團隊執(zhí)行力以及客戶關(guān)系

系統(tǒng)集成部黃榮強

都說商場如戰(zhàn)場。在這個殘酷的世界里，各路公司高手云集，為了爭奪最后的訂單而展開殊死搏斗，在這場拼實力，拼關(guān)系的斗爭中，怎么樣才能獲得最終的勝利？或許《輸贏》這本書，告訴了我們一些道理。

《輸贏》這本商戰(zhàn)**主要說的是，捷科，惠康兩家國際跨國it企業(yè)，為了爭奪經(jīng)信銀行的一個大單，各出奇招，不擇手段，捷科公司的銷售總監(jiān)周銳在受到內(nèi)外雙重壓力之下，通過團隊的通力合作，得到了與惠康決一死戰(zhàn)的機會。在幾乎可以肯定失敗的情況下，依靠一種非常規(guī)的手段，最終是天翻地覆的偉大勝利。

經(jīng)過通讀該書，我不禁思考這樣一個問題：為了成功獲取一個訂單，什么才是決定性的因素。在不斷的思考和學(xué)習(xí)中，我得到了以下答案：團隊、執(zhí)行和客戶關(guān)系。

不管我們現(xiàn)在做什么，我們都需要有人來完成。因此，一個團隊的質(zhì)量往往直接關(guān)系到一件事情的最終結(jié)果。團隊的核心是一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，以及核心周圍的成員。領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略方向規(guī)劃和總體部署，統(tǒng)一調(diào)度各兵力，根據(jù)實際情況靈活調(diào)整。

有句諺語說的好：“一頭獅子率領(lǐng)的綿羊勝過一頭綿羊率領(lǐng)的獅子”，說的就是這個道理。歷史上以弱勝強的例子比比皆是，當(dāng)年劉邦56萬大軍圍攻彭城，項羽率領(lǐng)3萬精銳把劉邦殺得打敗，殲敵20萬。

三國時曹操在官渡，在糧草將絕的情況之下，以2萬兵擊潰袁紹的10萬大軍，取得一場決定性的戰(zhàn)爭。由此可見，一個好的領(lǐng)導(dǎo)者會帶領(lǐng)一個團隊在殘酷的戰(zhàn)爭中獲勝。

有了一個好的團隊，你需要有快速的執(zhí)行力。很多公司，特別是大型團隊，下級的執(zhí)行力決定了一項政策能否得到執(zhí)行和執(zhí)行。我們經(jīng)常可以看到這樣的情況：

企業(yè)的管理者有很好的認(rèn)識，有些戰(zhàn)略思想很透徹，但在實施過程中卻像一記重拳打在棉花上，無法扎根。有這樣一種認(rèn)識值得關(guān)注：企業(yè)執(zhí)行力差的原因，很大程度上在于銷售人員不能正確執(zhí)行公司政策，一方面是因為銷售人員缺乏正確的意識，另一方面則是銷售人員缺乏足夠的專業(yè)技能。

因此，管理者總是想讓銷售人員接受大量的培訓(xùn)，通過這些培訓(xùn)，他們可以改變自己的認(rèn)識，提高專業(yè)技能，加強執(zhí)行力。其實，這是一個誤區(qū)，他們將注意的焦點過于集中在銷售人員身上，采用的也是“治標(biāo)不治本”的手段。因此，執(zhí)行力的關(guān)鍵是銷售人員行為的一執(zhí)行。

這種一致性不是來自戰(zhàn)略目標(biāo)，而是來自營銷執(zhí)行計劃。口頭溝通的方式無法將策略正確轉(zhuǎn)化為一致的行動，必須通過規(guī)范化的形式來完善營銷執(zhí)行計劃，要求銷售人員必須按照營銷執(zhí)行計劃的要求展開行動。

第三個要點是客戶關(guān)系。這個在現(xiàn)在的商場來說，是一把無形的利器，看不到，卻能夠在關(guān)鍵時候一擊致命，就好比古龍**里面的高手，任憑對方招式變化多端，只是輕輕的把劍一送，看似很慢很輕，結(jié)果就是一劍封喉。書中的駱伽，就是將客戶關(guān)系運用的爐火純青的高手，惠康公司表面看起來沒什么動作，但最要緊的動作，都已經(jīng)被駱伽很從容的完成了，把劉行長的心思都把握的十分到位，安排也非常妥當(dāng)。

有了這樣的客戶關(guān)系，再加上有一個不錯的設(shè)計方案和基礎(chǔ)，拿下訂單也是水到渠成。

《輸贏》是一本**，很多情節(jié)符合拍電視劇的素材，兩大公司也有映射當(dāng)前兩大it巨頭ibm和惠普的意思，虛構(gòu)成分很多，但是書里體現(xiàn)的團隊精神以及一些堅強的斗志，都可以給我們一些啟迪，團隊，執(zhí)行力以及客戶關(guān)系，是銷售取得成功的基本。

? 輸贏活動總結(jié) ?

