì)產(chǎn)品實(shí)行“三包”，即包修、包換、包退；處理消費(fèi)者來信來訪，解答消費(fèi)者的咨詢。同時(shí)用各種方式征集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的意見，并根據(jù)情況及時(shí)改進(jìn)。

（2）主要原則：

禮尚往來的原則：每次當(dāng)你幫了顧客的忙，那位顧客就會(huì)感覺到自己也應(yīng)該替你做些什么似的，每當(dāng)你對(duì)顧客要求做個(gè)什么讓步，顧客內(nèi)心就會(huì)感到對(duì)你好像有種虧欠，增進(jìn)你倆的關(guān)系，就有了做成下一次生意的可能。這叫做禮尚往來原則。承諾與慣性原則：它是指人們對(duì)過去做過的事情有一種強(qiáng)烈連貫性的需求，希望維持一切舊有的形式，使用承諾來擴(kuò)充觀念。

社會(huì)認(rèn)同原則：威力無窮的潛意識(shí)影響稱之為社會(huì)認(rèn)同原則。

同類認(rèn)同：假如今天的顧客是個(gè)醫(yī)生，都在使用這個(gè)產(chǎn)品，或接受這樣的服務(wù)，那給護(hù)士推銷，護(hù)士也可以接受。假如律師都用這種產(chǎn)品，那向其他的律師再推銷這種產(chǎn)品時(shí)，其他律師也會(huì)接受，這就叫社會(huì)認(rèn)同。

喜愛原則：比如一種化妝品，某某明星在用，所以我也想去用它，因?yàn)槲蚁矚g那個(gè)明星；那個(gè)明星穿什么樣的衣服，我也想買什么樣的衣服，很多促銷廣告，都找一些名人，也就是在運(yùn)用這種喜愛原則，去激發(fā)顧客采取購買行動(dòng)。

友誼原則：客戶介紹的潛在客戶比全新的顧客更為有利，因?yàn)樗某晒茁适侨骂櫩偷?5倍，一個(gè)拔尖的銷售人員，他永遠(yuǎn)知道在培養(yǎng)他的老顧客，同時(shí)他也不斷地開發(fā)他的新顧客，而新顧客的開發(fā)來源，最好的方法就是由老顧客介紹。而這種老顧客的介紹，就是人們?cè)谶\(yùn)用友誼的原則。

美即承諾：美即企業(yè)將嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程來進(jìn)行，最大限度上保證消費(fèi)者

的滿意度，承諾按照國家法律法規(guī)的要求為消費(fèi)者的提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。具體服務(wù)措施包括:A、售中服務(wù)：終端派設(shè)美容導(dǎo)購。所有人員均經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練與考核，包括周到禮貌的待客之道，豐富扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，真誠良好的溝通技巧等，能給消費(fèi)者提供專業(yè)的護(hù)理指引和產(chǎn)品選購指引。B、售前售后服務(wù)：開設(shè)全國免費(fèi)服務(wù)熱線，包括產(chǎn)品使用建議，肌膚護(hù)理指導(dǎo)，產(chǎn)品選購等。

讓所有愛美的人，在輕松、自由、愉悅的過程中享受美麗。依據(jù)《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》等法律法規(guī)，美即建立嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)、持續(xù)有效運(yùn)行的品質(zhì)管理體系和相應(yīng)的措施，鄭重承諾如下：在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或經(jīng)備案的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并為出廠產(chǎn)品提供有效的產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告，讓消費(fèi)者健康、安全和放心的使用；在原料控制方面除嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，還要求供應(yīng)商提供其原料的檢驗(yàn)報(bào)告和定期第三方提供有關(guān)毒理和藥理檢驗(yàn)報(bào)告；所提供的原料均符合《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》規(guī)定，不含有（攜帶、摻雜）國家禁止添加的成分，對(duì)于國家允許攜帶但有限量要求的成分均在其限量范圍之內(nèi)；為了防止質(zhì)量欺詐，保護(hù)消費(fèi)者的人身健康和安全，本企業(yè)產(chǎn)品外包裝的標(biāo)簽標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品相符合，嚴(yán)格按照國家《化妝品標(biāo)簽標(biāo)識(shí)管理》；建立品質(zhì)監(jiān)控流程及標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行采購、生產(chǎn)、物流、銷售及售后服務(wù)全過程品質(zhì)控制。在取得現(xiàn)有成就的基礎(chǔ)上，美即將更加努力，始終將消費(fèi)者的利益放在首位，給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的美容產(chǎn)品和服務(wù)，不僅使人們能得到美的結(jié)果，更能享受美的過程。

? 銷售服務(wù)方案 ?

