活動(dòng)目的：在4大車間范圍內(nèi)開展“零缺陷”活動(dòng)，借此提高過程以及產(chǎn)品整體質(zhì)量，降低單位數(shù)量產(chǎn)品的缺陷數(shù)，提高單車裝配質(zhì)量，提高“直行率”。從而提高產(chǎn)品市場競爭力。

活動(dòng)時(shí)間：2013年9月起

聯(lián)絡(luò)人：

活動(dòng)細(xì)節(jié)：1、以50臺為一個(gè)計(jì)算單位，由質(zhì)量中心按照工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，同時(shí)對缺陷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總。

2.如果滿足以下任何一項(xiàng)要求，那么研討會(huì)將得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)：

第一階段：連續(xù)生產(chǎn)50輛車，缺陷總數(shù)為零，獎(jiǎng)勵(lì)200元。

第二階段：連續(xù)生產(chǎn)100輛車，缺陷總數(shù)為零，獎(jiǎng)勵(lì)500元。

第三階段：連續(xù)生產(chǎn)車輛200輛次的缺陷總數(shù)為零，獎(jiǎng)勵(lì)1000元。

3.以質(zhì)量檢驗(yàn)員記錄的缺陷數(shù)量為準(zhǔn)；連續(xù)生產(chǎn)車輛則以出廠編號作為參考依據(jù)。

4本活動(dòng)的最終解釋權(quán)屬于質(zhì)量中心。

? 化肥零增長行動(dòng)方案

教學(xué)目標(biāo)：

1、了解常用化肥（銨鹽、磷肥、草木灰）的主要成分、性質(zhì)、作用及施用時(shí)的注意事項(xiàng)。

2、初步了解微量元素肥料、復(fù)合肥料和農(nóng)家肥料特點(diǎn)。

3、選學(xué)“一些常見的化肥”

4、常識介紹中國的化肥工業(yè)的發(fā)展。

課前活動(dòng)：

組織學(xué)生開展課外小組活動(dòng)——訪問農(nóng)家或園藝工人，了解化肥使用的狀況。增強(qiáng)學(xué)生的社會(huì)責(zé)任感。

實(shí)驗(yàn)及教具準(zhǔn)備：

?? ?多媒體語音系統(tǒng)及相關(guān)材料。

氨水、硫銨、碳銨、尿素、硝銨、氯化銨、磷礦石、過磷酸鈣、草木灰、氫氧化鈉溶液、紅色石蕊試紙、熟石灰、水

試管、試管夾、玻璃棒、酒精燈、試管架、玻片、火柴、鐵架臺。

教學(xué)過程：

引入：“肥是農(nóng)家寶，莊稼少不了”。

多媒體圖文介紹1：為什么要施用化肥，化肥的特點(diǎn)和種類

師：化肥分氮肥、磷肥、鉀肥、微量元素肥料和復(fù)合肥料等。

實(shí)物展示：氮肥、磷肥、鉀肥等。

板書：化肥

一、氮肥

氮肥指含有作物營養(yǎng)元素氮的化肥。

師：哪些物質(zhì)屬于氮肥？它們有哪些重要的性質(zhì)和特點(diǎn)？目前農(nóng)業(yè)上常用的氮肥有哪些？主要作用是什么？

多媒體圖文介紹2：氮肥的作用和常見種類。

師：請算出NH₄HCO₃、CO(NH₂)₂、(NH₄)₂SO₄和NH₄NO₃的含氮質(zhì)量分?jǐn)?shù)。（教師巡視，抽查展示兩位學(xué)生的答案并請學(xué)生評論。）

分析：各種氮肥的優(yōu)缺點(diǎn)。

多媒體圖文介紹3：常用化肥的優(yōu)缺點(diǎn)：①氨水②碳酸氫銨③尿素④硫酸銨⑤硝酸銨⑥氯化銨

演示實(shí)驗(yàn)8—35、8—36：硫銨、氯化銨跟熟石灰共熱，用濕潤的紅色石蕊試紙檢驗(yàn)氨。引導(dǎo)學(xué)生看書回答銨鹽在貯存和使用時(shí)應(yīng)注意的問題。

學(xué)生實(shí)驗(yàn)8—35、8—36：學(xué)生兩人一組。在做實(shí)驗(yàn)前先觀察幾種氮肥樣品，嗅一下銨鹽的氣味，然后再進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。

生：看書、討論，回答問題。

?