合上《輸贏》這本書，覺得很累，眼累心也有點累，摻雜些許困惑。

我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現(xiàn)，在這本小說里，對于市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是又一次驗證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓(xùn)。

也許，站在銷售的立場上，這是一本較好的營銷教材。書中穿插了銷售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式－情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格及客戶體驗；強調(diào)了團隊建設(shè)的重要性，周銳通過有效的激勵措施和團隊建設(shè)使得本來一盤散沙的北京銷售團隊迅速轉(zhuǎn)變成一個充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團隊，業(yè)績從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一；講述了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂的相關(guān)知識從而在第一次見面交談時就給對方留下了深刻的印象；表明了銷售支持力量的關(guān)鍵，象投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營銷，林佳玲在第一次投標(biāo)的勝利中絕對是功不可沒的；指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到了充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。

其中，書中給我印象最深的是對方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“。全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個部門和采購相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的個人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽。最后他分析了競爭對手的情況了。”，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細(xì)心和深入，肯定離成功更近了一步。

所以，純粹從銷售人員的角度來講，確實可以從書中學(xué)到一些銷售策略和方法，但我覺得，這本小說所強調(diào)的最關(guān)鍵的營銷手段就是客戶關(guān)系的公關(guān)。而在中國，市場競爭環(huán)境和銷售手段本來就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反復(fù)突出市場關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。

? 輸贏活動總結(jié) ?

瀏覽一本古代書法集，看到一副對聯(lián)，心里不禁輕輕一動。是這樣的：

隨緣冷暖開懷酒，懶算輸贏信手棋。

作者是唐伯虎，字是行草，不疾不徐，瀟灑率意中透出一股書卷氣，果然不愧是“江南才子”的手筆。使我品味再三的，是“懶算輸贏”這四個字。這與一般的人生態(tài)度不同，給人以懶散的感覺。現(xiàn)在社會上一般的理念，是鼓勵動腦筋、最大限度發(fā)揮聰明才智去贏得成功，他怎么“懶算輸贏”？下棋，不是越算越能贏嗎？奮斗，不是越算越能成功嗎？這位才子為什么“懶算輸贏”呢？

想來，精于算計確實能帶給人許多好處。在錢財、地位、人脈等方面多用心，收獲自然比不用心的人要多，生活中這樣的例子到處都是。

“懶算輸贏”是精于算計的反面，有什么意義呢？我試著揣摩了一下。

精于算計，未必就有益處。《紅樓夢》里，最精明、最會算計的當(dāng)屬王熙鳳，誰也不如她心計多，真是八面玲瓏、周身是刀、睚眥必報，把別人耍得云里霧里，但她的結(jié)局卻非常悲慘，真應(yīng)了那句“機關(guān)算盡太聰明，反誤了卿卿性命”。與她相反的老實巴交的劉姥姥，反而平平安安。最后，她還求劉姥姥來照顧自己的孩子。現(xiàn)實生活中，落入法網(wǎng)的貪官，哪個不是頭腦精明的？整天圍著一個“私”字算計，算來算去，卻身敗名裂。《道德經(jīng)》說：“持而盈之，不如其已；揣而銳之，不可長保；金玉滿堂，莫之能守；富貴而驕，自遺其咎。”老子還舉了個例子：牙齒不是比舌頭硬嗎？當(dāng)滿嘴牙齒掉完的時候，舌頭卻還好好的！這個道理用在做人上，也許是：老實也有好處，聰明也有壞處。

精于算計，其實也得不到什么。三國是聰明人最多的時代，大家好像在進行智力大賽，看誰算計得精，一個計謀套著一個計謀，要讓對方吃虧上當(dāng)，要讓自己奪得土地。結(jié)果是，三個國家都白忙活了，都滅了，天下落在一個姓司馬的人手中。回頭看《三國演義》開篇詞，真是警策：

是非成敗轉(zhuǎn)頭空，青山依舊在，幾度夕陽紅。

人生也是如此。赫赫有名的凱撒大帝雄才蓋世，威震歐亞非三大陸，臨死前，要求在自己的棺材上留兩個洞，他說：“把我的兩只手從洞里伸出去，是叫世人知道，聰明偉大如我，也是兩手空空啊！”

看來，“精于算計”并沒有想象的那么好。“懶算輸贏”又有什么好的呢？

想起一位著名作家的事。他的著作很暢銷，遭到盜版。看到他在電視上接受記者采訪，額頭青筋暴跳，眼神充滿憤怒。他激動地說：“這些盜版者嚴(yán)重地?fù)p害了我的利益！他們邊奪取邊摧殘，既謀財又害命！”并請記者呼吁：“應(yīng)該在全社會建立反盜版的共識，齊心協(xié)力打擊以牟利為目的的文化盜賊和文化殺手！”他不論走到哪兒，都有很多人拿著他的書請他簽名。他都一一審查那些書是否盜版，若是，他絕不簽名，盡管許多喜歡他的讀者是誤買的。他是精于算計的人。