團(tuán)隊(duì)：踏夢隊(duì)

口號(hào)：奇跡是用來創(chuàng)造的，極限是用來挑戰(zhàn)的！

隊(duì)長：蔣小勇

組員：朱運(yùn)浩、陳澤奇、覃小敏、凌遠(yuǎn)英

二、產(chǎn)品概況

三、營銷環(huán)境分析（1.客觀環(huán)境分析；2.SWOT分析）

四、營銷設(shè)計(jì)（1.營銷目標(biāo)；2.營銷策略）

五、營銷實(shí)施策略（1.產(chǎn)品和價(jià)格策略；2.渠道和促銷策略）

六、主要客戶群

七、總結(jié)

想擁有一個(gè)真正屬于自己的杯子嗎？想把自己的靚照印在自己的杯子上做自己的明星嗎？想把自己和伴侶的甜蜜回憶印在屬于自己的情侶杯子上嗎？想給朋友、情人、同學(xué)、家人一個(gè)意外的、與眾不同的驚喜嗎？現(xiàn)在，創(chuàng)意馬克杯馬上幫你實(shí)現(xiàn)！

二、產(chǎn)品概況

創(chuàng)意馬克杯是家常杯子的一種，一般用于牛奶，咖啡，茶類熱飲。西方一些國家也有用馬克杯在工作休息時(shí)喝湯的習(xí)慣。杯身一般為標(biāo)準(zhǔn)圓柱形或類圓柱形并且杯身的一側(cè)帶有把手。把手形狀通常為半環(huán)。通常材質(zhì)為純瓷，釉瓷，玻璃，不銹鋼或塑料。也有少數(shù)馬克杯由天然石制成，一般價(jià)格較高。創(chuàng)意馬克杯造型豐富，色彩多樣。下面主要介紹幾種：變色馬克杯

變色馬克杯又稱盎司彩杯，由同軸設(shè)置的外杯和內(nèi)杯兩部分構(gòu)成，在兩杯底端間辟設(shè)有一個(gè)內(nèi)充有熱敏變色揮發(fā)液體的夾層腔，在內(nèi)杯的外側(cè)壁上鏤刻有與該層腔內(nèi)通的藝術(shù)圖形通道。當(dāng)?shù)谷霟崴畷r(shí)，夾層腔中的熱敏液體會(huì)產(chǎn)生色澤變化并升逸于內(nèi)杯圖形通道中，使杯壁顯現(xiàn)出美麗的圖案。變色馬克杯不但用起來方便，而且還能帶給人們審美新體驗(yàn)，愉悅心情。

魔法印象杯

把圖像通過電腦輸入“打印機(jī)”打在一張轉(zhuǎn)印紙上，再把它貼在你需要作畫的杯子上，通過烤杯機(jī)進(jìn)行低溫加熱轉(zhuǎn)印處理，3分鐘左右后，使顏料均勻地印在杯子上，便成了一張顏色鮮艷、圖象清晰、個(gè)性化強(qiáng)的時(shí)尚用品，用于室內(nèi)擺設(shè)、陳列之用，成為世界上獨(dú)一無二的個(gè)性化馬克杯了。

神奇夜光杯

夜光杯造型別致，風(fēng)格獨(dú)待，質(zhì)地光潔，一觸欲滴，色澤斑斕，宛如翡翠。尤其皓月映射，清澈的玉液透過薄如蛋殼的杯壁熠熠發(fā)光?？勺鳛榧揖语椘?，夜色下，夜光杯閃閃發(fā)光，猶如古樸之玉，為居室增添光彩。

三、營銷環(huán)境分析

1.客觀環(huán)境分析：目前市場上各種DIY禮品非常多，各種杯具也是五花八門，市場接近飽和。但是并沒有像創(chuàng)意馬克杯這樣的產(chǎn)品，即可以滿足當(dāng)代年輕人自己動(dòng)手的愿望，也可以滿足消費(fèi)者炫耀的虛榮心，還可以將其作為禮品贈(zèng)送給朋友家人同學(xué)情侶，價(jià)格便宜又體現(xiàn)出自己的創(chuàng)意。因此創(chuàng)意馬克杯可以占據(jù)這一塊市場，有很大的發(fā)展機(jī)遇。