在教師指導(dǎo)下由學(xué)生寫化學(xué)方程式，并指出實(shí)驗(yàn)室可用固體氯化銨和熟石灰制取氨。 (NH₄)₂SO₄+Ca(OH)₂=CaSO₄+2H₂O+2NH₃↑??? 2NH₄Cl+Ca(OH)₂=CaCl₂+2H₂O+2NH₃↑

板書：這是含銨離子（NH₄⁺）的鹽（銨鹽）的通性（銨鹽跟氫氧化鈉反應(yīng)，生成氨氣；氨氣遇水生成氨水，氨水有堿性）。用這個(gè)方法可檢驗(yàn)銨鹽、檢驗(yàn)NH₄⁺。

注意：對于含有NH₄⁺的氮肥，都不能跟石灰、草木灰等堿性物質(zhì)混合，否則會(huì)降低肥效。因?yàn)殇@鹽能同堿反應(yīng)，放出氨氣。

師：農(nóng)業(yè)上除了使用氮肥外，還有什么肥料？

生：磷肥、鉀肥。

板書：二、磷肥?????????? 三、鉀肥

師： 磷肥的主要成分是什么？作用是什么？農(nóng)村用得比較多的磷肥是什么？

多媒體圖文介紹4：各種磷肥的主要成分和作用。天然存在的磷酸鹽是什么？為什么要轉(zhuǎn)化成Ca(H₂PO₄)₂和CaSO₄——過磷酸鈣？

實(shí)物展示：展示磷礦石標(biāo)本和過磷酸鈣。

學(xué)生板書：①主要成分是含有磷酸根的鹽。[工作匯報(bào)網(wǎng) wWW.Gsi8.COM]

②作用是促進(jìn)作物根系發(fā)達(dá)，提早成熟，穗粒增多，籽粒飽滿，增強(qiáng)抗寒抗旱能力。

③常用的磷肥是過磷酸鈣。

師：磷肥還有哪些？請看書。

生：看書，回答問題。

多媒體圖文介紹5：磷礦粉和重過磷酸鈣（重鈣）在生產(chǎn)和使用不普遍的原因。

討論：把磷酸二氫鈣施在堿性土壤中好嗎？為什么？（它會(huì)轉(zhuǎn)化成磷酸鈣。）

師：鉀肥的作用是什么？

多媒體圖文介紹6：常用的化學(xué)鉀肥的作用和種類。

學(xué)生板書：鉀肥的作用是促使作物生長健壯，莖稈粗硬，增強(qiáng)對病蟲害和倒伏的抵抗能力，并能促進(jìn)糖分和淀粉的生成。

師：引導(dǎo)學(xué)生看書，回答鉀肥的性質(zhì)及施用方法。目前農(nóng)村常用的鉀肥是什么？

實(shí)物：草木灰

師：草木灰中的鉀肥主要成分是K₂CO₃，它的水溶液呈堿性。

提問：①銨鹽能不能跟草木灰同時(shí)使用，為什么？

②磷酸二氫鈣能不能跟草木灰同時(shí)使用，為什么？

（多媒體動(dòng)畫解釋回答。）

師：植物生長需要大量的氮、磷、鉀營養(yǎng)元素，還需要微量元素。

板書：四、微量元素肥料

師：請同學(xué)們看完介紹后找出微量元素肥料。

多媒體圖文介紹7：缺乏硼肥、錳肥、銅肥、鋅肥、鉬肥等元素時(shí)植物的變化。

生：微量元素肥料主要有硼肥、錳肥、銅肥、鋅肥、鉬肥等。施用的量很少，植物缺乏這些微量元素，就會(huì)影響正常的生長發(fā)育，減弱抗病能力。

師：在今天我們所學(xué)的內(nèi)容中，找出含兩種以上營養(yǎng)元素的化肥。

復(fù)習(xí)后回答：(NH₄)₃PO₄、KNO₃。

板書：五、復(fù)合肥料

多媒體圖文介紹8：復(fù)合肥料的概念和種類。復(fù)合肥的營養(yǎng)成分通常用N-P₂O₅-K₂O的質(zhì)量分?jǐn)?shù)標(biāo)記，如12-24-12的銨磷鉀肥，即表示該復(fù)合肥料含N：12%，P₂O₅ ：24%，K₂O：12%。

師：復(fù)合肥料的'概念和種類。

多媒體圖文介紹9：解放前后我國化肥工業(yè)的比較，特別強(qiáng)調(diào)近幾年來我國化肥工業(yè)的飛速發(fā)展和今后的化肥工業(yè)方面發(fā)展方向——生產(chǎn)高效、長效肥料和復(fù)合肥料。

師：除使用化肥外，我國農(nóng)村大量使用的農(nóng)家肥料還有哪些？

生：廄肥、綠肥、人糞尿等。

多媒體圖文介紹10：化肥與農(nóng)家肥的特點(diǎn)。

師：了解化肥、農(nóng)家肥的特點(diǎn)。小結(jié)本節(jié)課的重點(diǎn)。

（學(xué)生討論后小結(jié)）

小結(jié)：合理使用肥料非常重要，施肥應(yīng)當(dāng)因地制宜，考慮肥料的性質(zhì)、價(jià)格與肥效比、土質(zhì)、土層深淺、氣候、時(shí)間、肥料的用量和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，把所學(xué)的知識結(jié)合起來。科技興農(nóng)，讓化肥更有效地為人類造福。

?

練習(xí)：1．常用的化肥有______、______、???? 、______和復(fù)合肥料五種。

2．100kg碳銨與______kg尿素的肥效相當(dāng)。

3、現(xiàn)有含氮15％的氨水40kg，要用水稀釋到含氨0.3％才能施用，需要加水多少千克？

?