想到另一位也被侵權(quán)的人。書畫大師啟功和友人到文化市場閑逛，看到店鋪里署名“啟功”的贗品鋪天蓋地。有人問：“何不寫狀子告他們？準(zhǔn)贏。”啟功笑著說：“這些假字都是些窮困之人因生活所迫，尋到的一種謀生手段，我一打假，也把他們的飯碗打碎啦！”這時，一個賣假字的老太太看到他過來，悄悄對旁人說：“這個老頭好，從來不搗亂！”巧得很，一個人拿著一摞“啟功字”來畫店賣，有人介紹：“這位是真啟功！”假冒者恐慌地求他高抬貴手。啟功笑道：“你要真是為生計所迫，仿就仿吧！可是——”他停了一停。那人很緊張，啟功卻微笑著說：“千萬別寫反動標(biāo)語啊！”

同被侵權(quán)，一個精于算計，一個懶得算計，心里的光景很不同，一個滿心暴怒、殺氣，一個洋溢著慈祥、平和。

寒山問拾得：“有人謗我、欺我、辱我、笑我、輕我、賤我、惡我、騙我，如何處治？”拾得說：“只是忍他、讓他、由他、避他、耐他、敬他、不要理他，再待幾年，你且看他。”一位哲學(xué)家的話可以印證拾得的態(tài)度，說的是：“生活，就是享受簡單。”

原來，懶算輸贏是一種生活態(tài)度，無所謂，無心機，不設(shè)防，追求活得大度、輕松、瀟灑、開闊。

精于算計是聰明，懶于算計則是智慧。聰明和智慧不同。鄭板橋就說：聰明難，糊涂更難。的確，往手里抓，需要聰明，撒手放棄，需要智慧。

記得有兩句詩：“若無閑事掛心頭，便是人間好時節(jié)。”很多掛在心頭的“閑事”，其實并不是人真正需要的，心卻被纏繞其中。若選擇放棄，心里清涼、明亮得多。下句的“人間好時節(jié)”，是心境的舒暢自由，這“好時節(jié)”不是算計可得的，恰恰相反，是懶算輸贏、懂得放棄才能得到的。

懶算輸贏，是對生命價值真?zhèn)蔚男盐颍菍ω澙啡诵缘膾仐墶?p>

精于算計的，熙來攘往，腳步匆匆，算計著地位要如何發(fā)達，存款又增了多少；懶算輸贏的，置身喧囂之外，捧一杯清茶，看天空白云舒卷，聽窗前風(fēng)聲鳥鳴，享受寧靜悠然。他享受的是懶算輸贏后的閑適而有味的生活：什么時候去野外看看秋色？什么時候去山中遠足？還有哪些好書未買到？多久沒看畫展了？歲月荏苒，我不能辜負(fù)春花秋月，不可錯失詩情畫意。

? 輸贏活動總結(jié) ?

《輸贏》這部小說，已經(jīng)從06年出版以來，就被很多圈子內(nèi)、外人欣賞、解讀，并有很多職業(yè)經(jīng)理人、團隊加以學(xué)習(xí)、總結(jié)和應(yīng)用。

我，以前也只是走馬觀花，抱著看小說的姿態(tài)去了解，最近，心情不再煩躁，就重新從以前同事那里借過來，重新學(xué)習(xí)。

小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級訂單的招投標(biāo)為主線，職場斗爭、團隊建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦！寫感情催人淚下，蕩氣回腸！

最讓我為里面內(nèi)容達到自己共鳴的是：這部小說，以一個完整的故事鋪開，然后，把一個銷售過程——從銷售團隊的建立、人員培訓(xùn)、積極性的調(diào)動、目標(biāo)的確認(rèn)、團隊的分工和協(xié)作、客戶信息的如何把握、自身部門內(nèi)人員的分工、部門間的互相支持、資源的共享……等等，都讓我感覺我又重新回到了以前銷售一線的崗位上，盡管我與小說中的銷售比起來，是那么不起眼，但是，我們銷售的任何環(huán)節(jié)，都離不開《輸贏》書中介紹的一些步驟、關(guān)鍵點。

想成大事，必先調(diào)動人的積極性！

管事必先管人，管人必先管思想！

? 輸贏活動總結(jié) ?