2.SWOT分析

優(yōu)勢（Ｓ）：①創(chuàng)意馬克杯造型新奇，色彩豐富，能夠在很大程度上滿足消費(fèi)者的獵奇心理。②先進(jìn)的設(shè)備和新奇的制作。③高效率的團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的新奇性。④市場需求大于供應(yīng)的狀態(tài)。

劣勢（Ｗ）：①可信度可能受到質(zhì)疑②存在不被消費(fèi)者接受的風(fēng)險(xiǎn)③定性因素存在不穩(wěn)定因素。

機(jī)會(huì)（Ｏ）：①新興的市場②存在很多的潛在客戶

威脅（Ｔ）：①競爭對(duì)手隨著時(shí)間的推移而增多②本產(chǎn)品應(yīng)用方面可能存在有害化學(xué)物質(zhì)

綜上分析，創(chuàng)意馬克杯要開括市場必須做好宣傳工作，并且保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)。四：營銷設(shè)計(jì)

１.營銷目標(biāo)：對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤是最終目標(biāo)。所以銷售是非常重要的。因此為創(chuàng)意馬克杯設(shè)計(jì)了兩個(gè)目標(biāo)暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。①銷售主要目標(biāo)是為創(chuàng)意馬克杯拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，可以借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為客戶提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式，向消費(fèi)者傳遞各種有利的信息。其次也可借助旅游業(yè)的發(fā)展，將各地區(qū)的特色景點(diǎn)印貼在杯子上，作為紀(jì)念品來進(jìn)行出售，創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)馬克杯旅游紀(jì)念品這一新興市場。擴(kuò)寬以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利擴(kuò)展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。2.品牌推廣目標(biāo)主要是建立產(chǎn)品的品牌形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)意馬克杯的印象，建立顧客的品牌知名度，為后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

２.營銷戰(zhàn)略：我們將以市場營銷手段，以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品定位，突出創(chuàng)意馬克杯的創(chuàng)新性、新奇性等特點(diǎn)，采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。將以新興市場為主要突破點(diǎn)，并不斷鞏固原有的市場，創(chuàng)造新的成績。

五．營銷實(shí)施策略

１.產(chǎn)品和價(jià)格策略：從營銷手法上，我們采用傳統(tǒng)的4P營銷方式，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)或渠道（Place）、促銷或傳播（Promotion）為組合。形成產(chǎn)品的品牌，擴(kuò)展市場。因?yàn)楝F(xiàn)在的創(chuàng)意馬克杯處于初期階段，應(yīng)該以滿足市場需求為主要目標(biāo)，拓寬市場，提高銷售業(yè)績。產(chǎn)品價(jià)格主要定位于普遍消費(fèi)者可以接受的平臺(tái)上，價(jià)格在15以上。２.渠道和促銷策略：通過旅游市場帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，以城市主要特色景點(diǎn)為產(chǎn)品的圖像從而帶動(dòng)銷售。將產(chǎn)品定位為禮品，引起消費(fèi)者的'購買欲望。通過廣告宣傳的形式，提高產(chǎn)品知名度，銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告。節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

六．客戶群體偏好產(chǎn)品推銷

在校學(xué)生、上班族－夜光杯、變色杯、魔法印象杯

中老年人－變色杯

七．總結(jié)

對(duì)于不同年齡階段、不同身份地位的消費(fèi)者，所重點(diǎn)銷售的產(chǎn)品也不同，在推銷時(shí)應(yīng)該具體情況具體分析。銷售的同時(shí)要注意提高產(chǎn)品的知名度。

? 銷售服務(wù)方案 ?

為更加有效地促進(jìn)我區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)又快又好地發(fā)展和社會(huì)的和諧穩(wěn)定，確保政府重大行政決策和行政決定的科學(xué)性、合理性，有效防范政府在行政管理活動(dòng)中的法律風(fēng)險(xiǎn)，營造良好的法治環(huán)境，區(qū)司法局挑選了10名業(yè)務(wù)精通、素質(zhì)過硬的律師組建成法律顧問團(tuán)為區(qū)政府提供法律服務(wù)，當(dāng)好政府法律參謀。

一、指導(dǎo)思想

以鄧小平理論、三個(gè)代表思想和科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以貫徹實(shí)施國務(wù)院《全面推進(jìn)依法行政實(shí)施綱要》為主線，按照國務(wù)院《關(guān)于加強(qiáng)市縣政府依法行政的決定》的要求，圍繞保增長、保民生、保穩(wěn)定的時(shí)代要求，進(jìn)一步強(qiáng)化律師的職能作用，充分發(fā)揮律師在推進(jìn)法治政府建設(shè)、促進(jìn)社會(huì)和諧穩(wěn)定工作中的積極作用，為政府依法行政提供法律保障。