作業(yè)：1．見書180頁第1、2題。

?

思考題：

??? 做松花蛋的配料有草木灰(主要成分為K₂CO₃)、生石灰、食鹽、純堿，當(dāng)用水將混合物調(diào)好包在蛋殼外面時(shí)，共發(fā)生了哪些化學(xué)反應(yīng)，寫出相應(yīng)的化學(xué)方程式。

? 化肥零增長行動(dòng)方案

據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，2022年2月，全國新能源乘用車批發(fā)銷量達(dá)到31.7萬輛，同比增長189.1%，環(huán)比下降24.1%，環(huán)比降幅小于前幾年幅度。新能源車廠商批發(fā)滲透率21.8%，較2021年2月9.6%的滲透率提升12.2個(gè)百分點(diǎn)。

數(shù)據(jù)來源：乘聯(lián)會(huì)、中商產(chǎn)業(yè)研究院整理

2022年2月，全國新能源乘用車零售銷量達(dá)到27.2萬輛，同比增長180.5%，環(huán)比下降22.6%，環(huán)比降幅要小于歷年2月的走勢。新能源車國內(nèi)零售滲透率21.8%，較2021年2月8.1%的滲透率提升13個(gè)百分點(diǎn)。

2022年2月，新能源乘用車市場多元化發(fā)力，比亞迪純電動(dòng)與插混雙輪驅(qū)動(dòng)夯實(shí)自主品牌新能源領(lǐng)頭羊地位；以上汽集團(tuán)與廣汽集團(tuán)為代表的傳統(tǒng)車企在新能源板塊表現(xiàn)相對突出。

廠商批發(fā)銷量突破萬輛的企業(yè)有5家，較同期增2家，其中：比亞迪87473輛、特斯拉中國56515輛、上汽通用五菱26046輛、吉利汽車14285輛、奇瑞汽車10271輛。比亞迪、奇瑞、吉利、上汽大眾等的同比去年2月增速在5-7倍。

更多資料請參考中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國汽車行業(yè)市場前景及投資機(jī)會(huì)研究報(bào)告》，同時(shí)中商產(chǎn)業(yè)研究院還提供產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)情報(bào)、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、園區(qū)規(guī)劃、十四五規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)招商引資等服務(wù)。

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化肥產(chǎn)業(yè)營銷模式的創(chuàng)新！

邦道咨詢化肥行業(yè)營銷咨詢篇

未來我國新型肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展將出現(xiàn)以下趨勢：一是新型肥料市場將回歸理性，肥料產(chǎn)品種類將趨于穩(wěn)定，規(guī)模經(jīng)濟(jì)成為主導(dǎo)優(yōu)勢；二是降低成本、提高肥料利用率、解決環(huán)境污染問題的研究成為行業(yè)核心技術(shù)變革的重心，各大廠家都在加大技術(shù)設(shè)備的投入，以技術(shù)創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)行業(yè)由量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)型提升；三是全鏈條投資控制的產(chǎn)業(yè)鏈組織模式正在成為行業(yè)趨勢，產(chǎn)業(yè)鏈中主要環(huán)節(jié)的分布已不再局限于單個(gè)省份內(nèi)，而是日趨立足于全國性平臺操作；四是隨著新型肥料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的健全、市場監(jiān)管的嚴(yán)格和人力、物流成本的提高，擁有原料資源、研發(fā)能力和地域資源優(yōu)勢的企業(yè)競爭力逐步增強(qiáng)，肥料產(chǎn)品的營銷模式也將逐步創(chuàng)新。

在總結(jié)行業(yè)龍頭企業(yè)營銷歷程和服務(wù)多家大型企業(yè)的基礎(chǔ)上，我把中國化肥的營銷歷史概括為只售不銷、下沉營銷、資源營銷、互動(dòng)營銷和效益營銷五個(gè)階段，把營銷模式概括為深度分銷、會(huì)議營銷和解決方案營銷等十大營銷模式。本文尾聲，當(dāng)農(nóng)戶角色由購買者變?yōu)橥顿Y者時(shí)，暢想了可能的顛覆性模式。

一、只售不銷階段

只售不銷階段我把它定義為化肥營銷的第一階段。這個(gè)階段經(jīng)歷的時(shí)間最長，直至1998年才被打破。這階段化肥總體處于供不應(yīng)求是大勢中，化肥生產(chǎn)廠家是“不銷”、“不賣”，銷售商家是“搶著”、“捧著”廠家賣。代表的銷售模式是“批條子”銷售模式和“拉關(guān)系”銷售模式。這兩種模式這里就不多闡述了，反正你我都懂的。

二、下沉營銷階段

第二階段可以概括為下沉營銷階段。這階段是隨著（國發(fā)〔1998〕39號）出臺和化肥產(chǎn)能快速增長，廠家競爭活躍的背景下產(chǎn)生?；噬a(chǎn)廠家在“渠道為王、決勝終端”的營銷理念指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)快銷品營銷模式中，總結(jié)出適合自身的一些營銷模式。這些模式的基本特征就是生產(chǎn)廠家把銷售重心從地縣級經(jīng)銷商下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和村級大耕戶，廠家服務(wù)經(jīng)銷商，協(xié)助管理。這一階段的品牌和品種井噴式出現(xiàn)。代表的模式有深圳芭田的深度分銷模式和安徽六國化工的駐點(diǎn)直銷模式。