也許，走過了萬水千山也找不到太陽升起的地方；也許，跨過了崇山峻嶺也達不到夢想的天堂；也許，不經(jīng)意間，幸福便悄然而至；也許，無意中，成功便款款而來……人生有輸也有贏，就像大海，有湍急的驚濤駭浪，也有溫柔的海風(fēng)。我們要以平靜的心態(tài)直視人生，笑對輸贏。

笑對輸贏，生命才會充滿激情。笑對輸贏，才會從失敗中重新奮起，才能在勝利后再次成功。居里夫人的美名從她發(fā)現(xiàn)鐳的那一刻注定要流芳百世。面對挫折她探索不止，名利面前她坦然淡泊。正是這種笑對輸贏的態(tài)度才使她兩度榮獲諾貝爾獎，才使她跨越百年依舊美麗！

笑對輸贏，才會擁有一份淡泊的心境和無悔的人生。獨坐幽篁的王維，舍棄高官厚祿，笑對輸贏，才擁有了一份淡泊的心境；漢云中太守魏尚，于北海的雁鳴中，笑對輸贏，才等來了持符節(jié)的馮唐，擁有了一個無悔的人生。

人生有輸有贏。如果不能正確面對輸贏，往往會使事業(yè)走向失敗，甚至造成人生的悲劇。

項羽，一個帶有濃厚悲壯色彩的英雄，他曾是如此叱咤風(fēng)云，如此轟轟烈烈，如此氣壯山河。可是，面對輸贏他桀驁不馴，最終只能成為烏江河畔令人嘆息的亡魂。試想，如果項羽當(dāng)初能像劉邦那樣笑對輸贏，他的結(jié)局就不會如此悲慘；如果他能夠笑對輸贏，坦然面對，一定能重振旗鼓，創(chuàng)造一個充滿激情的人生！

成長的道路是曲折的，每一個成長的足跡都記錄著輸贏的啟示，每一條歲月的河流，都閃爍著輸贏的身影。而我們要做的就是平淡走過，坦然面對，笑對輸贏！

笑對輸贏是一種勇氣，更是一種智慧。它是人生道路上的一縷翠綠。只要擁有那一縷清新，你便可以擁有整個燦爛的春天；它是漫漫長夜的一絲燈光，只要擁有那一絲光亮，便可以擁有前程的無限光明！

? 輸贏活動總結(jié) ?

上上周看完《輸贏》之后，就馬上開始看《輸贏2》了，實際上本書是《輸贏》的前傳，它講述的是周銳和駱伽如何在捷科一戰(zhàn)成名，又是如何分道揚鑣的。

《輸贏2》實際上跟《輸贏》有很多相似的地方，一樣是對手盤踞的大客戶，一樣是政府項目，只不過一個是二期，一個是一期，要面對的政界人物不一樣。同樣的，也是“新人”對戰(zhàn)實力雄厚的“老人”。不過，《輸贏2》主要體現(xiàn)了摧龍八式，而《輸贏》是摧龍六式，所側(cè)重的點不太一樣。

這次就不講內(nèi)容了，講兩個在本書中我覺得特別好的方法，而且這兩個方法似乎在很多地方都可以有很靈活的運用。

首先是“抓痛點”，打蛇打七寸，這是大家都明白的道理但是如何找這個隱秘的七寸，很多人都把握不準(zhǔn)，在這本書里面，周銳和駱伽在分析上層領(lǐng)導(dǎo)的痛點的時候，發(fā)揮的淋漓盡致，他大量調(diào)查資料，真正的換位思考，如果自己坐在這個位置上，面對這些新聞和數(shù)據(jù)，自己擔(dān)憂的是什么。同時多方收集信息，把決策人最關(guān)心的問題一點一點分析清楚。在適時的時間，用小棒輕捶和大棒痛打的不同方式，激起客戶的欲望，但是最終王牌的解決方案也不輕易的去透漏，讓客戶真正提起興趣，跟著自己的節(jié)奏一步一步掉進陷阱，這是我超級喜歡的點。

其次是屏蔽對手，這個手法在本書中雖然沒有著重介紹，但是很多地方都用得到，也是一招妙棋。在抓住客戶痛點的同時，介紹方案不能只是介紹自己的優(yōu)點，這會讓客戶覺得，你所說的我的痛點都是你們公司的優(yōu)勢，你沒說的痛點是因為你家沒這個優(yōu)勢，這樣的話會讓“抓痛點”的工作功虧一簣。在本書中，周銳和駱伽在說完痛點之后，并沒有急于表現(xiàn)自家優(yōu)勢，而是將行業(yè)內(nèi)的劣勢做了一個大概的分析，也就是向同行扔出大砍刀砍幾下，但是這種砍也是要掌握度，保證真實性和數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性才可以得到信任，盲目的抹黑將會失去客戶的信任。

這兩個點，在招聘、談判、日常溝通中會經(jīng)常應(yīng)用到，算是一種說話的藝術(shù)吧。目前覺得自己對這兩個點的把握還是比較膚淺，希望在以后能慢慢把這幾點應(yīng)用熟練，或許會有不同的感受。

? 輸贏活動總結(jié) ?