二、顧問律師的服務(wù)內(nèi)容

為更好地發(fā)揮律師精通法律、熟知民意的優(yōu)勢，讓他們積極參與政府法律事務(wù),為政府重大的決策提供法律意見、對(duì)我區(qū)的重點(diǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的各項(xiàng)事務(wù)和各類合同進(jìn)行審核把關(guān)等政府事務(wù)，顧問律師主要提供如下法律服務(wù)：

(一)參與區(qū)政府重大經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目的洽談、簽約，草擬、修改、審查重大經(jīng)濟(jì)合同等重要法律文書;

(二)參與區(qū)政府規(guī)范性文件的制定，并提供法律論證意見;

(三)協(xié)助區(qū)政府法制機(jī)構(gòu)為區(qū)政府重大決策提供法律意見;

(四)辦理區(qū)政府委托的其他法律事務(wù)。

三、顧問律師的權(quán)利和義務(wù)

為便于顧問律師開展工作，擔(dān)任政府法律顧問的律師應(yīng)當(dāng)享有如下權(quán)利：

1、查閱有關(guān)文件及資料，向相關(guān)人員調(diào)查了解情況;

2、參加政府召開的有關(guān)會(huì)議;

3、顧問律師獨(dú)立發(fā)表法律意見，不受任何單位和個(gè)人的干涉(意見是否被采納由區(qū)政府決定);

4、獲得履行政府法律顧問職責(zé)所必需的其他工作條件和便利。

在履行法律事務(wù)期間，顧問律師應(yīng)當(dāng)履行以下義務(wù)：

1、擔(dān)任政府法律顧問的律師，對(duì)其工作中接觸、了解到的機(jī)密和不宜公開的情況，負(fù)有保守秘密的責(zé)任;

2、忠于職守，維護(hù)區(qū)政府的合法權(quán)益;

3、不得以區(qū)政府法律顧問身份從事商業(yè)活動(dòng);

4、認(rèn)真、細(xì)致、公正、高效完成交辦的各項(xiàng)事務(wù);

5、與交辦的事項(xiàng)存在利害關(guān)系，可能影響公正履行職責(zé)的，應(yīng)自行申請(qǐng)回避;

6、依法應(yīng)履行的其他有關(guān)義務(wù)。

四、顧問律師的工作機(jī)制

律師擔(dān)任區(qū)政府法律顧問工作，以律師顧問團(tuán)的形式先予試行1年，暫不頒發(fā)聘書。區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)如確有需要，可挑選法律顧問團(tuán)中的一名律師作為相對(duì)固定的法律顧問。

區(qū)司法局按照律師的專業(yè)特長與相關(guān)法律事務(wù)相適應(yīng)的原則，指派顧問團(tuán)的律師跟進(jìn)區(qū)政府的具體法律事務(wù)。遇到指派律師開庭、出差到外地辦案或其他原因而無法提供法律服務(wù)時(shí)，由區(qū)司法局律師公證管理科調(diào)派其他顧問律師負(fù)責(zé)跟進(jìn)。法律事務(wù)重大、復(fù)雜的，可由區(qū)司法局律師公證管理科視情況召集和調(diào)配法律顧問團(tuán)的其他成員參與。具體召集和調(diào)配事宜由區(qū)司法局律師公證管理科李玉茹科長負(fù)責(zé)。(電話：86887742 13609605621)

區(qū)司法局對(duì)律師擔(dān)任政府法律顧問工作行使指導(dǎo)、管理和監(jiān)督職能，對(duì)不適宜承擔(dān)這項(xiàng)工作的律師，將及時(shí)予以撤換。

? 銷售服務(wù)方案 ?