1、深圳芭田的深度分銷模式

1.1該模式的實(shí)際效果

深圳芭田經(jīng)過多年探索與實(shí)踐，深度分銷模式日臻成熟。該模式用四年時(shí)間把公司3億元的年銷售額推到20億的高度，成為傳奇，塑就標(biāo)桿。

1.2該模式的基本做法

在營銷上采用“分品牌到縣”，“分品種到鄉(xiāng)” 的策略?！胺制放频娇h”即相鄰縣品牌不同，同一縣客戶不同品牌不同?！胺制贩N到鄉(xiāng)”同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不同，品牌不同或品種不同，相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)（5公里以內(nèi)）品牌不同品種也不同。已達(dá)到渠道密織的目標(biāo)。

在管理上采用 “一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定”的深度精根的管理策略。一張圖是指“銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖”，需要根據(jù)客戶資料將經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)等通路成員在地圖上明確的標(biāo)示出來，并進(jìn)行編號。一條線：是指根據(jù)銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖來設(shè)定人員的拜訪線路。三張表：是指客戶登記表（記載客戶的詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等）、客戶服務(wù)表（包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等）和訂單表。六個(gè)定：是指營銷或客服人員隊(duì)伍相對穩(wěn)定、每個(gè)營銷或客服人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定、每個(gè)營銷或客服人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定、對每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的訪問頻率的相對穩(wěn)定、營銷或客服人員工作線路的相對穩(wěn)定、對每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)訪問時(shí)間的相對穩(wěn)定。

1.3 該模式的約束條件

第一、品牌足夠強(qiáng)勢，強(qiáng)勢到能夠指定客戶銷售指定品牌和品種；

第二、規(guī)范經(jīng)營的化肥市場，目前這樣的市場寥若辰星，總體是從北往南逐漸規(guī)范，廣東最規(guī)范。

第三、比較理性和化肥認(rèn)知度較高的農(nóng)戶，起碼做到含量和品種能夠區(qū)分。

第四、品牌、品種數(shù)量多且區(qū)隔明顯，可是化肥又是同質(zhì)化非常嚴(yán)重的行業(yè)，在多品牌多品種操作中，往往達(dá)不到該模式匹配的區(qū)隔度。

第五、強(qiáng)化監(jiān)督，一定要有專門監(jiān)督檢查人員進(jìn)行實(shí)地稽查，確保落實(shí)到位。

2、安徽六國化工的駐點(diǎn)直銷模式

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在化肥營銷史上，六國化工的駐點(diǎn)直銷模式具有里程碑意義。六國化工經(jīng)過多年自我探索、自我發(fā)展，形成六國營銷制勝的“實(shí)戰(zhàn)寶典”。

1.1該模式的實(shí)際效果

到2006年底，因駐點(diǎn)直銷產(chǎn)生總量已達(dá)85萬噸，占當(dāng)年總產(chǎn)量90萬噸的95％以上，確保了六國公司在近五年來企業(yè)規(guī)模快速擴(kuò)大，產(chǎn)量翻七番的條件下，年年都能實(shí)現(xiàn)100％的產(chǎn)銷平衡，100％的貨款回籠，100％的沒有應(yīng)收賬款，100％地防范和化解了風(fēng)險(xiǎn)。

1.2該模式的基本做法

六國式“駐點(diǎn)直銷模式”的基本做法，就是廠家派出自己的銷售員到市場上，一般是到縣城，選擇一個(gè)經(jīng)銷單位，作為廠家的“聯(lián)銷商”，這個(gè)“聯(lián)銷商”就是廠家開拓這塊市場的依托和依靠，故又稱“依托對象”；廠家選定“聯(lián)銷商”后，在其所在地選租一個(gè)倉庫，稱為“聯(lián)銷化肥專用庫”，然后廠家借商家名義實(shí)為自發(fā)自收，把自己的產(chǎn)品發(fā)到“專用庫”儲存，專供聯(lián)銷商持現(xiàn)款到庫提貨，根據(jù)行情，共定銷價(jià)，共打市場；最重要的是廠商聯(lián)手，同到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，精心選布專銷廠家產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

1.3該模式的關(guān)鍵要點(diǎn)

第一是廠商協(xié)作方面：就是“廠家出產(chǎn)品、出銷售人員、出營銷方法，打商家旗號，用商家設(shè)施，廠商合作，駐點(diǎn)聯(lián)銷；選點(diǎn)布點(diǎn)、共打市場；產(chǎn)權(quán)貨款、廠方所有；保利商家、守約結(jié)算。”并據(jù)此形成了模板化的《聯(lián)銷協(xié)議》。