輸贏，有怦然心動的時刻，有熱血沸騰的地方，有溫情脈脈的情感，也有熱淚盈眶的感動，恨不得一口氣將它讀完而后快如果去評價其文學(xué)價值，到不如去研究它的實用價值，特別是對在銷售領(lǐng)域里摸爬滾打的人們，此書的價值更多的體現(xiàn)在學(xué)習(xí)培訓(xùn)方面，作為從事銷售工作的我，剛好結(jié)合自己在市場中的一些感受，談?wù)勛约旱乃狞c感受。

第一：強烈的團隊意識

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一頭狼帶領(lǐng)的一群羊可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群狼勇敢，自信，不屈，團隊，這就是周銳的性格的寫照，一個充滿了激情與智慧，責(zé)任和勇氣的領(lǐng)頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領(lǐng)著自己的團隊馳騁疆場在一個一盤散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效的方面，加強紀(jì)律，整頓士氣，重整旗鼓，揚長避短，充分發(fā)揮每個個體的主觀能動性，用了一周的時間重整了團隊士氣，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團隊成員必須具備履行工作職責(zé)的勝任能力，并且善于與其他團隊成員合作，這樣一下子將團隊的潛力激發(fā)出來，取得初步的勝利，他在后面說出了這樣的一段話：當(dāng)每個個體都主動的去為自己的目標(biāo)奮斗的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕暫時失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向沖去的確。

在今天這個競爭非常激烈的社會中，在這個科技飛速發(fā)展的信息時代，我們每一個個體的作用都顯得有限了，畢竟一個人的能力精力是有限的，所以團隊協(xié)作就顯得更加重要了比如銷售一個電器，業(yè)務(wù)在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，銷售上來了，但是沒有售后同事的協(xié)助配合保障，馬上會因為一些售后問題影響到后續(xù)的銷售所以售后業(yè)務(wù)就要很好的和售后同事協(xié)作好，才能將市場做扎實穩(wěn)定因此，在現(xiàn)代的銷售中，一定要有強烈的團隊意思，單打獨斗的時代已經(jīng)過去。

第二：高超銷售技巧之崔龍六式

銷售技巧在本書中恐怕是所有人最為推崇的地方了，在書中通過周銳向讀者傳達了崔龍六式，這就是無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的因素：情報客戶需求產(chǎn)品價值客戶關(guān)系價格以及客戶使用后的體驗銷售人員首先要建立關(guān)系。

然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意這就是銷售的最基本的六式只要掌握了這六式，一般的對手就不在話下這個崔龍六式貫穿了本書的始終，實際上整本書就是在圍繞著這個六個步驟展開的對我們這些也是奮戰(zhàn)在銷售第一線的同仁們來講無疑金科玉律了，特別是對我這些剛剛?cè)腴T的同行來將，其價值和意義就更加明顯了，首先是情報的收集，正所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，對市場的情報收集就顯得至關(guān)重要，我們的競爭對手的產(chǎn)品的主線，價格體系，贈品方略，促銷手段等等都是我們要收集的材料，這些是對品牌間的信息的收集。

除此之外，還要收集對手的代理商的情況，其網(wǎng)絡(luò)渠道情況和人事組織架構(gòu)等等在產(chǎn)品的價值和價格上，產(chǎn)品組合上以及促銷手段上都要與對手進行有效的分析通過對競爭對手的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)對手的長處和短處，而我們要做的就是要避開對方的優(yōu)點，抓住對手的缺點予以致命打擊，這樣才能取得市場的勝利。

第三：堅忍不拔的精神

這個方面最突出的就是方威，他是一個天生的銷售料子，這是對他的最高評價，的確在全書中也體現(xiàn)出這樣一個天生的銷售料子的真是的才華，他酷愛競爭，也知道競爭有輸有贏，也準(zhǔn)備接受輸贏的懲罰和獎勵這就像出生入死的將軍，面臨強大的難以取勝的對手時，也要勇敢地大吼一聲向前沖去，向?qū)κ忠闳涣羷Γ词箲?zhàn)死疆場也要面帶微笑馬革裹尸這就是銷售員的宿命，既然選擇了這個職業(yè)，就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運，這個世界上根本沒有常勝的將軍，既然選擇了戰(zhàn)斗就應(yīng)該準(zhǔn)備面對失敗，無論是多么慘烈的結(jié)局是啊。