一、銷售策略

較高的車位定價(jià) + 強(qiáng)力的促銷政策，配合地上車位的規(guī)范管理，刺激地下車位的銷售

二、銷售周期

20xx年3月10日起公開發(fā)售，其中第一個(gè)月為優(yōu)惠期。

優(yōu)惠期：20xx年3月10日——20xx年4月9日

三、車位分級(jí)數(shù)量及比例

根據(jù)車位的具體位置、方便程度等因素，將車位劃分為： A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)。具體如下：

地下一層 A級(jí) 103個(gè) 22％ B級(jí) 126個(gè) 27％合計(jì) 229個(gè) 49％

地下二層 B級(jí) 92個(gè) 20％ C級(jí) 81個(gè) 17％ D級(jí) 67個(gè) 14％合計(jì) 240個(gè) 51％

總計(jì) 469個(gè) 100％

四、銷售價(jià)格（暫定）

根據(jù)車位的不同級(jí)別，具體定價(jià)如下：

A級(jí)：10.5萬元/個(gè)

B級(jí)： 9.5萬元/個(gè)

C級(jí)： 9萬元/個(gè)

D級(jí)： 8萬元/個(gè)

五、促銷政策

內(nèi)部認(rèn)購期：

A級(jí)：贈(zèng)送6年車位管理費(fèi)（合計(jì)960X6＝5760元）

B級(jí)：贈(zèng)送5年車位管理費(fèi)（合計(jì)960X5＝4800元）

C級(jí)：贈(zèng)送4年車位管理費(fèi)（合計(jì)960X4＝3840元）

D級(jí)：贈(zèng)送3年車位管理費(fèi)（合計(jì)960X3＝2880元）

注：車位管理費(fèi)現(xiàn)行價(jià)格為80元/月/個(gè)

公開發(fā)售期：

按原制定價(jià)格銷售，取消優(yōu)惠促銷政策。

六、付款方式

一次性全額付款

七、具體銷售工作安排

1、制定地下車位推出計(jì)劃

建議所有地下車位一次性推出

2、確定車位的認(rèn)購訂金額度和收取方式

訂金額度：10000元/個(gè)

收取方式：財(cái)務(wù)現(xiàn)金收取

3、車位銷售告知方式

1）公示告知：在8、9、10號(hào)樓電梯間及一樓大堂信息欄張貼銷售告知。

2）電話告知：現(xiàn)有三期客戶由銷售代表逐個(gè)電話通知。

3）各樓保安人員配合通知

4）告知時(shí)間：20xx年3月3－20xx年3月9日

4、內(nèi)部認(rèn)購期第一階段：20xx年3月10－3月19日，僅針對(duì)三期業(yè)主開展認(rèn)購。

第二階段：20xx年3月20－4月9日，同時(shí)針對(duì)一二三期業(yè)主開展認(rèn)購。

1）認(rèn)購期選號(hào)：由銷售代表負(fù)責(zé)客戶接待及車位帶看等具體工作

2）收取客戶車位認(rèn)購訂金，簽訂車位認(rèn)購書，該車位保留至公開銷售期

3）通知客戶簽訂《車位買賣合同》，通知后該車位原則上為客戶保留三日，如三日內(nèi)未能簽訂買賣合同，則該車位不予保留，另行銷售。

4）如客戶要求，認(rèn)購期內(nèi)也可簽訂《車位買賣合同》。

5、公開發(fā)售期

1）停止認(rèn)購，統(tǒng)一辦理車位正式簽約，同時(shí)正常開展車位銷售工作。

2）收取車位銷售款項(xiàng)。

3）一次性付款：客戶付清全款后，到物業(yè)部門辦理車位登記，簽訂車位管理公約。

八、補(bǔ)充：開發(fā)商前期需配合工作地上臨時(shí)停車位治理整頓

以通知方式告知一、二、三期業(yè)主。建議發(fā)展商盡快嚴(yán)格規(guī)范小區(qū)一、二、三期地上停車位現(xiàn)狀，明確地上有效停車位的數(shù)量、使用方式及租賃價(jià)格，徹底改變目前車輛嚴(yán)重亂停亂放的現(xiàn)象。如不能嚴(yán)格規(guī)范管理地上停車位，將對(duì)地下車位的銷售帶來極為明顯的不利影響。

附：地下車位平面圖

? 銷售服務(wù)方案 ?

甲方：_________

乙方：_________

為了充分調(diào)企業(yè)和職工的經(jīng)營積極性;開創(chuàng)商業(yè)工作的新局面，經(jīng)公司(甲方)與營業(yè)廳(乙方)雙方協(xié)商，達(dá)成如下一致意見：

一、經(jīng)營責(zé)任制形式

營業(yè)廳實(shí)行崗位責(zé)任制，營業(yè)廳對(duì)柜組，柜組對(duì)個(gè)

4.完成利潤計(jì)劃后按全額利潤計(jì)算提取提成工資，提取率為_________%以上，超額部分提取率和提成率為_________%.