第二是權(quán)力分配方面：廠商雙方各執(zhí)“五權(quán)”。其中，廠家掌握貨物的產(chǎn)權(quán)、款權(quán)、定價(jià)權(quán)、壓庫產(chǎn)品處置權(quán)、市場劃分控制權(quán)；商家擁有區(qū)域經(jīng)銷權(quán)、產(chǎn)品專營權(quán)、基本利潤權(quán)、多銷加利權(quán)、預(yù)付款補(bǔ)息權(quán)。這種權(quán)責(zé)明確，共打市場，相互監(jiān)督、相互制約，聯(lián)手促銷的機(jī)制，能有效地防范雙方的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，依托六國化工的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品競爭力，保證了經(jīng)銷商 “零風(fēng)險(xiǎn)有利潤”，保證了企業(yè)產(chǎn)品在市場的生命力。

第三是價(jià)格和利潤方面：駐點(diǎn)直銷嚴(yán)格執(zhí)行“專用庫出庫價(jià)”、“送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)零售價(jià)”即“三環(huán)價(jià)格”?！叭h(huán)價(jià)格”同降，廠家承擔(dān)完全損失；同升，廠商雙方漲價(jià)分成。

第四是風(fēng)險(xiǎn)防范方面：建立新模式管理的機(jī)理和機(jī)制，從根本上防范風(fēng)險(xiǎn)；建設(shè)好“聯(lián)銷化肥專用庫”，從源頭上防范風(fēng)險(xiǎn)；要重視合同協(xié)議，依靠法律手段來防范風(fēng)險(xiǎn)。駐點(diǎn)直銷中雙方不僅簽有稱為“直銷憲法”的《聯(lián)銷協(xié)議》，還簽有與之配套的《倉儲協(xié)議》、《三方網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議》；不僅簽有主協(xié)議，還要根據(jù)變化了的情況及時(shí)簽訂各種補(bǔ)充協(xié)議，這就是用法律手段保護(hù)雙方在商海中勝利遠(yuǎn)航。

三、資源營銷階段

用資源營銷定義該階段，有太多的專業(yè)人士可能不認(rèn)同，但是，我有充分的事實(shí)依據(jù)。這一階段的時(shí)間起點(diǎn)確定在2006年。

隨著化肥市場競爭進(jìn)一步加劇，渠道商的話語權(quán)越來越大，廠家的銷售半徑也越來越大，物流和品牌成為廠家繼續(xù)突破的兩大關(guān)鍵要素。面對這一局面，廠家的營銷模式持續(xù)創(chuàng)新，這個(gè)時(shí)期的營銷模式層出不窮。概括起來，不外乎兩種

模式，其一是以生產(chǎn)基地全國布局為特征的資產(chǎn)擴(kuò)張式低物流費(fèi)用營銷模式，其二是大力度費(fèi)用投入為特征的高營銷費(fèi)用營銷模式。

1、低物流費(fèi)用營銷模式

通過靠近市場建基地的方式，縮短物流半徑降低物流費(fèi)用，使物流費(fèi)用保持在100元/噸內(nèi)。在這種思路的指導(dǎo)下，全國逐漸形成了山東臨沂、河南寧陵、湖北隨州和當(dāng)陽、廣西貴港、東北吉林等基地。隨著這兩大瓶頸的解決，生產(chǎn)廠家的銷售業(yè)績和市場空間得到空前提升。

企業(yè) 史丹利 新洋豐 金正大 深圳芭田 生產(chǎn)基地

山東臨沭、吉林吉林、吉林扶余、山東德州、山東平原、河南遂平、河南寧陵、湖北當(dāng)陽、廣西貴港、江西豐城

湖北鐘祥、湖北宜昌、四川雷波、河北徐水、廣西賓陽

山東臨沭、山東菏澤、山東武城、貴州甕安、遼寧鐵嶺、安徽長豐、河南鄲城、云南晉寧、河南駐馬店、廣東英德

深圳松崗、深圳西麗、廣西貴港、貴州甕安、湖北大峪口、山東青島、山東兗州、北京

2、高營銷費(fèi)用式營銷模式

肥料生產(chǎn)廠家為了進(jìn)一步提升市場占有率，除了想方設(shè)法激勵(lì)渠道外，通過廣告影響用戶，通過人員服務(wù)客戶，通過促銷增加銷量成為基本做法，這種做法直接帶來的影響就是營銷費(fèi)用的大幅度增加，把行業(yè)托進(jìn)高費(fèi)用的營銷時(shí)代。

2.1該模式的實(shí)際效果

近十年這種模式成就了山東的復(fù)合肥企業(yè)。不過隨著費(fèi)用的越推越大，這種模式產(chǎn)生的效益出現(xiàn)了拐點(diǎn)。

2.2 該模式的基本做法

這種模式的做法非常簡單，無非就是增加廣告投入、宣傳費(fèi)用和增加營銷人員。如，魯西集團(tuán)為了達(dá)到2015年預(yù)期銷量，在2014年廣告費(fèi)用突破6000萬的基礎(chǔ)上，2015年大幅提高到1.5億元。農(nóng)化服務(wù)人員2014年600多人的基礎(chǔ)上，2015年計(jì)劃增加到1000人。