其實在我們現(xiàn)實的生活中，特別是銷售工作中，我們每天面臨的都是你死我活的斗爭，我們的對手每天都在研究我們，也每時每刻都在想如何把我們打垮，所以我們隨時都要保持一種旺盛的戰(zhàn)斗力，一種堅忍不拔的精神，不管面對多么殘酷的競爭，都要拿出十二分精神和敵人做最后的斗爭，只有這樣我們才能笑傲江湖也許就算我們這么做了，也不一定就能取得最終的勝利，但是當(dāng)我們回過頭的時候，我們可以自豪的說我們曾經(jīng)努力了，我們曾經(jīng)為著我們的目標(biāo)奮斗了，其實生命在乎的是過程，而不是結(jié)果。

第四：恪守人生原則和社會準(zhǔn)則

書中塑造了兩個主要的反面人物，一個是陳明楷，一個是劉豐，整部作品以爭取經(jīng)信銀行的訂單為主線組織材料，以周銳和陳明楷的兩人的矛盾為輔線，輸贏既是經(jīng)信銀行訂單的輸贏的較量，也是周銳和陳明楷之間的輸贏的較量陳明楷為了實現(xiàn)自己的目的不惜犧牲他自己的親密的戰(zhàn)友，將一個個優(yōu)秀的人員趕出了捷科，培養(yǎng)自己的親信，以實現(xiàn)自己的不可告人的目的而作為經(jīng)信銀行的一把手劉豐也是為了自己的私利，接受別人的賄賂，暗箱操作采購訂單，終導(dǎo)致身敗名裂應(yīng)證了那句古話：多行不義必自斃其實在書的引子里就已經(jīng)暗示了他們的結(jié)果，那就是那些在利用面前就忘記了自己的人生原則和社會準(zhǔn)則的人必然是要被懲罰的隨著我們社會改革的不斷推進。

在當(dāng)今的社會中的確存一些不和諧的因素，那就是一些人利用自己的權(quán)力來牟取自己的私利，并沒有按照相應(yīng)的應(yīng)該遵守的原則，從而使競爭失去了原有的公平公正，從而導(dǎo)致了貪污，嚴(yán)重的影響著社會的穩(wěn)定和諧，本書對此種社會現(xiàn)象也是做了深刻的揭露，無疑對社會的發(fā)展起到積極的作用，也是向世人警示一定要恪守人生原則和社會準(zhǔn)則，而不能因為利益的驅(qū)使就忘記了自己的人生原則和社會準(zhǔn)則，在此，本書也就完成了它社會意義的升華。

總之，在本書中，作者精彩的再現(xiàn)了在現(xiàn)代社會中從事大客戶營銷工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏取訂單，可以舍棄一切，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼；他們巧妙布局，為了完成任務(wù)，堅忍不拔，永不放棄，為營銷工作者樹立了光輝的榜樣讓讀者在欣賞其文學(xué)價值的同時產(chǎn)出強烈的想投身營銷工作的沖動，無疑是作品最成功的地方。

? 輸贏活動總結(jié) ?

忘記不了在三、四年前大學(xué)讀書時候讀到輸贏的激動，翻了有好幾遍。那時候被故事所吸引，一度認(rèn)為銷售是最充滿挑戰(zhàn)最刺激的職業(yè)。

知道有輸贏續(xù)集是通過京東電子書平臺。不過買入確實在亞馬遜正好趕上99元送暢銷書。一看有這本書。毫不猶豫的入手

今天工作不忙。一口氣讀完此本書。簡單說說。這本書可以看作是輸贏的前傳。。作者付遙的文字確實厲害。整本書情節(jié)緊湊，故事耐讀。依然不失為一本好的營銷培訓(xùn)教材

也許是年齡的增長，閱歷有所增加。除了故事情節(jié)外。書中出現(xiàn)的公司和人物到引起了我的興趣。仔細(xì)想想公司似乎都是比較著名的IT公司。IBM、HP、SUN、Lenovo.那么書中的事情是否真正發(fā)生過呢？呵呵。這個只有作者自己知道了。

隨書附錄簡單講述了催龍8式。并且附贈了個學(xué)習(xí)卡。不是做銷售行業(yè)的。附錄我會掃描到電腦里留檔。學(xué)習(xí)卡以后有時間再慢慢體會。爭取把書中透露出來的道理應(yīng)用到實踐中去。

? 輸贏活動總結(jié) ?