5.集體福利基金按提成工資50%計(jì)算提取。

6.稅后利潤除上交“三費(fèi)”、勞保統(tǒng)籌基金和提取經(jīng)理基金外，其余全部留營業(yè)廳作經(jīng)營發(fā)展基金。

二、營業(yè)廳對(duì)公司實(shí)行四包

1.包利潤定額數(shù)_________元。

2.包銷售額_________元，費(fèi)用水平_________%，資金周轉(zhuǎn)_________天，差錯(cuò)損盈率_________%，經(jīng)營品種_________種。

3.包社會(huì)主義經(jīng)營方向、方針、政策，執(zhí)行商品供應(yīng)政策和物價(jià)政策。

4.包服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、遵守勞動(dòng)紀(jì)律、店容、店貌、安全衛(wèi)生、文明經(jīng)商。

三、營業(yè)廳權(quán)限

公司承認(rèn)營業(yè)廳有如下自主權(quán)：

1.業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)：營業(yè)廳可自行采購本地批發(fā)部門無現(xiàn)貨的商品。

2.內(nèi)部分配權(quán)：營業(yè)廳職工工資實(shí)行20%浮動(dòng)，提成工資與浮動(dòng)工資相加后，由營業(yè)廳根據(jù)勞動(dòng)分配的原則，采取評(píng)工計(jì)分、活動(dòng)活值(基本分加補(bǔ)貼分、獎(jiǎng)懲分)的'辦法進(jìn)行分配。

3.民主管理權(quán)：營業(yè)廳成立民主管理小組，其成員由營業(yè)廳職工大會(huì)推選產(chǎn)生，營業(yè)廳內(nèi)部一切重大決策由民主管理小組或職工代表大會(huì)討論決定。

4.財(cái)務(wù)權(quán)：費(fèi)用支出、財(cái)產(chǎn)添置、報(bào)損報(bào)溢，集體福利、經(jīng)營發(fā)展基金等，按國家有關(guān)部門規(guī)定，由營業(yè)廳自行處理。

5.獎(jiǎng)勵(lì)處罰權(quán)：職工有特殊貢獻(xiàn)或嚴(yán)重違紀(jì)違法現(xiàn)象，營業(yè)廳有權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)或處罰(降級(jí)、辭退和開除處分應(yīng)報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)。

四、營業(yè)廳與主管公司的關(guān)系

營業(yè)廳實(shí)行承包，原隸屬關(guān)系不變必須服從主管公司的領(lǐng)導(dǎo)、管理和檢查，堅(jiān)持社會(huì)主義四項(xiàng)基本原則，堅(jiān)持計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場調(diào)節(jié)相結(jié)合，積極參加上級(jí)組織安排的各項(xiàng)活動(dòng)。

五、執(zhí)行期限

1.本承包書于_________年_________月_________日起生效，定期_________年，雙方均應(yīng)嚴(yán)格履行。承包期內(nèi)遇特殊情況由雙方協(xié)商處理，任何一方不得擅自終止。

2.本承包書一式二份，公司、營業(yè)廳各一份，經(jīng)雙方簽定蓋章后生效。

甲方(蓋章):_________ 乙方(蓋章):_________

法定代表人(簽字):_________ 法定代表人(簽字):_________

日期：

? 銷售服務(wù)方案 ?

凈水器銷售方案一直是凈水器代理商的一個(gè)難題，凈水器銷售的方案或凈水器銷售的技巧究竟是哪些呢？筆者（凈萊泉凈水器專家）將聯(lián)系自己曾經(jīng)的凈水器代理實(shí)踐，逐一談?wù)勛约簩?duì)凈水器代理商經(jīng)營的一些淺見，希望對(duì)凈水器代理商有所幫助。

經(jīng)常有朋友問我：，你覺得比較好的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）是什么？

我相信這個(gè)問題，是很多凈水器從業(yè)者感興趣的話題，說句實(shí)話，筆者的確從幾年前就開始探索，也在苦苦思索，結(jié)果呢，看看我們公司現(xiàn)在的規(guī)模，就明白，還沒有找到所謂的“點(diǎn)金術(shù)”。

其實(shí)，我們可以冷靜地、從反面問一下自己：如果有一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)做的很大了呢？這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)產(chǎn)生了一些巨頭型公司了呢？我們身邊是否有很多人已經(jīng)知道凈水器并使用凈水器了呢？

個(gè)人認(rèn)為，如果市場上存在一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），早已輪不到你我來干這個(gè)行業(yè)了，或者，這個(gè)行業(yè)的門檻也不像現(xiàn)在這么低了，想想看，投資5萬元，攫取年50萬的回報(bào)，這種令人砰然心動(dòng)的口號(hào)，真實(shí)性有多高？