2.3 該模式的遇到困局

第一、營銷費(fèi)用越推越高。在廣告費(fèi)、工資等職工相關(guān)費(fèi)用和宣傳費(fèi)用三項(xiàng)主費(fèi)用（有的企業(yè)達(dá)到75%以上）的推動(dòng)下，廠家的營銷費(fèi)用節(jié)節(jié)高，企業(yè)越來越難以承受。比如某企業(yè)，2014年的營銷費(fèi)用3.65億元，占到主營業(yè)務(wù)收入的6.5%，折合噸肥營銷費(fèi)用達(dá)到175元以上。

第二、應(yīng)收賬款越推越高，為了促進(jìn)農(nóng)戶的購買（只要購買，還不是增加購買量），行動(dòng)滯后的企業(yè)，展開先卸貨再談款的做法，以便從收了定金的品牌那里搶得一點(diǎn)份額。這樣，各個(gè)廠家的應(yīng)收賬款就越堆越高。很多知名企業(yè)2014年應(yīng)收賬款數(shù)倍增加。

第三、受困于渠道格局，目前大部分縣的經(jīng)銷商在10個(gè)以上，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商有10個(gè)以上，而且每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的主導(dǎo)品牌、基本穩(wěn)定的客戶和增長空間不大的規(guī)模。這種情況下廠家要實(shí)現(xiàn)銷量新明顯增長，就必須突破渠道格局。

四、互動(dòng)營銷階段

在前面的各種營銷模式中，基本上是廠家和商家給農(nóng)戶單向推薦，農(nóng)戶是被動(dòng)接受，沒有參與進(jìn)整個(gè)營銷鏈中，成為了一個(gè)單純的購買者。針對這種單向的營銷模式的種種不足，生產(chǎn)廠家開始改變這種局面，于是讓目標(biāo)用戶參與到營銷過程中的互動(dòng)式營銷模式出現(xiàn)了。記得，在2005年前后，就有化肥質(zhì)量比較差的化肥廠家開始走村串巷式的會(huì)議營銷，規(guī)模大品牌好的生產(chǎn)企業(yè)中2010年以后才成為主流營銷模式。目前，比較成功的互動(dòng)式營銷模式有兩種，一種是會(huì)議營銷模式，一種是體驗(yàn)營銷模式。

1、會(huì)議營銷模式

會(huì)議營銷的模式中主要是由廠家級的經(jīng)銷商表彰訂貨會(huì)，廠家協(xié)助一級經(jīng)銷商召開的二級經(jīng)銷商訂貨會(huì)和協(xié)助二級經(jīng)銷商召開的農(nóng)民會(huì)議這三會(huì)組成。其中針對農(nóng)戶級的會(huì)議是會(huì)議營銷模式的核心，而且越開越多，有的企業(yè)一年開會(huì)量達(dá)到了10萬場次以上。

比如魯西的會(huì)議營銷就是以這三會(huì)為框架展開的。

1.1會(huì)議營銷模式的實(shí)際效果

目前會(huì)議營銷，可以說，到了不開會(huì)無銷量的地步。

1.2會(huì)議營銷的要點(diǎn)

要成功召開一次會(huì)議必須做到以下六點(diǎn)：

第一，會(huì)議要有吸引力的主題，基于客戶需求訂會(huì)議主題和性質(zhì)；

第二、會(huì)議要有吸引力的優(yōu)惠政策，一般做法就是買贈(zèng)，如買5包送1桶油等；

第三、會(huì)議有驚喜，比如中盛會(huì)議，經(jīng)銷商到入席后，“零時(shí)”加推送車政策；

第四、會(huì)議有氣氛，最好由專業(yè)的策劃公司和專業(yè)的主持人操作；

第五、把握好開會(huì)時(shí)間，基本原則就是趕早不趕晚，搶在競爭對手前面；

第六、組織好新老客戶比例，從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)看，最好新老客戶的比例是7：3左右；

第七、做好會(huì)后跟蹤，對于現(xiàn)場沒有訂肥的用戶，劃分責(zé)任到業(yè)務(wù)員，持續(xù)跟蹤；

1.3會(huì)議營銷的新常態(tài)

第一、開會(huì)的時(shí)間越開越早，有的廠家2014年為搶占山東菏澤地區(qū)國慶節(jié)后的小麥基肥市場，在6月份玉米追肥沒下田，就召開訂貨會(huì)了。一廠家在鄆城計(jì)劃中8月14日召開小麥基肥訂貨會(huì)，通知二級經(jīng)銷商后發(fā)現(xiàn)，有的客戶已經(jīng)開五場了。如果沒有臨時(shí)大力度的促銷，估計(jì)收款效果不會(huì)很理想。

第二、開會(huì)的費(fèi)用越開越高，開會(huì)公司必須有配套的促銷政策，比如買一包送價(jià)值10元的水桶一個(gè)，買5包送一桶價(jià)值70元的食用油；參加會(huì)議的農(nóng)戶必須有一頓不錯(cuò)的飯，基本費(fèi)用是每人50元以上；還有會(huì)場租金、交通費(fèi)等等，開一場會(huì)噸肥成本在100元以上是非常正常的。