問之以是非，而觀其志；窮之以辭辯，而觀其變；咨之以計謀，而觀其識；告之以禍難，而觀其勇；醉之以酒，而觀其性；臨之以利，而觀其廉；期之以事，而觀其信”。小說中的雷勵行就是這樣經(jīng)常吟誦些一般人初聽來都會覺得拗口難懂的古文，喜歡穿牛仔帆布全然不顧公司上下都是西裝革履，供職于一家完全是外商獨資的有著非中國管理模式的捷科。他也有自己很愛很欣賞的夏洛，卻因為美國總部的委派，離開愛人，來到中國，進入到水深火熱的能源交通行業(yè)，在這段煎熬的時期，他始終不急不躁，在這個對手惠康根深蒂結(jié)，布滿關(guān)系網(wǎng)的北京交管部，利用自己多年經(jīng)驗整理的摧龍八式，帶著兩個有天賦，性格互補的愛徒，沖出重圍，最終贏得了交管智能交通二期工程。

他是一個很會講故事的人，是一個知道什么時候講什么樣的故事，知道講到什么程度最佳，知道什么樣的舉例最恰當(dāng)，在講故事時還附加著有獎問答，而那獎品就是他摸爬滾打多年于商場中總結(jié)出的摧龍八式。依稀還記得爬陽臺的故事，有兩種方式去讓別人爬，介紹好處，不斷地增加好處；發(fā)現(xiàn)客戶的燃眉之急，為他們提供解決方案，讓客戶心甘情愿的去買。簡而言之就是一個中心兩個基本點，客戶需求為中心，抓住客戶的痛點與興趣點。還有海參的故事，打動客戶有兩種方法，介紹自己的優(yōu)點好處，或是先砍對方三刀........

每一部小說里的總會有一個主角被冠以美女的形象，稍加打扮就可驚艷全場，駱伽，聰明與美麗集一身，喜歡給自己必備著驢包亦或是愛馬仕，因為父親的原因來到捷科，希望做一名銷售，在與周銳重逢后，開啟自己的小雷達，兩個人相得益彰，取長補短。小說中還穿插著略顯青澀的愛情小故事，卻也為這激烈競爭的戰(zhàn)場帶來一絲溫馨與甜蜜。

周銳，有原則，真誠，傻傻的呆，執(zhí)著的愛，還有專業(yè)的技術(shù)，縝密的思維，有著一段不愿回憶的灰色記憶，卻在最后突破自己，征服所有的現(xiàn)場聽眾。印象很深的一個片段，面試時當(dāng)很多人都有意或無意夸大自己的excel水平時，周銳卻謙虛而真誠的表述自己，如果我是招聘者，我也會喜歡這樣的同事，期之以事，而觀其信，說的真是在理，每個企業(yè)都喜歡有能力又對企業(yè)有忠誠的員工。還有他寫給李玉璽的信，每一點都正戳痛處。

河南人趙勇，在小說最初很不喜歡他，真是不愧叫趙勇有勇無謀，卻在后來看到對田蜜的執(zhí)著，在二期中農(nóng)村包圍城市的策略，慢慢對這個形象有所改觀，人無完人，我們更應(yīng)該看到他人的優(yōu)點，看到他們雖有討人厭的時候卻都在為了自己的夢想不停步的努力，想起他站在樓頂?shù)膮群埃且豢陶娴挠懈袆印?

張大強的浮沉，在被“打入冷宮”的那段時間，還能總結(jié)出官場中，要么當(dāng)群眾，要么向上爬，過去就是以當(dāng)群眾的心當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)了，與下面開會可以遲到，和領(lǐng)導(dǎo)開會必須提前，學(xué)習(xí)是必需品為非奢侈品，這些都是他沉淀自己之后浮出的箴言。

腳踏兩只船以獲取利潤最大卻忘卻古話，魚和熊掌不可兼得也的王鍇，在最后，雖也得到爭取到利益，卻在左右搖擺中失去了自己的光彩與尊嚴(yán)。

其他人在這里不多講，說點自己印象很深的幾個片段：

人的形象會說話，客戶幾年后也許會忘記當(dāng)時談話的內(nèi)容，卻忘不掉你的樣子。

王鍇的關(guān)于合作的理論，要結(jié)婚先戀愛，要戀愛先交往，要交往先了解，其實仔細(xì)想想，話粗理不粗。

心中無劍手中無劍，心中有劍手中無劍，心中無劍手中有劍，心中有劍手中無劍，最高的境界是人劍合一。

人生中重要的事情并不多，不要讓浮云遮住視線。很多人一事無成，不是沒有天賦，而是對天賦不知不覺，就像一個乞丐抱著金飯碗討飯。

摧龍八式：建立信任——發(fā)掘需求——立項——設(shè)計——呈現(xiàn)價值——贏取承諾——管理期望——回收賬款。雖然只是這簡單幾個字，但每一項擴展開都有很多需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

至于貫穿整部小說的二期工程爭奪戰(zhàn)，每一步進展都中都有可以學(xué)習(xí)分享的內(nèi)容，有些東西真的是沒法用文字表述，過于詳細(xì)，就成了復(fù)制版的輸贏，過于粗略，卻又講不到精華所在，所以只能說只可意會不可言傳。

當(dāng)然，文中也有一些內(nèi)容過于夸張或是無法真正的融入生活，也有略顯稚嫩的文筆，但卻讓我們看到一個真實的商場，戰(zhàn)場，這帶給我們的一點一滴，在今后的工作中，當(dāng)我們需要他，他就會綻放開來，散發(fā)著濃郁的香氣。

? 輸贏活動總結(jié) ?