筆者有個(gè)朋友，是某品牌的全國前三名的代理商，用他的話講，現(xiàn)在天天睡在床上數(shù)錢，日子好過的很，也接待了很多朋友的“樣板市場考察”，其結(jié)果是，大部分人還是做失敗了，所謂“模式”，請(qǐng)大家三思！

這個(gè)行業(yè)有很多人，做的的確優(yōu)秀，但，對(duì)我們來說，只能借鑒，無法照搬，成功經(jīng)常是無法復(fù)制的！

雖然如此，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）需要量力而行。

下面，筆者與大家談?wù)劊瑑羲麂N售模式（凈水器營銷模式）確立的五項(xiàng)限思維法則。

一、掃描自身資源

1、資金?？纯醋约旱纳砑矣卸嗌?，在凈水器項(xiàng)目上總共能投入多少。

2、歷史。看看自己是開過公司的，還是剛創(chuàng)業(yè)的；是有成熟團(tuán)隊(duì)，還是單槍匹馬的。

3、能力。分析自己的長短和優(yōu)缺點(diǎn)。

4、人脈。看看自己的親戚朋友分布在哪些領(lǐng)域，有哪些“特權(quán)”。

二、掃描競爭對(duì)手

1、多少品牌。調(diào)查一下，看看本地目前有多少品牌的凈水類產(chǎn)品，看看他們的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。

2、哪些渠道?？纯催@些品牌的產(chǎn)品，是通過哪些銷售途徑進(jìn)行銷售的。

3、做的怎樣?？纯催@些品牌產(chǎn)品，在各種渠道上運(yùn)作的情況，究竟是賠錢還是賺錢。

三、選擇產(chǎn)品

參見拙著《凈萊泉凈水器營銷系列談之經(jīng)銷商如何選擇合適的廠家？》

四、研究消費(fèi)者

1、健康意識(shí)。到菜場去看看那些賣保健品的，學(xué)習(xí)一下吧。

2、消費(fèi)決策。決策過程，決定人物。

3、消費(fèi)文化。小資文化？群羊意識(shí)？愛面子？喜歡一等價(jià)錢一等貨？喜歡在大商場買？購買的關(guān)鍵理由？

五、研究水情

1、自來水廠的數(shù)量。

2、自來水廠的工藝。

3、水廠源水。

4、城市管網(wǎng)情況。

5、老百姓對(duì)水質(zhì)的共識(shí)。

6、曾經(jīng)出過的關(guān)于飲用水的“危機(jī)”。

大家可以從以上5個(gè)維度，進(jìn)行客觀的思考，每個(gè)方面其實(shí)都有很多思考“因子”，由于時(shí)間倉促，筆者無法進(jìn)行系統(tǒng)歸納、羅列和闡述，望見諒。

好了，仔細(xì)研究了以上5個(gè)維度，我們基本可以選擇出適合自己的產(chǎn)品和銷售通路了，再總結(jié)細(xì)化一下，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）的雛形呼之欲出。

這時(shí)，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）了呢？呵呵，還有一些事情值得關(guān)注。

第一、凈水器市場還處在引導(dǎo)期

凈水器市場，保有量低，再使用率低。這個(gè)市場不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了。

明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，市場基數(shù)有限。

引導(dǎo)期時(shí)介入雖然風(fēng)險(xiǎn)大，但發(fā)展機(jī)會(huì)也大，風(fēng)險(xiǎn)總是與利潤成正比嘛，我們?cè)诎l(fā)揮聰明才智的時(shí)候，還需要切記2個(gè)字：耐心！

第二、控制財(cái)務(wù)預(yù)算

大部分做失敗的經(jīng)銷商朋友，有個(gè)共同的特點(diǎn)，沒考慮的經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)（換句話說，太樂觀了），沒給自己留下足夠的“備用金”，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，很快貧血而亡。

“賭神”只有一個(gè)，大部分“賭民”都是陪襯，我們之所以艷羨奇跡，是因?yàn)槠孥E發(fā)生的概率低！

把自己當(dāng)成普通人吧，給自己留點(diǎn)“備用金”，這樣在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，我們還有些“備用金”可以熬熬，有時(shí)堅(jiān)持住了，往往奇跡發(fā)生的可能性就高了，成功就在堅(jiān)持5分鐘，這5分鐘的堅(jiān)持，需要你的有生力量。