第三、農(nóng)戶參會(huì)的積極性下降，隨著會(huì)越開越多，農(nóng)戶參加會(huì)議的積極性大幅度下降，越來越參加，客情關(guān)系好，優(yōu)惠幅度大、品牌夠硬的企業(yè)了。

第四、開會(huì)訂肥的效果明顯下降，只吃飯喝酒不訂肥的農(nóng)戶明顯增加，或者是為了給經(jīng)銷商面子，參加一個(gè)會(huì)議訂個(gè)幾包肥，不會(huì)像以前一樣，參加一次會(huì)議訂足所需的肥。

2、體驗(yàn)營銷模式

廠家靠廣告、靠宣傳讓農(nóng)戶接受的效果走入拐點(diǎn)。有的廠家另辟蹊徑，基于自己過硬的產(chǎn)品，開展用戶和客戶基于產(chǎn)品效果的全程體驗(yàn)之旅。

2.1體驗(yàn)營銷的效果

對于產(chǎn)品質(zhì)量過硬，通過實(shí)證體驗(yàn)，讓客戶與用戶親身體驗(yàn)，眼見為實(shí)，在難啃的市場打開了缺口，在某些作物和某些區(qū)域已經(jīng)取得明顯效果。

2.2體驗(yàn)營銷的做法

第一是公司價(jià)值體驗(yàn)，請客戶和用戶到公司來，制定體驗(yàn)流程和體驗(yàn)話術(shù)，帶領(lǐng)客戶體驗(yàn)公司的文化、實(shí)力和技術(shù)研發(fā)能力，特別是產(chǎn)品從研發(fā)、實(shí)驗(yàn)、生產(chǎn)、倉儲、物流等全產(chǎn)品流程進(jìn)行零距離接觸。

第二是農(nóng)戶示范體驗(yàn)，用示范田作為宣傳載體，已經(jīng)不是新鮮事物了。但是，中東化肥用客戶、用戶或他們身邊的人的田地做示范，用相同的田、相同的用化肥習(xí)慣、相同的農(nóng)戶，與當(dāng)?shù)刈詈玫姆首鰧Ρ仁痉秾Ρ?，這里特別強(qiáng)調(diào)做對比試驗(yàn)的一定是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶認(rèn)為是最后的肥料。這樣做出來的效果絕對真實(shí)、絕對有說服力。

第三是客戶觀摩體驗(yàn)，中東化肥的觀摩體驗(yàn)不是像其他廠家只長勢好或高產(chǎn)時(shí)體驗(yàn)，而是基于示范作物全生命周期的體驗(yàn)。在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ氖痉稇糇鍪痉?/p>

的過程中，組織經(jīng)銷商和其他用戶，在作物生長的全周期進(jìn)行三階段以上的觀摩體驗(yàn)，直到測產(chǎn)體驗(yàn)。這樣全程體驗(yàn)下來，參與體驗(yàn)的人員自然心服口服。

2.3 體驗(yàn)營銷的要點(diǎn)

第一、產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，體驗(yàn)的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量不好最好不走這一步。

第二、由于體驗(yàn)傳播的面比較窄，所以，擴(kuò)大體驗(yàn)點(diǎn)和傳播好體驗(yàn)效果非常重要，在體驗(yàn)的過程中，邀請當(dāng)?shù)孛襟w、當(dāng)?shù)毓毑块T、當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖參加。

第三，做好后期的宣傳工作，通過當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行媒體層面的宣傳；制作成實(shí)證案例在招商會(huì)、訂貨會(huì)和推廣交流會(huì)中展示；把體驗(yàn)情況制作成海報(bào)中終端張貼展示；制作成冊業(yè)務(wù)員隨身攜帶。

五、效益營銷階段

隨著土地流轉(zhuǎn)下的家庭農(nóng)場，專業(yè)合作社大量出現(xiàn)和越來越多農(nóng)業(yè)企業(yè)下農(nóng)村，參與發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。經(jīng)營土地面積的大幅度擴(kuò)大，農(nóng)資的投入已經(jīng)是不小的數(shù)字，開始注重投入產(chǎn)出比。這一新浪潮下，化肥廠家經(jīng)過不斷探索和實(shí)踐，從2014年開始了各類型綜合性服務(wù)的解決方案營銷嘗試。目前的解決方案營銷主要是以三省（省錢、省時(shí)、省力）為目的的降成本解決方案營銷模式和以增加收入為目的的增產(chǎn)量解決方案營銷模式兩種。

1、降成本解決方案營銷模式

1.1該模式的實(shí)施效果，目前，真正基于降低費(fèi)用的解決方案，有相當(dāng)部分公司中嘗試，有部分公司取得不錯(cuò)的效果。某化肥企業(yè)提供系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化解決方案營銷后，初步測算農(nóng)戶僅僅農(nóng)資投入這一塊就可以節(jié)省30%以上。但是，從目前來看，作物方案是適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展方向的，目前很難做到全程解決方案，只能做階段性的事情，或者叫做部分解決方案。1.2 該模式的基本做法