最近讀了一本叫《輸贏》的書，書中講的一個故事，給了我很大的啟發(fā)。我想，我們數(shù)據(jù)專業(yè)的產(chǎn)品，如果還停留在“我要賣什么”的階段，今年肯定是完成不了任務(wù)。無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。如何把我們的銷售上升到“客戶要買什么”，加大對客戶情報的搜集，加大對客戶需求的了解，加大對客戶的情況進行分析，做出令客戶滿意的方案，是我們大家要一起思考的問題。

一、一個銷售的小故事

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚。”“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

二、故事的分析

問：“三個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢？

答：“三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。”

問：“對，需求有表面和深層之分，那么這個老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢？”

答：“當(dāng)然是給兒媳婦吃了。”

問：“那倒不一定，也說不準(zhǔn)婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，干脆停下來轉(zhuǎn)身看著婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉著搟面杖問：你怎么不跑了？兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時候，老太太還打不打呢？”

“所以，老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個嚴(yán)重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標(biāo)所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當(dāng)然是補充營養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補充營養(yǎng)呢？買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標(biāo)，后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標(biāo)，就是維生素含量高。所以需求是一個多層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。”

? 輸贏活動總結(jié) ?

最近非常享受在新華書店的時光，店外烈日炎炎，店內(nèi)涼風(fēng)習(xí)習(xí)，更重要的是店里有我鐘愛的精神食糧。早就聽說過《輸贏》，今天從書店買來一讀。從中午開始，拋出陪夫人女兒吃披薩，逛40分鐘的街道，用時8小時孜孜讀完。付遙這書中有很多邏輯性的小錯誤，但終歸瑕不掩瑜。

《做單》Vs《輸贏》

小胡的《做單》全面闡釋大外企做單之道，并羅列了N多的關(guān)于需求，生死需求的真知見解，鉆石與刀子，控制，讓所有人加入你的利益共同體，同生共死。

《輸贏》卻帶來另外一種不同的感受，作者想要表達的東西很多，有N多戲劇性的元素，但也實實在在的闡釋了很多銷售的箴言。

書中全面闡述了銷售的8個步驟，原來是六個步驟，所謂摧龍六式，整個過程無需贅言，扎扎實實做好每一步，必然會有一個好的結(jié)果；

做銷售能力和態(tài)度同樣重要，態(tài)度其實更重要，有誠懇態(tài)度的銷售終歸會打動客戶，即使現(xiàn)在沒有生意以后也肯定會有生意；

收獲與補缺

銷售終歸是與人打交道，搞定人始終是銷售最基本也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。初期的三板斧1、小禮品；2、吃飯喝酒；3、KTV桑拿，是搞定客戶的最基本層面，最終要與客戶結(jié)成同盟，必須要找到客戶深層次的關(guān)切點，我的優(yōu)勢在于初期與客戶交流過程中可以掌握大量的客戶信息，但是在深入推進方面有問題，我想問題就出在要想深入推進，必須針對客戶最關(guān)切的點，下猛藥，強力突破。這是我的缺點也是我必須要突破的地方；

做銷售突破的就是自我，拜訪客戶是基本功，成功的拜訪可以拿到非常多的信息，另外調(diào)整狀態(tài)，做個人人都愛的人，都愿意提供幫助的人。這就需要長期的不斷的積累人脈，靠真誠打動別人。

其實要贏得一個單子，所謂的高手無非是已經(jīng)全面搞定最核心決策層，通過最決策層設(shè)立圈套讓所有人都跟著他的步驟走，我們作為將腦袋別在褲腰帶上新晉銷售要想扭轉(zhuǎn)這個局面，單純搞定下層關(guān)系肯定行不通，必須做通決策層關(guān)系；

與我們交流的客戶決策層最深層次的需求無非安身立命，謀求發(fā)展。我們做的每一件事情，都要符合這個結(jié)扣，提供誠實可信的方案，并讓方案推進事情的發(fā)展。

外企重要的生存之道

另外書中闡述了在外企的兩個重要的生存之道：1、忠誠，絕對死忠于你的老板；2、合規(guī)，事事終有定數(shù)，合規(guī)的去操作，終究是保證安全的重要事項。

戰(zhàn)術(shù)收獲

控盤者永遠是第一決策人，他為了自身的訴求，我們一定要幫助的安身立命，發(fā)展突破。因此必須設(shè)局達到以下情況：1、全面暴漏出所有參與者，了解各家底細(xì)；2、自己撇清干系，授意暗線行事；3、多輪開標(biāo)報價，掌控局面；

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