凈水器經(jīng)銷商朋友們，花錢時(shí)，悠著點(diǎn)！

筆者曾經(jīng)簡單總結(jié)過一些凈水器的銷售辦法，參見《凈水器營銷系列談之如何做好小區(qū)促銷》、《凈水器營銷系列談之如何開拓工程市場》、《凈水器營銷系列談之如何操作團(tuán)購市場》、《凈水器營銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》、《凈水器營銷系列談之凈水器銷售的`新辦法》等，大家都可以借鑒一下。

把銷售辦法固定下來，不斷復(fù)制，凈水器銷售模式就會(huì)慢慢成型，同時(shí)，也不容易被別人模仿。

做生意久了，發(fā)現(xiàn)個(gè)些好玩的現(xiàn)象：恐龍很難踩死螞蟻。

因?yàn)槲浵佁。瑹o從踩起。

親愛的凈水器經(jīng)銷商朋友，當(dāng)你做不成巨無霸時(shí)，不要怕，你可以做個(gè)小螞蟻，當(dāng)然是只掙錢的小螞蟻。

不要害怕競爭，也不要害怕廠家的拋棄，及時(shí)建立屬于自己的凈水器銷售模式，耕好自己的“一畝三分地”就可以立住腳跟，不怕風(fēng)吹浪打！

篇二：凈水器銷售方案（1619字）

凈水器銷售個(gè)人認(rèn)為主要有四種渠道進(jìn)行銷售：

1、大型家電商場、超市合作搞促銷展示，等客戶上門。

2、小區(qū)合作促銷展示，通過擺攤設(shè)點(diǎn)，直接面對(duì)終端客戶。

3、找櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等家裝建材渠道銷售，找分銷商，做批發(fā)。

4、電話營銷，客戶以企業(yè)用戶為主。

（一）、大型家電商場、超市合作搞促銷展示

第1步、了解當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶的消費(fèi)文化和習(xí)慣。

第2步、促銷選址家電商場合作選址一般選高檔樓盤附近，高消費(fèi)人群多的商超。

第3步、準(zhǔn)備商場位置的選擇、展位的形象策劃與商超公關(guān)。與分管小家電或生活電器的關(guān)鍵人物進(jìn)行潛規(guī)則。

第4步、展位布置，包括要符合消費(fèi)者觀摩、咨詢、洽談、簽單區(qū)域等硬件，

第5步、活動(dòng)前期準(zhǔn)備： ①條幅：條幅制作應(yīng)吸引消費(fèi)者注意，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。 ②海報(bào)：張貼于促銷臺(tái)或產(chǎn)品上，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳的目的。 ③X展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。 ④彩頁：現(xiàn)場向消費(fèi)者散發(fā)大量的彩頁，向消費(fèi)者傳遞信息要直接，完整，包括公司簡介，產(chǎn)品種類、引用水小知識(shí)等。最好配合音像、圖文、動(dòng)畫、場景等多媒體資料。如果是戶外展示的話，還需要準(zhǔn)備廠家形像帳蓬。

第6步、商超入口處促銷員彩頁發(fā)放，意向引導(dǎo)。觀摩處免費(fèi)品嘗贈(zèng)飲，咨詢處產(chǎn)品介紹。洽談簽單處環(huán)境營造。注意購凈水品后的贈(zèng)品吸引力，實(shí)用為主。

第7步、與超市內(nèi)服務(wù)員導(dǎo)購員打好關(guān)系，講好提成，引導(dǎo)他們主推你的凈水器。

第8步、做好售后服務(wù)，做好客戶檔案，客戶的口碑影響力很重要，客戶介紹客戶只是一句話的事情。

第9步、促銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)對(duì)活動(dòng)效果做出總結(jié)評(píng)估，為以后的同類促銷做好準(zhǔn)備。

促銷活動(dòng)中應(yīng)注意的問題：

1、注意天氣變化，避開下雨、狂風(fēng)等不利于促銷展示活動(dòng)的天氣。

2、防范不懷好意的人搗亂，應(yīng)主動(dòng)與商場保安聯(lián)系。

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭吵，導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。

4、做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失。

（二）、社區(qū)合作促銷展示

小區(qū)社區(qū)是最靠近顧客的“末端”，也銷售工作的“前沿陣地”。

銷售目標(biāo)：打造品牌知名度，提升產(chǎn)品市場占有率，加速凈水器取代傳統(tǒng)直接引用自來水的進(jìn)程，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量（廠家做活動(dòng)是給經(jīng)銷商增強(qiáng)信心）。