降成本解決方案營銷模式的基本做法是將種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)、技術(shù)、作物收購等由部分或全部整合由某一廠家提供，以達(dá)到降低生產(chǎn)成本的目的。這是基于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展所必需的過程和階段，也是目前發(fā)達(dá)國家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)曾經(jīng)和正在實(shí)施的方案。

1.3 該模式的幾種可能性

第一、采取托管方式比承包方式更容易操作，托管生產(chǎn)資料和收購，由農(nóng)戶使用，這樣可以避免托管后遇到耕種質(zhì)量下降、農(nóng)戶難以管理等棘手問題。

第二、發(fā)起公司采用聯(lián)盟方式比自己整合的方式更好，對于除化肥以外的農(nóng)藥、種子和收割等服務(wù)采用聯(lián)盟式共同操作，發(fā)揮各自優(yōu)勢。

第三、采用“公司+農(nóng)戶”的做法更好實(shí)施，公司把生產(chǎn)資料賣給農(nóng)戶，農(nóng)戶只能從公司購買，然后聯(lián)合糧食收購企業(yè)進(jìn)行高于市場價(jià)收購農(nóng)戶的糧食。

第四、采用“糖廠+蔗農(nóng)”模式，糖廠提供預(yù)付甘蔗苗、預(yù)付肥料、預(yù)付農(nóng)藥、預(yù)付地膜和收購甘蔗，所有預(yù)付生產(chǎn)資料在甘蔗款中扣除。同時(shí)，派甘蔗管理員進(jìn)行駐村全程管理。

2、增產(chǎn)量解決方案營銷模式

目前操作性最強(qiáng)的就是“套餐”式用肥解決方案，比如，金正大的“果菜優(yōu)”套餐，是由10公斤水溶肥+10升液體肥+500毫升葉面肥組成。除了，套餐式用肥解決方案外，還有跨越肥料范疇，與種苗、管理等結(jié)合在一起的解決方案。

在增產(chǎn)量解決方案營銷模式中，廣西力源寶科技有限公司走中最前沿。力源寶是基于桉樹專用肥，整合樹苗、種植、施肥、管理等測配供一體化的桉樹“畝產(chǎn)增兩方”解決方案展開營銷。

1.1該模式的實(shí)際效果

這種模式成功實(shí)現(xiàn)了提升廠家經(jīng)營效益和增加桉樹種植戶收入的核心需求，規(guī)避高渠道費(fèi)用、渠道忠誠度低、品牌影響力低和高經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的不足，打破了傳統(tǒng)的華而不實(shí)的“取土—測土—配肥—供肥” 的測土配肥服務(wù)模式。目前，廣西62個(gè)桉樹種植縣，已經(jīng)建立了近40家技術(shù)推廣中心，施用面積過500萬畝，預(yù)計(jì)增產(chǎn)木材1500萬方以上，為桉樹種植戶直接創(chuàng)造超過3億元的經(jīng)濟(jì)收入。增產(chǎn)解決方案也只有個(gè)別企業(yè)在天時(shí)、地利、人和的情況下實(shí)施。路還很長。

1.2該模式的基本做法

以當(dāng)?shù)丶夹g(shù)推廣中心為基點(diǎn)，在進(jìn)行地力評估和估產(chǎn)預(yù)產(chǎn)和約束性風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避后，擬定施肥與管理方案，收益收入方案確定的基礎(chǔ)上，展開方案實(shí)施。

1.3該模式的關(guān)鍵要點(diǎn)

第一、在肥料質(zhì)量保證的前提下，在施用肥料質(zhì)量相對一般的區(qū)域展開，這樣更容易體現(xiàn)肥效；

第二、最好選擇二代、三代林場作為作為增產(chǎn)解決方案的標(biāo)的物。這些林場地力大幅度下降，肥料價(jià)值更容易體現(xiàn)；

第三、擁有成熟的先進(jìn)的林場養(yǎng)護(hù)管理水平的同時(shí)，選擇管理水平差的林場或種植戶沒有時(shí)間打理的林場；

第四、最大程度地聯(lián)合保險(xiǎn)公司，以降低以外風(fēng)險(xiǎn)。

尾聲：

在以上五大階段的十大營銷模式中，農(nóng)戶只是購買者角色。如果，農(nóng)戶成為投資者，顛覆性營銷模式就會(huì)出現(xiàn)。其基本做法是，農(nóng)戶把錢作為資本投資到肥料廠家，獲得資本收益，在用肥時(shí)，廠家把農(nóng)戶的投資作為肥料款扣除?，F(xiàn)實(shí)好處，廠家深度綁定了用戶，降低了營銷費(fèi)用，變應(yīng)收賬款為應(yīng)付賬款；用戶獲得額外投資收益的同時(shí)，以較低成本獲得好肥料；有效解決目前營銷中無法克服的種種弊病，更能實(shí)現(xiàn)真正多贏。目前條件基本成熟，機(jī)會(huì)很快會(huì)到來。

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